苦しくなった時だけ腰を低く「なんかありませんか？」「仕事ないですか？」と「仕事を増やしたい」という自分たちの都合だけで購買部に擦り寄ってくる町工場が購買部は大嫌いであり、仕事が仮にあっても嫌いだから出さないのです。
- メーカーのところに行っても何も相手にされず帰らされた
- 商談でなく、立ち話だけで図面すらもらえなかった
- 「何かあったら連絡する」だけで連絡が一切来ない
購買部にどれだけアプローチをしても図面が出ないのは町工場が購買部の課題を何一つ理解せず、自分の工場を埋めることだけ考えて仕事を取ろうとする姿勢が丸見えで購買部が１つも魅力を感じず、嫌悪感を感じているのです。
町工場が残念でならないのはいつまで仕事が溢れていた昭和のやり方のままで「一方的に仕事くれ」とメーカーの課題解決を考えず、仕事を続けるのでしょうか。
「モノが売れない時代」で生産するものも少ないのに「仕事ないですか？」「なんかありませんか？」と自分のためだけに動き購買部が抱えている課題を解決しようとしない町工場はメーカーの購買部に1番嫌われます。
「購買課題を理解せずに仕事を取ろうと」している町工場は淘汰されるしか道はなく、その最大の理由は「購買課題を理解しない町工場を購買担当は1番嫌っており、誰も仕事なんか出そうと思わない」からです。
この記事では購買課題を理解せずにいる時代遅れの町工場がなぜ購買部に嫌われてしまうのか、なぜ購買部に好かれることができないのかを解説します。
「購買課題を知らない」の町工場は時代遅れ
町工場にとって重要な担当者となる購買担当は商売相手であり、購買部に好かれるか否かで売上が決めるのに肝心の購買部が何で困っているか「購買課題」を把握せずに昭和のまま「仕事ください」「なんかないですか」と言っていたら終わりです。
今の時代は仕事が山のようにあった令和ではなく、いかにして少ない仕事の中から自分の仕事を確保するかが重要な時代なのに昭和の頃から変わらないやり方で購買部と接している町工場に仕事なんか集まるわけありません。
購買課題を知らない町工場がどれだけ時代遅れで残念かを解説します。
「なんかありませんか？」は無能の証
仕事が取れない町工場はロボットのように「なんかありませんか？」とメーカーに伝え「ない！」と言われて帰るを繰り返していますが、「なんかありませんか？」とメーカーに言うのは「無能です」と自分で伝えているのと同じです。
しょうがないのかもしれませんが、町工場には営業ノウハウがない、営業できる人材がいないせいでメーカーから仕事を取る方法が不明なままメーカーに行っていますが、ノウハウがなくても考えることはできるはずです。
毎回、何度も断られているのに「なんかありませんか?」と失敗すると分かってる言葉を繰り返すのは「何も考えていないのと同じ」であり、購買部からすれば「何も考えてないのか？」「同じこと繰り返しやがって」と愛想を尽かされてしまいます。
特に昭和世代の経営者がいる町工場は「なんかありませんか？」が大好きで、メーカーだけでなく、自分が孫請けとして仕事をもらっている町工場にもアポなしで来て「なんかありませんか？」と言って帰りますが、見てて恥ずかしすぎます。
何度も断られて失敗してたら、普通の人間であれば、「この言葉では魅力を感じてもらえない」と感じて「他の言葉で話してみよう」と考えるはずなのに町工場は分かっているのに同じ失敗を繰り返すのです。
職人さんが現場で同じ失敗を何度も繰り返したら「こいつ、仕事できないな」「無能だな」とその職人さんを見下しますよね？同じようにメーカーもあなたの「なんかありませんか？」と言う言葉を聞いて無能だなと呆れているのが実情ですよ。
以下の記事では町工場が営業をするなら正しいやり方を理解せずに闇雲に続けても絶対に成果が出ませんし、営業をしても時間の無駄なのでしないほうがマシな理由を解説していますので併せてご覧ください。
「課題解決」しない町工場は無価値
メーカーの購買部が抱えている「課題解決」をしない町工場は価値のない存在であり、当然のように購買部は無価値の町工場に仕事を出す意味がないのであなたの工場に発注書は流れてきません。
ビジネスは相手の求めているものを提供することでその対価として売上を上げることができますが、相手の求めているものを提供できなければ、売上はゼロになるのは当然です。
令和になって売上がどんどん下がる、仕事が引き上げられた町工場はメーカーに十分な価値を与えられず、メーカー側でサプライヤーとしての価値がないと判断された結果でしかありません。
購買部はもう「言われたことだけする待つだけのサプライヤー」に価値を感じておらず、「課題解決に積極的なサプライヤーとなる町工場」を重宝しています。
考えてみてください！日々、購買部の課題を理解し、解決するために提案をしてくれる町工場と「なんかないですか？」と口を開けているだけの町工場がいたら、どっちに仕事を相談しますか？当然課題解決に前のめりな町工場ですよね。
メーカーが町工場に求めているものは「課題解決」であり、求めているものを提供しない町工場に出す仕事もメーカーにはないので今までのように過去から関係があるだけで仕事を出すような優しい状況ではないのです。
売上が減っていては従業員に給料が払えませんし、銀行預金もどんどん減っていくだけなので、仕事を取ろうとしても、購買部の求めている「課題解決」を実現しないならいつまで経ってもあなたの会社の売上は上がりません。
町工場はこのまま昭和のやり方を続けて「なんかないですか？」と言い続ける道を選ぶのであれば、あなたの工場がこの先も存続することは不可能であり。時間と共に仕事がどんどん失われていく悲惨な結末を迎えることになります。
以下の記事では現場をどれだけ知っていても顧客を知らず、課題に取り組まない町工場の仕事が悲しいくらい消えていく現実に関して解説していますので併せてご覧ください。
役に立たない町工場を選別開始
メーカーも生き残っていくために必死であり、自社の売上やコストダウンに貢献しないで、先代社長との付き合いだけの腐れ縁で仕事をしている町工場の仕事を内製化、引き上げるためのを選別開始しています。
令和になって仕事を失う町工場が増えていることに気がついているかもしれませんが、これは全てメーカーが今後も役に立つ町工場と役に立たない町工場の選別をスタートした証拠であり、仕事を失った町工場は選別されて不要になったのです。
- 売上の半分以上の仕事がメーカーに突然内製化された
- 今まで自社が行なっていた仕事が相見積で他社に次々と転注された
上記は全てメーカーに役に立たないと判断された結果であり、役に立たないと1度判断されると、町工場の仕事はあっという間に消え去ってしまいます。
このような町工場の選別を行う背景には日本の景気衰退、市場の縮小でメーカーも販売量が減り売上が下がる、結果としてメーカーの工場も暇になるような厳しい状況下で役に立たない町工場を守る理由がなくなったからです。
昭和の時代は「〇〇さんに助けてもらったから」「昔から一緒にやっているから」と担当者同士の付き合いが強かったので、メーカーも町工場を守るために仕事がなくなることは少なかったですが、もうメーカーには町工場を守る余裕がないのです。
役に立たないと判断をされたらあなたの工場の仕事は一瞬で消え去ってしまいますので、町工場は昭和の時代のやり方から脱却して「購買部の課題解決」を行わないと、あなたの町工場も不要と選別されてしまいますよ。
以下の記事では仕事を待つだけの「待ち工場は消滅する」残酷な結末が待っており、この先も工場を存続させたいなら今すぐに新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
いつまで経っても仕事が来ない町工場の問題点
どれだけ仕事がなくても耐え続けて、仕事を待ち続けても、一向に仕事がでなくてジリ貧になっていく町工場には問題点が存在し、その問題は「昭和のやり方」を未だに信じ続けて、過ちを繰り返し続ける点です。
町工場はあまりにも昭和時代の成功に浸りすぎており、昭和の感覚を過信し、令和になっても時代遅れの考え方で仕事をしています。
時代に合わない間違った方法を続けるからお客さんに振り向いてもらえず、結果として仕事が出ない、誰でも考えれば分かることなのに町工場は変化せずに昔のやり方で苦しみ続けるのです。
ここでは町工場にいつまで経っても仕事が来ない根本原因の問題を解説します。
「昔からの関係」に価値がなくなる
創業期からの関係があるので「うちは何があっても大丈夫」「メーカーが何とかして助けてくれる」とどこに根拠があるのかわからないのに変化をせずに現状維持に甘んじていますが、「昔からの関係」に価値がないことに気づいていません。
身の回りの町工場に起きていませんか？「創業期から長い付き合いをしていたメーカーに内製化された」「従業員が100人以上いるのに仕事の半分以上を引き上げられて、仕事がない」、これこそメーカーにとって昔からの関係がどうでもいい証拠です。
「昔からの関係に価値がなくなる」のは突然起こる問題で、それは「過去から懇意にしていたメーカーの担当者が引退する」タイミングで、あなたの町工場を良くしてくれた担当者が高齢を迎え、引退間近ならあなたの町工場の取引も大ピンチです。
日本全体の高齢化は元より町工場にも高齢化の影響で今まで通りに生産ができなくなる町工場や後継者を見つけることができずに、最悪の場合に会社を畳む会社も出ていますが、町工場だけでなくメーカーにも高齢化の波で世代交代が起きています。
要は町工場の窓口であり、創業期から購買担当として窓口をしていた旧友の友であるメーカーの担当者も先代社長と同様に歳を重ね、高い役職まで上り詰め、発注先に関する決定権限を持っていた重要人物が引退をしてしまうのです。
先代社長から関係があり、過去からの関係があるから、多少高くても発注してくれていた、他の担当者からの圧力があっても役職があるので発注を維持してくれた人も年齢には勝てず、引退で別の担当者に移ると町工場は頼みの綱を失います。
新しい購買担当者はあなたの会社が過去からどんな取引をして、どんな信頼関係を作っていたなんてことは関係ないので、発注部品の価格が高額や他のサプライヤーの方がコストメリットがあった場合は簡単に切り替えてしまうのです。
昭和の時代に創業者が作り上げた顧客というのは二人三脚で大きくなった際に購買担当から信頼を勝ち取ることで令和になっても取引が続いていますが、当事者である購買担当が引退した時点で効力を失い「昔からの関係」は全て無意味となります。
つまり、町工場の高齢化と共に過去から懇意にしていた団塊世代の購買担当が引退するまさに令和の時代こそ、創業期から懇意にしていたメーカーとの間で「昔からの関係」が使えなくなり、一気に町工場の仕事がなくなる背景になります。
以下の記事では令和の時代に親の町工場を継ぐ後継者はメーカーの懇意にしていた購買担当の引退やメーカーの受注減少などで仕事を失い極めて困難な経営をする羽目になり、辛く困難な経営を乗り越える方法を解説しますので併せてご覧ください。
提案しない町工場には仕事を出す理由がない
依然として町工場は苦しい経営が続いていますが、日本経済の停滞、世界的にもモノが売れない状況で実は町工場だけでなくメーカーの経営も苦しく、メーカーも自社工場を回すのが精一杯な仕事量になっており、町工場を守る余力がないのです。
未だに日本は世界でも優れた国だ、他の国よりも優れていると感じている人が多いですが、もはや日本は昭和の時代のような世界的な強さを有しておらず、失われた30年で主要7カ国で最下位の力のない国に成り下がっているのが事実になります。
以前のように作れば売れる状況でなく、少子高齢化や低賃金でモノが売れない、メーカーの生産量が減少し、利益がどんどん失われていく、生産量が減るので、外注に出さなくてもメーカーだけで部品が賄えるから町工場の仕事がなくなる構図です。
メーカーはもう少なく限られた仕事量の中で従業員の雇用を守るための利益を出さなければならず、大変厳しい経営状況なので協力会社である町工場を守るのは二の次であり、ついてこれない町工場は切り捨てざるを得ないのです。
メーカーが厳しい経営状況であるのに、昭和時代のやり方に固執し、時代に合わせて変化することすらせず、ただ社内に来て、「なんかないですか？」と口を空けるだけの町工場はメーカーにとって仕事を出す理由が見つからないのです。
メーカーは株主の存在があるために何としても決算で利益を出さなければならない使命があり、利益創出のためにコストダウンや品質向上の提案をしてくれる町工場以外は全てお荷物であり、捨て去りたい存在になります。
今までは日本も景気が良かったので、メーカーもそこまで経営が苦しくはありませんでしたが、もうメーカーもいよいよ状況が悪くなり、今までのように町工場を守れなくなった。
つまり何一つメーカーの役に立つための提案をしない町工場が淘汰されるのは必然であり、令和に入ってどんどん町工場が潰れていくのも、メーカーがお荷物である何もしない町工場を切り始めたことの裏付けなのです。
以下の記事では製造業において町工場は買い叩いてばかりの間違った顧客と商売をして、正しい顧客との取引をしなければ、奴隷のように買い叩かれて、経営がジリ貧になり、いずれ倒産する未来について解説していますので併せてご覧ください。
購買部に好かれたいなら購買課題を理解しろ！
町工場がメーカーの購買部に好かれて仕事を手に入れる方法はシンプルで、「購買部の抱える課題や悩みを理解」することであり、購買課題さえ理解していれば、「何かありませんか？」なんて口が裂けても言えないはずです。
購買部に好かれるためにすべきは「とことん購買部を知ること」だけであり、普段どんな仕事を１日しており、どんなことで悩んで、どんなことを目標に購買部として仕事をしているかを把握しようとすればいいだけになります。
自分で考えても分からないなら、付き合いのある取引先の担当者に聞けばいいのでどんな町工場でも今すぐに取り組める簡単な行動になります。
ここでは購買部に好かれたいなら購買課題を理解すべき理由を解説します。
購買課題を知れば町工場の状況を変わる
購買部の購買課題を理解することができれば、メーカーに対してどんな提案をすればいいか理解できるので、町工場の状況は大きく変わり、今までメーカーからの連絡待ちだったところが自分たちで提案をして仕事を勝ち取ることができます。
町工場がメーカーに対して営業をしないのは以下の2つが大きな原因です。
- メーカーに何を話せばいいか分からない
- どんな情報を提供すればいいか分からない
上記の2つは日本の町工場が営業をしない99%の原因になっていますが、そもそも購買課題を理解していないから、何を話せばいいか分からないという現実に気づいておらず、購買課題さえ理解すれば喋ることなんて簡単にわかるようになります。
シンプルに恋愛と一緒で好きな女性がいたら、どんな趣味があって、何が好きで、どんな料理が好きなのかなど相手のことを理解して、相手が喜ぶデートプランやプレゼントを考えると思いますが、町工場とメーカーの関係も恋愛と同じです。
購買課題を知りたいなら、「とことん購買部を知ろう」とすればよく、具体的には以下の視点で考えればいいのです。
- 相手が8時間働く上で何が障害になっているのか
- 他のサプライヤーでの調達でどんな困り事があるのか
- 納期や製品品質で困り事はないか
- 廃業問題で調達に困ってないか
- 町工場の値上げで原価に困っている製品はないか
上記の質問を購買部に投げ掛ければ、購買部の実態を理解すると共に購買課題の大半を理解することが可能になります。
購買課題さえ理解すれば、町工場はもう「仕事を待つ」でなく「自分から取りに行く」ことができる攻めの町工場に変われるので、仕事がないなら自分でメーカーに提案し勝ち取れる、まさに町工場に必要なのは購買課題の理解なのです。
以下の記事では孫受けに甘んじていた町工場が次々とメーカーとの直接取引を爆増させている驚きの方法を解説していますので併せてご覧ください。
購買課題を理解しても「待ち工場」をしたら無意味
購買課題を理解するだけでなく、行動をして町工場は初めて変わることができるのであり、たとえ購買課題を理解したとしても、メーカーに営業をせず仕事を来るのを待つ、「待ち工場」をしたら何の意味もありません。
町工場は基本的に受け身で、自分たちからメーカーに行動をかけることが極端に苦手ですが、裏を返すと行動をする町工場が皆無なので、あなたが購買課題を理解して、メーカーへの提案を始めたらライバルなしの状態でメーカーと話ができます。
世の中の99%の町工場はメーカーへの提案なんてしないので、「ただ購買課題を理解して提案するだけ」であなたは上位1%の存在になり、メーカーから「あの町工場は提案してくるし、使える」「いろいろ相談しよう」という評価を受けます。
が、メーカーに評価を受けるためには自分から行動をしなければ何も始まりませんし、工場や事務所の中でメーカーからの連絡を待っていてはせっかく時間をかけて理解した「購買課題」も全く無意味なものになってしまいます。
今まで営業ができなかったのは購買課題を理解しておらず、何を話せばいいかわからなかったからですが、あなたには営業するために必要な「購買課題の全てを理解しています」ので営業できないの言い訳は使えないはずです。
町工場が逆境から抜け出すためにはもう営業から逃げることはできず、メーカーへの提案で自分たちで仕事を勝ち取るしか道はありませんよ。
以下の記事では金属加工業の町工場が新規開拓するために必要な全ての営業ノウハウを詳細まで網羅した虎の巻の情報を公開しておりますので、新規開拓したい町工場の方は是非ご覧ください。
課題解決しようとする姿勢を購買部は見ている
購買部も冷徹な機械でなく1人の人間なので、あなたが泥臭くメーカーのため、購買担当者のために、日々努力をして間違っていたとしても提案を繰り返すと、「あ、頑張ってくれてる」「チャンスをあげようかな」と担当者が気にかけてくれます。
町工場は営業をする際に「完璧な提案をしないといけない」「絶対にミスをしちゃいけない」と自分の首を勝手に締めていますが、誰が失敗しちゃいけないと言ったのでしょうか。
モノづくりだって初めてもらった図面で初めて作る製品だと色々な問題が出ますが、1つ1つ解決していくことで初めてより良い製品が出来上がると思いますが、町工場の営業だって初めから完璧でなく徐々に品質を上げていくのです。
的外れなことを言ったっていいのです、勘違いをしていてもいいのです、大事なのはひたむきな誠意であり、誠意を持ってメーカーの、担当者の役に立ちたいと思って提案をすれば内容よりも気持ちが先に伝わります。
何度も何度もめげずに提案をすると、購買担当者の心も動かされて、「１回図面出してみようかな」「これ数字出してみてよ」とあなたにチャンスをくれますし、これこそ昭和の時代に創業者が行なっていた営業であり、信頼関係構築です。
だから、失敗したっていいのです！失敗を恐れて、事務所や工場から出ないことこそ町工場が１番やっちゃいけないことであり、どんどん購買部に向けて下手でもいいので提案をすれば、購買部に好きになってもらえます。
以下の記事では町工場の経営者は現場も既存顧客も経営もしなければならないので、とにかく「時間がない」かと思いますが「時間がない」で終わらせたら工場が潰れるので、町工場が生き残るためにすべきことを解説します。
まとめ：購買課題の理解こそ町工場が変わる第一歩
この記事では購買課題を理解せずにいる時代遅れの町工場がなぜ購買部に嫌われてしまうのか、購買部に好かれるには何をすべきかに関して解説してきました。
仕事がない町工場に欠けているのは「購買部の役に立つ」視点であり、今まで通りただ仕事を待つだけの待ち工場でいたらメーカーから切り捨てられるだけであり、切り捨てられたくないならメーカーに提案をして課題解決しなければなりません。
購買担当に喜んでもらいたいなら「購買課題」を理解して、相手が悩んでいる、困っていることを予想して、解決策を提示してあげるだけでいいのであり、完璧な提案でなく稚拙でもいいので提案をする姿勢が重要です。
昭和の時代のままのやり方でここまで衰退してしまった町工場がこれからも同じ古臭いやり方をしたら工場が潰れるのは明確であり、町工場は変わらないといけません。
変化の第一歩として、メーカーからの連絡を待つのでなく、自分たちから提案をして購買部の信頼を得て、仕事を増やす新たな町工場の形に挑戦してみるのはいかがでしょうか。
とは言っても今まで営業をしたことがない製造業の町工場が新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
