岐阜県各務原指にて工作機械メーカーに板金加工、製缶加工を手がける有限会社飯尾工業所様がAnySalesの導入でわずか１ヶ月で売上１社依存の問題から脱却した成功事例を解説します。
「忙しい時は忙しいが、暇になると本当に何もない」の問題は全ての町工場に共通する問題であり、「１社依存」に陥っている町工場は依存先の経営が悪くなると売上を補填する術のない極めてリスクの高い状態です。
飯尾副社長様は「１社依存はまずい」と危機感を感じ、ビジネスマッチングでの営業活動を試みるも図面が手に入らない、連絡が来ずに終わってしまうなど営業未経験の自分では新規開拓が難しいことを痛感。
金属団地のセミナーで出会ったAnySalesに新規開拓の丸投げを依頼すると、ある程度の期間は営業に時間がかかるだろうと思った矢先に１ヶ月で１社依存から脱却することに成功したのです。
この記事では１社依存に悩み、営業未経験の自分で営業してもうまくいかなかった町工場がわずか１ヶ月で大手メーカーの口座開設に成功し、１社依存から脱却した方法を解説します。
営業しなければいけない状況でも営業がわからない
自社の売上構成において90%が１社からを占める「１社依存」の経営状況に危機感を感じるも真っ先にぶつかる壁が「営業がわからない」「どこに電話すべきか、何を話すべきか」がまるで分からず、営業の路頭に迷いました。
社長自身も現場出身であり、営業経験を有していない、社内でも営業を経験したことがある人材がいないので、副社長自身が営業しないといけないと思っても、「周りに営業を聞ける人がいない」という厳しい状況でした。
そもそも、副社長自身も既存顧客対応、見積対応、現場が忙しい時は手伝ったりと営業する時間も捻出するのが難しい中で、営業の仕方がわからない状態から自分で仕事を取るのは極めて難しい、八方塞がりの状態。
そんな中でAnySalesの「新規開拓の丸投げ」、自分たちはいつも通りのことをして、座っていれば勝手に営業が進んで口座が出来上がっていく仕組みはまさに理想のサービスでした。
AnySales導入のきっかけ
「忙しい時は忙しい、暇な時は暇」の繰り返しが続く中で、徐々に暇な期間が長くなっていく、売上が減り始めたことをきっかけでこのままの１社依存ではまずいと危機感を感じて、新規開拓をスタートすることを決断しました。
売上構成が１社に90%集中している状況で、依存先のメーカーが忙しければ、何もしなくても仕事が来る状況なのですが、依存先メーカーの受注が落ち込むと、連動して暇になるという循環でした。
金属団地の周りを見ても、仕事が全くない、時代の変化で今まで量産で流れていた製品がいきなり止まって経営がピンチに陥るような工場を間近で見て、今すぐに行動しなければ手遅れになると強い危機感を感じました。
日本経済が落ち込む、メーカーも受注に苦労している状況で１社に依存していてはあまりにもリスク、もしも依存先が仕事を全く受注できなくなったら売上の全てが止まる、ことを考えると現状が不安で仕方ありません。
「営業を強くして売上の分散化」を図らないと町工場の経営は危険と決断をして、「営業を強くする」ことを決心しました。
危機感を感じた際、岐阜県金属工業団地協同組合で加藤さんがセミナーを実施されて、 「町工場の新規開拓の必要性」に関してプレゼンを受けて、今がまさに新規開拓の時だと感じてすぐに電話をしました。
AnySales導入前の課題
AnySales導入を決める前に自分自身で銀行主催のビジネスマッチングに参加して営業活動をしてみたのですが、全くうまくいかない、１つも図面すら出てこない、営業に関してまるでわからないことが１番の課題でした。
弊社はいきなりAnySalesを導入したわけではなく、導入する前に副社長である自分自身が営業をしてみようと考え、商談会に参加してみたのですが、この商談会で「営業に関して何もわかっていないこと」を痛いほど痛感しました。
- 営業ってどうやってやればいいのか
- どこに、どうやって電話すればいいのか
- メーカーに何を話せばいいのか
副社長の自分がやらないといけないと思って商談会に行ってみて「営業がわからない」を痛感し、営業活動の路頭に迷ってしまい、営業したくても営業がわからないという点が１番のボトルネックでした。
おそらく、全ての町工場に共通する課題だと思うのですが、営業しないといけない危機感は大なり小なり町工場は有しているのですが、全ての町工場が営業する方法がわからないのでずっと営業しないままなのかなと痛感しました。
弊社の社長自身も現場出身であり、社内に営業をしたことがある人材もいないので、誰にも営業のやり方を聞けない、ノウハウを知る術がないので営業活動をしてみても全く成果を自分だけで生み出すことはできませんでした。
ネットを調べても、「町工場は営業すべき」みたいなブログ記事はあるのですが、本当に私たちが知りたい営業ノウハウを事細かに書いているようなブログも存在せずに、営業方法を知る術すらありません。
「営業しなければいけない状況でも、営業方法がわからない」ことが弊社の１番の課題でした。
わずか１ヶ月で１社依存から脱却
AnySales導入後のわずか１ヶ月の営業期間で弊社から車で30分の距離の大手メーカーに口座開設をしていただき、危機感を感じていた１社依存をわずか１ヶ月で解消してしまいました。
私自身は事務所で座って業務をしているだけで、勝手に新規開拓が進んでいくので、本当に「楽」、ここまで楽をしてメーカーと新しい商売を作っていいのかというほど楽で、自社の課題を解決して本当に楽に成果が出せました。
１ヶ月で大手メーカーと取引開始
私自身は導入して２〜３ヶ月は成果が出るまでかかるだろうと思っていたのですが、わずか１ヶ月で大手メーカーとの口座開設ができるとは思ってもいませんでしたので正直にこの成果には驚いています。
正直、「新規開拓」という営業の極めて難しい分野を外部に委託して成果が出るのかどうか疑心暗鬼な部分がありましたが、心配をして損をしたと同時にこんなに早く口座が開設されるのに衝撃を受けました。
自分自身がビジネスマッチングの場で営業をしてあれだけ苦労をしても、何も成果が出なかったのに加藤さんが動いたらわずか１ヶ月、稼働日は2日しかないのに成果を生み出してしまうのはもう驚きを隠せませんでした。
ただ新規開拓するではなく、私たちの会社にとってのメリットを考えて動いてくださり、既存とは異なる業界かつ、30分で納品できる好立地な大手メーカーという喉から手が出るほど欲しいメーカーを開拓してくれたのです。
大手メーカーを開拓するだけでも十分難しいのにAnySalesの加藤さんは依頼主である町工場の立場に立って、納品しやすさ、既存の加工技術が生きるようなメーカーを絞り込んで開拓してくれるので営業のレベルが違います。
１社依存先のメーカーとは全く違う業界の大手メーカーを開拓してくれたおかげで仕事の分散化に繋がり、片方の業界がダメになっても、もう１方で支えるという理想の経営に近い形のメーカー様との取引となりました。
正直、今まで同じ業界の１社と付き合っていたので、他の業界の仕事を見たこともありませんでしたが、加藤さんと大手メーカーの工場見学や製品を見せてもらったのは個人的にもいい刺激になりました。
逆に購買担当との話を聞いても、自分たちの当たり前が他のメーカーさんでは貴重な価値になることにも気がついて、本当にAnySalesの加藤さんと新規開拓を共にしてよかったなと思います
営業する事で新たな自信を手に入れた
依存先のメーカーに今までは当たり前に出していた価格が他の業界では大きなコストメリットとなり得る、自分たちのものづくりは他のメーカーさんから必要とされ、更に売上を伸ばすチャンスがあることに気がつきました。
１社依存である弊害と言いますか、どうしても知見が狭くなる、１社のメーカーの担当者としか話をしない、そのメーカーの部品はいつも価格が決まっている状況なので、他のメーカーの情報やニーズが全く知る手段がないんです。
加藤さんが弊社に来て、コスト感を見せてみると、「この価格ならすぐに開拓できる！」と即答してくれて、「正直、ほんとかな〜」と思いましたが、口にしたとおり１ヶ月での口座開設で、自社のコストメリットに気付かされました。
加藤さんにメーカーとの口座開設書類契約の際に呼ばれて外の世界、依存先でないメーカーと話をした際に、購買部から自分たちのコストは当たり前ではない、他のメーカーに提案しても戦えると自信をもらえたのが嬉しかったです。
どうしても既存メーカーの仕事はコストが長年決まっている仕事であり、モデルチェンジの際も優先で相談がくるので、コスト競争力という点で比較検討をする場もないので自分たちのコストメリットに気づけない環境。
１社依存のデメリットは「売上が不安定」という点以外に外の情報に触れることができない、１社としか話ができないと自社の技術力やコストメリットが埋もれて、新たな仕事が取れる可能性も隠れてしまう点だと実感しました。
１ヶ月でわずか2日しか動かない環境の中で新規開拓をする加藤さんの姿を見て、「製造業の営業」を本当に理解している方が味方にいれば、どんな町工場でも新たな商売を見出せる、気づきをもらえるのではないでしょうか。
自分自身が営業をした時は製造業、町工場の新規開拓は極めて難しい仕事だと感じましたが、営業のプロ、製造業を熟知している加藤さんがやると、これほど簡単なものなのかと痛感をしたのも事実です。
行動を起こすことの重要性、AnySalesと共に新たなメーカーと議論をしてみて、1歩踏み出して行動してみると町工場の世界が変わる、新たな売上で町工場の環境が変わる、踏み出すことの重要性に気付かされました。
AnySalesに依頼した内容は新規開拓で「新たな売上を創出」することですが、今回の大手メーカーとの口座開設で、もっといろいろな業界に加藤さんと提案してみたい、新たな世界の仕事を見たいというワクワクが止まりません。
不景気に強い町工場になりたい
AnySalesの加藤さんに新たな業界、新たな顧客を手に入れていただいたことで、１社依存の問題は解決しましたが、今後も更に新規開拓を拡大して、売上の分散、安定した売上基盤で不景気に強い町工場になることが展望です。
弊社のコスト競争力は大手にも認められる、必要とされる価値があると実感できましたので、岐阜県にとどまらず、商圏の拡大、顧客の更なる拡大で不景気が訪れても影響を受けない会社になるべく進んでいきたいです。
AnySalesの評価
AnySalesに依頼して思ったことは町工場にとって１番難しい新規開拓がいとも簡単に実現できてしてしまう町工場が「すごい楽」をして会社の１番の課題を解決できる、ここまで楽をして口座が作れてしまう点が1番の魅力です。
「新規開拓の全てを丸投げ」というスタイルは営業代行ではあり得ないサービスですがAnySalesでは本当に文字通り、０から100まで全てを加藤さんが進めてくれるので、私は事務所で通常通りに仕事をしていればいいんです。
事務所で仕事をしているだけで勝手に新規開拓が進んでいく、「こんなに楽をしていいのか」と焦るくらい、AnySalesの加藤さんに新規開拓を丸投げしてしまえるんです。
自分で営業しようとしたら、アポを電話で取ることですら大変なのに、AnySalesの場合は勝手にアポがポンポン増えて、勝手に商談が進んで、勝手に図面が増えていく、こんなに町工場にとって嬉しいことはありませんよ。
自分が苦手もしくは未経験だけどやらなきゃいけない大変なことを全て加藤さんが進めてくれて、まさに勝手に仕事が増えていくような仕組みが手に入ってしまい、私個人としては「とても楽」をしちゃいました。
町工場が新たな売上を作るのはとても大変なことで、誰もがやらないといけないとわかっているけど、なかなか実行できない、成果を出せない中で私は本当に楽をして欲しかった成果を手にさせてもらいました。
代表の加藤元気の印象を教えてください
第一印象は身長が190センチもある方で、本当に体が大きい方で、喋ってみるとすごく明るい方で、仕事もすごく楽しそうにする方で、この方なら「安心して新規開拓を丸投げできるな！」と率直に感じた次第です。
営業という仕事かつ新規開拓でいきなり売り込みをするという立場で全国各地のメーカーを開拓された実績はこの身長と「加藤元気」という名前、明るさが根本にあるんだなと感じる部分も多々ありました。
弊社に初めて来てもらった時も、工場や現在の加工製品を見せるだけで、「この業界が行ける」「この業界のこんな製品を取りにいきましょう！」と即答で返してくる姿を見て、「町工場への理解」「業界への深い見識」を感じ得ました。
普通の営業代行は「アポだけ取ればいい、後の商談はそちらでどうぞ」と町工場側のメリットを何も考慮しないのにAnySalesの加藤さんは依頼側の町工場のメリットを最優先で営業先を考えてくれる姿が他とは違います。
どういった仕事が利益を出せるか、どんな仕事なら手離れがいいのかを大前提に考え、その後の輸送コストも網羅し、かつ仕事が多い大手メーカーと営業難易度がどんどん高くなっても、口座開設をしてくれたので感銘を受けます。
ただ、依頼を受けたとおり、新規開拓をするのではなく、町工場の経営にとって必要な要素を持つメーカーを特定し、岐阜県内とただでさえ数が少ないチャンスの中で成果を生み出す実行力には驚かされます。
たった１人で電話１本でメーカーの門を開き、購買担当を納得させて図面を獲得し、口座開設、取引開始、新規引き合いをすぐに引っ張る全ての工程を１人で済ませる行動力は脱帽です。
今後の展望
弊社の今後の展望は不景気に左右されない安定基盤を持つ町工場となることであり、AnySalesと共に今後も新規開拓で商圏を拡大し続けていきたいです。
日本経済は激動の時代であり、人手不足、高齢化、賃金問題で国内の消費はどんどん減少し、世界経済も戦争や関税、気象資源の奪い合いなど、本当にいつどんな変化が起こるか分からない不安定な世界。
不安定な経済の中で、今まで通りにメーカーから落ちてくる仕事をただ待っているだけの町工場は間違いなく会社が傾いてしまう、会社を存続させるためには「動くしかない」もしも動かなければ仕事は無くなっていく未来でしょう。
弊社もAnySalesという外部の力を借りて行動を起こすことで、新たなチャンスや気づきを得ることができましたが、行動を起こすことは誰にでもできることですし、ヤバくなってから行動を起こしてもそれは手遅れ。
「自分では営業ができない、営業が苦手だ」と行動を起こさずに時間を無駄にするのではなく、営業が自分でできないなら外部の力を借りる、AnySalesを頼ってみるのも１つの選択肢でしょう。
弊社はAnySalesのおかげで特定の会社に依存せずに色んなメーカーさんと付き合える道を手にすることができたので、今後も売上をどんどん分散化させ、不景気にも影響を受けない経営状態を作っていきたいです。
弊社は日本で唯一、金属加工の町工場を専門とする新規開拓を丸投げ営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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