メーカーと直接でなく、１社挟んで商売する「孫請け」の町工場が相次いで廃業しており、原因は材料費や人件費の高騰でついに微々たる利益では会社がやっていけなくなっているからです。
本来、メーカーと直接商売していれば利益確保が可能ですが、メーカーの間に町工場などを挟んで商売をしてしまうと、微々たる価格で納品してもメーカーの手前の町工場が利益を載せてしまい、あなたの手にできた利益が全て奪われます。
孫請けはただでさえ厳しい価格を求めているのにその手間の町工場が更に利益を求めるのでより厳しい価格でモノづくりをしなければならず、手に入る利益も雀の涙程度でいくら残業しても利益が残らない構図です。
特にコロナのゼロゼロ融資の返済や材料費の高騰、人件費の高騰で町工場は孫請けの薄利な状態で経営を維持していくのは極めて難しい状態に突入しており、日本全国で孫請けを続けていた町工場が倒産をしています。
低迷する日本経済、受注が減るメーカー、コストダウンで苦しむ町工場の日本全体が儲からない中で町工場が孫請けで経営を続けていくのは不可能に近い状態です。
この記事では薄利の孫請けを続ける町工場が儲からずにことごとく潰れていっている現状を解説すると共に孫請けから脱した町工場がメーカーとの直接取引を実現するためにやったことを解説します。
孫請けは商売にならない
メーカーと直接取引をしていても、厳しいコストダウンを求められ、思うように利益が出せない中で、孫請けでメーカーの間にもう１社町工場がいる状態では儲けるのは不可能です。
悲しい現実ですが、孫請けという商売の形でこの先も商売を続けていくのは極めて難しい時代であり、孫請けでも会社が通用したのは昭和の時代までであり、このまま孫請けを続ければジリ貧で倒れる道しかありません。
ここでは孫請けが商売にならない、この先も存続するのが不可能である理由を解説します。
利益が出せない
まず、町工場が孫請けで商売をする限り、会社を回していくために必要な利益を確保するのが困難です。
基本的に町工場はメーカーと直接取引をしていても、営業努力を重ね、原価低減に汗を流して、ようやく会社を回していくための利益、設備更新するための資金、従業員の給与アップのためのお金を稼ぐことができるのが現状です。
ただし、十分な利益ではなく、従業員に給与を払い、ボーナスを払い、設備メンテナンスを行うと稼いだ利益も微々たる額しか残っていないのが実情であり、直接取引をしてもギリギリの利益を得るか得られないかの瀬戸際です。
そんな中で孫請けで商売をすると、もっと悲惨であり、直接取引をしている町工場から仕事をもらってもより安い価格で納入をしないといけないので孫請けは更に少ない加工費用で仕事をするので利益は微々たるものです。
本来はメーカーに孫請けである会社が直接、納品すれば、加工費が安いのでもっと利益が取れるのに、あなたが孫請けであるために、納品先はメーカーでなく町工場、納品先の町工場が何もせずに利益を載せてメーカーに売るだけになります。
孫請けの町工場が得ることができた利益は、何もせずにただ伝票を通すだけの町工場に全てかすめ取られてしまい、あなたは微々たる利益で汗水垂らして働く構図になってしまうのです。
従業員を抱え、時には残業をして、微々たる利益しか得られない仕事をして会社を回すための資金を得ることができるのでしょうか、まず不可能ですね。
また、令和に入り、材料費の高騰、人件費の高騰で町工場の負担はますます多くなっていますが、孫請けの町工場は原料費の値上げで微々たる利益が吹き飛ぶなんてことはザラに起きてしまいます。
残酷ですが孫請けの町工場を続ける限り、自分たちのために働くのでなく、メーカーと直接取引をする町工場のためにあくせく働くが一向に儲からない、まさに回し車の中のネズミと同じになるのです。
以下の記事では死ぬほど忙しいのに利益が出ない町工場はメーカーの奴隷であり、正しい顧客と付き合うための営業を直ちに始めるべき理由を解説していますので合わせてご覧ください。
誰もやりたがらない仕事しか来ない
孫請けに回ってくる仕事は「誰もやりたがらない仕事」「納期が短い仕事」「手間がかかる仕事」だけであり、手離れがいい仕事は顧客側で回すので儲かるような仕事なんて流れてきません。
孫請けの会社に仕事を出そうと判断する時に町工場が考えていることは以下です。
- 社内で加工すると手間かかるし儲からないから孫請けに出そう
- メーカーがまた短納期できたよ、孫請けに出そう
- 無理難題な加工なのに安い、孫請けに出そう
- 小ロットなのに指値やすいから孫請けに出そう
残念ながら孫請けの会社に流れてくる仕事は世の中のどの町工場もやらない、できればやりたくないような仕事であり、小ロットで手間ばっかりかかるし、納期も短いから残業する、こうなると利益なんて出せません。
仮にメーカーが100円を指値としても直接取引する町工場が50円の利益を載せる腹づもり、だから「小ロット短納期」だけど「50円で作るなら仕事出すけどやる？」と孫請けに持ちかけますが、孫請けは微々たる利益しか得られません。
誰でもわかる話ですが、孫請けに手離れが良く美味しい仕事はまず流れてきません、なぜならそんな手離れがいい仕事はメーカーと直接仕事をする町工場が自分で加工して納品してしまうからに他なりません。
当たり前ですよね、どの町工場も経営が厳しいのにせっかく来た旨みがある仕事を孫請けに出すような町工場は存在しません。
孫請けでいる限り、あなたがやる仕事は「誰もやりたがらない仕事」であり、工数もかかるし納期も短いのに安い価格で仕上げないといけないなんて状況が続けば続くほど、仕事したら更に赤字のような最悪な状態に陥るのです。
以下の記事では町工場は安売り問題から卒業すれば幸せになれる、そのためには付き合う顧客を変えるべきであり、自分たちの会社をぞんざい扱うような顧客は見限るべき理由を解説していますので合わせてご覧ください。
孫請けは都合よく使われて、使い捨てられる
残酷ですが、孫請けの町工場は取引先が忙しい時は山のように仕事を入れますが、暇な時期が訪れるとピタッと仕事を止めて自分たちの工場を動かす、まさに都合がいい時だけ連絡して都合が悪くなると、スルーされ使い捨てられる状況です。
孫請けのを使う町工場の心理は「自社が忙しかったらできない量の仕事を出せ」「でも暇になったら全部引き上げろ」「仕事は全て内製化しろ」でよく見るとやってることがメーカーと同じで、都合のいいように孫請けを使ってますよね。
メーカーも町工場をぞんざいに扱い、厳しいコストで部品調達をして、面倒な仕事も短納期で十分な単価も出さずに仕入れようとしますが、孫請けに仕事を出す町工場もメーカーと同じことをして、苦しむのは孫請けだけなのです。
孫請けの町工場の社長も「仕事ないですか？」と取引先に行っても「まだわからない」「あったら連絡する」と中途半端な答えをもらうと思いますが、この裏には「なんで俺らに仕事ないのに、お前らのために仕事とるねん」が隠れています。
結局、孫請けを使う町工場は「孫請け」のことを自社が困ったら仕事を出せばいい存在でしかなく、仕事が溢れれば仕事を出す、仕事がなければ一切仕事を止める、孫請けの都合は関係ないという関係なのです。
孫請けも仕事がないなら他の仕事をかき集めようと動く方もいるかもしれませんが、親である町工場から今後の予定や見通しの情報を手に入れられないので、「いつ仕事が来るのか」が分からず、新しい仕事をさえ確保できなくなります。
昭和の時代はもしかしたら、仕事が薄くても、孫請けにはある程度出してあげようという考えを持った経営者の方がいたかもしれませんが、令和の時代はもう昭和ほど町工場は儲かってません、自分たちのことだけで精一杯なのでしょう。
以下の記事では孫請けの町工場の多くは家族経営ですが、家族経営の最大の問題は世の中が変化しているのに「傍観をし続ける」ことであり、頭がおかしくなるまで変化しようとしない問題に関して解説していますので合わせてご覧ください。
薄利が町工場を壊す
利益が微々たるものしかない薄利の状態が町工場をどんどん崩壊させる原因であることを自覚してください。
いくら残業して仕事しても、月末に支払いを終えると、お金が全く残っていない、従業員に還元もできず、設備投資できず、人材採用できず、新たな挑戦できず、利益がないだけで負のループに町工場は入っていき、工場が壊れていくのです。
ここでは薄利の経営を続けることがどれだけ町工場にとって問題かを解説します。
更新できず財産が老朽化していく
利益が少ない薄利の状態で商売を続けると更新するためのお金がないので町工場のあらゆる財産が劣化していき、時間の経過と共に少しずつ町工場が老朽化し、当たり前のことができない、もう元には戻せないほど衰退をしてしまいます。
町工場が抱える加工設備然り、技術ノウハウは時間の経過と共にどんどん古くなり老朽化していきます、同様に工場で働く現場の職人さんも時間の経過と共に歳を取り、能力がどんどん劣化していくのです。
ストレートな表現をすると職人も時間と共に歳を取り、今まで当たり前にできた仕事ができず、モノづくりでも高度な加工ができず、簡単な製品でもミスをする、不良を起こす、そして病気や怪我でよく故障するようになります。
加工設備にしても古くなり、よく故障をするようになったら延命でなく、設備更新をして新たな加工設備で更新前の設備ではできなかったより効率的な加工でメーカーに技術提案すればいいのに、利益がないから設備更新できない。
現場の従業員にしても高齢になり、休まなかった人が病気で休みがちになったら、無理に続けてもらうのでなく、若手の教育に回ってもらい少しずつ、現場を若返らせればいいのに利益がないから採用できず現場が高齢化だらけになる。
町工場は永遠に現場の加工設備や職人さんで仕事を続けていくのは不可能であり、どこかのタイミングで更新をしなければ、生きていけませんが薄利で全く利益が残らない状態では更新という選択肢が取れず、どんどん老朽化して衰退するのです。
以下の記事では家族経営の町工場を継ぐ後継者には辛くて厳しい茨の道が待っており、老朽化した工場、古い設備、高齢な職人という状態でどのように経営し、会社を成長していくかに関して解説していますので合わせてご覧ください。
新たな変革を起こせず、現状維持ばかり
薄利で利益がない町工場は危機感を感じて行動を起こそうにも利益がないので、新たな挑戦をするための予算を設けることができず、いつまでも「やばいやばい」の危機感だけで何も変化が起きません。
町工場がここまで衰退してしまった諸悪の原因は時代や顧客が変化しているのに、自分たちは何も変化せずにここまで現状維持を貫いてしまったことが原因であり、時代や顧客に「取り残されている」のが実情です。
つまり、町工場がこれからの時代も生きていくためには変革を起こして、過去の旧態依然の仕事の仕方や考え方の全てを捨てなければ、この先の時代に順応するのは不可能になります。
が、残念ながら町工場が変革を起こすのが極めて難しい状況であり、その理由はあまりにも変化しないでいる時間に慣れすぎてしまい、誰もが変化を嫌い、今のままの楽な状況でいいやという変化を受け入れられない体質に陥ったのです。
町工場を継いだ後継者によくある問題が「変化しようとすると全力拒否される」「なぜ、変化するのか？と全員が敵になる」「変化の種を潰される」これこそ、町工場に起きている変化を阻止する風潮になります。
１社依存を脱する新規開拓や業務を効率的に行うデジタル化、若手の人材を入れるためのの人材採用などは町工場が1番苦手であり、過去にやったこともないので、「やらなきゃいけない」と思うばかりで一向に手が進まないのです。
自分たちでできないなら外部のプロに任せて、最速で成果を出して会社に変化をもたらせば良いところ、外部に依頼するにはお金が必要となりますが、利益なしで依頼すらできず、いつまで経っても工場が変わらないのが苦しい町工場の現実です。
以下の記事では家族経営の町工場が世の中から置き去りになっている点に気づかず、現状維持の道を選び続けると、待ってるのは悲惨な末路だけで、早く現状維持を止めないと工場が潰れる点に関して解説していますので合わせてご覧ください。
リスクの爆弾が突然爆発する
設備をメンテナンスで延命し続ける、職人が高齢化しても現場で働き続けてもらうなど町工場が設備更新・若返りをしない体制はリスクの爆弾を見て見ぬ振りをする行為と同じですが、リスクの爆弾はある日突然爆発して、工場が大打撃を受けます。
「加工設備が動かなくなった」「修理に何百万もかかる」典型的な加工設備の爆弾が爆発した例ですが、加工設備の爆弾が爆発した場合は、利益がなければ仕事自体を受けることができなくなり、売上が作れなくなります。
加工設備の爆弾が爆発する1番のリスクは修復されるまでの間、仕事ができないので受注済みの仕事が全て納期遅れ、そもそも仕事すらできないのでメーカーの信用を失い、加工ができないので仕事を引き上げられるが最悪のパターンです。
が、町工場にとって1番怖いリスクの爆弾は現場の職人に関する爆弾であり、特に1番腕のある職人だが誰もその人と同じ加工ができる技術がない場合は1番町工場に大打撃をもたらします。
高齢を迎えた職人はある日、何の前触れもなく以下のような報告が入り、戦力外となります。
- 急に目が悪くなった
- 長期間の入院生活が必要になった
- もう限界でこれ以上仕事ができない
加工機械は老朽化すると共に少しずつ、違和感が現れるので、経営者も「そろそろやばいな、対策しよう」と危機感を持てるのである程度の事態は対処ができますが、高齢化した職人はある日突然、倒れたりして人材の爆弾が爆裂します。
人材に関する爆弾の怖いところは「同じように加工できる人材が見つけられない」点であり、1度爆発するとすぐに問題解決できず、会社に大きなダメージを残す点です。
倒れてしまった職人の持つノウハウを誰も知らない、どうやって加工すればいいかわからない状態に陥ると、仕事を受けることすらできなくなり、売上を失い、メーカーに仕事を引き上げられる理由すら与えてしまい、町工場が窮地に落ちます。
未来に起こり得るリスクに対して対策を施さないと、町工場はあっと言う間に業績が傾いてしまい、取り返しがつかない状態になりますが、利益がないので目先の仕事しか見えず、対策を怠り、町工場が瀕死状態に陥るのです。
以下の記事では町工場の課題は経営者が全てを一人で背負い、身動きが取れない環境にあり、今すぐに仕組みを作って外に出れる時間を作らないと会社を変えるチャンスを手にすることができない理由を解説していますので合わせてご覧ください。
孫請けからの脱出した町工場がしていること
令和に入って、孫請けでいることのリスクに気づいて、メーカーとの直接取引を成功させる町工場が爆増しており、その秘密は事務所で何もせずに待つ「待ち工場」をやめて、外に出て行動を始めたのです。
孫請けを脱した町工場は何も特別なことはしておらず、ただ「待つ」から「行動を起こして外に出る」ことを始めただけであり、どんな町工場でも明日から実践できる内容になります。
町工場は今まで言い訳をし続けてやらなかった「営業」をしなければ生き残れない状況ですが、営業さえすればどんな町工場でもメーカーとの直接取引をするのは難しくないです。
ここでは孫請けの町工場がメーカーとの直接取引を実現させるために行なっている行動に関して解説します。
言い訳をやめてメーカーに営業をする
孫請けの状態から抜け出した町工場はただ、言い訳をやめて、シンプルに営業を始めただけで、日本全国の町工場が明日からできる単純明快な行動をした結果、メーカーとの直接取引を勝ち取ったのです。
今まで町工場は「営業」と言う言葉を聞くと、二の返事で「町工場が営業をしても無駄」「メーカーに相手もされない」「世の中にない技術も最新設備もないから」とできない理由を並べ立てて営業から逃げた結果、孫請けの立場に甘んじたのです。
でも、今までは営業から逃げていたけど、もう営業から逃げたら会社が潰れると判断した町工場は真正面から営業に取り組み始めたら、面白いくらいにメーカーから仕事が取れただけになります。
孫請けをしている最大のメリットは「コスト」であり、孫請けの場合は他の町工場に本来手にする利益を奪われていただ気でメーカーと直接、商売さえできれば孫請けの町工場のコストは大きなメリットを与えられるのです。
だって目の上のたんこぶの伝票だけ通す町工場がいないので孫請けが今まで行っていたモノづくりはメーカーにとって貴重な低価格の仕入れ先になり、孫請けも今までと同じ加工なのに利益が思い切り爆増するのでWin-Winになれます。
かつ、令和の時代になって町工場が次々と廃業をしたせいでメーカーは喉から手が出るほど、価格競争力のある町工場を求めており、大企業のメーカーでも小さな町工場からの提案を求めています。
確かに昔は「間に合っている」「新規提案は結構」と町工場をあしらっていましたが、廃業が大問題になりメーカーの担当者は手のひらを返して、町工場にヘコヘコする、いわば町工場が強い時代になっているのです。
このメーカーより町工場のほうが強い時代に営業をしないのは大馬鹿者であり、逆にチャンスに気づいて営業を開始した町工場はことごとくメーカーとの直接取引を実現しています。
以下の記事では廃業が増加したら孫請けを脱したい町工場には大チャンスであり、1番営業しやすい環境が到来したので今すぐに新規開拓を開始すべき理由を解説していますので合わせてご覧ください。
この記事を見て、「俺たちも営業をしよう！」と感じたけど営業のやり方がわからない、どう営業すればいいかと二の足を踏んでしまう方に金属加工の町工場に必要な営業ノウハウの全てをまとめた記事を無料公開してますのでぜひご覧ください。
メーカーをよく知る、購買部をよく知る
孫請けを脱する町工場は自分たちの商売相手であるメーカー、そして窓口となる購買部を理解して、何に困っているのかを真剣に考えて、サプライヤーとして役立つために何が必要かを見つめ直しています。
本当に奇妙なことですが、町工場は今まで自分たちが商売をしているメーカー、そして購買担当がどんな課題を持っているかを考えたことすらなかったのです。
創業者である父の時代からある取引で引き継いだだけで、ただ注文書が流れてくる環境に甘んじて、担当者がどんな調達課題を持っており、サプライヤーである町工場が何をしてあげたら喜ぶのかという観点が欠落していた事実に気づいたのです。
商売というのは「相手の抱えている課題」を解決することで対価として「お金」をいただける仕組みですが、昭和から平成、令和にかけて町工場が得るお金が減ったのは「購買部の抱える課題」を解決できていないのと同じになります。
そのため、孫請けを脱した町工場の経営者はとにかく「購買部を知る」ことに徹して、取引があるメーカーに出向いて、購買担当に以下の質問をとにかく投げかけて、購買部を心から知ることを始めているのです。
- 値上がり続きだけど製造原価は維持できてるか？
- 廃業が多く起きてるけど、調達困難な部材はあるか？
- 原価低減したい部材はないか？
- 廃業のリスクのある工場はあるか？どんな加工が危ない？
- 納期遅れや品質トラブルが起きているサプライヤーはないか？
単純な質問ですが、上記の質問を購買担当5人程度にすれば、あなたはサプライヤーとして何をメーカーに提案すればいいか勝手に理解することができ、営業に対する苦手意識がゼロになり、面白いくらい商談が盛り上がります。
今まで町工場が仕事を失い続けたのは「メーカーが求める課題解決」ができずにいた代償であり、失った売上、新たな売上を手にしたいなら「メーカーが何を求めているか」を知ることから始めればいいのです。
以下の記事では購買課題を理解していない時代遅れの町工場はメーカー、そして窓口である購買部に１番嫌われており、真っ先に仕事を内製化される対象である点を解説していますので合わせてご覧ください。
合わせて、町工場の経営者で加工現場をなんでも知っていて「どんなモノづくりでもできる」としても、顧客であるメーカー、購買担当の実態を知らないなら仕事が消えていく現実を解説していますので合わせてご覧ください。
金属加工の営業のプロに丸投げする
どうしても自社では営業できる人材がいない、営業できる時間が作れない、最速で成果を出したいと言う町工場は苦手な営業に無理に取り組むでなく、外部の金属加工の営業のプロに営業を丸投げしています。
町工場の経営者がぶつかる営業に関する悩みは以下の３つであり、この３つを解消できないがために、新規顧客を見つける営業活動ができずにいます。
- 営業のやり方やノウハウを知らない
- 営業部がない、営業でいる人材がいない
- 自分が営業する時間が捻出できない
上記を町工場が自分たちで解決するのは不可能なのが現実で、今から営業ノウハウを貯めるような時間もなく、営業できる人材を雇うのも困難で育てられない、何より営業活動する時間も育てる時間もないからです。
別にルールで「町工場は自分で営業しないといけない」というルールはどこにも書いておらず、苦手な営業で無理に苦労する必要はなく、得意な外部のプロに丸投げをして成果さえ出せばいいのではないでしょうか。
実際に多くの町工場、特に後継者の方は「自社で営業をするのは効率が悪い」と判断し、営業をしない時間の方がリスクと考え、日本で唯一、金属加工の町工場に特化した新規開拓支援のAnySalesの活用で成果を生み出しています。
モノづくりをさせたらピカイチでモノづくりなら誰にも負けない町工場ですが、残念ながら作ったモノを売るための営業は大の苦手かと思いますが、もう苦手だからといって営業をしないで生きていける世の中ではないのです。
以下の記事では町工場の後継者が営業代行を活用することで売上爆増を実現した全国各地の板金加工、機械加工を行う町工場の成功事例を解説していますので合わせてご覧ください。
まとめ：孫請けから卒業しないと未来はない
この記事では孫請けを続ける町工場が薄利すぎて儲からず、ことごとく潰れていっている現状を解説すると共に孫請けからの卒業に成功した町工場がメーカーとの直接取引を実現するためにやったことを解説してきました。
はっきり言いますが、孫請けの状態で商売を続けて町工場は生き残ることは不可能です。
本来得るはずの利益を全てメーカーと繋がる町工場に奪われて、まるで奴隷のように汗水垂らして働いても利益の全てを搾取されていいように使われるのが孫請けの町工場の末路です。
孫請けを卒業したいなら営業するありませんが、廃業のおかげで町工場の方がメーカーより強い今なら簡単に顧客開拓することが可能であり、チャンスに溢れています。
孫請けは本当にやばい！と自覚して直ちに営業をする行動に移らないとあなたの町工場は消えてなる未来を歩むことになるでしょう。
とは言っても今まで営業をしたことがない製造業の町工場が新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
