売上がどんどん減っている、取引先が減る、従業員のトラブルなど不安ばかりで眠れない夜を過ごす工場の経営者の悩みは営業をして新規開拓をしない限り、永遠に苦しみから抜け出すことはできません。
工場経営をしている方は以下のような悩みを抱えているはずです。
- 既存取引先の仕事がどんどん減っている
- 1社依存で主要取引先の仕事が減ると、経営が不安定に
- 既存の仕事も相見積が増えて、薄利ばかり
- 薄利な商売ばかりで設備投資やIT投資ができない
- 孫請けなのでどれだけ仕事しても利益が出ない
上記の悩みは町工場の経営者にとって切っては離せない、常に頭によぎる問題かと思いますが、この問題はどれだけ時間が経っても、誰かが解決してくれることはなく、むしろ時間が経つほど悪化していきます。
工場に共通する悩みを解決するために工場が今すぐにすべきことは「営業」です。。
営業をして新規開拓をしない限り、工場は永遠に苦しみから抜け出すことはできないので、もう売上や薄利、１社依存に悩みたくないのであれば、今すぐに行動を、営業を開始すべきなのです。
この記事では営業をしない工場が永遠に苦しみ続けることになる理由と苦しみから抜け出したいなら今すぐ営業を開始すべきである点を解説します。
営業しないと工場の苦しみは終わらない
工場の外に出て営業をし、新しい顧客を見つけ、新規顧客と新しい商売を始めない限り、工場の経営者の苦しみは終わりません。
残念ながら、既存顧客とこれからも同じ仕組みで仕事をしても工場の状況が一変することはあり得ません。
工場の経営者は悩みを抱え、苦しみ続ける状況から抜け出したいなら「営業」をするしかないのです。
ここでは営業をして新規開拓を見つけないと苦しみが終わらない理由を解説します。
既存顧客に工場経営を変えるチャンスは存在しない
加工チャージもバレており、仕事は相見積だらけ、下手に動くと既存の仕事も失いかねない状況である既存顧客と経済成長が見込めない日本国内のダブルパンチがある中で既存顧客に頼っても無駄です。
事実なのではっきり言いますが、既存顧客から「高利益で会社にとって都合のいい新しい仕事を獲得する」のは不可能です。
- 加工チャージがバレている
- 新しい仕事は相見積なので獲得しても薄利に
- そもそも新しい仕事が出ない
- 内製化される
上記が工場が既存顧客に頼っても絶対に工場経営を変えるほどの仕事が取れない原因です。
まず、長年取引をしている関係で、既にメーカーの購買部にあなたの工場の加工チャージはおおよそ掴まれているので、利益を求めて高い見積を急に出すと、「なんでこんな高いの？」「いつもと違うのはなぜ？」と不信感を持たれてしまいます。
また、運良く既存顧客の中で新規部品が設計されても、待っているのはサプライチェーン内での相見積なので受注しても雀の涙ほどの利益もない仕事になります。
そして、20年以上経済成長していない日本の目の前には高齢化や人手不足、物価高でどんどん消費が減り、今後にモノが爆発的に売れる未来はないので、メーカーも出荷数が落ち込み、仕事がどんどん減ります。
町工場の顧客であるメーカーは受注が減って、自社工場や従業員が遊ぶことは断じて許されないので、外注である町工場の仕事を内製化してでも工場を動かそうとする、そうなると町工場の仕事はなくなります。
どうですか？これが既存顧客に頼っても絶対に工場経営が変わらない理由です。
何年も「耐えていれば、きっと良くなる」「メーカーがなんとかしてくれる」と言い続ける町工場さんがいらっしゃいますが、どれだけ時間が経っても苦しい経営状況は決して変わってません。これこそが根拠です。
行動しないと工場に変化は起こりません。
毎日毎日、同じ仕事をこなして、同じような過ごし方を続けて、状況が変わることを一生願っても絶対に工場は変わりません。
驚くべき共通点が存在し、「売上がない」「いつもの仕事が相見積になった」「取引先が内製化で仕事を引き上げた」と工場経営にとって大問題が起こっている工場に限って、何も行動を起こしていないのです。
工場にとって大ピンチであり、「なんとかしなきゃ」と危機感を感じているのに、いつも通り工場や事務所で8時間を過ごして、今までやって来なかった行動を起こすことなく「そろそろしなきゃな。。。」と思うだけで行動を起こさないのです。
はっきり言いますが、行動を起こさない限り、工場には変化は起きません。
あなたが工場や事務所で今まで通り頑張って仕事をしても、知らないメーカーや知らない購買部がいきなり工場に訪れて、「この仕事をぜひやってほしい！値段はいくらでもいい」なんて言うはずありませんよね？
- 売上がなくなったなら営業をして新しい仕事を見つければいい
- 相見積で薄利の商売なら営業をして十分な利益のある商売を作ればいい
- 内製化されたなら、営業をして違うメーカーから仕事を取ればいい
危機感を感じている工場経営者の頭の中には「営業しなきゃまずい」のフレーズがあるはずですが、行動をせず、時間だけ過ぎているかと思いますが、残念ながら他の誰もあなたの工場を助けてくれることはありません。
必要なのは自分の足で行動を起こすことで、待ち工場で工場の中で待っていても状況が変わることは決してありません。
以下の記事では工場経営で「待ち」を続けたら工場が潰れるのは避けられない理由を解説していますので併せてご覧ください。
開いている椅子はライバルにどんどん取られる
モタモタしているとライバルの町工場に苦しみから抜け出すチャンスが椅子取りゲームのように次々と無くなってしまいます。
商売は常に他者との競争であり、既に行動を始めて、新規開拓を始めている町工場さんは次々に新たな仕事を獲得しており、あなたの工場が得ることができた商売は刻一刻と減り続けている事実に気づいてください。
営業できる人材がおらず、１社依存だったが、営業を始めて４つの異業界の開拓に成功した町工場さんや新規開拓ノウハウが１つもないけど大手メーカーと今までにない高利益を獲得する町工場さんが登場しています。
メーカーの数も限られており、メーカーは１番乗りで営業をしてきた町工場の提案がよければ、他に比較する新規サプライヤーもいないので次々と新しい仕事を提供してしまいます。
つまり、あなたが行動をせずにモタモタしている時間が長くなればなるほど、本来はあなたの工場が生産するはずだった仕事をライバルが獲得していくのです。
先行利益という言葉があるように、誰もやらない中で最初にリスクがあっても飛び込む者が１番美味しい商売を獲得し、２番手、３番手と後ろになるほど旨みのある仕事は少なくなります。
町工場の存続も椅子取りゲームのようなもので、「今営業をする！」と「まだ営業しない」のどちらの道を選ぶかで工場の命運は決まってしまうのです。
以下の記事では廃業する工場の共通点は「営業から逃げ続ける」ことであり、廃業を避ける方法まで解説していますので併せてご覧ください。
営業しない工場に待ってる最悪の未来とは
「今は営業しない」「時間ができたら営業する」の選択肢を選んだ場合、工場には最悪の未来が待ち受けています。
工場経営において意思決定の積み重ねが工場の存続に影響しますが、ここではもしも「営業をしない」「後で営業すれば」という意思決定をした場合に訪れる未来に関して解説します。
取引先の方針転換リスクに対処できない
取引先はあなたの工場がどうなるは２の次で、自社が儲かること、存続し続けることが最優先で、突如、方針転換をしてあなたの工場が不利益を被るリスクに無防備な状態に陥ります。
メーカーの最優先事項は社員を、株主を守ることであり、優先事項の中にサプライヤーを守るという概念は残念ながら入っていません。
そのため、メーカーの業績が著しく悪くなった、採算が取れない場合は既存サプライヤーがいたとしても遠慮なく内製化をしますし、遠慮なく中国に仕事を出します。
どれだけ長い間取引をしていようが、「あっちの方が安い」と価格最優先であり、「自社工場の仕事がないので内製化します」と問答無用で仕事を引き上げてしまいます。
窮地に陥ったメーカーは驚くほど早い行動を見せ、「来月から発注は停止で」「3ヶ月後に移管します」など連絡1本で済ませてしまいますが、町工場側はいきなり言われても困りますよね？でもそんなの関係ないのです。
上記のようにメーカーは自社の経営状況によって突然、経営の方向転換を行いますが、営業をして他の取引先を持っていないとこの方向転換で町工場の存続が危うい状況に陥ってしまいます。
特に経営陣が変わった、社長が2代目から3代目に世代交代した際に大改革は起こりやすく、大阪の上場メーカーは「今までのサプライヤー会は明日から解散！全て平等に価格で判断する」という大改革が起き、多くの町工場が影響を受けています。
やばくなる前に営業をして、１社依存から脱する顧客を見つけていれば、売上がなくなるのはツライかもしれませんが、それでも他の売上があるから、工場が潰れることはありません。
しかし、ヤバくなる前に営業をしていないと、来月から売り上げはゼロになることを防げないのです。
よく「仕事がなくなってから営業すればいい」と営業をしない理由として考える町工場さんがいらっしゃいますが、営業はすぐに結果が出るほど簡単なモノでなく、仕事がなくなってから営業しても手遅れです。
人が採用できない
現場が高齢化し、職人が次々と引退する町工場が多い中で、工場に十分な利益が確保されていないと、既存の仕事を回すための人材すら確保できない状況に陥ります。
高額な給料を用意できる大手メーカーですら、満足に人材確保ができない中で、十分な給料を提示できない町工場が人を集めるのは難しい状況です。
どれだけ頑張って採用活動をしても、結局人はお金に大きく左右されてしまうので、同じ仕事で給料が20万円の町工場と30万円のメーカーであれば、大多数の人間は給料が多い方に傾いてしまいます。
町工場が従業員に支払う給料の源泉は利益であり、営業活動をして十分な利益を確保していなければ、従業員に還元できる給料も自ずと低くなってしまいます。
日本はどこに行っても人手不足の中で、十分な給料が提示できないというのはそれだけで採用活動において他社よりも大きな不利を抱えているのです。
工場では仕事があってもそれを回してくれる従業員がいなければ、納品をすることができませんし、最悪の場合には既存の仕事すら満足にこなすことができないという状況に陥ります。
そして最悪の結末は経営者が朝から晩まで工場で仕事を回さないと既存顧客からの注文分をこなせない状況に陥ることです。
本来の経営者の仕事は従業員ではできない営業活動、新しい仕事を取ってくることですが、その営業活動のため時間すら捻出できなくなるともう、工場は毎日生産をしていても1歩ずつ廃業に進んでいく、まさに最悪の状態になります。
以下の記事では工場の１番の課題は経営者が会社の全てを抱えこみ、身動きが取れない環境である理由を解説していますので併せてご覧ください。
設備投資ができない
営業活動をして、次の投資に繋がる利益を上げることができなければ、設備投資や業務効率化のためのIT投資ができず、本当の意味で会社が老朽化し、メーカーに魅力を感じてもらう要素がゼロになり、仕事を取るのがますます困難になります。
どんな設備を有しているかは、どこまで加工ができるかと直結しており、加工の幅が広ければ、それだけメーカーの購買部に提案できる幅が広がりますし、IT投資が進んでいれば、より間接業務を効率的にこなすことも可能です。
今の時代は、メーカーも最新加工機械を導入しているだけでなく、どれだけ工場がデジタル化されているか、特に受注から生産、出荷するまでのプロセスがどれだけ効率的になっているかも町工場を判断する指標になっています。
しかし、設備投資もIT投資もタダでできる領域は少なく、いずれも利益が出ていなければ投資に回すお金を捻出することができず、いつまでも投資ができずに工場が停滞することになります。
毎年のように設備投資をする必要はありませんが、工場も生物のようなもので、人への投資も設備投資もしない期間が続けば続くほどどんどん老朽化し、メーカーが感じる魅力がだんだん薄くなるのです。
特に機械加工を行う町工場においては切削工具の有無が新規開拓に大きく影響する問題であり、社内で保有する切削工具が少なければ、毎回見積に工具代金が載ってしましい、いつも高額な見積になりかねません。
外部環境は常に変化しており、メーカーの設計する部品にしてもどんどん高精度になり、求められる加工品質もどんどん高くなっている中で、設備投資もIT投資も進まないと仕事が取れる領域がどんどん狭くなり、仕事を取れないに繋がるのです。
経営がヤバくなって、どれだけ真剣にひたむきに営業活動をしたとしても、メーカーが青色を求めているのに、「うちの工場は黄色しか出せません、買ってください」なんて言っても仕事は取れないのがわかりますよね。
参考までに世の中では団塊の世代の経営者が高齢化はもちろん後継者を見つけられる町工場の廃業はどんどん増えていますが、これは新規開拓が欲しい町工場にとって最高のチャンスです。
以下の記事では廃業が増えている今こそ、町工場は新規開拓の大チャンスであり、今が１番新規開拓しやすい理由を解説していますので、併せてご覧ください。
苦しみから抜け出したいなら営業を開始せよ
工場経営における苦しみから抜け出したいなら、やるべきことはただ１つ、新しい顧客を見つけるための「営業」を今すぐに始めてください。
「営業しなきゃな」「いずれやらなきゃな」で行動しないのはもう終わりであり、考えるだけで行動しないのは考えていないのと同じです。
もう町工場も営業から逃げることは不可能であり、いかに早く営業に取り組むかで町工場の命運は決まると言っても過言ではありません。
ここでは苦しみから抜け出したい工場は営業を開始すべき理由を解説します。
営業は種まきが必要で時間がかかる
なぜ、これだけ何度も「営業せよ」とお伝えしているのは、営業は明日初めてすぐに結果が出るものでなく、種まきをして時間をかけて育てるプロセスが必要になるため、すぐに結果が出ないためです。
営業をしたことがないせいか、工場は本当に間違った考えが蔓延しており、大半の町工場は「営業すればすぐ結果が出る」と思っており、「ヤバくなったら営業すればいい」と勘違いしているのです。
ヤバくなって焦って営業をして、仕事がすぐに取れるほど営業は甘くないです。
かつ、どれだけいい提案をしてもメーカーが新規サプライヤーと口座を開くためには試作提出、本番見積、法務との契約書のやり取り、品質体制構築に１.5ヶ月から2ヶ月の期間が必要です。
そのため、早い時期から少しずつ営業活動をすればするほど、あなたの工場の営業の畑に次々と新しい顧客候補の種が蒔かれることになり、時間の経過と共に１つずつ花を咲かせてあなたの工場に利益をもたらすのです。
残念ながら工場の営業において、種まきや水やりのプロセスをすっ飛ばして、いきなり収穫をするのは不可能です。
また、仕事がなくなってから営業をすると、メーカーの購買部に「焦っていて、今すぐに仕事が欲しい」という気持ちが伝わってしまい、全く商談が進まない、図面がもらえないと購買部の手のひらで転がされてしまいます。
以下に早く営業に手を出して行動するかが重要かご理解いただけたのではないでしょうか。
工場の営業の第1歩はオープン調達を使え
営業をしようと思っても、工場には営業できる人材もいないし、そもそもノウハウが存在しないはずなので、その場合は１番簡単に新規開拓ができる「オープン調達」を活用すべきです。
オープン調達とは新規サプライヤーを必要としているメーカーがネット上に必要な技術や製品情報を掲載し、提案先である部署の名前と電話番号まで全て記載している仕組みです。
つまり、工場はオープン調達をしているメーカーのWebサイトを検索すれば、受付に電話すず「購買部と直接話ができる」かつ「相手が必要としている技術がわかるのですぐに商談が作れる」ので、営業を始める工場にぴったりです。
工場が新規開拓の営業するのに１番難しいのはおそらくメーカーに対して商談のアポを取る部分だと思います。
知らないメーカーの代表番号に電話をして、受付の方に自社の何を話して、購買部に繋いでもらえばいいか分からず、何度も受付で断られて、モチベーションが下がり、営業を辞めてしまうのが大半の町工場の悩みのはずです。
しかし、オープン調達を使えば、購買部の直通番号がWebサイトに書いてあるので、そもそも受付に電話する必要もなく、受付を突破する必要もないので、簡単に購買部と話ができて、商談を作ることが可能なのです。
新規サプライヤーを必要としてないメーカーで商談を作るのはハードルが高いですが、現時点で新規サプライヤーを必要としており、自社がメーカーが必要とする技術を有しているなら営業したことない工場でも容易に営業ができますよね。
オープン調達を活用した新規開拓の方法を詳しく知りたい方は以下の記事で詳しく解説していますので併せてご覧ください。
どうしても営業できないなら外部のプロに頼れ
「営業したいけど営業ができない」「人もいないし、営業する時間もない」なら営業をしない選択肢を取るのでなく、自分たちの代わりに営業をしてくれる外部のプロを頼るべきです。
工場が１番やっちゃいけないことは「営業をしないといけない」のに「営業できない理由を解決せずに手を止めてしまう」ことで自社でできないなら外部の力を借りて営業を進めればいいのです。
- 営業できる人材がいない
- 営業ノウハウが存在しない
- 営業活動の時間がない
工場が営業をするときのハードルは上記の３つですが、いずれの問題も自社でやろうとするから起きる問題であり、外部の金属加工業の営業のプロに新規開拓を丸投げすれば、全ての問題を解決して営業に取り組むことができます。
「営業できる人材がいない」「ノウハウがない」というのはほどんどの町工場に共通する営業の課題ですが、既に外部の金属加工業の営業のプロに営業を丸投げすることで新規開拓に次々と成功する町工場は増えています。
これは不思議な共通点なのですが、苦手な営業活動を自社でなんとかしようとして挫折する工場が多いですが、どこにも工場は自社で営業をしないといけないなんて言葉は書いてませんので、苦手な営業は外部に頼んでいいんです。
以下の記事で工場におすすめな営業代行サービスを提供する企業を紹介していますので合わせてご覧ください。
ただし、営業代行サービスの中には絶対に工場が頼んではいけないアポ営業代行が存在しますので、なぜ頼んではいけないのかの理由を詳細に解説していますので合わせてご覧ください。
まとめ：工場は営業さえすれば苦しみから解放される
この記事では営業をしない工場が永遠に苦しみ続けることになる理由と苦しみから抜け出したいなら今すぐ営業を開始すべきである点を解説してきました。
今、工場経営をしている経営者様で売上や１社依存、従業員の問題で悩みを抱え苦しい状況にあるのであれば、それはあなたの工場が営業を開始すべき合図です。
記事でも何度も解説しましたが、待っていても誰もあなたの悩みを解決してくれません。
悩みから脱出して工場を変革したいのであれば、直ちに営業活動をしましょう。
もしも、自社で営業ができる体制がないのであれば、外部の力を借りてでも営業活動を始めて、種を蒔き始めるのが肝心です。
とは言っても今まで営業をしたことがない町工場さんがゼロから営業をするのはとても大変であり、どうしていいかわからないはずです。
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「１社依存状態から抜け出したいけど、営業経験もなく営業担当もいない」「既存顧客の対応が忙しく、営業活動をする時間を捻出できない」という方はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
