町工場は受注のためにメーカーの望むままに本来の単価から利益を削り、自社の高い技術力をメーカーに安売りする商売から卒業し、技術を評価してくれる顧客と商売をすれば、幸せな経営が実現します。
残念ながら、安売りをしても町工場が儲かるのは昭和の高度経済成長期のモノを作れば、いくらでも売れた時代だけであり、令和の時代で安売りをする町工場は自分の首を自分の値下げで締める状況です。
仕事を取るためにメーカーの言いなりになって、本来の単価を下げて受注するような町工場に未来はなく、自社の技術を買ってくれる顧客であるメーカーを選ばないとこの先の経営は成り立ちません。
10万円儲けるのに、1万円を１０回納品するのと5万円を2回納品するのどっちが楽ですか？大半の町工場は安売りの納品１０回であり、いくら仕事しても儲からない構図ですが、今すぐに状況を変えたい町工場は安売りから卒業すべきです。
あなたが町工場の社長でもしも、汗まみれ、苦労まみれ、泥まみれで働いてようやく工場を経営できる状態であるならこの記事は転換点になるはずです。
この記事では安売りから卒業する町工場だけが幸せになり、顧客を選べば町工場の未来が変わる点に関して解説します。
「安売り」するから町工場は苦しい
町工場は技術を安売りしすぎであり、高い技術力を仕事を取るために値下げし続けた結果、利益がギリギリで苦しい経営を強いられているのです。
値段を下げれば、確かにお客さんは喜んでくれて、技術を買ってくれて仕事を出してくれるかもしれませんが、お客さんは「安い」から買っているだけであり、あなたの工場の技術を心から必要としているわけではないのです。
だから、もっと安い中国に仕事を移管されたり、都合のいいように内製化されたりで町工場が苦しんでいるのです。
ここでは「安売り」する町工場には明るい未来もなく、暗い衰退の道しかない理由を解説します。
安売りのせいで町工場はジリ貧に
日本の町工場が苦しい理由、それは「安売り」のせいで利益を得らずジリ貧の商売をするしか道が残っていないからです。
日本のどの町工場も薄利多売であり、従業員に給料を支払って会社が1年間の間を生きていくだけで精一杯な悲しい状況であるのは全て町工場の商売の仕方に原因があります。
仕事を取るために、自分たちの技術力を本来の値段よりも安い金額で見積をして仕事を取ってしまう、顧客に値下げを要請されたら機嫌を損ねることを恐れ、価格を下げ続けたせいで町工場は利益が得られないジリ貧の状況に陥ったのです。
どれだけ仕事をこなして、毎日遅くまで残業しても月末に手元に残るのは雀の涙ほどの利益で、設備投資や人材投資など次なる成長のためにお金を回せず、いつまでも状況を変えられず時間だけが過ぎていく。
仕事を取るために安売りをしたせいで、朝から晩まで汗まみれ、泥まみれ、油まみれになっているのに、納品を繰り返しても利益が積み上がらず、馬車馬のように働くジリ貧生活は全て町工場が行った安売りが原因です。
わかりますよ！競合が価格を下げたから、「仕方なく下げた」「本当は下げたくなかった」町工場さんが大多数ですが、でも「値下げなしで購入してくれる顧客を探す」顧客を選ぶ活動をする町工場は皆無なのも事実です。
適正価格で購入してくれるお客さんを見つける努力をせずに、仕事を取るために安売りをする道を選択した町工場は自分でジリ貧経営をする道に進んだのです。
安売りでも町工場が生きていけたのは昭和の話
安売りをしても町工場が十分な利益を得られたのは高度経済成長期を迎えた、昭和の話であり、令和では安売りで町工場は儲かるのは不可能です。
町工場は社内の人間としか話さない、工場の外の異業種の方と話す機会が少ないので多くの方が誤解しているのではっきり言いますが、「昭和の頃と同じ商売をしたら工場は潰れます」これは事実です。
「作ればいくらでも売れていた昭和の時代」は安売りをしても、日本全体が好景気で、作れば作った分だけ売れていたので薄利でも出荷数のおかげで町工場は儲かっていました。
でも「作っても売れない時代である令和」で安売りをすると、経済は停滞、お年寄りばかり、給料は低い世の中でモノは売れず、数量も出ないので、利益は積み上がることはありません、
多くの町工場がジリ貧の経営になるのは「時代に合っていない商売」をするからです。
「安売り」は薄利多売の言葉の通り、「多売」ができて初めて機能する商売であり、モノが売れない令和の時代でも「昭和の商売の方法」のまま安売りの商売を選んだら、そりゃ経営はジリ貧になります。
町工場は「昭和に成功した商売の方法」を時間が経って世の中が大きく変わっているのに、疑問を持たずに同じことをやり続けたせいでジリ貧なのです。
世の中の状況や情勢に適していない「安売り」をするから町工場の経営が傾いていることに気づいてください。
以下の記事では薄利の町工場経営が地獄であることを解説し、経営地獄から抜け出す方法を解説していますので併せてご覧ください。
メーカーだけ儲かって町工場は苦しむ
「安売り」のせいでメーカーだけ儲かって、サプライヤーである町工場は親が利益を出しても儲かることなく苦しみ続けます。
ニュースで「メーカーは最高益を更新」「メーカーは売上前年比130%増加」の報道をよく耳にしますが「町工場が儲かった」「町工場が最高益を更新」などサプライヤーが儲かったというニュースは耳にしないはずです。
これは単純にメーカーは町工場が安売りする部材で仕入を下げて、販売するから儲かる、町工場はメーカーの言われるがまま利益を削り続けて、苦しんでいる背景があるから成り立ちます。
親であるメーカーが儲かれば、子の町工場も儲かるのが普通の流れですが、日本のモノづくりでは「親だけ儲かって、子が儲からない」商売の仕組みになっていますが、これも安売りが原因です。
メーカーから発注が増えても、安売りだと、生産数が増えた分残業が増え、人件費の負担が多くなり、更に利益が出ず、土日出勤のせいで従業員が辞めて、社長が現場を回す羽目になるなど悪いことしか起きません。
世の中には人件費や材料費、電気代が上がっても価格交渉の席を設けずに取引価格を据え置く、悪どいメーカーも存在しますが、そもそもメーカーの言いなりになって値段を下げ続ける町工場に問題があります。
対等の立場で商売をしているので、自社の技術を買い叩こうとするなら、「他のメーカーに提案する」「この値段で買わないなら結構」と他のメーカーと仕事をすればいいだけです。
が、大多数の町工場は「１社依存で他の取引先がない」せいで、メーカーの言われた通りに価格を下げ続けて安売りをするから、メーカーだけ儲かる、自分たちはギリギリの経営をする状況に甘んじています。
以下の記事ではメーカーだけ儲かる以前に孫請けの町工場は儲かる未来はなくリスクしかないギリギリの危険な経営になる理由を解説していますので併せてご覧ください。
安売りがもたらす負のループ
「安売り」は誰でも値段を下げればできて、すぐに仕事を確保できる方法ですが、1度安売りをしたらもう適正価格での商売には戻れず、負のループに足を突っ込んで会社が傾いていきます。
1度、安売りをしたら町工場は値段を下げ続けないと、会社が回らなくなり、同時に経営者は自分の時間を全て捨てて、引退数まで四六時中、仕事を回して馬車馬のよう働く人生を送ることになります。
ここでは安売りがもたらす負のループに関して解説します。
安売りは一生付きまとう
町工場が1度値段を下げるともう1度元に戻すのは不可能であり、安売りを始めたら最後、仕事を受ける際に常に価格競争をして利益を削り続けることになります。
全ての業界で通じることですが、1度値下げをした後で元の価格に値上げするのは購入者の顧客のイメージや信頼にも関わるため、値上げは極めて困難で、どれだけ経営が厳しくても安売りを続けないといけません。
また、メーカーは値下げをする町工場には次の仕事を出すときに必ず、「よそはいくら安いです」「これくらい頑張ってくれませんか？」まるで値下げが当然かのように町工場に値下げを求めてきます。
安売りをするのは簡単ですが、1度でも値下げをすると「この町工場は買い叩ける」「値下げをする会社なんだ」というイメージがついてしまい、新たな仕事が出ても常に価格競争に巻き込まれる羽目になります。
「利益を削って安売り」して仕事を取るは現時点でなく未来にわたって町工場の利益が失われる極めて危険な行為なのです。
以下の記事では高利益が欲しい町工場は今すぐに異業界を新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
技術が買い叩かれる
安売りを1度始めると、町工場が有する貴重な技術力をメーカーの何も知らない担当者に「前は安かったですよね？」と値下げするのが当然のように技術を買い叩かれる羽目になります。
悲しいかな、メーカーの購買担当は時代が進むにつれて、現場を知らない背景もありますが、町工場の技術価値を低く考え、手間もかかり難易度も高い仕事を他の手軽な仕事と同等かのように扱う傾向にあります。
悪口を言うわけではありませんが、「メーカーの購買担当はモノづくり」を知らなすぎるため、「値下げをした町工場」から見積をする時は、いつも過去の見積や競合他社の見積の数字だけで話をします。
そのため、「前は値下げしてくれたのに、なんで今回は高いの？」と当たり前のように町工場に迫ってきますが、本来、値下げをしなきゃ、こんな無駄なやり取りをしなくていいのに値下げを迫られます。
特に最近は昭和の時代の父ちゃん母ちゃんの会社が廃業するため、回していた仕事の代替先が必要になるのですが、これも当たり前のように「父ちゃん母ちゃんの町工場と同じ価格」でやってくれと買い叩こうとします。
昭和の時代の価格を令和の時代に持ち出すこと自体、無知でしかないのですが、「安売り」するイメージを持たれると、メーカーの都合のいいように扱われ、貴重な技術が買い叩かれるのです。
いくら買い叩こうとするメーカーの姿勢が嫌でも町工場が１社依存の場合、断ると仕事がなくなる焦りや不安から安売りに甘んじてしまい、未来永劫、技術を買い叩かれて、ギリギリの経営で活かされる最悪な状況に陥ります。
町工場が衰退する
安売りによって町工場が得るはずの利益が失われると、成長のための投資はもちろん、従業員への還元、若手の育成にもお金を回せず、現状維持がギリギリで、時間と共に衰退することになります。
全ての企業は利益を次なる成長に向けて設備投資や人材投資をすることで初めて、成長し、もっと付加価値の高い仕事や従業員が働きやすい環境を作ることができます。
しかし、「安売り」で薄利多売を続けると、月末に従業員へ給料を払い、材料費や電気代を支払い、機械メンテナンスをすると利益がほとんど残らない厳しい経営をせざるを得ません。
利益がなければ、町工場は投資ができないので、人も設備も会社も老朽化が始まり、以下のような事態に陥ります。
- 現場の従業員が年寄りばかりに
- 設備導入もできず、古い機械を延命して使う
- 若い人材も入って来ず、仕事も入って来なくなる
従業員や設備の老朽化が始まると、会社がボロボロになり、廃業の２文字がチラつき始める状況は考えただけで恐ろしいのですが、安売りがもたらす薄利は町工場をボディーブローのように苦しめるのです。
利益がないせいで次なる投資やチャレンジに取り組めず、目の前の安い仕事を回すことで1年が終わり、5年が経ち、気づいたら何も前向きに変わることなく、社長も体が言うことを聞かず、工場を畳むことになるのはあまりに残念です。
大事なことなのでもう1度言いますが、「簡単に始められる安売り」ですが、1度始めたら未来永劫にわたって、本来手にできるはずの利益を失うことになるので、安易に安売りの町工場になることを選んではなりません。
以下の記事では営業をせずにただ待っているだけの「待ち工場」は衰退の道しかなく、生き残りたいなら今すぐに新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
安売りの卒業で町工場は幸せになれる
安売りを卒業することに成功した町工場には幸せな道が待っています。
値段を下げて仕事を取るのでなく、「この値段なら売ります」「払えないなら結構です」と自社の技術を適正価格で購入してくれる顧客を見つけて、「安売り」から脱却できれば、町工場の経営は180度変わります。
下ばかり見て目の前の激務を乗り越える日々でなく、十分な利益を基に未来に目を向けて積極的な挑戦や投資ができる幸せな環境に身を置くことができるのです。
ここでは安売りを卒業すると町工場にどんな未来が待っているかを解説します。
苦労は半分で利益は十分
安売りを止めると、今までの半分ほどの労力と苦労で生み出した仕事で十分な利益を確保することができます。
これまでは安売りで10万円を1万円で10回納品していた会社が、安売りを止めると10万円を2万円で５回納品する商売になると、生産数は半分、納品数も半分で同じ利益を稼ぐことができます。
安売りしなければ、生産数も半分になり、残業時間も減って、トラックを走る回数も半分になると、利益は残るし、残業代は減って、ガソリン代も減って、経営はもちろん、現場の職人も残業しなくて済むのでモチベーションが上がります。
十分な利益が得られれば、従業員の給与にも還元できますし、設備の入れ替えも検討できますし、もっと効率的に無駄な仕事をしなくて済む環境を工場内に生み出すことも可能です。
誰だって「楽して儲けたい」はずで、楽して儲けるのは悪ではなく、むしろ正義であり、企業としては評価されるべき状況ですが、楽して儲けたいと思う町工場は第一歩として町工場は「安売り」を卒業するべきなのです。
安売りを卒業するのは楽して儲ける他にも人材確保の面でも現代の若者が１番大事にしている「働き方」にも好影響を与えます。
給料だけ高ければ、いくらでも仕事をしてくれる職人は絶滅危惧種であり、令和の時代は「いかに残業が少ないか、休みがあるか」が若手が町工場を選ぶ選定基準です。
安売りを止めると、苦労が半分で利益が十分なら残業しなくても稼げる環境になるので、若手が集まりやすい環境も実現するのです。
町工場の経営者も自分の時間を持てる
町工場が安売りをやめることで１番メリットがあるのは実は経営者であり、早朝から夜遅くまで働いて私生活を犠牲にするような働き方をする必要がなくなります。
町工場の経営者はとにかく、私生活を犠牲にして会社のために誰よりも早く来て、誰よりも遅く帰る、土日も四六時中働いている方が多いですが、これも「安売り」を辞めれば、経営者も自分の時間を持つことができるのです。
そもそもなんで四六時中働いているのか？シンプルで従業員は無理に働かせると辞めてしまうけど、町工場の経営者である社長が辞めるなんて選択肢はないので会社のために身を粉にしても自分が我慢すればいいからになります。
でもおかしいですよ。町工場の社長も1人の人間であり、私生活もあり、家族も子供もいるのに全てを犠牲にして経営するのは間違っています。
これは全て「安売り」が原因で、薄利であることが１番良くないですが、他にも無理な納期を当たり前のように叩きつける、転注を振りかざして無理難題をふっかけてくる「サプライヤーを都合よく扱う顧客」と商売をするせいです。
もしも「適切価格で対等な商売ができる顧客」と出会って商売を始めると、利益を十分に確保し、現場に無茶な仕事を入れることなく会社を回すことできるので町工場の社長の負担が減ります。
負担を減らして、苦労が半分になると、四六時中働かなくてもいい、土日も出なくていい、残業なしで家に帰って家族と過ごせる、自分の時間を持てるなど町工場の経営者が幸せになれるのです。
自分の時間、家族との時間が欲しい町工場の経営者は「安売り」からの卒業を今すぐ考えて行動すべきです。
以下の記事ではアトツギ世代は工場経営における苦手な仕事を外部のプロに丸投げして任せるスタイルで自分の時間を確保している方法を解説していますので併せてご覧ください。
適正価格で買ってくれるメーカーはたくさんいる
「安売りから卒業したくてもそんな商売相手がいない」と諦めムードの町工場さん、適正価格で取引してくれるメーカーはちゃんといます。
十分な利益を確保に成功している町工場さんは続々と現れており、共通点は「自分で見つける努力」をしていることで、行動をする町工場は絶対に十分な利益を確保できる取引相手に出会っています。
残念ながら好条件のメーカーを町工場がただ待っていても「安売り」から卒業するのは不可能で、薄利多売から抜け出したいなら営業活動をして、自分の足で出会いの場を作ることが必須です。
「営業しても無駄」「うちなんかがやってもどうせ」という最初から諦めているのなら「安売り」を続ければよく、今の状況を変えたいなら行動するしかないのです。
当然、「安売り」を辞めると取引量は下がって売上が下がる厳しい時期が待っていますが、安売りと高利益の両方を得ることは不可能であり、どちらかしか町工場は得ることができません。
この耐え忍ぶ時期の間で、仕事量が減って空いた時間で営業活動に邁進し、たくさんのメーカー、今までとは異なる業界に提案をすると、あなたの技術を認めてくれるメーカーに必ず出会えます。
「安売り」に甘んじていた頃は行動していないので、「外の世界のチャンス」に気づいていませんが、行動を始める町工場には今までの薄利の商売とは比べ物にならない出会いが待っています。
以下の記事では「孫請け」からメーカーと直接取引を実現する町工場が爆増している理由を解説していますので併せてご覧ください。
サプライヤー不足は町工場に追い風
高齢化で勝手にライバルの町工場が減っていき、メーカーがサプライヤー不足で悲鳴を上げている状況は行動を起こす町工場にとって追い風でしかありません。
あなたの周りの町工場で「もう体が言う事を聞かない」「後継者もいない」と廃業の匂いがする同業他社がいませんか？
確かに一昔前はメーカーに新規開拓の提案をしても「新規はお断り」「間に合っているので結構です」と冷たい言葉を受けていましたが、廃業続出の今では「新規の提案は大歓迎」「間に合ってないので話を聞きたい」と言う状況に変わってます。
つまり、今動き出せば、メーカーの空いた椅子に座り新規の仕事が手に入ります、しかも「廃業問題でサプライヤー側の町工場が強い状態」です。
ただし、メーカーの空いた椅子は時間の経過と共に１つずつ埋まっていくので早い者勝ちの状態であり、今動くのと後で動くのでは雲泥の差が出ます。
「安売り」から卒業したいなら、動き出すしかなく、まさにいつ営業やるの？「今すぐ営業しよう」です！
以下の記事では状況を変えたい町工場にとって廃業は大チャンスであり、町工場は廃業が増えたらすぐに新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
町工場は直ちに安売りから卒業して商売を変えろ！
この記事では安売りは町工場にデメリットしか与えない存在ですが、安売り商売から卒業する町工場だけが幸せになり、顧客を選べば町工場の未来が変わる点に関して解説してきました。
令和の時代になっても昭和の高度経済成長期の時代に通用した「薄利多売」の商売をすると町工場は生きていけません。
安売りが通用する時代は既に過ぎ去っており、「安売り」から卒業し、自社の技術を適正な価格で購入してくれるメーカーを見つけ出して、町工場側は商売する相手を選ばないとなりません。
「安売り」を町工場がこの先も続けるメリットは１つもありません、むしろ未来を見据えた町工場は既に新しい顧客探しに動き始めています。
この記事を読んでいる町工場の経営者の方で自社の工場を変えたいなら、今すぐに「安売り」から卒業するための行動に移るべきです。
とは言っても今まで営業をしたことがない町工場が「安売り」を卒業するための新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
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