神奈川県厚木市にて板金加工を提供する株式会社曽我製作所様。同社はトラック向け部品を生産のほかに全国のトラックユーザー向けのデコトラ製品を制作販売する町工場様です。
中小の町工場によくある「１社依存状態」解決しようにも営業ノウハウが存在しない、営業できる人材もいない、専務自身が営業する時間もなく「自分の時間を使わずに新規開拓する仕組みが欲しい」とAnySalesを導入しました。
同社が「営業不在、ノウハウなし、営業する時間なし」の八方塞がりの状態からどのように新規開拓をAnySalesと成功させ、１社依存を抜け出したかを専務取締役の曽我様に伺いました。
１社依存を解決したいが、営業ができない
売上の１社依存が最大の課題であり、常に危機感を抱いていたのですが、「営業ノウハウない」「営業担当不在」「自分自身が営業する時間もない」の八方塞がりの状態で営業に挑戦することもできませんでした。
「この先も仕事が続くことはない」が危機感の源泉であり、時代は絶えず変化しており、特に自動車業界は合併や経営統合で環境が変わりやすく、下に紐づく町工場も「明日が見えない」状態であり、常に行動しなければなりません。
営業しようにも「どうすればいい」「誰がやればいい」「どこの時間でやるのか」と営業できない理由ばかりでいつまでも、最優先事項の営業に手をつけらず悩んでいましたがAnySalesとの出会いで営業が始動することができました。
AnySales導入のきっかけ
常に悩みとして抱えている「売上の１社依存」を解消し、複数の業界に売上を分散し、安定した経営を実現したいと選択肢を探していた中で、自分が多忙で動けない中で「丸投げで新規開拓を支援する」AnySalesは弊社に最適でした。
弊社も中小の町工場の共通課題である「１社依存状態」であり、常に１社依存を解消しなければと課題感を持っていますが、１社依存から抜け出すための「営業ができない」という問題を抱えていました。
おそらくほとんどの町工場は「営業をしなければならない」と思っているが、実情は社内に営業ができる環境がないから営業をせずにいるのだと私は思います。
- 営業部がない、営業できる人材が存在しない
- 営業のやり方、ノウハウをそもそも知らない
- 経営者も多忙で営業に避ける時間がない
上記の３つはおそらく全ての町工場がいずれかに該当する「町工場の永遠の課題」だと思います。
ただ、できない理由を並べてもいつまで営業が進まずに１社依存のままであり、「何か行動をしなければ」と考えていた時に出会ったのがAnySalesでした。
AnySalesは「営業がいなくても」「ノウハウなくても」「経営者が動けない」の「営業できる仕組み」が存在しない状態でもただ、丸投げすれば新規開拓をしてくれるので全ての課題を解決してくれる存在でした。
導入前の課題
導入前の課題は「新規開拓をする仕組み」が存在せず、営業ができない環境であったことです。
おそらく、日本の大半の町工場は「営業担当がいない町工場」であり、創業から1度も営業したことがない町工場も存在し、営業担当がないが故に新規開拓に踏み出せない工場が多いのではないでしょうか。
弊社も創業時に先代が作り上げた顧客が存在し、創業から現在に至るまで多くの仕事を出していただいていますが、その他に主要得意先は存在せずの状態で、自分の代に変わって、営業に取り組んだこともありませんでした。
「１社依存」は町工場にとって非常に危険な状態であり、突発的な問題が起きて、取引先の仕事が止まると、他に顧客がいないので、仕事が全部ぱっと消えてしまう、売上が消し飛ぶ状態と同じなので早急に解決すべき対象です。
取引先が１社に依存している問題の解決方法はシンプルで「新規開拓」をして新たな顧客を見つければいいのですが、営業活動が１つもできないことが弊社の悩みの種です。
「営業をしよう」と何度も思いますが、現実はいつも営業ができない壁が何枚も存在し、実際にメーカーに営業をすることができない状態でした。
- 営業担当はいない、営業活動は誰が行く？
- どうやってアポを取る？何を話せばいい？
- そもそも忙しくて営業する時間ないよね？
営業をして新規顧客を作れば、１社依存を解決できるのですが、「営業の第一歩が踏み出せない」せいでいつまでも課題解決に至らず、時間ばかり過ぎていきました。
新規開拓を始めたら、すぐに「１社依存」を脱却
今までできなかった新規開拓にAnySalesの導入して着手したら、あっという間に業界の異なる新規顧客を５社開拓することに成功し、同時に異なる分野の製品を手掛けることで自社製品による売上創出にも繋がりました。
正直、営業をしたことがないせいか、「うまくいくかな。。。」「成果出るのだろうか」と不安を持っていましたが、蓋を開けてみたら「５社も開拓に成功」したので驚きの限りでした。
「営業しなければ、、」と思っているだけでなく、すぐに行動を起こしてAnySalesの導入で営業ができる環境を作ったことは本当に取り組んで良かったと思います。
AnySalesを導入した成果
建設、設計事務所、トラック架装、鉄道関連、フォークリフトの５つの業界の異なる取引先を開拓いただき、文字通りに１社依存から脱却し、既存を入れると６つの業界の顧客との取引で売上の分散を実現しました。
新規開拓を丸投げして、正直に５社も新規開拓ができるとはカケラも思っていませんでしたが、いざ新規開拓を始めてみるとトントン拍子で営業が進んでいくので、本当にAnySalesを導入して良かったです。
町工場は営業をしたことがないせいでどうしても「営業に後ろ向き」であり、「どうせ営業しても無駄」「町工場なんか相手にされない」と思い込んでいますが、全て「間違った思い込み」だと確信を持って言えます。
日本で唯一のすごい技術も最新鋭の設備がなくても、メーカーに提案をして、「出会いの数を増やせばいくらでも町工場には売上を増やす」チャンスがあるのであり、営業をしないのは勿体無いと今は感じています。
仕事は待っていても決して向こうから来てくれない、新たな仕事が欲しければ自分が動いて、仕事を取りに行く必要がある、町工場は絶対に「待ち工場」で待ってはならない、攻める町工場こそ生き残るのだと思います。。
弊社はインスタグラムの運用をしていたのですが、AnySalesで獲得した新規事業の製品をSNSに掲載する取り組みを始めると、フォロワーがどんどん増え、2024年末で10000人を超えるアカウントに成長させることができました。
インスタグラムのおかげで日本全国の個人様からパーツ制作の依頼や相談をいただき、イベントなどの招待ももらえるようになる、１社依存の脱却どころか、SNSでの個人向けの商売まで作り出すことに成功しました。
町工場でインスタグラムを運営している企業様が増えましたが、おそらくどの町工場様も「投稿のネタ不足」の悩みがあるかと思いますが、新規開拓を始めると「ネタ切れ」はあり得なくなります。
町工場にとって新規開拓は常に新しい出会いが生まれる場で「新たな業界の仕事」「新たな業界の購買部の悩み」など常に投稿ネタが営業で生まれるので常に新たなネタと気付きに囲まれるのでネタが尽きることはあり得ません。
導入後の変化
AnySalesの導入で取引先が大きく増加したことで、アルミ・ステンレスの新たな技術領域に挑戦したことで、提案できる技術の幅や既存顧客からも新たに獲得できる仕事が増加しました。
弊社は元々、鉄部品しか生産をしていなかったんですが、AnySalesが新たなメーカーを獲得し、新たなチャンスとして未体験の技術領域の図面も取ってくれるので、現場も新たなものづくりに挑戦することができるようになりました。
どうしても町工場は既存取引先の仕事だけしかできないので加工領域を自分で広げることができませんが、、新規開拓を行うと売上はもちろんですが、現場の技術力向上に繋がる仕事も手に入れることができます。
現場も新たな業界の見たこともない図面、仕様の仕事にチャレンジすることで、技術力向上のチャンスを得ることができるので、新規開拓は町工場に成功の連鎖を生み出すことに繋がります。
- 新規開拓で新たな仕事を獲得する
- 現場が新たな加工領域に挑戦する
- 現場の技術力が向上する
- メーカーに更に付加価値を提案できる
結局のところ、町工場の営業というものは「高品質で安価なモノづくり」ができることを提案することであり、現場がより高品質で良いものを安く作れるようになれば、必要としてくれるメーカーもどんどん増えていくのです。
危機感を持つべきは「同じ製品の生産」ばかりやっていると現場が飽きてしまい、技術向上の観点が失われてしまうことであり、新規開拓で現場に新たな加工技術の向上に関する気づきやきっかけを得るチャンスを作れたのは財産です。
更なる多角経営をAnySalesと作り上げる
新規開拓の丸投げで5社の新規顧客を開拓が実現しましたが、弊社は更に新規開拓を続けて、新たな業界との出会いを作り続けていくことに加え、自社製品の販売、SNSの個人向け事業など営業を拡大し続けたいです。
AnySalesの導入がきっかけで始まった様々な事業のチャンスを１つずつ育て続けていく攻める町工場としての価値提供はもちろん、自社開発した製品を携えて、メーカー機能もAnySalesと創造していきたいと思っています。
今後の展望
新規開拓で生まれた好循環を絶やすことなく、これからもAnySalesと共に拡大を続けると同時にメーカー機能として開発した自社商品を販売する営業にもAnySalesの力を借りたいと思います。
新規開拓を丸投げして、弊社は５つの業界の異なるメーカーを獲得し、長年の課題であった１社依存からの脱却を実現しましたが、これは始まりに過ぎません。
変化の激しい時代において、「変わらなくなった町工場」から衰退し、いずれは求められなくなると考えており、弊社はAnySalesの新規開拓で生まれた顧客との出会い、新たなニーズとの出会いを価値に変えていきたいと思います。
手始めとして、弊社は安価でより求めやすい「溶接定盤」の自社開発を行いましたが、こちらもAnySalesが主導で販売を手掛けてくれており、ネット経由で100台以上の販売を行っています。
町工場はどうしても古い体質で昔ながらのやり方が蔓延をしていますが、時代が変わり、顧客であるメーカーも変化している中で「町工場だけ変わらない」ままでは時代に取り残されるので、常に変化していきたいです。
以上が株式会社曽我製作所様の導入事例となります。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
