「オープン調達」を活用すれば、営業担当なし、営業ノウハウなしでも簡単に大手企業との新規開拓を実現できます。
新規開拓といえば、営業担当が飛び込み営業やテレアポを何度もしてようやく実現できるもので、町工場では実現できないと考えている方も多くいらっしゃると思いますが、「オープン調達」を活用すれば、簡単に新規開拓が実現できます。
これまでは相手が新規サプライヤーを必要としているかわからない状態でとにかく営業をしていたかと思いますが、「オープン調達」では相手がどんな加工を求めているか、購買部の連絡先もテレアポをせずに知ることができます。
「オープン調達」は製造業の新規開拓において1番確実かつ簡単な方法であるのにも関わらず、誰もその方法を知らず、テレアポや飛び込み営業で本来しなくていい苦労をされています。
以下のようなお悩みを抱えている方にこの記事はおすすめです。
- 新規顧客を開拓したいけど、営業担当、ノウハウがない
- 新規開拓をどのように進めればいいかわからない
- 売上１社依存状態から抜け出したい
製造業における町工場や中小製造業が1番早く新規顧客を開拓するノウハウになりますので、ぜひ
オープン調達は製造業で1番簡単な新規営業方法
「どんな製品や加工先が欲しいか」をメーカー側がネット上に公開していることをご存知ですか？
オープン調達とは文字通り、自社で必要としている部材や部品を明記し、ネット上に公開することであらゆる企業からの提案を受け付ける調達方法であり、大企業を中心に多くの企業が実施しています。
ネットに掲載する＝直近で必要なサプライヤーと同じ意味であり、かつテレアポなどと違い相手のニーズがある状態なので問い合わせをしても必ず商談ができる新規開拓方法です。
実に多くの製造業の町工場はこの1番簡単な方法を知らずに新規開拓をしているのです。
ここではオープン調達の概要を解説します。
オープン調達する企業はサプライヤー不足の証
オープン調達を実施する企業は「新規サプライヤーを求めている証」です。
通常の新規開拓では、ニーズがあるか分からないメーカーにテレアポなどをして提案の場を作り、新規サプライヤーが必要と思わせる必要がありますが、オープン調達をしている企業は「既にサプライヤーが必要」と感じている状態です。
つまり、「既にサプライヤーが必要」と感じている企業のため、町工場や中小製造業からの新規提案を大歓迎しているのです。
大歓迎をしているということは「間に合ってます」「新規はお断りしてます」の2大断り文句を受けることはありません。
どんなに小さい企業であっても断られることなく、商談チャンスを獲得できるのです。
オープン調達は必要とする技術・製品が丸わかり
オープン調達はメーカーの購買部が何を必要とし、どんなサプライヤーが必要か全て事前に把握できます。
以下の画像は実際にオープン調達をしている企業のオープン調達情報になります。
上記の表を見る限り、この会社は材質がSUSやS45Cで、精密板金加工や切削加工ができる会社を求めていることがわかります。
例えば、オープン調達情報で研磨加工や熱処理加工の記載もあるので、社内で研磨ができ、外注にメッキ加工できる会社がある場合、精密板金加工会社は以下のような提案ができます。
- 弊社はSUSの精密板金加工が可能で多数の実績があります
- 社内で電解研磨やバフ研磨を行なっており、コストダウンが可能です。
- 後処理のメッキ屋も近くにあります。
上記のようにオープン調達企業が求める要素の大半を持ち、コストダウンを実現する提案ができれば、間違いなく図面を獲得し、具体的な見積などの次のアクションに進めることでしょう。
オープン調達は購買部直通の連絡先が知れる
オープン調達では、購買部の直通連絡先を苦労してテレアポすることなく必要情報が手に入ります。
株式会社」公式HP資材調達ページ
上記はオープン調達を実施している阪神内燃機工業様のオープン調達ページの抜粋ですが、問い合わせ先として「部署情報」と「直通番号」「メールアドレス」まで明記されています。
通常、テレアポで購買部の情報や連絡先を獲得するのはとても大変な作業になりますが、オープン調達では新規顧客開拓に必要な情報が全て記載されているのです。
わざわざ調べずとも、「何を求めていて」「どこに連絡すればいいか」がわかるオープン調達こそ最強に簡単な新規開拓方法です。
オープン調達の新規営業方法
ネットで「製造業サプライヤー募集」「製造業パートナー募集」などのキーワードを入力だけで簡単に新規サプライヤーを求めている企業を特定できます。
ただし、中小製造業で社内に新規開拓に慣れている、経験のある人材がいる企業は少なく、ましてオープン調達は初めてという企業が大半ではないでしょうか。
ここでは、オープン調達情報を活用して新規提案を実践する方法を解説します。
必要情報の整理
オープン調達先へ連絡する前に相手にわかりやすく伝えるために「提案内容を整理」する必要があります。
メーカー側が必要なサプライヤー情報を公開していても、提案内容を整理せずに連絡してはせっかくの商談チャンスが無駄になります。
オープン調達に取り組む際は以下の2点を整理しましょう。
- オープン調達情報との合致事項と提案内容
- コストダウン、小ロット短納期対応のいずれか
1番に関してはオープン調達情報に掲載されている募集事項と自社が合致する事項を確認し、そこから提案内容を１つに絞る作業です。
| 募集品目 | 詳細情報 |
| 材料 | SUS |
| 加工 | 板金加工、溶接加工 |
| 後処理 | 研磨、塗装 |
例えば、上記のようなオープン調達情報が掲載されている場合は次のような提案となります。
- SUSの材料在庫が豊富で板金加工から溶接はもちろん、研磨や塗装もワンストップで対応できます。
- 板金から溶接までは社内、協力会社で研磨と塗装の対応になりますが、距離が近いので横持ち負担少ないです。
1番は社内で塗装も研磨もできる場合の提案で、ワンストップで対応できるというメリットを提案していますが、塗装も研磨も社内というパターンは珍しいので外注を使う場合は次のパターンです。
2番は板金から溶接は全て、社内で協力会社で後処理をするパターンですが、近辺に協力会社があるので横持ち負担も最小限でコストメリットを出すことを提案しています。
このようにメーカーが提示する調達情報を基に自社に当てはまる内容を見つけ出して、提案を整理するのが重要です。
「購買部に提案すべき内容がわからない」「購買部が何に困っているかわからない」という方は以下の記事をご覧ください。
必ず電話でアポイントを取る
提案内容を整理したら、いよいよメーカーへの連絡になりますが、絶対に電話でアポイントの提案をしてください。
企業によっては以下のようにフォームで連絡してくださいと電話でなく、メールでのやり取りを希望されますが、必ず電話をしてアポイントを取ることを徹底してください。
電話をすべき理由は「困りごとをヒアリングできる」ためです。
フォーム送信やメールでは一方通行のやり取りになるため、相手となんの情報交換もできずに終わってしまう場合があります。
また、オープン調達は担当者がフォームの送信内容を見逃す場合も多く、いつまで経っても返事が来ないという事態に陥ります。
そのため、必ず電話で提案することを心がけてください。
もしもフォーム情報しか載っておらず、直通番号がない場合は会社の代表番号に電話をしてください。
「ホームページに記載されているオープン調達の件」と受付に伝えれば、ホームページ上で記載している内容で重要度が高いので担当部署へ繋いでもらえます。
オープン調達の成功率を上げる方法
ここまでオープン調達の実践方法を解説をしましたが、電話をしても企業や担当者によってはすぐにアポイントをくれない場合もあります。
しかし、ちょっとした工夫をするだけでオープン調達でのアポイントの成功確率を大幅に上げることができます。
ここではオープン調達でのアポイントの成功確率を上げる方法を解説します。
電話連絡後に必ず製品事例資料を送れ
購買部の方の興味を引く1番いい方法は電話連絡後に「製品事例集」を送ることです。
製造業の新規開拓において重要なのは購買部の課題解決をする提案になりますが、難易度が高いので、まずは自社が手掛けている「製品事例集」をメールで送ってください。
結局のところ、購買部が興味を持つのは「自社と似たような製品を作っている企業」で「安いです」「品質がいいです」と伝えても、どの企業もいうセリフなので購買部には響きません。
でも、自社と似たような製品事例や困っている加工品の加工事例のある会社であれば全く違った反応になります。
製品事例集を送れば、以下のような反応が出てきます。
- これと同じような製品があるよ！
- うちと似た製品やってるんだね
- これ加工先がなくて困ってるんだよね
結局、初めて連絡をしてきた企業が「何を作っているか」が知りたいので、必ず電話連絡した後に製品事例集を送りましょう。
製品事例集を送れば、「製品事例集をご覧いただけましたか？」と２回目の電話をする理由にもなるので一石二鳥です。
相手の業界の製造部品をリサーチする
少し手間がかかりますが、オープン調達掲載先企業の製造部品をリサーチすることができれば、成功確率は100%に限りなく近くなります。
リサーチをする理由として「この部品扱ってませんか？」「この部材、手間かかりますよね」という提案をするためです。
購買部が何よりも興味を持つのは提案してきた町工場が「自社で扱う部材を知っていること」そして「その部材の調達に悩みを知っていること」です。
調べる方法は「電材業界 部材」のように「相手の業界 部材」とネットで調べることですが、この方法は労力と時間がかかrます。
「受注をしたことのない業界のリサーチをするのは大変」「どこで情報を探せばいいのかわからない」という方がほとんどかと思いますので、弊社では業界別の製品や購買部の課題、要望をまとめたホワイトペーパーを配布しております。
無料ダウンロードできるので、新規開拓のためにリサーチをしたい方はぜひ、参考にご活用ください。
まとめ：営業いない、経験なしの製造業はオープン調達を狙え
この記事では営業担当なしでも大手企業を開拓できる製造業の秘密の営業方法としてオープン調達を解説しました。
製造業の町工場で新規売上の創造、１社依存からの脱出など悩みを抱える多いかと思いますが、その悩みを解決するには「新規顧客を見つける」しか方法はありません。
ただし、町工場では新規営業ができる営業担当がいることは稀であり、ノウハウも人材もいない場合がほとんどです。
そんな企業はぜひ、最も簡単な製造業の新規開拓方法である「オープン調達」をご活用ください。
弊社は中小金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓したいけど営業できる人材がいない」「自分の時間をかけることなく新規顧客を見つけたい」などの悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください
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