主要顧客の発注量削減による売上減少や将来を見据えて新しい業界との仕事を始めたいなど、様々な理由で新規開拓に挑戦する中小製造業様は新規開拓の成功を左右する重要なポイントを理解せずに新規開拓を行っているのです。
新規開拓に挑戦するものの、思ったように顧客開拓ができないために、「うちなんかでは新規開拓できない」「やっても無駄だ」と挫折してしまい、新規開拓を諦めてしまう企業がとても多いです。
なぜ、成果が出ないのでしょう。
その理由はこれだけ情報の溢れた世の中において、製造業の新規開拓の方法や手順に関する情報がネット上に全く存在しないためです。
他の業界の営業手法であれば、ネットで調べればすぐに方法を見つけることができますが、中小製造業の新規開拓の方法やポイントを説明する記事は皆無です。
情報が世の中にないが故に、中小製造業の新規開拓で思うように成果を出すことができる企業がなく、どの企業も新規開拓を諦めているという流れになっています。
この記事では中小製造業の新規開拓支援を行い、幅広い業界での新規顧客開拓経験を有する株式会社Anytiveが中小製造業における新規開拓が驚くほど成功する3つのポイントを解説していきます。
これから新規開拓を始める、新規開拓をしているが思うような成果が出ないと悩んでいる方は必見です。
中小製造業は新規開拓の方法を間違えている
中小製造業で新規開拓に成功する企業が少ない理由、それは正しい方法で新規開拓をしていないが原因です。
ネット上にあらゆる情報があるというのに「中小企業 新規開拓」「中小企業 新規開拓方法」というキーワードで検索しても具体的で役に立つ記事はヒットしません。
これは製造業において新規開拓をしている人や豊富な経験を有した人が少なく、ノウハウが世の中に共有されていないことが原因です。
ここでは中小製造業が具体的にどのような間違った方法で新規開拓をしているかを解説します。
自社設備をアピールしすぎ
新規開拓をする企業の大半が犯している間違った新規開拓の1つが自社設備のアピールをしすぎている点です。
テレアポや飛び込み営業、マッチングサイトなど新規顧客と出会う方法は複数存在しますが、いざ購買担当に出会うと、会社資料を開いて自社の保有設備に関して説明をして商談を終える会社がほとんどです、
ほとんどの企業がこの「自社設備のアピール」を行なっていますが、話を聞く購買部の担当は設備の説明を聞いても、何が作れて、どういうメリットがあるのかを理解していないのです。
例えば、あなたが家電量販店で掃除機を購入しようとした時に、「この掃除機はこんな最新設備で作られています」と長々と説明を受けて、メリットを感じたり、購入を決断しますか？
上記の例と同じように購買担当に自社設備のアピールや説明をしても、新規開拓の目的である口座開設をしようと思うことはないです。
新規開拓で大事なのは相手の課題を解決することであり、自社設備の説明は新規開拓をする側の自己満足な説明になり、新規開拓の成功に繋がりことはありません。
相手の課題や悩みを理解していない
新規開拓をする中小製造業は商談相手である顧客の悩みを全く理解せずに新規開拓に望んでいます。
製造業は情報が少ないが故にこの問題が発生していますが、あまりにも新規顧客先の業界や製品特徴を理解せずに提案をしている企業が目立ちます。
新規開拓の本質は相手の課題や悩みを解決する提案をすることで、相手にメリットを感じてもらうことで、新しい取引相手としての価値を感じてもらい、口座開設をしてもらうのです。
つまり、新規開拓を成功させるには事前に「相手の悩みと課題」を把握する必要があります。
新規開拓成功企業の共通点は相手企業の課題や業界共通の悩みに精通しており、商談の際に自社説明をせず「こんな課題はありませんか？」「貴社の業界こういう悩みを聞きます」の質問だけで自社説明をせずに相手が一方的に話す状況を作り出しています。
よく、新規開拓をしている方は「どうやって上手く話そう」と試行錯誤しているかもしれませんが、どう話すかではなく、「事前にどれだけ相手の調査して、理解できるか」が中小製造業の新規開拓で重要なのです。
購買部の悩みをもっと知りたいという方は以下の記事で購買部が抱えている具体的な課題や悩みを把握する参考にしていただければ幸いです。
営業代行は利用しても無駄
社内に営業がいない、営業をする人間がいないという理由で営業代行を利用する企業がございますが、営業代行を利用しても自社の売上の柱となる顧客を捕まえることは不可能です。
世の中に営業代行サービスを展開する企業は沢山存在しますが、製造業の新規開拓に精通した企業は存在しません。
もしも、営業代行サービスを利用している企業の方は「図面から見積して」「材料計算して」と依頼をすると、十中八九、材料計算や見積算出ができないはずです。
製造業における新規開拓は営業スキルだけでなく、加工技術、生産設備、材料知識など専門性の高い知識が必要となり、それらを総動員して、自社の保有材料、生産設備、加工技術で十分に利益の出る仕事を獲得する必要があります。
図面も読めず、見積すらできない営業代行企業に新規開拓を任せて、自社が利益創出ができる仕事を獲得することができるでしょうか。
以下は営業代行を利用した中小製造業の実際の声です。
- アポイントを取得したが、自社設備では対応できない仕事だった
- アポイント先の商談に臨むも、全く見当違いで時間の無駄だった
- アポだけ取っても顧客との交渉ができず、成果につながらない
上記のような問題は営業代行を利用した企業に共通する悩みであり、営業代行を利用しても本当に自社の将来を支える仕事を獲得することができない理由になります。
間違った営業代行を見極めるポイントの詳細に関しては以下の記事で紹介しておりますので合わせてご覧ください。
新規開拓が驚くほど成功する3つのポイント
3つのポイントを抑えることで、中小製造業の新規開拓は驚くほど成功を収めることが可能です。
ここまで、中小製造業は情報が少ないが故に誤った新規開拓を行なっている点を解説してきましたが、新規開拓の方法を間違っただけであり、正しい方法で新規開拓をするだけで顧客開拓が可能になります。
ここでは中小製造業が新規開拓を成功させるポイントを3つ解説します。
自社分析
新規開拓を成功させるためには自社分析が欠かせません。
自社分析と聞くと「小難しい分析が必要なのか」と構えてしまう方もいるかもしれませんが、中小製造業の新規開拓において重要な自社分析のポイントは3つだけです。
- 加工設備
- 保有材料
- 協力会社
1つ目の加工設備の分析は自社がどんな加工設備を持っているかでなく、自社の加工設備が顧客に対してどんなメリットを与えられるかという点です。
例えば、自動材料供給棚付きのファイバーレーザー機を保有している場合、24時間稼働＋加工速度が早いので、既存サプライヤーよりもコストダウンが可能で、歪みも少ない高品質ですというメリットが提供できます。
上記の例だけ見ると最新設備がある会社しか提案できないかと感じる方もいるかもしれますが、最新設備でなくてもメリットを見出すことが可能で、最も効果的なメリットは短納期対応です。
2つ目の保有材料分析は、顧客が生産製品が利用している材質や板厚の材料を在庫保有している場合、材料コストはもちろんのこと材料調達のリードタイムが存在しないので、古い設備であっても短納期生産のメリット打ち出すことができます。
メーカーの購買部は小ロット、短納期の案件に対応してくれるサプライヤーを重宝しており、最新設備を保有するサプライヤーは大量生産を前提としているので、短納期に対応する企業は少ないです。
そのため、相手企業のHPや業界製品の調査で相手がどんな材質の材料を利用しているか、自社が利用する材料をよく活用する顧客を特定することが重要です。
3つ目の分析は自社と関係のある協力会社の存在であり、どれだけ顧客の手間を省けるかという観点で分析をする必要があります。
メーカーの製品は曲げ加工や溶接をした部材を納品して終了でなく、メッキ、粉体塗装、アルマイトなどの後処理が必要となることがほとんです。
メーカーの中には一次加工はA社、後処理はB社というように分けて発注をする企業も存在し、この分割発注が非常に面倒でコスト高の要因にもなっているのです。
自社だけでなく協力会社分析で、後処理まで自社完結できるのかを分析することで、相手に対して「弊社に依頼すれば、１次加工から後処理までワンストップです」「部品製造を丸投げしてください」という相手の発注の手間とコスト高の2つを解決する提案ができます。
新規開拓を成功させるためには3つの観点で自社分析を行い、どういう価値を提供できるかを明確とするのが重要です。
ターゲット業界の事前調査
新規開拓のターゲットとする業界を徹底的に調べて、どんな課題があり、どんな加工がされているかを事前調査して把握することが新規開拓成功の鍵です。
営業スキルがないと新規開拓はできないと考える方も多いかと思いますが、もちろん営業スキルの高い方が営業をすれば確率は上がりますが、絶対に営業スキルが必要というわけでは決してありません。
重要なのはどれだけ相手の業界に関して事前調査できるかであり、事前調査が正確であれば営業スキルがなくても新規開拓は可能です。
具体的に事前調査すべき項目は以下の3つです。
- 製造過程の面倒な工程
- 短納期対応の有無
- 発注依頼者は誰か
1つ目の製造過程における面倒な箇所を把握できれば、高い確率で購買部にメリットを感じてもらえる提案を作り出すことが可能です。
メーカーは自社での生産効率を最優先としており、面倒で手間のかかる部材は社内でなく、外注での加工を前提としているので、相手の面倒だと思う部分の加工を把握し、自社であればコストを抑えて提供できると提案することができれば、新規開拓は容易になります。
具体的にメーカーの購買部に共通する面倒な加工は以下のようなものです。
- 小ロット品
- SUS製の部材で曲げ加工の他に溶接が含まれるもの
- 利益率は高いけど、短納期で工程変更に手間のかかるもの
購買部が共通して嫌がるのは溶接品であり、メーカー側でも溶接ができる人材は不足しているので、加工からアッセンブリーの溶接まで全部できる会社は重宝されます。
2つ目の短納期対応の有無は最も購買部が魅力に感じるポイントになります。
ロットの多い製品は自社の専用ラインでこなせば、何の問題もなく対処できますが、短納期になると現場との折衝や材料手配など購買部の負担が激増し、購買部が最も外注したい製品です。
新規開拓ターゲット先の業界における、短納期品を特定し、短納期対応が可能であることを提案すれば、どの購買部も間違いなく提案を受け入れます。
3つ目は発注依頼をするのが購買部なのか営業担当なのかの特定です。
なぜ、発注者を特定するか分からない方もいるかもしれませんが、発注をする人間の部署や立場によって提供すべきメリットが異なり、求められるサプライヤー機能が全く違うからです。
| 購買部 | 営業担当 |
| コスト | 短納期対応 |
| 品質 | 見積回答レスポンス |
| 短納期対応 | – |
購買部は基本的にコスト、品質、短納期対応を求めますが、発注者が営業担当の場合に求められるのは短納期対応と見積回答の速さなどのレスポンスの2つだけでコストが含まれていません。
なぜなら、営業担当が発注権限を持つ業界では短納期対応が最優先事項であり、短納期を支える見積回答の速さなどのレスポンスがサプライヤーに求められます。
そのため、ターゲット業界の発注をする方が購買部なのか、営業担当なのかを事前に把握できれば、提案すべき要素が明確となります。
営業担当が発注権限を持つ業界の場合、短納期に応える必要はありますが、その見返りとして高い利益率を獲得することが可能です。
ヒアリングシートの策定
新規営業活動で重要なのは何を話すかでなく、どれだけ顧客から情報を聞き出すかであり、事前にヒアリングシートを用意しておくのが得策です。
新規開拓はどれだけ相手の悩みを解決する提案ができるかが重要であり、提案をするためには相手の課題を十分に聞き出して、理解をする必要があります。
そのため、新規開拓に取り組む際は「どんなことを話すかでなく、どうやって聞き出すか」を検討すべきで顧客訪問前に必ずヒアリングシートを用意すべきです。
以下のポイントをヒアリングすることができれば、新規開拓における商談は9割成功したと言っても過言ではありません。
- 既存サプライヤーの状況
- 外注加工製品の詳細
- 短納期対応製品の有無
- 購買手配に手間がかかっている部材
- 希望価格
上記5つを購買担当より聞き出すことができれば、新規営業の成果としては100点満点です。
ヒアリングした内容を以下のテーブルに当てはめて提案内容を作成し、提案することで新規口座開設の流れに進めます。
| 質問内容 | 検討内容 |
| 既存サプライヤーの状況 | 1.廃業予定のサプライヤーはないか 2.購買部が探しているサプライヤーの特定 3.品質不良や納期対応の悪いサプライヤーの特定 |
| 外注加工製品の詳細 | 1.自社で問題なく加工できる製品か 2.技術提案ができる製品化 3.自社の製造実績に類似する製品の確認 |
| 短納期対応製品の有無 | 1.自社の材料、設備で無理なく短納期対応できる製品か |
| 購買手配に手間がかかっている部材 | 1.自社設備と協力会社で一気通貫に納入できるかの確認 |
| 希望価格 | 1.品質を担保しつつ利益を出せるかの確認 |
製造業の新規営業において、話の上手い下手が成果に直結することは非常に少ないです。
必要な情報をどれだけ聞き出せるかの「傾聴力」さえあれば、いくらでも新規顧客を開拓することが可能です。
ただし、話し上手である必要はありませんが、製造の現場を含めた製造技術に関して理解を深めることは非常に重要で、技術を話すことができれば、購買担当に「この担当はよくわかっている」と感じてもらい、信頼を得ることができます。
いきなり技術の全てを学ぶのはハードルが高いので、初回訪問後の提案の際には技術に知見のある工場長などに同席いただくのがおすすめです。
【まとめ】正しい新規開拓の方法を理解すれば中小製造業は新規顧客を増やせる
この記事では中小製造業における新規開拓が驚くほど成功する3つのポイントを解説してきました。
中小製造業では新規開拓は難易度が高く、経験のある人材がいる企業しかできないものだと捉えられがちですが、正しい新規開拓の方法を理解して実践することで、どんな企業でも新規顧客を開拓することが可能です。
新型コロナウィルスの影響で中小製造業は会社の売上が1社に依存していることがどれだけ大きなリスクかを身をもって感じたと思います。
どれだけ長い期間、取引をして信頼関係があったとしても、今回のような著しい業績低下に陥った場合、自分達が生き残ることが第一なので顧客は会社の面倒を見てくれることはありません。
変化の激しい時代において、1社に依存して同じことを繰り返すのはあまりにも危険なことをしていることを理解してください。
その上で、新規開拓に取り組みたい、顧客を増やしたいと思う方々はこの記事で紹介した正しい新規開拓の方法を実践してみてください。
最初はうまくいかずに落ち込むことがあるかもしれませんが、数をこなせば必ず結果につながります。
私たち、Anytiveは中小金属加工業の新規開拓に特化した営業支援サービス「AnySales」をご提供しております。
「社内に営業担当がいない」、「既存業務が忙しくて営業活動に時間を割けない」という状況での新規開拓に乗り出せない中小製造業の営業活動を丸投げで支援しております。
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