朝から晩まで製品を作って毎日納品しても、安売りを続ける限り、利益は雀の涙程度で、町工場は儲からず、どんどんジリ貧になっていつか限界を迎えてしまう未来を避けることはできません。
町工場の経営が苦しい根本の原因はメーカーの言いなりになって技術を安売りして価値を下げたことが諸悪の根源です。
目先の仕事のために安い見積を出して、受注した結果、安売りが染み付いてしまい、どれだけ仕事をしても微々たる利益しかもらえず、値上げをしようにも「既存の仕事を奪われる」と恐怖に怯え、値上げを躊躇う負のスパイラルに陥っています。
工場の規模に関わらず、町工場は企業であり、利益がなければ従業員への還元もできず、次なる成長の投資や人材獲得にも踏み出せず、経営がどんどんジリ貧になって、終いには資金が底を尽きる、令和になって廃業する町工場の典型パターンです。
町工場は安売りをしては自滅するだけで、あなたの技術を買い叩こうとする顧客は本当のお客さんではなく、あなたの工場を搾取するだけなので取引を避けるべき対象になります。
令和の時代、町工場はどんどん減り、メーカーでなく町工場が主導権を握れる環境になりつつあり、安売りでなく適正価格で技術を購入してくれるメーカーを町工場側が優位に立って選ぶことこそ、町工場の命運を決めるのです。
ここでは町工場にとって安売りするとどれだけ忙しくても儲からない理由を解説すると共に安売りを止め、利益を確保すべき理由を解説します。
安売りのせいで儲からない負のスパイラルに
町工場が1度、安売りに足を突っ込むと、負のスパイラルから抜け出せず、常に薄利のギリギリの商売をする羽目になります。
「安売り」はどの町工場でも簡単に手を出せて、簡単に仕事が取れる方法ではありますが、1度手を出すと禁断症状のように目の前の仕事を取るために辞めることができず、利益のない商売が構築されていきます。
忙しいのに全く利益が取れなくなると、町工場は時間と共に苦しくなり、変化しようにもできない、まさに八方塞がりになるのです。
ここでは安売りをすると負のスパイラルに陥ってしまう点に関して解説します。
毎日忙しくても安売りだと利益は残らない
安売りは十分に利益を確保できない状態なので、どれだけ毎日忙しく、生産して納品をしても利益は全く積み上がりません。
朝から晩まで機械を動かして、毎日納品に行って売上が上がっていたとしても、売上はあくまでも人件費や材料費などの費用を引く前の状態であり、十分に利益が載っていないと、費用を全部引くとむしろ赤字という場合もあります。
町工場は受注が増えら利益が出るという安易な考えでどんぶり勘定での見積や受注するための安請け合いをして「受注することは目的」になってしまい、本来1番大切である「利益を得る」ことが抜け落ちているのです。
利益を十分に確保できていれば、毎日朝から晩まで機械を動かさなくても、会社には利益が残りますが、受注するために安売りをした瞬間に、どれだけ苦労して仕事をしてもそれは全く利益のでない仕事になります。
要は利益が出ない仕事のために従業員さんの人件費や材料の購入費用を支払っているので自ら赤字を広げているようなものです。
町工場だけでなく、企業は以下に利益を上げるかがシンプルな目標ですが、安売りで仕事を受けると利益を出して儲かることから自分で遠のいて、毎日忙しいけど全く利益が出ない状態になってしまいます。
そして、毎日息つく暇もないほど忙しいのに月末になって、全ての支払いが終わった後の会社の預金を見ると、すっからかんになって、来月も同じように馬車馬のように働く最悪の負のループに町工場は陥るのです。
以下の記事では薄利の町工場経営は地獄の道であり、薄利商売から今すぐに抜け出すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
頑張っても残業代で利益がパァに
安売りの商売では、定時の仕事では利益が足りず、更に安請け合いで仕事を獲得して、常に残業しないと納期に間に合わない状況を作ってしまいますが、残業して得た利益も従業員の残業代で利益が吹き飛ぶ、負のループが加速します。
残業すると町工場は従業員に時給に25%上乗せした賃金を払う必要がありますが、ただでさえ利益がなくて、利益補填するために仕事を安請け合いで増やしても、残業して生産をした瞬間にまた残業代で利益がパァになってしまします。
町工場は今一度、自社で受注している仕事を見直すべきで、残業をして生産している製品は本当に利益が出ていますか？
毎日、2時間残業して、全員で疲れた体に鞭を打ってモノづくりをして納品を繰り返したとしても、利益は積み上がりませんし、もしかしたら赤字でボランティアをしているかもしれません。
その原因は安売りで受注しているから、残業して生産する分の人件費を見積に含めておらず、定時時間内で生産しても微々たる利益しか残らないのに、残業をして作った瞬間に微々たる利益すらなくなる構図になります。
安売りで受注した製品を残業して生産するという状況は町工場にとって最悪の選択ですが、多くの日本の町工場は残業で利益を自分たちで食い潰す状況だからどれだけ忙しくても儲からないのです。
そして残業を繰り返すと、現場の職人に疲れが溜まり、モチベーションも低下して、品質不良による作り直しで更に赤字が増えて、人手不足なのに職人が退職するなど目も当てられないような状況に落ちていきます。
以下の記事では安売り商売の遺産を引き継いでしまうのは後継者であり、親の町工場を継いだ後継者が最優先で解決すべき課題を徹底解説していますので併せてご覧ください。
利益なしで次なる投資できず
儲からない負のスパイラルから抜け出そうと、新しい挑戦や設備投資による技術向上を考えたとしても、安売りのせいで毎月の支払い分の利益しかなく、次なる成長のために必要なお金がないので、現状を脱するための投資すらできません。
従業員を雇用する、新たな設備投資をする、より効率的に仕事をする仕組みなど改革を行うためにはお金が必要であり、普段の仕事が安売りで全く利益が残らない場合は町工場が成長するための投資すら不可能です。
安売りで何も投資ができない町工場は以下のような流れで毎月の時間を過ごすのです。
- 月末に従業員への給料を支払う
- 工場家賃、光熱費、材料費、機械補修などの費用を支払う
- 1ヶ月が稼いだ利益がほとんど残っていない
町工場の中には現状を変えたい、新たな取り組みをして現状を脱したいと考えている経営者がいるかと思いますが、「これがしたい」「あそこを変えたい」という思いだけがあるが、行動するための費用を捻出できず断念ばかりしているのです。
変えなければという危機感はあるのに、目の前の仕事に忙殺される毎日で儲からない仕事を続けて、半年、1年経っても同じ状態で何も町工場に変化が起きず、安売りを選んだせいで苦しい経営をし続ける羽目になります。
町工場は「利益がなければ何もできない」という意識があまりにも薄れており、従業員の高齢化、業務がアナログすぎるなど今後、お金をかけて改善すべき点が多くあるのに、利益なしで現状維持をした場合、間違いなく町工場に未来はありません。
以下の記事では町工場は世の中の変化に追いつけず、茹でガエルになる1歩手前であり、このまま変化なしの道を選んだ場合は町工場の廃業は不可避である点を解説していますので併せてご覧ください。
安売りするとメーカーの奴隷に成り下がる
町工場は「値段を下げて安売りをする」道を選んだ瞬間にメーカーの奴隷になり、都合のいいように扱われ、自分たちの工場の命運をメーカーに握られることになります。
はっきりと言いますが、「安売り」は苦労せずに仕事を取る方法でもありますが、安売りで受注すると、あなたの町工場はメーカーの言いなりになり、無理難題への対応はもちろん、技術を買い叩かれる結末が待っています。
ここでは町工場が安売りを選ぶとメーカーの奴隷に成り下がる理由を解説します。
メーカーに主導権を握られる
町工場が安売りでメーカーから仕事を受注してしまうと、メーカーに商売の主導権を握られてしまい、メーカーにとって都合の良い駒として仕事をする羽目になります。
「いくらでも仕事します」「どんな仕事でもやります」これは安売りする町工場が当たり前に使う言葉ですが、どれだけ危険で愚かな言葉であるかを理解していません。
1度でも「安売り」で仕事を獲得してしまうとあなたの工場はメーカーの奴隷である烙印が押されてしまい、メーカーの都合で仕事が左右され、どう考えてもおかしい要望にも対応することを求められます。
「値段を下げる」とメーカーでは「この会社は仕事がない」「仕事のためなら安い金額でも仕事する」と判断され、あなたが仕事を求めた際には「この安い値段なら出してやる」「他はもっと値段下げるらしいけどどうする？」という扱いになります。
材料費の高騰などの値上げのタイミングでもあなたが値上げを依頼すると「他の会社はまだ安いんだけどな。。。。」「値上げするなら他の会社に移そうかな」と脅されてしまい、本来必要な値上げも町工場が我慢するような事態が起こるのです。
しまいにはメーカーの都合で無理難題の短納期の仕事などにも対応を迫られ、本来やるべき仕事を後にして残業して仕事をしてメーカーの尻を拭うなどもやらなければ、既存の仕事に影響するので我慢するなど、本当に奴隷のようですよね。
1度でも安売りをするとメーカーは問答無用で価格を叩き始めますが、町工場には既存の仕事が転注される不安から「No」という選択肢が取れず、メーカーが強い主導権を持って都合のいいように扱われることになるのです。
以下の記事では工場経営で誰かが変えてくれると他力本願で何もせず「待ち」を続けたら、工場が潰れるのは避けられない残酷な現実に関して解説します。
技術が買い叩かれる
町工場が有している技術や高度な専門技術であり、廃業が進んだ時代では貴重な存在ですが、「安売り」を経営者が選ぶと、対価として得るはずの利益が悲しいくらいに買い叩かれてしまいます。
令和になって町工場は次々と廃業しており、町工場が持つ加工技術は昭和や平成の時代よりも貴重であり、メーカーは協力会社となる町工場を奪い合っている現状がありますが、未だに技術を買い叩かれている町工場が多すぎます。
世の中の現状を町工場の経営者が理解せずに、今まで通りに「安売り」をするせいで貴重な技術がメーカーによって搾取され買い叩かれ、町工場は苦しいのに、大企業のメーカーだけ儲かる構図になってしまうのです。
町工場の中では当たり前とされている技術は廃業が進む環境では貴重であり、メーカーの需要より町工場の供給が圧倒的に少ないので、町工場側はもっと値上げして、適正な利益を得ることができるのに、「安売り」のせいで技術が買い叩かれます。
残念ながらメーカーは「貴重な技術なので値上げしましょう」「これは安すぎませんか？」なんて優しい言葉を言わず、あなたが安売りをする限り、「しめしめ、また儲かってしまう」と笑顔になっているのです。
廃業が進んで貴重になっているあなたの工場の技術は適正に値上げをしないと、汗水流して自分たちは儲からず、メーカーの利益のためにせっせと働く奴隷になってしまいます。
いわば、貴重で価値のある技術を安売りでみすみすメーカーに安い値段で献上してしまう、これが起きてしまうのは町工場が「安売り」から抜け出さないからです。
以下の記事では「技術を適正な価格で販売したい！」「もう買い叩かれなくない！」と思う町工場のために新規開拓で新たな顧客を開拓するために必要なノウハウを徹底解説していますので併せてご覧ください。
依存体質の爆弾を抱える
「安売り」を続けて仕事量を増やし続けると、町工場はどんどん１社依存体質に陥ってしまい、いつ爆発するかわからない爆弾を背負う羽目になります。
町工場が1番危険な状態は売上が特定の会社に依存する「１社依存状態」で１社依存に陥ると、不景気になると売上の大半が吹き飛ぶが、補填する顧客がいない、依存していることを盾にメーカーに都合よく扱われるなどデメリットばかりです。
１社依存の1番の問題点はメーカーに「これを断ると、他に転注する」「うちしか仕事ないのに値上げしていいのか？」「協力金を出せなど」と脅されてしまい、本来行うべき適正価格での商売が不可能になります。
嘘みたいな話ですが、メーカーの中には当たり前のように「町工場が１社依存していることを盾」にして、理不尽な要求や値上げ要求を何度も拒否し、メーカーの都合のいいようにまるで奴隷かのように扱います。
本来、１社依存さえしていなければ、「他のメーカーとお付き合いします」と仕事を断れるのですが、売上の大半が１社に依存していると、断ると売上がゼロになるので「仕事を断ること」ができず、メーカーの言いなりのような存在になるのです。
そして日本の景気悪化でメーカーの受注がどんどん減り、全国で次々と起きているのが、メーカーが町工場に出していた仕事を内製化してしまい、生命線だった仕事を全て引き上げられる最悪の事態です。
売上が1社依存している先から「あなたの工場に出している仕事は内製化します」と宣言されたら、町工場は補填する仕事もなく営業もしていないので、メーカーの勝手な都合で売上がゼロになります。
以下の記事では１社依存はもちろんですが、孫請けで仕事をしている町工場は更に危険な状態であり、今すぐにメーカーとの直接取引を検討すべき理由を解説しますので併せてご覧ください。
町工場は安売りを直ちに止めろ！
この先の将来も会社を存続させたいなら、町工場は安売りを直ちにやめて、適正な価格で技術を買ってくれる顧客とだけ付き合うべきです。
令和の時代になっても未だに価格競争の誰も幸せにならない競い合いをする町工場は大馬鹿者であり、町工場は自分の技術を高く売ることにシフトしなければなりません。
日本国内で町工場は次々と廃業しており、もう町工場が買い叩かれる時代は終焉し、これからは町工場が売値を決める時代になるのです。
ここでは町工場が直ちに安売りを止めるべき理由を解説します。
令和の時代は町工場が主導権を握れる
もう町工場はメーカーの言いなりになるのは卒業であり、令和の時代は町工場がメーカーとの商売で自由に主導権を握れる時代になります。
昭和、平成と町工場は安売りをしたせいで、メーカーの都合のいいように扱われていましたが、時代の変化と共にたくさんいた町工場がことごとく、廃業し、メーカーは深刻なサプライヤー不足に陥っているのです。
今までは町工場がたくさんいたので、「あなたの工場ができないなら他で作ります」「値上げするなら転注します！」と横柄な態度をメーカーは取れましたが、もう協力会社として助けてくれる町工場がいなくなったので手のひらを返し始めてます。
町工場が値上げを申請しても、「潔く値下げを承認する」「納期調整を依頼してもすぐにOK」このようにメーカーはサプライヤーの数が減ったことで、協力してくれる町工場を怒らせて、生産を手伝ってもらえなくなることを恐れています。
つまり、町工場が減ったことで、メーカーよりもサプライヤーである町工場の方が強い時代に突入したので、価格に関しても納期に関しても町工場が強いことを言える環境になったのです。
町工場の方が強い時代なのに値上げをしない町工場は大馬鹿者であり、必ずする言い訳が「値上げしたら転注される」「仕事を止められる」ですが、このまま苦しい経営をしたいならどうぞチャンスを無駄にして安売りを続けてください。
皆さんの周りでも仲間だった町工場が次々と廃業しているのを見ているはずで、これだけ町工場が減っているのに、主導権を取るための行動をしないなら、もう町工場を経営していくのは無理です。
しかし、町工場が行動をしてメーカーとの商売の主導権を握って、適正な価格で商売ができたら、十分な利益を獲得できて嘘みたいに経営が楽になるはずです。
主導権を握りたい町工場は今すぐに行動して営業をしてください。絶対にその行動はあなたの町工場を幸せにします。
売値は買い手でなく作り手が決める
もうメーカーに「この値段なら発注してやる！」と言われて、泣く泣く安い値段で仕事を取る時代は終わりであり、これからは町工場が「この値段でしか作りません！」と値段を作り手が決める時代になります。
メーカーはもう廃業が増えて町工場の数が減った状況でサプライヤーである町工場に強い言葉は言うことはできず、もしも今まで通り「安くしろ！」「値上げ認めない！」と言い出したら、町工場が離れていき、貴重な協力会社が消えるからです。
もう世の中には十分な数な町工場は存在せず、メーカーは自社の生産を手伝ってくれる町工場を探すので血眼になっており、今まで通りの態度で町工場を下手に怒らせることを避け、手伝ってくれる町工場を重宝しています。
今までと逆で、「この値段でやらないと、他でやる」とメーカーに言われたのに、町工場が減った途端に形勢逆転で今後は町工場が「この値段で買わないなら、他でどうぞ！」と言えるようになり、値段はメーカーでなく町工場が決める環境です。
需要と供給の話にすると、「協力会社が欲しい」需要側のメーカーに対し、「協力会社として手伝う」供給側の町工場が極端に少ないので、町工場の価値が上がり、代替できない存在になり、高価な値段でも需要側のメーカーは買うありません。
もう町工場は不当にメーカーに買い叩かれることはなく、売値もメーカーでなく作り手である町工場が決めていい、そしてメーカーはその値段で購入せざるを得ない状況にシフトしています。
町工場側が自分で値段を決められるのに、いまだに安売りを続けるのはあまりにも愚かな行為なので、町工場は「転注さレル」「仕事が止まる」ことを恐れずにガンガン値上げを提案するべきです。
以下の記事は町工場不足でメーカーが相次いで新たなサプライヤーを求める背景で「孫請け」から脱却し、メーカーとの直接取引をする町工場が爆増している理由を解説します。
周りの廃業であなたは貴重な存在に
営業をしない全ての町工場は「自分たちなんてメーカーに提案しても無駄」と間違った思い込みをしていますが、早くその間違った思い込みを捨てて行動すべきであり、廃業続出の世の中で「自分たちの工場は貴重な存在」と理解してください。
経営が苦しいのに、営業をしない町工場は必ず以下の「営業しなくていい言い訳」をします。
- すごい技術やすごい設備がない
- 営業できる時間がない
- 営業ノウハウがない
- 営業する人がいない
- メーカーに相手にされないだろうからしない
残念ながら上記の町工場の言い訳は全部、思い込みであり、これだけ世の中から町工場が消えて、メーカーが新たな町工場を求めているのに営業をしない町工場は目の前にチャンスがあるのにチャンスをドブに捨てています。
令和の時代になって１社依存の問題を抱えていた町工場は、周りの町工場の廃業をチャンスと捉えて、新規開拓を始めたことで多くの町工場が新規顧客を獲得し、経営を大きく改善することに成功しています。
いくら廃業が増えて、メーカーが町工場を求めているからといって、今まで通り何もせずにいても仕事が増えることは決してありませんので、何もしない待ち工場でいるなら、あなたの工場は潰れる未来しかありません。
が勇気を持って、営業をするための努力や行動をすると言う小さな1歩を踏み出せば、全ての町工場は変化するチャンスに巡り会えるのです。
以下の記事では町工場が１社依存を卒業すると、苦しい経営とは比べ物にならないほど幸せな町工場経営ができる点を解説していますので併せてご覧ください。
まとめ：利益が欲しいなら安売りから卒業せよ
この記事では町工場が安売りすると忙しくても絶対に儲からない理由を解説すると共に安売りを止め、利益を確保すべき理由を解説してきました。
この先の将来もあなたが自分の町工場を存続させたいなら、安売りから直ちに卒業をすべきであり、安売りから抜け出せないなら苦しい経営を続ける未来が待っています。
町工場の激減でメーカーにもう主導権はなく、これからの時代は数が少ない町工場が主導権を握れる時代であり、売値は作り手である町工場が決めるのです。
メーカーの言いなりの奴隷でいる必要はありません、「転注」「仕事を止められる」などの不安はわかりますが、不安に負けずメーカーと堂々と戦って利益を勝ち取ることこそ、町工場が生き残るために不可欠です。
とは言っても今まで営業をしたことがない製造業の町工場が新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
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