町工場は仕事が減り続けて、藁にもすがる思い依頼した先が誤った販路開拓代行だった場合、仕事が増えないばかりか、依頼費用ばかり出ていって、工場が窮地に立たされるので選び方は間違えてはなりません。
仕事を増やすためには町工場は営業をしなければなりませんが、大半の工場は「営業ができない」ために、仕事が来るのをただ口を開けて待っていることが多いですが、本当に危機感を感じている方は販路開拓代行を使うことを検討します。
が、この自分たちの代わりに営業をしてくれる販路開拓代行の選び方を間違えたら、仕事は増えず、状況も変わらず、ただお金だけがなくなる１番不幸な状況に陥ります。
町工場が販路開拓代行を使うのは悪いことではありません！むしろ工場を変えるために待つのをやめて、営業の行動を起こすことは素晴らしいことですが、依頼する先は絶対に正しく見極めてください。
間違った販路開拓代行に依頼してしまうと町工場は時間も費用も全て無駄になるからです。
この記事では町工場が不幸になる販路開拓代行と幸せになる販路開拓代行の違いを解説します。
こんな販路開拓代行は絶対避けろ！
町工場が損して不幸になる販路開拓代行には３つの共通点が存在し、１つでも当てはまるならその販路開拓代行は絶対に避けるべき存在です。
はっきり言いますが、販路開拓代行という職種は胡散臭いことこの上ありません。
「製造業が得意です」「実績多数！」とありもしないことをHPや資料に書いて、実際には素人のアルバイトに電話をさせるような会社がごまんと存在し、困っている町工場を騙すような構図が実情です。
町工場は絶対に間違った販路開拓代行と付き合ってはなりませんので、ここでは町工場が絶対に避けるべき販路開拓代行の特徴を紹介します。
テレアポだけの代行
テレアポだけでアポイントだけを提供する販路開拓代行を選ぶと、ただでさえ時間のない町工場の社長が商談の移動時間を捻出する必要があり、本来町工場が求めている販路開拓代行の姿と合致しません。
「営業が苦手」、「営業する時間がない」から販路開拓代行に依頼しているのにテレアポだけの支援では町工場の社長が結局、商談に向かって時間を浪費し、苦手な商談をするので販路開拓代行を頼む意味がないのです。
テレアポ代行は費用が安く、メーカーのアポが取れるので一見、コストを抑えて仕事を取れるチャンスが出るなと思いがちですが、これは勘違いで、「意味のないアポで町工場の社長が大切な時間を失い、結果が出ない」状況に繋がります。
要はテレアポだけの販路開拓代行は「アポの数しか見てない」ので町工場が行う商談の中身なんて何も考えておらず、適当なことを言ってアポイントをメーカーからとっているのです。
- なんでも加工できるので
- どんなに安くても仕事します
- ご挨拶だけでもいいので時間ください
上記がテレアポ代行が絶対に使う言葉で、１番と２番の場合は町工場がどんな加工領域で何ができるかを理解せずに適当なことを言ってアポを取るので、いざ経営者が商談に行っても対応もできない見当違いの仕事で話にもならないケースです。
１番たちが悪いのは３番で、無理やりアポを取るために「挨拶だけさせて！」というパターンで、町工場の経営者が往復2時間かけて商談に向かったのに、挨拶だけして商談が終わる、時間の無駄としか言えない結果になるのです。
テレアポだけの販路開拓代行を町工場は絶対に選んではならず、もしも活用をしてしまうと、大切な「時間」「お金」の全てを搾取されてしまいます。
以下の記事では町工場にアポ営業代行は無意味であり、必要なのは丸投げの営業代行である理由を解説していますので併せてご覧ください。
チームで担当する
契約までは専属の営業担当が付いてくれたのに契約後には専属担当が外れて、チームでの対応になり、担当は報告だけで、実際のメーカーへの電話は素人がするという訳のわからない仕組みを提供してくる販路開拓代行は危険です。
なぜ、チームでの対応になるのか気になりませんか？その理由はシンプルで町工場を不幸にする販路開拓代行は実際にメーカーに電話をかけるのは、パートの主婦やアルバイトの人材になっています。
簡単にいうと、社員では人件費が高すぎるので、町工場には見えないテレアポの部分は人件費が安いパートの主婦やアルバイトにやらせることでコストを抑えて、利益を生み出しているからです。
社員が町工場との窓口を対応し、打ち合わせなども対応し、テレアポは別担当のチームで対応すると言えば、それらしく聞こえますが、実際は販路開拓代行が儲かるための仕組みでしかありません。
テレアポだけの販路開拓代行が危険な理由はここにも存在し、電話をかけるのは販路開拓代行の人間ですらなく、小遣いを稼ぎたい素人丸出しの主婦やアルバイトであり、モノづくりなんて１つも知らない人間がアポを取っているからです。
町工場はどうしても営業の分野では素人なので、この販路開拓代行が言うチーム体制がおかしいと指摘することができないために、発注者である町工場だけが損して、販路開拓代行は儲かる構図が出来上がってしまいます。
販路開拓代行を検討している際にもしもチームでの支援を言い渡されたら契約の手を止めてください。
以下の記事では工場が営業をする際に正しいやり方を知らないと絶対に成果が出ない理由を解説していますので併せてご覧ください。
ノウハウを公開していない
販路開拓代行の多くが「製造業の精通してます！」「製造業の支援実績多数！」の謳い文句をウェブサイトやサービス資料の至る所に記載されていますが、ほぼ全ての会社が製造業を理解している証であるノウハウを１つも公開していません。
製造業の支援実績が多数あるなら、支援の中で得たノウハウが膨大にあるはずであり、自社が本当に製造業に精通していることを証明するために積極的にノウハウを公開すべきなのに、99%の販路開拓代行は情報公開をしないのです。
不思議ですよね？製造業が得意で、実績があるなら競合との差別化を図るために積極的にノウハウを出せば、比較検討の段階で優位に立てるのに、なんぜノウハウを提供しないのか。
ノウハウを公開しない理由はシンプルで大半の販路開拓代行は製造業を知っているふりをしているからです。
ホームページやサービス資料に「製造業が得意！」「成功実績多数！」と書くのは誰でもできますし、書いておけばそれを見て町工場が問い合わせをくれるから、知ったかぶりをして、町工場を騙しているのが実情になります。
口だけの販路開拓代行が多い中でノウハウ公開をするだけで信頼を得られると誰もがわかっているのにノウハウ公開をしていない企業は「製造業を知らないのボロが出るのを恐れている」から情報発信ができないのです。
もしも、あなたが依頼先を選ぼうとしているなら、簡単に質問してみてください！「どの業界に営業すべきだろうか」「どの仕事をとるべきか」と質問をしても返ってくるのは「持ち帰って次回に」と言う逃げの一言だけです。
以下の記事では金属加工の町工場が新規開拓の営業をするために必要な全てのノウハウを無料公開していますので併せてご覧ください。
正しい販路開拓代行を見分ける方法
成果が出してくれる販路開拓代行を見分けるポイントはどれだけ依頼社である町工場を理解し、製造業の業界を知り尽くしているか、そして決め手は利用して成果が出た町工場の実績動画を持っているかに尽きます。
営業をしたことがないので「内容の濃い営業をしてくれるのか」「自社を理解して提案してくれるのか」が判断できないと思いますが、ここで説明する３つの点だけを確認すれば依頼しようとしている会社が本当に正しいかを判断できます。
町工場を理解してるか
販路開拓代行を見分ける際に最も重要なのは「町工場の実態を理解しているか」です。
営業云々はもちろんですが、大事なのは「依頼主である町工場の立場に立って考え、行動できるか」であり、町工場の実態を理解していない販路開拓代行は最低です。
町工場を理解していない販路開拓代行は「そんなことも分からんのか」と言いたくなるほど「とにかくなんでも聞かないと動けない」のです。
- どんな仕事ができますか？
- どんな仕事が欲しいですか？
- どこが攻めたい業界ですか？
- どこが強みですか？
- どんな提案をしましょうか
上記のような質問を次から次へと町工場に問いかけますが、冷静に考えて、「それが分かってたら自分で営業するわ！」と言いたくなるものばかりで、町工場を１つも理解していないからこそ聞かないと動けないのが実態になります。
本当に町工場を理解しているなら、最低限の質問だけして、工場を見るだけで、どんな仕事が最適で、どこの業界、どのメーカーから仕事を引っ張ってくればいいかはすぐに理解できます。
かつ、町工場の経営者はとにかく忙しいことを重々承知しているので、営業に必要となる提案書や製品事例集などの営業コンテンツを勝手に作り出してチェックだけしてくださいとすぐに行動に移すのです。
町工場を隅まで理解しているが故に本当に成果が出る販路開拓代行はアポだけでなく、町工場が苦手とするアポの先の商談から提案まで全て引き受けますと言う提案をするのです。
以下の記事では金属業界でおすすめの営業代行と選んじゃダメな営業代行の違いを解説していますので併せてご覧ください。
業界を理解してるか
販路開拓代行は製造業の業界を熟知して、どの業界、メーカーにどんな仕事が存在し、購買部はどのような課題を抱えているかを理解していることが絶対条件です。
依頼主である町工場の持つ技術や優位性を基に解決できる課題を持つ、業界やメーカーを攻めなければ、販路開拓代行が仕事を取ることは絶対に不可能であり、販路開拓代行には製造業の業界理解が不可欠であると言えます。
そのため、支援先である町工場に「どんな業界を攻めましょうか」「どんな仕事が欲しいですか」と聞いてくるような販路開拓代行は能力がなく町工場を不幸にする存在であると認識してください。
成果を出す販路開拓代行は長年の自身の営業経験から日本のあらゆるモノづくりの業界、メーカーの購買部と話をしてきた経験を有しているので、依頼主である町工場の現場を見れば即座に提案すべき業界やメーカーを選び出すのです。
- どんな仕事があるか
- 購買部が抱えている課題
- 精度はどこまで求めらるか
- 作り手の手離れがいいか
町工場に幸せな成果をもたらす販路開拓代行が取ってくる仕事は「どんな仕事でもいい」でなく「町工場が儲かり、手離れが良いこと」に主眼が置かれており、「儲かって手離れがいい仕事」を取るには業界理解が必要なのです。
もしもあなたが販路開拓代行を見極める際は打ち合わせの際に自社の状況を話した上で「うちはどんな業界が適切だと思う？」と質問をすれば、その回答だけで業界をどこまで理解しているか判断できるはずです。
以下の記事では町工場が新規開拓する第一歩は購買部を理解することであることを解説し、実際の業界別の課題を細かく解説していますので併せてご覧ください。
町工場の導入実績動画を公開してるか
１番簡単に販路開拓代行会社を見分ける方法は「成功している町工場の実績動画が存在するか」です。
百聞は一見に如かずで１番シンプルなのは実際にその販路開拓代行を利用した町工場の声こそ、最も信頼たり得る根拠です。
そもそも販路開拓代行に依頼して成功を収めて仕事を獲得ない限り、町工場は導入実績動画には協力しないはずなので、動画を撮影するとは新規開拓に成功したことを示しています。
販路開拓代行の会社の担当者が「実績多数！」とベラベラと説明しているのであれば、町工場は「じゃあ、実績動画見せて！」と言えばいいのですが、大半の販路開拓代行は答えを出せません。
販路開拓代行業者の残酷な現実を伝えると、日本の大半の販路開拓代行の会社は「町工場の実績動画はゼロなのに実績多数！」と謳って活動しており、口だけで事例動画がないと言うことはそう言うことなのです。
もしも販路開拓代行を活用を考えている、決めあぐねているのであれば、「導入実績動画」を有しているかを１つの判断軸にしてください。
手前味噌で恐縮ですが、弊社のAnySalesでは日本全国の町工場様の支援実績を公開しておりますので参考までにご覧ください。
町工場が幸せになる販路開拓代行
町工場が幸せになる販路開拓代行、それは町工場が苦手である「営業」の全てを引き受けて、実際の営業から営業前の準備まで全て責任を持って対応してくれることが必須条件です。
残念ながら町工場が自分たちで営業を出すのは極めて難しく、既存の仕事をしながらの新規開拓で成功するのは限りなく可能性が低いです。
中途半端に町工場が関わるのでなく、販路開拓の全てを丸投げするのが幸せになる秘訣です。
ここでは町工場が幸せになる販路開拓代行の特徴を解説します。
丸投げで全て支援してくれる
町工場の新しい仕事を獲得し、会社を幸せにしてくれる販路開拓代行は「全て丸投げ」のスタイルであり、営業の全てを任せられる必要があります。
残念ながら町工場が自分で営業をして、自分で仕事を取ってくる理想の姿を実現するのは以下の理由から困難です。
- 営業できる人材が会社に存在しない
- メーカーへの営業ノウハウが存在しない
- 既存の仕事で忙しいので営業する時間がない
コストを気にして、安く済むアポだけの販路開拓を依頼しても、結局、町工場が自分たちで商談をする必要が出てきてしまい、まともな話すらできず、成果が絶対出ないのでやらない方がマシです。
そもそも販路開拓を使おうと考えるきっかけは「自分たちじゃ営業できない」という考えが前提にで、「営業ノウハウがない」「営業する時間がない」という２大問題が根底にあるはずです。
「営業を丸投げ」ができると町工場はいつも通り既存の仕事をこなしているだけで自然に図面が増えて、顧客が増えて、自分たちは苦手な営業に一切手を出すことをせずに、欲しかった新しい仕事を手にできるのです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
以下の記事では弊社以外にも製造業向けの販路開拓支援を行う企業をまとめて紹介していますので、販路開拓を検討されている方はぜひご覧ください。
営業に必要なものを全て揃えてくれる
町工場に幸せをもたらす販路開拓代行は町工場が営業するために欠けている営業コンテンツの制作まで引き受けてくれる特徴があります。
日本の大半の町工場はせいぜいホームページと会社案内が存在するのがせいぜいであり、商談で購買部に渡す提案書や製品事例集を用意している町工場は存在しないはずです。
実は町工場が自分たちで営業に挑戦して、成果が出ない理由の１つが「営業に絶対必要な資料」を用意せずに営業をしているからですが、これは用意しないので、どうやって用意すればいいかわからない、自分たちで作れないからです。
町工場の全てを理解する販路開拓代行は町工場の「提案書が作れない」「製品事例集が作れない」という悩みを理解し、営業だけでなく、営業する前の準備段階で「提案書と製品事例集」まで丸投げで作ってくれます。
これは販路開拓代行が営業を成功させるために町工場に向けて絶対にすべき支援なのですが、大半の販路開拓代行は町工場の立場を理解してないので「提案書をお願いします」「用意してください」と何一つ町工場に寄り添わないのです。
提案書や製品事例集は町工場が既存顧客に対して説明する際にも活用できるので、あって困ることは何１つありませんので、販路開拓代行を依頼する際は「提案書や製品事例集はどうなるの？」とぜひ質問をしてみてください。
以下の記事では町工場の営業失敗は設備紹介のせいであり、本当に必要なのは製品事例である点を解説していますので合わせせてご覧ください。
１を伝えれば、100理解してくれる
モノづくりはもちろん、町工場の現場の全てを理解し、最低限のことを伝えれば、100％理解して、まるで古くからあなたの工場の営業をしているかのように提案ができる経験と知識を有している販路開拓代行でなければなりません。
販路開拓代行と契約して、営業をさっさと任せたい町工場の経営者であるあなたに1から100まで聞いてくる販路開拓の担当がいたら、本当にコイツに任せてよかったのかと急に不安になりませんか。
営業をするにあたっての意思決定に際に毎回「これでいいですか？」「これはどう思いますか？」と毎回、町工場の経営者が判断をしないと営業が進まなかったら、販路開拓を依頼する意味がないのではないでしょうか。
そもそも町工場の経営者は経営から、現場、既存顧客、資金繰りで日本で一番忙しい人なはずで、販路開拓を依頼したからには手間をかけず勝手に考えて、動いてくれることを望むはずです。
町工場の経営者が望むのは「最低限の状況と要望」だけ伝えたら、あとは現場を見て、職人と話して、「どんな仕事を」「どの品質レベルの仕事を」「どのくらいの量を」「どうやって取ってくるか」を全て判断できる営業のプロのはずです。
1を聞いて100理解して行動に移すのは様々なメーカーへの提案で業界を渡り歩いて身につけた経験が必須であり、最低限の情報だけで動ける販路開拓代行というのは提案先であるメーカーはもちろん、技術にも精通している必要があるのです。
以下の記事では製造業の新規開拓ノウハウを大公開し、営業を躊躇する町工場の特効薬の情報を解説していますので合わせてご覧ください。
まとめ：正しい販路開拓代行を選べば、町工場は幸せに
この記事では町工場が不幸になる販路開拓代行と幸せになる販路開拓代行の違いと選び方に関して解説してきました。
営業が苦手な町工場がただ口を開けて仕事を待つだけで停滞しているよりも販路開拓代行を活用して営業する道を選ぶのは正しい選択ですが、間違った販路開拓代行を選ぶことは正しい行いが無駄になります。
自社の看板を背負って営業をしてもらう存在を決めるのに業者の適当な話に惑わされてはなりません。
この記事で解説している内容で販路開拓代行の会社を見極めて、自社の将来を作る新たな仕事を獲得できることを願っております。
とは言っても数ある販路開拓業者の中で町工場に特化した実績を豊富に有したサービスを見つけるのは困難なはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「どこに依頼すればいいかわからない」「できるなら新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える町工場はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
