「会社全体の売上が1社に依存していて不安」「コロナウィルスで売上が激減した」の理由から新規営業を考える多いかと思いますが、実際に行動して、新規営業に成功する企業はほとんどありません。
成功しない理由は「新規営業のコツ」を理解していないことにあり、とりあえずテレアポなどをしてしまった結果、成果が出ずに挫折してしまう形です。
製造業の新規営業のコツは非常に単純で、誰でもすぐに実践することができるものなので、新規営業を始める前に理解して、実践することで簡単に顧客開拓が可能になります。
この記事では売上が1社依存状態で「新規営業」をこれから始めたい人や新規営業をしているけど思うような結果が出せていない人に「新規営業のコツ」を解説します。
製造業の新規営業はものすごく簡単になっている
製造業における新規営業はかつてないほど簡単になっているという事実をご存知ですか？
中小製造業の社長や営業部長の方々からは「コロナで購買部は会ってくれないのでは？」「中小企業が提案しても聞いてくれない」という声を多く伺いますが、現実が全く異なります。
顧客窓口である購買部は「既存サプライヤーの自主廃業」や「コストダウン指示」で喉から手が出るほど新規サプライヤーを求めているのです。
購買部の課題が顕在化
新型コロナウィルスの影響で購買部がこれまで認識していなかった課題が一気に顕在化しており、課題解決するための新規サプライヤーの獲得が急務になっています。
世界中の企業が新型コロナウィルスの影響による受注量減少に比例して生産量の減少を受けましたが、その波は購買部に2つの大きな課題を生み出しました。
新型コロナウィルスによって長い期間、サプライヤーとして製造を支えていた企業が生産停止や発注量減少の影響と先の長いコロナ不景気を鑑みて、続々と廃業を願い出ているのです。
これは発注量減少だけでなく、高齢化も起因していますが、製造業全体で廃業の選択をする企業が増えており、購買部は新たな生産先となるサプライヤーの選定が急務になっています。
もう1つの課題は売上減少が続く中で、利益創出を実現するためのトップダウンでのコストダウン指示の存在です。
新型コロナウィルス前は問題なく部品手配をすることが購買部の業務となっていたので、新たに新規サプライヤーを探すという業務の優先順位は低い状況でしたが、新型コロナウィルスにより優先度が大きく変化しました。
具体的にリモートワークや緊急事態宣言などで世の中の消費が停滞し、全ての企業が売上減少に陥り、利益創出が困難な状況に直面したのです。
会社規模が大きく会社は株主への責任があるため、売上が少ないのであれば、少しでも出るお金を減らして、利益を生み出さなければならず、その矛先が購買部に向けられているのです。
その結果、生産を安定的に回すために部品調達をするだけで、コストダウンという使命が降り掛かり、既存調達価格を見直すために新規サプライヤーの存在が不可欠になっているのです。
競合他社が存在しない
製造業における新規営業は比較対象となる競合他社が存在しないため、相見積や品質比較を受けることがありません。
通常、企業は何かを導入する際には必ず相見積もりや複数社からの提案を見比べて、導入する商品を決定します。
そのため、必ずコンペの状況に陥り、自社が提出した見積価格や提案内容は必ず他の企業と比較をされるので、新規営業の難易度はかなり高くなります。
しかし、製造業の新規営業においてはコンペという状況に陥ることはほとんどありません。
なぜなら、製造業の特に中小企業において新規顧客開拓を継続的に行なっている企業が皆無だからです。
- 社内に営業担当がいない
- 既存業務が忙しくて、新規営業をしていない
- 他の業界知識がないので提案できない
上記のような理由から大半の中小企業は新規営業を行なっていないのです。
そのため、この記事を読んでいるあなたが新規営業を行えば、ライバルがいない場所で他社との比較を受けることなく提案活動が可能になるのです。
相手となる購買部も毎日、新規営業を受けていれば「結構です」と断るかもしれませんが、提案を受けおらずサプライヤーを探している状況で中小企業からコストダウン提案の連絡を受けたのであれば、結果は大きく変わることでしょう。
後継者不足が後押し
日本のモノづくりを支える中小企業に後継者不足の課題が色濃くでており、メーカーのサプライチェーンに大きなリスクを与えているのです。
日本政策金融公庫の発表した「全国企業「後継者不在率」動向調査（2021 年）」によれば、全国・26万6000社における後継者動向は、後継者が「いない」、または「未定」とした企業が16万社になっている。
驚くべきことに中小企業の約60%が後継者不足を抱えていて、60歳以上経営者の50％超が「後継者難」を理由とする廃業を予定しているのです。
日本の99.7%が中小企業である中で、半数が廃業した場合に0.03%である大企業・中堅企業のサプライチェーンから半分のサプライヤーが消えることを意味しています。
これらの後継者不足の問題を鑑みて、大企業を中心にサプライチェーンの見直しや廃業に備えた新規サプライヤー獲得の動きが始まっており、各企業の購買は展示会やオンライン商談会で積極的にサプライヤーを探しているのです。
この状況から製造業の新規営業は相手であるメーカーの購買部は積極的に新規サプライヤーを模索しており、まさに喉から手が出るほど新規サプライヤーが欲しい状況なのです。
以下の記事では廃業が増えたら、町工場はすぐに新規開拓すべき理由を解説していますので、後継者不足をチャンスに顧客を増やしたい方はぜひご覧ください。
アポ獲得のコツ
ここまで製造業の新規営業が簡単になっている理由を説明してきましたが、いかがでしょうか。
外部環境は製造業の新規営業を考える企業にとってかつてないほどのチャンスの時期となっており、早く新規営業をすればするほどチャンスに巡り合える状況です。
しかし、新規営業はしたいけど具体的にどうやって顧客から商談の機会を得ればいいのかと悩むのではないでしょうか。
ここからは新規営業をこれから始める人に向けて、新規営業における、アポ獲得における成功のコツを解説します。
アポイント獲得の基本はテレアポ
製造業における新規営業の基本は電話を活用したテレアポが最も効果的な手法です。
テレワーク時代の営業手法として企業の問い合わせフォームにメールを送信して、アポを取得する「フォーム営業」が登場しており、新規営業の効率化の手段として活用されてます。
また、実践する企業は少ないかと思いますが、アポイントを取らず、顧客のもとにいきなり押しかける「飛び込み営業」は非効率かつ効果が出ないのでこちらはお勧めできません。
製造業でこれから新規営業に取り組む方に向けて方法やコツについてまとめた記事は下記になります。
テレアポと聞くと、「何を話せばいいか分からない」「相手に断られるのが怖い」という印象を持たれるかもしれませんが、テレアポには必勝パターンが存在し、特定のキーワードを事前調査するだけで1日に10件電話して1社アポを取ることは難しくありません。
また「相手に断られるのが怖い」という点に関しても、最初のうちは断られると多少落ち込むかもしれませんが、大切なのは数をこなすことであり、数をこなしているうちに断られることの恐怖心は無くなります。
むしろ、断られていく中でアポイントが取れた瞬間の喜びを味わうと、楽しさが表れるはずです。
テレアポが難しいと感じる方はテレアポにおける「勝ちパターン」を理解し、数をこなすことで「成功体験を得る」ことが重要です。
営業先の製造品特定がカギ
アポイントを勝ち取るために重要なのは「顧客業界の製品を特定する」ことが重要です。
テレアポにおいて、勝ちパターンのトークはほとんどの業界で利用できますが、1点だけ、顧客が普段製造している製品を特定することができれば、更にアポイント獲得の成功率を高めることができます。
顧客の製造している製品名は公式ホームページなどから簡単に入手することが可能で、この製品名を更に検索することで製品の特徴などを把握することが可能です。
テレアポで提案する先は購買部であり、購買部の担当が面倒、手間がかかるという点を見つけ出すことが重要です。
最後に特定した製品を自社で製造を受託した場合に提供できるメリットを見つけ出します。
「豊富に材料在庫がある」「板金加工から塗装まで一貫で対応できる」「短納期で提供できる」など複数あればベストですが、何か1つでも購買部に提案できる点を見つけ出すことができれば、テレアポの提案材料が完成します。
この3点の準備さえできれば、後はテレアポのトークテンプレートにはめ込んで、電話をするだけです。
長く話さないシンプルに
テレアポをする際にとにかく長く話そうとする人が多いですが、テレアポ成功の秘訣は長く話すでなく、短くシンプルに話すことです。
テレアポをした際に伝えるべきは以下の3つです。
- 自社がどこで何を加工している会社か
- 電話をした目的
- 事前特定した製品の加工提案
電話でターゲットである購買部に繋がった際にチャンスと思い、「全部伝えよう」と考えるのは悪いことではありませんが、話す時間が長いと担当者がウンザリして話を聞くことをやめてしまいます。
また、電話で伝えなくても、要点だけ伝えてメリットを感じてもらえれば、商談の場をもらえるので伝えたい詳細は商談の場であって伝えればいいのです。
テレアポではシンプルであることが重要です。
- 弊社、神奈川県〇〇市で金属板金加工業をしている会社です。
- 今回は貴社に「コストダウンと納期短縮」のご提案をしたくご連絡しました。
- 貴社では製造されている〇〇（事前特定した製品）ですが、〇〇の課題はありませんか？
上記の3つを電話でシンプルに伝えるだけで自社側で伝えることは終わりで、後は相手が興味を抱くか抱かないかで結果が変わりますが、基本は上記の3つをテレアポで繰り返すだけです。
担当者が興味があれば、色々と質問がくるのでその質問にいくつか答え、質問がなくなった時点で「詳細に提案がしたいのでお打ち合わせの場をいただきたい」と打診して、日程調整できればアポ獲得です。
テレアポと聞くと長く上手な話をしないといけないと考える方が多いですが、成功するテレアポは極めて短くシンプルであることが重要なのです。
製造業の新規営業を成功させるコツは「事前調査」と「シンプルさ」
この記事では製造業の新規営業を成功させるコツを解説してきました。
新規営業で重要なのは「上手に話す」ではなく事前に相手を理解し尽くす「事前調査」と提案内容を相手にわかりやすく伝える「シンプルさ」です。
そのため、製造業で社内に新規営業専門の方がいなくても、事前に調べて、シンプルに伝えるを繰り返すことで必ず、新規営業を成功させることが可能です。
最初のうちは調べるのに苦労したり、シンプルに伝えきれず、断られることも多いかもしれませんが、数をこなしていくうちに自然と相手からの質問や相手の反応がいい伝え方が自分の中に蓄積されていきます。
テレアポは難しいし、自分じゃアポが取れないと考える前に「まずはやってみる」ことを大切にし、何度も練習すれば、毎日アポが取れる人材になることも夢ではありません。
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「社内に営業担当がいない」、「既存業務が忙しくて営業活動に時間を割けない」という状況での新規営業に乗り出せない中小製造業様の営業活動を丸投げで支援しております。
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