埼玉県入間市にて精密板金加工を提供する株式会社北陽製作所様。同社は食品、電子機器、半導体、医療機器など幅非い業界を有しておられ、小ロット多品種の加工品から量産まで一貫生産で提案を行っている町工場様です。
「上場している大手メーカーを獲得する」という高い志を有しておられますが、社内に営業部は既存業務が忙しく、かつ営業ノウハウがないので新規開拓ができないという悩みの中で新たな選択肢としてAnySalesを導入しました。
営業ノウハウがない営業素人の町工場がどのように上場大手メーカーを開拓したのか、AnySalesとどのように新規顧客を開拓することに成功したのかを代表取締役社長の篠原様にお話をお伺いしました。
営業はあっても新規開拓がまるでわからない
町工場に珍しく、弊社には営業部があるのですが、新規開拓ノウハウがなく、新規で営業ができないという悩みに加え、そもそも既存業務が忙しくて新規開拓をする時間がなく、全く新規の顧客が増えない状況でした。
そもそも「営業担当がいない、営業できる人がいない」のが町工場の定番の悩みですが、仮に営業ができる人がいても町工場には1番大切な新規開拓のノウハウが欠如しているのです。
「新規開拓できる人がいるのに、ノウハウがないせいで新規顧客を増やすチャンスを逃しているのは勿体無い」と考え、たまたま協力会社の紹介で出会ったのがAnySalesでした。
AnySales導入のきっかけ
第一印象は「胡散臭い」でしたが、わずか1週間で商談を決めて有言実行する高い営業能力を実証し、「導入すべき」と確信に変わりました。
AnySales導入のきっかけは協力会社の塗装会社さんの紹介でAnytiveの加藤さんに出会いましたが、とにかく元気で、声もデカくて、身長も１９０センチと全てがでかい人間だなと驚きを与える存在でした。
話を聞くと、「町工場のためだけの新規開拓」をしているとのことでしたが、正直に「なんか胡散臭い」と思い、はっきりと「君は胡散臭い」と言うほどのスタートでした。
世の中に営業代行というサービスはいくらでもありますが、正直どれも中身がよくわからないだけで成果が出ないものという印象でマイナスなイメージだけなので、適当に話を聞いて終わることを想定してました。
しかしAnySalesの加藤さんが「1週間だけください！証明します」というので1週間だけ時間をあげたら、これがもう驚きで、3日後に新規開拓の商談をとってきたのです。
たった3日で「メーカーから商談をとってきて、図面を持ってくる」なんて絶対にあり得ないでしょ、「こんなことあるのかな？」と疑うほどでしたが、実際には驚きを隠せませんでした。
社内に営業部はあるが、既存業務が忙しくて営業できずにいる課題を抱えている中で、まさにAnySalesがやってみせたのは「弊社の営業部が全く動かず」に新規開拓ができるのは大変魅力であり導入を決めました。
導入前の課題
弊社の導入前の課題は営業部が存在するが、新規開拓のノウハウが存在しないであり、既存業務も忙しくて新規開拓ができる状況ではないことでした。
弊社には数名の営業担当がいますが、「０から商売を作り出すような営業」ができる人材は１人もおらず、社内に新規開拓のノウハウも存在しなしので、営業部はあっても新規開拓をしているような環境ではありません。
また、営業担当は既存顧客からの受注活動や納品など業務が多いため、アポを取って商談をして見積をして提案をする新規開拓の一連の流れの業務を行う時間が存在せず、誰も新規開拓はしないという環境です。
業務を効率化したりやり方を考えれば、営業する時間を捻出することはできますが、営業ノウハウに関しては素人がすぐに手に入れられるものでなく、かつネットにも情報が落ちてないので、どうしようもありませんでした。
- どこに電話をかける
- どうやって購買部に繋いでもらう
- どうやって商談を取る
- 商談で何を話す
- どうやって図面をもらう
営業ノウハウは実際に営業をして、失敗して、改善を繰り返すことで初めて身につくかと思いますが、何もノウハウがない素人がメーカーに飛び込んでいくのは極めて難しい取り組みだと思います。
昔なら「事務所にいるな」「営業に出ろ」と厳しい環境で営業担当が営業しないと給料がもらえない状況でしたが、令和の時代はそんな厳しいことを言ったら「社員が辞めてしまう」ので担当者に営業は任せるしかありません。
営業担当がいないことで新規開拓に取り組めない町工場様が多く存在しますが、弊社の場合は営業担当がいても、ノウハウがないせいで新規開拓ができないという「道具があっても使い方がわからない」という課題がありました。
上場済の大手企業を次々に開拓成功
AnySalesの導入で上場している大手メーカーの開拓に成功し、これまで取引をしてなかった食品加工＋検査機器のメーカーとの商売も始まり、目標にしていた上場メーカーとの取引を実現しました。
「町工場が大手メーカーとの取引は無理」「小さい工場なんか相手にされない」の言葉をよく聞きますが、AnySalesとの新規開拓を始めてからは「新規開拓しない町工場は勿体無い」「営業すれば商売は作れる」と感じています。
「営業担当がいない」「ノウハウがない」から営業をしないのは言い訳であり、言い訳をせずに新規開拓に取り組んだ町工場だけが新たな売上という成果を得れると思います。
AnySalesの導入成果
食品加工機＋検査機関連の２つのメーカーとの商売が開始し、目標としていた上場メーカー様との取引をスタートすることができました。
大手メーカーを開拓しただけでもAnySalesを導入した成果としては十分過ぎるほどなのですが、本当にAnySalesがすごいというか他のサービスと一線を画すのが、「高利益な商売」を作り出すことです。
町工場も商売である以上、「できれば儲かりたい」「薄利は避けたい」のが本音だと思いますが、AnySalesは本当に町工場を理解しているというか「商売を作るだけでなく高利益も作る」という離れ技をやってのけたのです。
普通の町工場は購買部と話をしているだけですが、AnySalesの加藤さんは「設計部との関係を気づく」ことを大切にしており、購買部を飛び越えて、設計段階の仕事を獲得し、相見積なしで撮ってくるので本当に驚嘆します。
「設計部が仕事を持っている」という考えは盲点であり、今までは購買としか話をしてませんでしたが、メーカーで仕事となる図面を書くのは設計であり、設計と話ができないと相見積で価格を叩くレッドオーシャンになるだけです。
最後に嬉しい成果としてAnySalesは弊社の営業担当でも新規開拓ができるような提案書を用意してくださりました。
町工場は新規開拓をしていないので、営業に必要な「提案資料」や「製品事例集」を用意していないところがほとんどで弊社も御多分に洩れず、営業資料が皆無でしたが、全て丸投げで作成をいただきました。
ただ、新規開拓支援を丸投げでしてくれるだけでなく、弊社の営業担当でも新規開拓ができる環境づくりに手を貸してくれる部分も本当に町工場の悩みを細部まで理解しているなと感心しました。
導入後の変化
AnySalesが行うメーカーとの新規開拓の商談に営業担当を同席させることで、社内に存在しなかった「新たな商売」を作り出すための営業ノウハウを蓄積させることができ、新規開拓ができる町工場の営業部に変貌しました。
AnySalesの導入前の営業部はとにかく「営業のど素人」で関係値がないメーカーとの話はできないし、そもそも商談すら作れない状態でしたが、導入後に営業部は「新規開拓ができる環境」に変貌しました。
弊社の営業担当は新規開拓がしたくないわけではなく、「何もノウハウを知らずに営業をするのが嫌なだけ」でありどうすべきかのノウハウを提供すれば、今まで新規開拓がなかったのが嘘のように新規提案が増えました。
確かにいい歳をした大人の営業が何もノウハウを知らずに営業をすると、「こんなのも知らんのか」「何を言ってるの？」という空気になってしまい、営業の場で恥をかくことになります。
成果が出る出ないの問題ではなく、恥をかきたくない、ミスをしたくないという気持ちが強いだけなので、失敗しないための営業ノウハウをAnySalesが提供してくれたので、本当に営業部は変わりました。
「新規開拓ノウハウ」を持っている町工場と持ってない町工場では雲泥の差があり、売上の額も当然大きく変わりますが、この新規開拓のノウハウは一朝一夕で手に入るものでなく、本来は手にするまでに時間がかかります。
しかし、弊社はAnySalesの導入で最小の時間で最高に密度の高い新規開拓ノウハウを手にできたことで営業部が新規開拓できる集団に変貌させることができました。
AnySalesと大手メーカーを開拓し続ける
弊社は自社が加工する製品や取引する業界は時代に合わせて常に変化させていきたいと考えており、今後もAnySalesと共に大手メーカーの開拓を続けて、変貌し続ける町工場でありたいです。
これまで関わりのなかった業界やお客様の要望に出会い、常に質の高い技術を提供することが弊社のゴールです。
今後の展望
時代が目まぐるしく変化する中で「現状維持」の楽な道を選ぶことはせずに常に「変化し続ける町工場」として時代に合わせて変貌し、高い技術力をAnySalesとの新規開拓のなかで提供し続けたいです。
大手メーカーも相次いで業績を落とし、廃業する有名メーカーや経営統合をする声などが世の中に存在しますが、もう「日本のものづくりは強くない」状況なのではないかと感じています。
町工場はメーカーあっての商売であり、親である取引先が１社のみだとどうしても未来が危うい、何かあったらすぐに商売が消える環境ではこの先の町工場の経営は危険だと思います。
弊社はAnySalesとの出会いでこの先の将来を生き抜くための新規開拓のできる環境を築くことができましたので、今後もAnySalesと共に今まで関わりのなかった大手メーカー様への価値提案を続けてまいります。
以上が株式会社北陽製作所様の導入事例となります。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
