「営業しなければ」の危機感から成果報酬でアポだけ獲得してくれる営業代行を町工場さんが使うのは無意味であり、費用だけかかって１つも仕事が取れません。
営業代行を活用することは全く間違っていませんし、営業できる人材がいない町工場では正しい選択肢ですが、アポだけ取る営業代行だけは町工場にとって何の意味もありません。
これは以下の3つの理由があります
- アポのみの営業代行は「アポだけ取れればいいので町工場の成果を考えていない」
- そもそもアポだけの営業代行はモノづくりを何も知らない
- アポだけでは町工場の経営者が営業をしないといけない
この記事では町工場にとってアポだけの営業代行は無意味であり、本当に必要な営業代行が丸投げである理由を解説します。
アポだけの営業代行は町工場に無意味
アポだけ取る支援を行う営業代行の企業が多く存在しますが、町工場にアポだけ取る営業代行は無意味です。
町工場は基本的に営業できる人材がいない、営業ノウハウがない中でアポだけもらっても結局自分たちで苦手な営業をしないといけない、時間がない中で既存の仕事を止めるなど本末転倒になってしまうのです。
ここではアポだけの営業代行が町工場に無意味は理由を解説します。
アポだけの営業代行は町工場が求める成果を考えない
アポだけの営業代行はアポさえ取れば成果としてお金がもらえるので、商談をする町工場にとって最適な顧客華道家を考えず、ゴリ押しでアポを取り、町工場の成功を考えていません。
アポだけ取る成果報酬型の営業代行はアポさえ取ればいいので、依頼先の町工場に最低なメーカーかどうか、仕事に繋がるかなんて１つも考えていないのです。
分かりやすい例で言うと、精密板金を行う町工場に以下のようなアポを取る感じです。
メーカーの購買部おたくは薄物だと思うけど、うちは製缶の仕事が多いけど
本当にできるの？
テレアポ営業代行うちはなんでもできます！ぜひ、話をさせてください！
普通に考えて、精密板金の会社が製缶ができるわけありませんよね？でもアポさえ取れれば関係ないので、テレアポ代行は「できます！」「安くできます！」とゴリ押しして無駄なアポを取ってお金を請求してきます。
メーカーの購買部今は仕事がなくて、出せるような仕事がないよ。。。
テレアポ営業代行ご挨拶だけでもいいので、お時間ください！
仕事がないとハッキリ言っている購買部に対しても、「ご挨拶だけでもいいです」「自己紹介させてください！」と絶対に図面が取れないし、商談時間が5分もないようなメーカーにもアポを取っているのがアポだけ取る営業代行の実態です。
上記のような価値のないアポに気づかずに多くの町工場が図面獲得や見積提出に繋がるような商談ができないのにアポだけ取る営業代行にお金を払い続けているのです。
アポだけ取る営業代行のゴールはアポを取るところまでで、町工場のゴールである図面をもらう、見積をすることなんてアポさえ取れれば成果報酬が出るのでどうでもいいのです、
このようにアポだけ取る営業代行はアポを取って終わりの考え方なので、その先に商談をする町工場のことなんて１つも考えず、無神経にアポが取れましたと言ってくる存在なのです。
町工場にとってアポは新しいメーカーと出会えるチャンスですが、このアポを取る営業代行が本当に価値もなく時間ばかり奪われてしまう無駄な営業活動と知りながら町工場さんを搾取しているのです。
言い過ぎかと思う方もいるかもしれませんが、アポだけ取る営業代行は以下のような状態です。
- 加工技術は１つも知らない
- 図面すらまともに読めない
- 材料計算すらできない
こんな状態なのにWebサイトで「製造業が得意です！」「実績多数」と実際の導入事例動画が１つもないのに、口だけであたかもモノづくりを知っているかのように町工場さんに嘘をついているのです。
試しにアポだけ取る営業代行さんに図面を渡して、「その場で概算を見積もってくれ！」と言ってみてください。
絶対に材料費すら出せません、これがアポだけ取る営業代行が不要な理由です。
自社に適さない商談対応で大切な時間が無駄に
町工場がアポだけの営業代行に依頼をしてしまうと、アポを取ったメーカーへ営業をする経営者の方は大切な時間を無駄にする羽目になります。
アポだけ取る営業代行が取ってくるアポは基本的に仕事に繋がらない質が悪い商談ですが、アポを取ったので約束を守るために往復の移動時間をかけて町工場の経営者は営業に行かなければなりません。
基本的に町工場の経営者は社内の全てを抱えており、既存顧客対応、現場管理、材料調達、人材管理など全てを1人でこなしていますが本来、既存の仕事をすべきなのに全ての仕事を止めて、意味のない商談に向かう必要があります。
片道1時間でも往復で2時間も仕事を止めて移動する羽目になり、2時間の移動時間で止めてしまった沢山の仕事が経営者の肩に溜まってしまい、せっかく時間をかけて商談が10分以内で終わったら「何のための時間なんだ」と思いませんか？
そして、意味のない商談に大切な町工場の経営者の時間を使ってしまうと、既存の仕事を止めた代償として残業をして経営者の方は営業で止めてしまった仕事を片付けなければならないのです。
アポだけの営業代行がとった商談で購買部と有意義な話ができれば、移動時間も無駄にはならないですが、アポだけ取ることしか考えていない営業代行は以下のような商談で町工場から時間を奪い取ります。
- 自社の加工領域とは全く違うメーカーだった
- そもそもサプライヤーに困っていなかった
- 「挨拶だけと聞いたよ！」と言われ、すぐに帰る羽目に
町工場の目的である図面をもらうことを考えずに適当にアポを取るアポだけの営業代行が如何に町工場に適していないかご理解いただけたのではないでしょうか。
町工場が本当に欲しいのはアポではない
町工場が本当に欲しいのはアポだけ取る営業代行でなく、自分たちが苦手な営業活動のアポを取るところから商談をして図面を取ってくるところまで全てを丸投げできる存在ではないのでしょうか。
アポだけ取る営業代行に支援依頼をすれば、アポは確かに取れますが、町工場はアポが欲しいのではなくて利益を生む、機会を回すための仕事が欲しいはずです。
アポだけもらっても結局、町工場の誰かが商談をする必要がありますが、忙しくて営業する時間がない、営業の方法が分からない、営業できる人材がいない中で本当にアポだけもらうことに価値があるのでしょうか。
本当に町工場にとって必要なのは自分たちが忙しくても、営業のことがまるで分からなくても、代わりに新規開拓の営業活動の全てを丸投げで行ってくれる営業代行のはずです。
世の中にはアポだけ取る営業代行が99%であり、多くの町工場が無意味な商談のアポを提供されるだけで自社で苦手な商談に取り組まれていますが、本当はこの営業代行の活用方法は全て間違っています。
そもそも営業代行を使おうと思ったきっかけは「営業をしないとまずい」「でも営業したことない」「営業をする時間がない」など、自分たちは営業ができないと自覚したから外部の力を頼ることを考えたはずです。
それなのにアポだけ取ってもらって、町工場が自分たちで苦手な営業をするというのは絶対に望んだ姿ではないはずです。
町工場が最も苦手とする営業という仕事をアポから商談、そして図面を獲得し、口座を作るところまで全てを丸投げで任せられる先こそ、本当に町工場に必要な営業代行の姿のはずです。
丸投げで営業代行する会社が存在しない本当の理由
町工場に必要とされる営業代行の形がアポを取ってその後の商談、提案まで丸投げで支援なのに、世の中にアポだけ取る営業代行しかない本当の理由は商談になると町工場の現場や技術を全く知らないから購買部と話せないからです。
ここではなぜ町工場向けの営業代行で丸投げで支援してくれる会社がないのか、その理由を解説します。
営業代行はモノづくりを知ってるふりをしてる
「製造業で実績があります！」「町工場の支援実績多数！」とHPで謳っていながら、実はベンダーがどんな機械で、旋盤で何ができてなど町工場を知っていれば誰でも分かることが１つもわかっていないのです
営業代行が丸投げで支援しない本当の理由は自分たちがモノづくりを知らないからであり、商談をしてしまうと町工場の経営者や商談で購買部と話した時にバレてしまうのはもちろん図面のもらい方なんて１つも理解していません。
アポだけなら電話越しでいくらでも「安くできる！」「なんでもできる！」という言葉だけ使ってれば、メーカーの購買部から挨拶だけの商談やどうでもいい商談は獲得できますし、電話なので深い話をされないので知らないことがバレません。
しかし、商談になった途端、L寸法はどこまで加工できるの？このヘミングは曲げられる？塗装は粉体か溶剤のどちら？など現場を知ってる人間でないと答えられない話になるので、営業代行は商談に行きたくないのです。
これが営業代行の大半がアポだけ取る成果報酬しか存在しない理由です。
本当に営業代行を生業としている企業の大半がモノづくりの基本すら理解していません。
- 図面が読めない
- 「SPCC」「SPHC」「SPHC-P」の材質がわからない
- そもそもベンターやタレパンと言われても、見当もつかない
これがモノづくりの会社が得意、町工場で実績多数と謳っている営業代行会社の実態です。
アポだけならモノづくりを知らなくても口任せで取ることができるから営業代行はアポだけ取る成果報酬をしており、本当に町工場が望んでいる商談まで丸投げで行う営業代行をしないのです。
営業代行をする人間は実はアルバイト
営業代行をするくらいだから一流の営業がやってくれると思うかもしれませんが、営業代行会社に依頼をするとあなたの代わりに営業してくれるのは主婦やアルバイトの人間です。
問い合わせをした後の商談ではスーツを着た社員が「成果が出ます！」と熱弁をするかもしれませんが契約後に実際に電話をするのはアルバイトの主婦や学生であり、そもそも現場に1度も入ったことがない人間がアポを取っています。
商談の時に対応してくれた社員は定期的に行う振り返りのMTGで「何件取れました！」と報告する時と請求書を送ってくる月末のタイミングだけ、アルバイトの人間に電話を任せて、社員は管理しかしないのです。
商談をすると、モノづくりを知らないのがバレてしまうことに加え、アルバイトや主婦がやっているので商談ができる人材がいないことも営業代行が商談までの丸投げの営業支援をしない理由です。
大半の町工場の方が知らないと思うのですが、「営業代行で代わりにアポを取ってくれるのは営業のプロでもなく、ただの素人のアルバイト」なのです。
モノづくりはもちろん、そもそも営業も知らないアルバイトが取ったアポイントに価値を感じますか？価値が全くないアポの商談のために町工場の経営者の方は既存の仕事を止めて、往復の移動時間を使ってしまうのです。
以下の記事では町工場がテレアポ代行を頼んではいけない理由を詳しく解説すると共に本当に依頼すべき支援会社の選び方を解説していますので併せてご覧ください。
町工場に本当に必要な営業代行とは
町工場にとってアポだけ取る営業代行は無価値であり、本当に必要なのは町工場が苦手とする営業の全てを丸投げで引き受けて、町工場の方が動かなくても、仕事を増やしてくれるモノづくりを熟知した営業のプロです。
ここでは本当に町工場が活用すべき営業代行の姿を解説します。
以下の記事ではこれから営業に取り組むことを考えている金属加工を行う町工場様に向けて、新規開拓の営業ノウハウを全てまとめた虎の巻を解説していますので併せてご覧ください。
営業の全てを丸投げできる
町工場に本当に必要な営業代行の姿、それはアポはもちろん、商談、図面獲得した後の提案まで1から10まで全て丸投げができて、町工場の方が時間を使わなくても勝手に仕事を増やしてくれる完全丸投げの営業代行です。
そもそも町工場が営業代行を利用することを考えるのは以下が理由のはずです。
- 営業できる人材がいない
- これまで営業をしたことがない
- 営業ノウハウが存在しない
町工場の究極の課題は営業がしなくてはいけないと強い危機感はあるけど、「社内で営業ができる人材も時間もない」ことであり、営業できない時間もないのにアポだけ取ってもらっても町工場の根本課題は解決しないはずです。
町工場の根本問題は「社内で営業ができない」だったら外部の営業のプロに営業の仕事を全て丸投げで任せてしまえばいいのです。
丸投げをすることで、町工場で問題であった以下の問題を全て解決できます。
| 営業丸投げ | アポだけの営業代行 |
|---|---|
| 商談を任せられるので既存業務を止めなくていい 営業のプロなので自社にノウハウなくてもOK 全て丸投げなので経営者の時間を使わない | 商談は経営者が対応しないといけない 営業経験ないので何を話せばいいかわからない 結局、商談から商談後対応まで経営者の時間を奪う |
アポだけの営業代行は結局、忙しい経営者が動く必要があり、既存の仕事を止めることに繋がり、時間をかけて対応した商談が何の意味もなければ、町工場全体に悪影響しかありません。
営業を全て丸投げできれば、町工場の課題であった「営業ができない」の問題を全て解決することができ、「町工場の経営者はいつも通りの仕事をしていると、勝手に図面が届いて、顧客が増える」という環境が創造できるのです。
以下の記事では町工場向けの新規開拓代行サービスを手がける企業を紹介していますので「営業の全てを丸投げの営業代行」「アポだけの営業代行」の２つの視点で比較をして見てください。
モノづくりの全てを把握している
町工場に必要な営業代行は営業能力だけでなく、モノづくりに精通し、どんな仕事でもいいでなく、お客様である町工場にとって、そして現場にとって最適な仕事がどんなものかを考え、答えを出せる必要があります。
町工場の営業、特に新規開拓においては現場の段取りや既存の仕事を考えずに何でもかんでも仕事を取るのは三流以下です。
本当に町工場にとって価値ある営業、それは「現場の段取りも踏まえて、１番負荷が少なく、既存の仕事の延長線で加工できるか」という点です。
基本的に町工場には既存顧客の仕事が流れており、新規の仕事を入れた場合には既存の仕事をこなしながら新規の図面を加工することになります。
そんな中で既存の仕事と全く無縁、やったこともないような仕事を入れてしまうと現場に大きな負担が発生し、段取りはもちろん他の仕事にも影響が出ます。
モノづくりを把握している営業はこの図面を現場に流した場合に、どのような流れになるか、既存の仕事に影響が出ないかの観点で仕事を判断する必要があります。
材料に始まり、現場の段取り、加工工程さえ理解していれば、現場にどのような影響が出るかを想像するのは容易です。
町工場の営業において、どれだけ多くの図面を持ってきたかは二の次であり、現場にどれだけ負荷が少なく、利益が出る仕事を持って来れるかが重要です。
そのためには現場を見て、何が最適なのかを判断する必要があり、そのためにはモノづくりに精通をしている事が町工場の営業代行には必須です。
様々な業界に精通している
町工場の営業代行に必要な力、それはどの業界にどんな仕事が落ちており、その仕事を得るためにどんな技術が必要なのかを既に理解しているくらい様々な業界に精通しているべきです。
１番ダメな営業代行の特徴が「どの業界を狙いましょうか」「どんな仕事が必要ですか？」と平然と町工場の方に質問をするパターンです。
「そんなの知ってたら自分たちで営業する！」「それがわからないから営業代行を頼んでるんだろ」と言いたくなるような質問をモノづくりの知識や業界に精通していない営業代行は平気でしてきます。
町工場に必要な営業代行というのは営業のプロとして顧客の現場を見て、最適な仕事がどの業界でどんな仕事なのかを判断できる必要があります。
営業のプロとして業界ごとにどんな板厚、形状、材質の仕事があり、どういった点にうるさく、逆にどこはうるさくないかを把握している必要があり、この業界ノウハウが町工場さんにとって貴重なのです。
そもそも営業代行というのは費用をいただきながら仕事をするのであり、営業を始めるにあたって「どの業界を。。。」などを考えていては町工場さんの大事な時間を無駄にしてしまいます。
以下の記事では本当に金属加工を営む町工場が営業代行を依頼する際に損をしないための選び方に関して解説していますので営業代行の利用を考えている町工場の方は必見です！
まとめ：町工場に本当に必要な営業代行は丸投げ支援
この記事では町工場にとってアポだけの営業代行は無意味であり、本当に必要な営業代行が丸投げである理由を解説してきました。
アポだけ取る営業代行は町工場に新しい仕事に繋がるような商談を持ってくることは決してありません。
モノづくりを知らないアルバイトや主婦が適当に口任せで獲得した無意味なアポのために既存の仕事を止めて、移動時間をかけて商談をする時間は町工場にないはずです。
「製造業が得意！」「実績が豊富」とWebに書いてあるアポだけ取る営業代行は山ほどありますが、注意してみると、いずれの営業代行会社も町工場の導入事例動画が１つもなく、信じる根拠が１つもないのです。
Webサイトや担当者に上っ面な言葉を信じるのではなく、町工場が本当に必要とする営業という機能を担保してくれるのは丸投げで支援してくれるモノづくりを本当に把握した営業代行だけです。
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