会長から跡を継いだ後継の方は会長が作り上げた顧客と変わらず、取引し続けるのでなく経営を安定させたいなら「アトツギ自身が自分の代を顧客を作る」べきで、会長の顧客に依存してはいけません。
町工場において、多くの工場では跡を継いだ後継者は世代交代後にも先代の社長が作り上げた顧客と取引をし続けるのが当たり前になっていますが、これは非常にリスクが高い状態であり、アトツギの方が変化を起こすことも困難な状況です。
先代の社長が作った顧客と仕事をするのは「今まで通り納品すればいい」「新規営業する必要がないので」確かに楽ですが、メーカーは先代の社長と取引をしているのであり、決してアトツギの方だから取引をしているわけではありません。
つまり、会長が過去からのやり取りで信頼を得て、懇意にしている購買部長や購買担当が年齢を重ねて引退をすると「ある日突然、この町工場ってなんで取引しているの？」と疑問が出て、いきなり仕事を失うなんてこともあります。
町工場を継いだ後継の方は絶対に自分自身の代で顧客獲得をして、自分の代の顧客を作らなければならないのです。
この記事では、町工場のアトツギが会長の顧客に依存するのでなく、自分の代の顧客を作るべき理由を解説します。
会長が作った顧客はアトツギの真の顧客でない
アトツギの方は「会長が作り上げた顧客は自分自身の真の顧客でない」という自覚を持ってください。
世代交代をすると、会長が作り上げた顧客がそのままアトツギの皆さんの顧客となり、売上が会社に立ちますが、これに慢心して、新しい自分の代の顧客探しをしないと、突如売上が激減するような状況に陥るリスクが潜んでいます。
ここでは会長が作った顧客はアトツギの真の顧客ではない理由を解説します。
会長が作った顧客は会長だから取引をしている
会長が作り上げた顧客は「会長に惚れており、会長だから仕事を出している」ケースがほとんどで、決してアトツギの方に魅力を感じているわけではありません。
多くの町工場の主要顧客は先代の社長が昭和の時代からメーカーの成長を支え、朝から晩まで働き、時には無理難題を求められても納期通りに求められた製品を提出し、信頼を勝ち取った結果、今の売上が存在するのです。
言わば、既存顧客は先代の社長の血と汗と涙の結晶であり、この努力を評価し、信頼しメーカーはあなたの町工場と取引をしているのです。
残念ながらメーカーが昔と変わらずに取引をしている理由に跡を継いだアトツギの方は含まれていないのです。
- メーカーからの相談は常に先代の社長に先に電話が入る
- 大事な電話は全て会長に個人的に
- メーカーの古い付き合いのある担当者と話ができない
上記のような状態がまさにメーカーが「会長だから取引をしている」と表せるわかりやすい状態です。
アトツギの方が世代交代をした後に既存顧客に今までとは異なる仕事の仕方や新しい提案をしようとしても、どうしても会長に相談して了解をもらわないと動け出せないのも自分の顧客ではないが故の問題です。
以下の記事では町工場の経営が苦しいのは先代の社長のやり方から変化しないのが原因であり、町工場の正すために必要な２つの変化を解説していますので併せてご覧ください。
会長の顧客とは決まり事だらけで新しい価値は提供できない
先代の社長が作り上げた顧客と町工場の間には昔からの決まり事だらけでアトツギのかたが新しい価値を提案できるような環境になっていません。
会長が作り上げた顧客であるメーカーとの間には過去の長い年月の間で生まれた多くの決まり事が存在し、後継の方が古い決まりごとを覆し、新しい価値を提供するのは極めて難しい状況なのです。
- 過去から決まっている取引単価
- 無駄に多い紙での町工場が用意すべき提出物
- 設計が古いままで生産効率が悪い受注品
- 採算が立たない利益率が極めて低い仕事
上記のような町工場側にとって非効率ないしは不利な状況があった場合、アトツギの方は問題と捉え、提案を行って状況の改善や更なる価値提案を真っ先に考えるはずです。
しかし、先代の会長に相談をしても返ってくる言葉は「昔からの決まりだから」の一言であり、メーカーに提案をしようとしても会長から「今までの流れを変えられては困る」の言葉でこの改善が止まるのです。
このように会長が作り上げ、過去から長い取引をしている顧客との間には「昔からの決まり事」が多く存在し、アトツギの方が今の時代に即した価値提供へ変化させることが困難なのです。
以下の記事ではもしもあなたの工場が孫請けの状態で既存顧客と取引をしている状態であれば、直ちにリスクだらけで経営が危険な孫請け状態から卒業すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
会長とやりとりしている担当者が引退したら大ピンチに
最も町工場が恐るべき状況、それは「会長の担当者であなたの町工場を懇意にしてくれた担当者が引退する」ことで、会長だから取引を繋いでくれた担当者が抜けると、ある日突然、「発注を減らします」の一言を受ける羽目になります。
町工場が仕事を失うパターンの１つが、取引先のメーカー内で先代の社長と同年代で同様に歳を重ね、役職を得て部長などの権限のあった担当者が引退をしてしまうことです。
先代の社長と過去から苦楽を共にし、「絶対に仕事を途切らせません」という関係を作り上げたまさにパートナーであるメーカーの購買担当が年齢などの兼ね合いで引退をする未来はどの町工場も避けられません。
この先代社長が懇意にしていたメーカーの担当者が手配してくれていた仕事も、引退をして別の担当者に変わると、過去の経緯も何も知らないので「なんでこの町工場に出し続けているの？」と疑問を持ち始めてしまうのです。
もしも、あなたの町工場が提示する見積単価が他よりも高い、納期が長い状態でも先代社長が懇意にしている担当者がいれば、「目を瞑って仕事を出し続けてくれます」が担当者が引退をすると、全てが変わります。
別の担当者になると過去の経緯を知らないので「なんで高いのに出すのか？」「なんで納期が長いのに出すのか？」「他でもいいじゃないか」と当たり前のように指摘され、発注の流れが問題視されるのです。
これまでは会長が懇意にしている担当者がいたから指摘されなかった取引関係が一気に崩れ去るのです。
後継の方が自分自身で顧客を作れば、自分と同年代の担当や自分自身で全てをコントロールできますが、先代の社長の担当者が引退してしまうと、取引先内で相談する宛のない後継の方は手の出しようがなくどうしようもないのです。
アトツギが自分の代で顧客を作るべき理由
町工場を継いだアトツギの方は先代社長の既存顧客と取引に依存するのでなく、自分の代で新しい顧客を作るべき必要があります。
先代社長が作り上げた顧客と取引をしていれば、苦労して新規開拓をしなくても売上が立ちますが、自分の代の顧客でないメーカーに依存し続けるのはあまりにもリスクです。
新しい顧客を作るには大変な苦労がかかりますが、アトツギ自身の顧客ができれば、苦労を帳消しにするほど町工場は大きなメリットが得られます。
ここでは町工場のアトツギの方は先代社長の顧客に依存するのでなく自分の代の顧客を作るべき理由を解説します。
メーカーがアトツギ自身の価値を感じて取引が始まる
世代交代をしたアトツギの方は「会長だから仕事を出す」でなく「アトツギの方だから仕事を出す」というメーカーがアトツギの方自身に魅力や価値を感じて取引できる環境が必要です。
町工場が絶対にしてはいけないのは「依存」であり、１社依存、会長依存こそ経営を傾かせる大きな爆弾です。
「会長への依存」は時間の経過で年齢を重ねると共にリスクがどんどん膨らむのですが、顕在化しにくい問題なので、同様にメーカーの購買部の担当者がいつ引退するかもわからないので危険度が高い爆弾です。
会長への依存を下げるためには、「会長でなくアトツギの方が価値を感じてもらう」必要があり、メーカー側からも会長でなくアトツギの方が選ばれる状態が必要です。
もちろん「会長の既存顧客から信頼を得る」のも間違いではありませんが、どうしても過去からの決まり事や会長の意向もあるので、自由にアトツギの方は動くことができないはずです。
であれば、やることは１つでアトツギの方が自分の代の顧客を自分の手で勝ち取ることです。
自分で顧客開拓ができれば、あなただけが窓口であり、あなたの提案を遮るものはなく、自由に提案ができます。
メーカー側もあなたの町工場の窓口はあなたであり、先代の社長に価値を感じることはなく、「アトツギのあなただから仕事を出す」構図を作り出すことができ、あなた自身の価値をストレートに感じてもらえる環境になるのです。
以下の記事では先代社長の作り上げた顧客に１社依存していたが、アトツギの方が自分のやり方で営業不在でも１年で４つの異業界の新規開拓に成功した事例を紹介していますので併せてご覧ください。
自分でレールを敷けば、現場からも信頼される
全てのアトツギの方が抱える悩みである「社内からの色眼鏡」も自分自身で顧客を見つけて、取引のレールを敷くことができれば現場からの色眼鏡も払拭され、信頼を得ることができます。
どうしてもアトツギの方は社内から「社長の息子・娘だから」「苦労を知らない世間知らず」と何をしても色眼鏡で見られてしまい、もどかしい時間を過ごしているのではないでしょうか。
先代の社長が作った取引先の仕事をこなすでなく、自分の力だけで顧客を見つけて、新しい商売のレールを自分自身で敷くことができれば、アトツギ固有の悩みを解決することにも繋がります。
現場から信頼を得る１番の方法は行動であり、口でどれだけの時間を話して理解してもらうよりも、社内の誰もやったことがない新しい商売を作れば、現場から大きな信頼を得るのです。
全ての後継の方は社内の外の問題である売上や資金繰りのほかに内部の現場との信頼関係の構築、色眼鏡の払拭に悩むはずですが、アトツギが自分の代の顧客を作れば、町工場の外と中の問題を全て解決できる１番手っ取り早い方法になります。
自分の代の顧客を見つけようとすると自ずと「テレアポをする、営業をする、試作を作る」など行動量が増え、現場の方がアトツギの方が必死に動いている背中を見ることになり結果として、「あいつは努力している」と信頼を勝ち取れるのです。
以下の記事では町工場が新規開拓をするために必要な営業ノウハウを全て解説していますので、これから営業をする！したい！と考えている方は必見です。
同世代の取引先の担当者こそ未来の売上を作り出す
自分の代で新しい顧客を作れば、未来の売上を一緒に作り出してくれる同世代のパートナーとなる担当者を見つけ出すことができます。
先代の社長がなぜ、過去から現在まで売上を作り出すことができたのか、それは自分と同世代の担当者を味方につけて、苦楽を共にし、信頼を得て、仕事を担当者と共に作り上げたからです。
結局のところ、ビジネスは「人」であり、先代社長が担当者の求める品質や希望価格に合わせて価値提供をし続けたことで信頼を得て、担当者が「他のサプライヤーでなくあなたの工場を優先して選ぶ」関係値を作り、手を取り合ったからです。
先代の社長が若い頃、メーカーの担当者も同じように若く、一緒に歳を取ることで、メーカーの担当者が社内で昇進して役職を得ると、更に権限が大きくなり、先代社長に相談する案件や相談範囲も拡大して町工場の売上も伸びていったのです。
つまり同世代の担当者と長い目で、価値提供を続ければ、時間の経過と共に担当者は役職を得て、権限範囲も大きくなりアトツギの代より大きな将来の売上をもたらしてくれる存在になります。
これは先代社長の既存顧客では絶対にできないことであり、自分の代の顧客を自分で見つけることができれば、共に成長し、共に歳を取るパートナーのような存在になる担当者と出会えるのです。
要は先代社長が若い頃にやっていた努力と同じことを自分の代の顧客、自分と同世代の担当者にすればいいのです。
以下の記事ではメーカーの購買部が日頃からどんな悩みを抱えており、どんな町工場を求めているのか、どうやって町工場がアプローチすべきかを全て解説していますので合わせてご覧ください。
アトツギが自分の顧客を作り出す難易度別の新規開拓方法
自分の代で顧客を作ろうとするアトツギノの方が抱える１番の悩みは「営業できない・営業が分からない」ですが、正しい方法でアプローチすれば誰でも簡単に商談を作ることができます。
町工場には営業の仕組みやノウハウが存在せず、アトツギの方は誰にも教わることができない環境で苦労するはずです。
ここでは自分の代の顧客を作りたいアトツギが絶対に知るべき難易度別の新規開拓方法を解説します。
レベル１：商談会・ビジネスマッチングに参加する
１番苦労なく、簡単にメーカーと出会う方法は新規サプライヤーを探しているメーカーが一斉に集う商談会やビジネスマッチングに参加することです。
営業もしたことがない人がいきなり、テレアポなどでメーカーにアポを取るのは至難の業です、そんな大変なことをするより銀行や展示会業社が主催する商談会やビジネスマッチングに参加するのが１番楽にメーカーと話ができます。
商談会やビジネスマッチングはエリアにもよりますが、銀行や商工会議所主催で複数回開催されているケースが多く大半が出展料が無料ですので、コストを気にせず参加ができます。
何より商談会やビジネスマッチングに来るメーカーの担当者は「いい町工場と出会いたい」「困っている部材がある」という新しいサプライヤーを探している状態なので、提案しやすいのです。
何も関係がないメーカーと関係を作るのは難しいですし、時間も手間もかかりますが、展示会やビジネスマッチングなら1日でたくさんの担当者に出会えるので効率的でもあります。
最初から難易度の高いテレアポをするのでなく、まずは町工場を探しているメーカーの担当者が集まる場に足を運ぶことが１番簡単な新規開拓の方法です。
とは言っても、今まで営業をしたことがないアトツギの方は何を伝えるべきか分からないので躊躇されるかと思いますので以下の記事では購買部に伝えるべき２つのポイントを解説していますので合わせてご覧ください。
レベル２：オープン調達を活用する
メーカーへの提案方法や伝えるべきポイントが理解できたら、ネット上でメーカーがサプライヤーを募集する「オープン調達」をしているメーカーに自分からアクションをかけて商談の場を作ってみましょう。
新規開拓において重要なのは「メーカーが新しい町工場を探している」「自社が提供する技術をメーカーが欲している」この２つの条件が必要ですが、オープン調達を活用すれば２つの条件が合致するかどうかを事前に確認できるのです。
アポが取れない原因は「メーカーが町工場を必要としていない」「提案する技術を求めていない」ためですが、オープン調達ならアポを取る前にサプライヤーを欲しているメーカーはどこで、どんな技術を必要としているかがネットで確認できます。
つまり、オープン調達なら「間に合ってます」と断られることなく、自社の技術を必要としているメーカーを特定できるのです。
経験ありませんか？苦労してアポを取って商談に行ったのに10分も立たず、商談が終わり移動時間や苦労が全て無駄になること。
オープン調達ならこの無駄が起こらず、かつオープン調達をしているメーカーWebサイトに購買部の直通番号を書いているのでテレアポをしても受付を通さずに購買部と話ができるのです。
もちろんWebサイト上で購買部が現在必要な技術や製品は全て記載されているので、相手が何を必要としているか理解した上で話ができるので、購買部からアポを取るのも簡単です。
町工場の新規開拓は工夫さえすれば、最小の労力で最大の成果を得ることができますが、多くの方はわざわざ大変な方法で新規開拓をして挫折をしてしまっているのです。
もっと楽に、簡単に新規開拓ができるオープン調達を活用することを強くお勧めします。
以下の記事ではオープン調達で具体的にどのような手順でアポを取り、商談をすべきかを全て解説していますのでオープン調達に取り組もうと考えている方は必見です。
レベル３：テレアポ
オープン調達を経て、自分の力でアポを取り、商談ができるようになったのであれば、いよいよアトツギの皆さんの力だけで電話でアポを取ってメーカーに提案です。
町工場がメーカーに提案しても相手にされない、無駄と考えて、新規開拓をしない人があまりにも多いですが、「町工場だから新規開拓ができない」という考えは間違った思い込みです。
これだけ廃業が増えて、メーカーの手元からどんどんサプライヤーが減っている状況は町工場にとって大チャンスでしかなく、新規開拓をする町工場だけが新しい仕事をどんどん獲得することができるのです。
都心だけでなく、地方の町工場も新規開拓の大チャンスであり、都心に比べて町工場も少ない地方メーカーは本当に調達先が地元に存在せず、遠方からわざわざ調達をするような状況であり、チャンスがたくさん落ちています。
町工場にとって廃業が増えるのはライバルが座っていたサプライヤーの座が開くことを意味しており、新規開拓を継続的に行う努力だけすれば、1歩ずつ新しい顧客のサプライヤーの座に近づくことができるので、新規開拓をしないのは大損です。
以下の記事では町工場が新規開拓をするために必要な営業ノウハウの全てをアポ取りから商談の場でのトークまで全て網羅して解説していましので新規開拓をしたい方は必ず事前にご覧ください。
番外編：外部の町工場専門の営業のプロに力を借りる
もしも、あなたが新規開拓をしたいのに「営業活動をする時間」「営業ノウハウがなく行動に移せない」なら、外部の町工場に特化した営業のプロの力を借りて、新規開拓を丸投げをお勧めします。
多くの町工場のアトツギが抱える悩みは共通して以下の通りです。
- 営業できる人材がいない
- 営業ノウハウがない
- 営業活動をする時間が自分自身にない
町工場のアトツギの方は他の仕事をせずに営業だけに集中できる環境は極めて難しいのが実情で、経営をしながら、仕事が増えれば現場で作業をし、人材管理もして、資金繰りもして本当に時間がないのです。
営業活動は基本的に種まきをして実が成るまでに継続的に営業活動をしなければなりませんが、この継続的な営業活動をするのが困難なのが町工場のアトツギの方なのです。
しかし、町工場のアトツギの方は「苦手な営業も全て自社でしないといけない」という間違った思い込みをしているのです。
どこにも自社の営業活動は自分たちで絶対にしなければならないなんて、ルールは存在しません。
新規開拓に成功している町工場様の共通点は「苦手な営業活動を外部に丸投げ」しているのです。
町工場は昭和の時代は口を開けていれば、自然と仕事が入っていた時代のまま時間を過ごしてしまい、営業をする仕組みや文化を作らなかったせいで、現代の町工場のアトツギが苦しい経営を強いられているのです。
苦しい経営を打破するには営業活動をするしかなく、モタモタしている時間が長くなればなるほど、町工場は窮地に陥ります。
苦手な営業に無駄な時間を使い、ずるずると時間を使うのでなく、外部の町工場専門の営業のプロに任せれば、１番早く成果を手に入れることができます。
以下の記事では外部の営業のプロに営業を任せることで新規顧客の開拓に成功した町工場様の事例を解説していますので、合わせてご覧ください。
まとめ：アトツギは自分の代の顧客を作ることが安定経営に繋がる
この記事では、町工場のアトツギが会長の顧客に依存するのでなく、自分の代の顧客を作るべき理由を解説してきました。
町工場のアトツギの皆さんは先代社長の作った顧客でなく、自分の代で顧客を作ることを最優先に行動することが重要です。
先代社長の顧客に依存していると、営業をする必要もなく、今まで通り仕事をしていれば、売上は立ちますが、いつその売上が消えるかは誰もわかりません。
そして自分の代の顧客を作ることができなければ、いざという時になんの備えもなく、ただただ減っていく売上を見ながら悩んでいく未来が待っています。
依存をするのでなく、自分の代の顧客を作り、自分で直接コントロールできる関係を作り上げるのがアトツギの方には必要なのです。
とは言っても今まで営業をしたことがない町工場さんがゼロから営業をするのはとても大変であり、どうしていいかわからないはずです。
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