京都府京都市で機械加工を提供する株式会社笠殿製作所。真空炉、医療、半導体向けの精密な加工擬術を提供すると共に溶接＋組み立てまでの一貫生産で完成品まで手がけて納品する一貫生産体制の町工場です。
同社は先代社長の急な体調不良で工場を畳むことを考えるも、「工場を存続させたい」という思いで町工場を未経験で経営を引き継いだ田中様が右腕となる営業のプロが必要という危機感からAnySalesを導入いただきました。
AnySalesの導入後に、営業したことがなく、仕事を待つだけの「待ち工場」からの脱却、1社依存からの脱却、アナログな工場体質からの脱却と相次いで工場に革命を起こす取り組むについて田中様にお伺いしました、
内製化と転注で仕事は減る、けど営業がわからない
「1社依存先からの仕事が内製化や転注で次々と減っていくのに、営業が全くわからない」と本当は営業をして新たな顧客を取らないといけないのに動けないままで工場が衰退してしまうの危機感がAnySales導入のきっかけでした。
工場の状況を変えるには「営業をするしかない」とわかっているのに、創業から1度も営業をした経験がないせいで、ずっと仕事を待つことしかできない「待ち工場」でいることに強い危機感を抱いて、営業する方法を模索。
１から自分たちで今から営業をしても成果が出ない、だったら外部のプロの力を借りて、最速で営業できる仕組みを作り、仕事を待つでなく取りに行く工場に変貌しようと動き出したのです。
AnySales導入のきっかけ
AnySales導入のきっかけは1社依存先で内製化や転注が始まり、仕事が無くなるのを何もせず見ているだけで焦っている中でAnySalesさんの「仕事を待つ工場は消滅！？」の記事を読んで待つことは最悪の選択と気付いたからです。
新型コロナウィルスを機に工場の売上は右肩下がりで減少し、仕事がなくて動かせない機械や仕事がなくて手持ち無沙汰になる職人が目立ち、まさに仕事がなくて工場が動かない状態に後継者として強い危機感を抱きました。
しかし、後継者である私以外の古参の人間は仕事がなくなっているのに、「何もしない」「事務所で1日中何もせずに過ごしている」状態で、本当に口を開けて仕事を待っているだけの状態でした。
「何もしないでいたらヤバい」「仕事を自分で取りに行かないと」と焦って行動しようとすると「勝手なことをして」「やっても無駄」と社内は全員否定で邪魔者扱いされ、自分のやってることが間違っているかと思い込みそうでした。
そんな中でネットでAnySaleさんの書かれたブログ「仕事を待つだけの町工場は消滅！？」という記事を読んで、まさに自分自身が抱えている危機感が正しいことを書かれていたのですぐにこの人を頼るべきだと連絡をしました。
ブログの他にもYoutubeやインスタグラムで「仕事がない町工場は今すぐに新規開拓すべき理由」「新規開拓のノウハウ」を事細かに解説されており、この人を頼るべきと直感ですぐに支援を依頼しました。
以下の記事では家族経営の町工場では変化を嫌い、古いやり方にどっぷり浸かった家族の言葉を聞くのではなく、家族の反対や言葉を無視して変化をすることが1番うまくいく方法である点を解説します。
導入前の課題
AnySalesを導入する前の課題は、創業から1度も営業をしたことがない工場だったので営業しようにも、どうやって営業すればいいか分からない、営業しようにもできない状態でした。
私を含め、大半の町工場の後継者は「工場を存続させるために営業しないといけない」と共通課題を抱かれているはずなのですが、どの町工場も「実際には危機感だけで営業してない」その原因は「営業がわからない」だと思います。
弊社も創業から現在まで創業者の会長が作り上げた顧客とだけ仕事をする1社依存型の商売をしていたため、昔は営業をしなくても仕事が降ってきた、そのせいで営業という文化やノウハウが皆無の組織になってしまいました。
先代社長も古参の部長も営業という仕事は未経験であり、商売は全て既存顧客から「いつもの仕事」をもらうだけなので、全く関係値ゼロのメーカーに提案をして仕事をもらうなんて考えたこともなかったのです。
後継者である私も「営業しなければ」と毎日のように思っていましたが、実情は以下のような悩みがいつまでも解消できずに営業活動に1歩も乗り出せず時間が過ぎるばかりでした。
- どうやってアポイントを取るかわからない
- 電話で何を話せばいいかわからない
- 購買部に取り次いでもらう方法がわからない
- 商談で何を話せばいいかわからない
- 図面をもらうには何を話せばいいかわからない。
「営業しなきゃいけない」のに営業ノウハウが１つもないから何もできずに時間ばかり無駄に過ぎていくのが町工場として1番の問題でした。
以下の記事では金属加工業の町工場が新規開拓をするために必要な全ての営業ノウハウを解説している虎の巻のノウハウなので、営業をしたいと考える方はぜひチェックしてみてください。
反対を押し切った導入で工場の運命が変わった
後継者である私以外の全員が「どうせ失敗する」「お金の無駄」と猛反対をしましたが、「笠殿にAnySalesさんが必要」と反対を押し切り導入したことで、笠殿製作所の運命が大きく変わった瞬間でした。
1社依存だった町工場が、大手メーカーを獲得し複数の業界にも進出することになり、年配しかいない工場だったのに若手や女性が次々と入社し、紙の業務も全てデジタルに置き換わり、大変革が起きました。
まさに「仕事を待つだけの待ち工場」から脱却し、未来を生き抜く町工場への1歩を踏み出したと言えます。
AnySalesを導入した成果
AnySalesを導入し、新規開拓、営業の全てを丸投げした結果、大手メーカーを2社獲得し、複数の業界への進出、暇だった工場が常に納期に追われ、注文が止まらない、見積依頼が止まらない環境に変貌しました。
基本的にAnySalesさんは「営業を丸投げしてください」とおっしゃるので営業の全てを丸投げしたのですが、本当にすぐに弊社の取引したかったメーカーとアポを取り、商談をして、口座開設まで終わらせてくださるんです。
弊社は京都でモノづくりをしているのですが、世界的に誰もが知る超大手メーカーにも電話１本で簡単に入り込んで、商談したら必ず図面を持ってきてくださるので、営業できなかったのが嘘のように取引が増えていきました。
私もAnySalaeさんの商談に同行させていただくのですが、メーカーの方が図面を出してきて、「これなんぼ？」とおっしゃられた時にすぐ「〇〇円くらいです！」と即答して、メーカーの求める価格を提示されたのは驚嘆でした。
AnySalesさんの導入後に弊社は「大手モーターメーカー」「FAメーカー」「粉体機器メーカー」の３つを獲得し、それ以外にも現在は滋賀県の「大手検査装置メーカー」からも引き合いをいただくようになりました。
導入前は1社依存で営業が何もできない仕事を待つだけの町工場だったのに、AnySalesさんのおかげで複数の大手メーカーと取引をして、複数業界でどこが落ち込んでもカバーできる安定経営の町工場に変貌を遂げました。
以下の記事では仕事を取るために「すごい技術や最新鋭の設備は不要」であり、汎用旋盤などの汎用機だけ持っている普通の工場でも新規開拓ができる方法に関して解説します。
導入後の変化
AnySalesさんは弊社の新規顧客獲得という喉から手が出るほど欲しかった成果を提供してくださいましたが、実は営業以外にも「デジタル化」「人材獲得」の町工場が苦手な領域まで変化をもたらしてくれました。
支援内容は営業だけだと思っていたのですが、相談をするとすぐに提案をしてくださり、弊社では以下の２つに取り組むことで「人材不足問題」と「アナログ業務」の２つも解決し、時代遅れの町工場からの脱却にも成功しました。
- インスタグラムの「ショート動画」を活用した情報発信
- 0円のアプリを活用することで社内業務をデジタル化
ご多忙にもれず、弊社の従業員は高齢者ばかりで女性従業員は皆無の典型的な古い町工場で、職人の高齢化は死活問題であり、早期に若返りをしないといけないと営業と同じレベルで危機感のある問題でした。
しかしAnySalesの加藤さんに相談をすると、インスタグラムの活用、ショート動画で情報発信を提案され、これも全て丸投げで依頼すると、インスタのDMから応募が止まらなくなったのです。
人材採用はどれだけお金をかけても集まらない時代なのに、弊社は０円でSNS経由で次々と応募がくる、しかも20代の女性や技術力の高い職人がDMで「一緒に働きたい」と連絡をしてくれるなんて、想像できませんでした。
インスタグラムの発信をするだけで、京都の技術学校からのインターンシップを依頼され、入社希望が来るなんて、AnySalesの導入前では考えられない状態でしたが、弊社は人材不足まで解決してもらいました。
また、町工場が苦手である「デジタル化」も同時に支援くださり、事務所も現場も紙まみれだった工場から0円のアプリを導入するだけで紙がなくなり、「役所からもデジタル化が進み過ぎている」と評価されるほどです。
AnySalesを導入した結果、営業、デジタル化、人材の町工場の後継者がぶつかるであろう全ての悩みを解決してくださり、本当に導入して良かったと心から思っています。
以下の記事では町工場の後継者が全て１人で営業もデジタル化も人材採用も抱え込むのは不可能であり、無理をし過ぎて体を壊してしまう原因になるので抱え込みは直ちにやめて、外部のプロに任せるべき理由を解説します。
AnySalesは町工場の再建に不可欠な存在
家族経営の町工場を継いだが、売上が減少してピンチに陥った町工場にとってAnySalesは工場を再建するために不可欠な存在だと言えます。
多くの町工場が直面している問題は「1社依存先からの売上減少」だと思いますが、この問題を解決するには営業するしかありませんが、町工場が自分たちだけで営業するのは本当に難しいと思います。
営業しないといけないのに、営業できずに悩んでいる町工場の後継者の方はAnySalesの導入で苦手な営業を丸投げすることを考えるのが再建の道だと思います。
AnySalesが他の営業代行と異なる点
AnySalesは他の営業代行とは全く違い、アポだけ取るなどのレベルの低い支援でなく、町工場が営業ができない背景を理解し、寄り添って苦手な営業の全てを代わりに行い成果を出してくれる、町工場に不可欠な存在です。
営業代行というジャンルはたくさんの企業が支援を提供していますが、全ての営業代行に共通するのが、「町工場をまるで理解していない」という点です。
そもそも営業代行を依頼している町工場は「営業ができないことが課題」なのにアポだけ取りますって結局、町工場が自分で営業をしないといけないので最初の問題である「営業ができない」を何も解決してません。
本当に町工場を理解していたら、AnySalesのように商談も口座開設まで全て丸投げで行うはずなのに、他の営業代行はアポだけ取りますのスタイルで、まるで町工場を理解していないんだなと率直に感じます。
弊社の周りでもアポだけの営業を使う町工場さんがいらっしゃいますが、全ての町工場が以下のような問題を抱え営業代行の活用が失敗に終わっており、本当になんでアポだけの営業代行を使うのかがは不思議に思えます。
- 全く見当違いのメーカーのアポを取られた
- 自社でどう考えてもできない図面をできると回答して持ってくる
- 時間がないのに価値のないアポを取られて、移動時間を無駄にする
その点、AnySalesさんは町工場の全てを理解されているので、こちらが１から１００まで説明しないでも少し悩みを話せば、すぐに動いて成果を生み出してくれる、悩みを打ち明けたら解決してくれるので根本が違うと感じています。
また、弊社の現場の頑固な職人もAnySalesの加藤さんが来るのを楽しみにしており、背景には「工場、モノづくりの全てを理解している」ことが信頼の証だと思います。
以下の記事では「ヤバくなってから営業すればいい」と考えている町工場は危険であり、製造業において仕事を失ってから営業してももう手遅れであり、メーカーに足元見られてどうしようもなくなる未来に関して解説します。
今後の展望
今はAnySalesさんと一緒に提案をし続けて、メーカー様を開拓していますが、ゆくゆくは「メーカー様の方から笠殿製作所に仕事を出したい」と言われるような未来をつくりたいと考えています。
現状は弊社は積極果敢に大手メーカー様への提案を重ね、新規受注を増やし続けていますが、新規開拓を続けている中で感じるのはどの大手メーカー様も調達に課題を抱えており、常に新たな調達先を探しているという気づきです。
弊社の協力会社の中でも後継者不在や高齢化で廃業をする町工場が年々に増え続けているので、京都でも今後間違いなく、どのメーカーでも協力会社不足が起こり、町工場の方が強い時代に突入すると考えています。
町工場が安く買い叩かれる時代が終わり、町工場が本来の適正価格で技術を提供できる時代の中で、多くのメーカー様から声をかけられて、高品質で適正な価格で製品をお届けできる環境を作るのが今後のビジョンです。
そのためにAnySalesさんと今後も新たな顧客を開拓し、新たな業界との出会い、新たな技術知見を増やす活動を続けていきたいと思います。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
