町工場は仕事が減って工場の利益がどんどん減って危機感は強いのに、営業ノウハウがないせいでいつまで経っても新しい顧客を捕まえる新規開拓ができていないのです。
多くの町工場が日本経済の景気不振で「得意先の発注減少」やメーカーの原価低減で「既存の仕事も全て相見積」をされて更に利益が少なくなる、最悪の場合、仕事を他に奪われるなど悲しい状況にあるはずです。
シンプルな考え方ですが、仕事が減ったら新しい仕事を見つけて失った仕事を補填すればいいのですが、町工場は「仕事は減るばかりだが、一向に仕事が増えない」という最悪の状態になっています。
その原因は仕事を獲得するために必要な営業活動をしていない、「営業しなきゃ」と常に危機感を感じているのに、営業ノウハウがないせいで営業したくても身動きが取れない状況なのです。
この記事ではノウハウがないせいで営業を躊躇する町工場に製造業の新規開拓ノウハウの全てを解説し、工場に変革を起こす特効薬をご提供します。
製造業の経営者が抱える営業への苦悩
日本の製造業、特に町工場の経営者は仕事を埋めるために「営業をしなきゃいけない」と感じながら、何をどうしていいか分からない、社内で誰もノウハウを持っておらず暗中模索の中で営業に向き合っているのです。
多くの製造業の経営者は「営業がしたくない」から行動を起こさないのではなく、「営業がわからない」から行動に移せず、「やらなきゃいけない」プレッシャーを抱えたまま時間だけが過ぎて不安な夜を過ごしています。
ここでは全ての製造業の経営者が共通している抱える営業の苦悩を解説します。
どうやってアポを取ればいいかわからない
メーカーから仕事を得るにはまず、購買部から商談のためのアポイントを取る必要がありますが、この営業の第一歩であるアポ取りのノウハウすら、製造業の世界にはノウハウが存在しないのです。
どれだけ仕事が欲しいと思っても、取引のないメーカーは誰もあなたの工場を知らないので、町工場は購買部に知ってもらって、魅力を感じてもらわなければ、商談のアポイントは得られません。
町工場がアポイントを取る方法はいくつか存在しますが、そもそもどの方法を自分たちが使うべきなのか、どの方法が最も成功する確率が高いのかわからないので、調べるところからスタートしてしまいます。
が、ここで大問題があり、ネットで調べればなんでも欲しい情報が簡単に手に入る世の中になっても、ネットにも製造業の新規開拓のノウハウは十分に落ちていないのです。
極め付けに悪いのは、町工場の経営者は営業だけに集中できる余裕はなく、既存顧客の対応、生産管理、現場でモノづくりをするなど、本当に多忙なので営業に避ける時間が限られているのです。
結果として調べないと分からないのに情報がない、欲しい情報を探す時間も確保できないので、なかなか前に進まない、気づいたら時間だけが過ぎて、会社はどんどん売り上げが減る、まさに最悪の負のスパイラルです。
以下の記事では製造業が苦手なアポ取りと商談を自動化する方法を解説し、町工場が負担のない新規開拓の方法を解説していますので併せてご覧ください。
何を喋ればいいのかのプレッシャーに
隙間時間で努力して、やっとの思いで手に入れたアポもいざ商談の席に立っても、購買部に何を話すべきか、どの情報を与えればいいか分からず、どちらも会話が出ない沈黙の時間を過ごす羽目になります。
ノウハウなし、世の中に情報がない中でもアポの獲得に成功する町工場さんはいらっしゃいますが、次のステップである商談で実際に提案する状況になると「商談で何を話せばいいか」でつまづいてしまいます。
製造業の町工場が商談の場でメーカーに話すべき内容は難しいことはなく、ノウハウさえ知っていれば誰でもできる内容ですが、ノウハウを知らないばっかりに以下のような購買部の興味を無くさせる話をしてしまうのです。
- どんな設備を持っています
- どんな加工ができます
- どこと取引してます
上記の３つの話は購買部は嫌になる程、いろんな町工場から聞いているので、購買担当はすぐに興味をなくして、返事もしなくなる、町工場が１番嫌な沈黙の場に繋がります。
「何をどの順番で話せばいいのか」を常に考えているけど、全然答えが見えない、興味を引くようないい情報をメーカーに与えないと考えるほどプレッシャーを感じて、営業活動を躊躇することになるのです。
以下の記事では製造業で新規開拓しない町工場は大損しており、その理由は新規開拓が簡単すぎる点であることを解説していますので併せてご覧ください。
営業活動のツールもゼロ
残念ながら製造業の町工場にはホームページもない、提案書もない、会社案内すらギリギリあるかないかの状況で営業活動を成功に導くための営業ツールが何も存在しないのです。
製造業には未だにホームページもない町工場が存在しますが、もしもあなたが「営業をしなきゃ」と危機感を感じて営業活動をしているのに成功しないのは悲しいかな、当然の結果です。
商談の場でも提案書を持たず、ただ自己満足なだけの自社の加工設備と「多品種、小ロット、単品」とよく聞く謳い文句が書かれた会社案内を持っているなら、これも失敗して当然です。
製造業の新規開拓の商談では以下の理由で営業ツールが必要です。
- 知らない町工場からの電話で信用できるかを判断するホームページ
- 商談で町工場側が話さなくても、購買部が興味を持って質問してくれる提案書
- 頑張って話さなくても製品事例の画像を見せれば、図面がもらえる製品事例集
営業ツールなしで新規開拓を成功させるのはどんな営業のプロでも不可能であり、製造業の皆さんが新規開拓で成功しない根本原因でもあるのです。
以下の記事では町工場の営業失敗は設備紹介ばかりするせいで、本当に必要なのは製品事例である点を解説していますので併せてご覧ください。
営業ツールの重要性を理解して、分からないながらも手探りで自作する町工場さんもいらっしゃいますが、残念ながら暗中模索で作っても購買部が興味を引くような資料を作るのも致し方ありません。
製造業の新規開拓ノウハウ〜アポイント編〜
アポイントの獲得はノウハウを理解して、正しい方法で取り組めば、毎日アポイントが取るような状態も夢ではありません。
アポなんて喋り上手な限られた人しか取れない、口下手の町工場には無理なんて考えは思い込みです。
大事なのは正しい方法でアポを依頼することです。
ここでは製造業が新規開拓をする際のアポイント獲得に関するノウハウを解説します。
アポイントはテレアポこそ最良の手段
製造業のアポイントの方法は多く存在しますが、最良の手段は電話でアポイントを取るテレアポです。
「購買部と話さなくていい」「自動で営業ができる」など甘い言葉で町工場を騙して、効果が出ないと分かりながら利用料を請求する「メール営業」や「フォーム営業」がアポ獲得の手段でありますが、絶対に成果は出ないので注意が必要です。
どれだけ技術が進化して、世の中が便利になったとしても、製造業の新規開拓は昔ながらの電話で購買部と直接話をしてアポイントを取るテレアポこそ町工場が利用すべき方法になります。
電話営業は確かに受付や購買担当と話すためハードルは高いですが、そのハードルの高さを超える以上のメリットがあります。
- 購買部にどんな課題があるのか
- 具体的にどんな部材で困っているのか
- 廃業問題の有無を確認できる
購買担当が電話に出てくれると、町工場は商談の前に実にたくさんの情報を聞き出すことができ、本当に自社が提案すべきか、自社が利益を持って加工できる製品があるかを商談前に知ることができます。
メール営業やフォーム営業は一方通行で町工場側が送りつけるので、質問するのが不可能であり、商談の席について蓋を開けないと相手が何を求めているのか分からないのです。
テレアポ以外の方法でアポを取ると町工場は往復1時間以上の時間をかけて、自分のやるべき仕事を止めて移動して商談に向かったのにいざ話したら、自社に全く適さない仕事の商談で大切な時間を浪費して、大損します。
以下の記事では町工場がテレアポ代行を活用するのはお金の無駄であり無意味であることを解説しており、本当に必要なのは丸投げでの営業代行である点を解説していますので併せてご覧ください。
先に本社に電話するのが成功の鍵
テレアポですぐに購買部のいる工場に連絡をするのは間違いで、まずは本社に先に連絡をするのが成功の鍵です。
多くの製造業の方は購買部がいる工場に連絡しますが、これは間違いではありませんが、十中八九の確立で受付に「間に合っています」「担当は不在です」と断られてしまいます。
この理由はシンプルで受付の方からすると、知らない町工場がかけてきた電話なんて所詮関係ない会社なので「購買部に繋ぐ理由」がないから即答で「間に合ってます」が出てくるのです。
でも裏を返せば「購買部に繋ぐ理由」さえ作れば受付は簡単に突破可能であり、そのためにあえて本社に先に電話をするのが大事になります。
本社に電話してやるべきことは以下の２つの流れです。
- 購買部がどこにあるかを聞く
- 電話に出てくれた人の名前を聞く
相手が電話に出たら、自己紹介をして「確認をさせていただきたく、ご連絡をしました」「購買部は〇〇工場でいいでしょうか？」これは当然だろと思う人もいるかもしれませんが、丁寧な受付の方だと直通番号を聞くことができる質問になります。
購買部の場所がどこか、直通番号が聞けたら、最後に「お名前だけ伺ってもよろしいですか？」と電話口の方のお名前を聞くだけで完了です。
なんで、本社の方の名前を聞くのか、それは工場にかけた時に「本社の〇〇さんからこちらに電話するように指示いただきました」と受付の方が購買部に繋がないといいけない理由を作るためです。
工場の受付の方はシンプルで、本社の人から指示を受けたと聞くだけで、いつものように邪険に扱ったらまずいと思い、嘘みたいに簡単に購買部に繋いでくれます。
シンプルに簡潔にわかりやすく伝える
多くの町工場がテレアポに失敗するのは「あれもこれも伝えようとして喋りすぎる」からで、テレアポを成功させたいならシンプルイズベストです。
町工場さんの思い込みの１つが「喋りが上手くないといけない」という点で、テレアポも商談も同じですが、「喋り過ぎは悪で」いかにシンプルに分かりやすく簡潔に話すかが成功の重要なポイントになります。
１番やっちゃいけないのが以下の喋りです。
町工場どこどこで、こんな部品を加工していて、どんな設備があって
こんな顧客がいて、こんな実績があって、こんな加工が得意です。
あれもこれも、、、、、、、購買部いますか？
受付はいはい、いつもの営業電話ね！
話長いし、よく分からないから
「間に合ってます」で終わりにしよ
そもそも受付の方は事務員さんでパートの場合が多いので設備の名前や加工の細かいところを話しても全く理解できず、逆に聞いても分からないし、忙しいから早く電話を切りたいって心理になってしまいます。
何よりたくさんの情報をいきなり話されるとどんな人でも「めんどくさい電話だな」って思い、「間に合ってます」で逃げられてしまいます。
でも以下のような分かりやすく、簡潔な内容でテレアポをしたらどうでしょう。
町工場〇〇製作所の◼︎◼︎です。
△△で金属板金加工をしており
コストダウンと納期短縮の
ご提案をしたくご連絡しました
受付あれ、いつもの電話と違う。。。
しかも、コストダウンって
なんか重要そうだから繋ごう！
シンプルに短く伝えるのは分かりやすさだけでなく、相手も最低限の情報で電話の中身を判断しないといけないので、安易に「間に合っています」が使えず、購買部に繋ぐべき重要な話と判断してくれるのです。
喋りが上手だからアポが取れるは大きな勘違いと思い込みであり、適切な情報を分かりやすく伝えることが町工場のテレアポで重要になります。
製造業の新規開拓ノウハウ〜商談編〜
どれだけアポイントが取れても、図面がもらえないと町工場はいつになっても新規開拓を成功させることはできませんが、商談はやるべき手順さえ理解すればいくらでも図面を獲得できます。
「何か機会があれば連絡します」という言葉を受けて、図面が来るのを心待ちにしても残念ながら「興味ないから帰ってください」と同義語であり、あなたにメールで図面が届くことはありません。
正しい手順と図面を引き出すために重要な言葉を購買部に伝えない限り製造業の新規開拓で図面を引き出すのは不可能です。
ここでは製造業の新規開拓における商談ノウハウを解説します。
テンプレート質問で購買部の課題を知る
商談を成功させる最重要項目は購買部がどの調達課題を有しているかをテンプレート質問で特定することです。
何を提案すればいいのか、何を商談で説明すればいいのか分からないと悩む方は考えすぎで、製造業の町工場がすべきは「購買部が困っていることを見つけて解決する手段」を提示すればいいのです。
購買部の悩みなんて皆目見当もつかないと悩む町工場さんは安心してください、大手メーカーから中堅メーカーまで購買部が抱える悩みは共通して以下の３つです。
- コストダウン
- 短納期・小ロット対応
- 廃業・後継者問題
基本的にメーカーの購買部は「安く」「早く」「正確に」「安心して」部品を調達するのが仕事ですが、平成の時代は課題はそこまで多くなかったのですが令和の時代になってメーカーの悩みはどんどん大きくなっています。
全ては製造業における町工場を創業した団塊世代の経営者が高齢化を迎え、日本全国で廃業が起きたせいで今まで通りの調達ができなくなっているのです。
既存サプライヤーの廃業が発端で以下のような問題が起きています。
- メーカー工場の近辺のサプライヤーがなく遠方から割高な調達
- 十分な数のサプライヤーがおらず、どこも忙しいので短納期対応してくれない
- 既存サプライヤーからの廃業案内で新しいサプライヤーを見つけないといけない
上記のどの課題をメーカーが有しているか町工場が課題特定するために使うべきは３つのテンプレート質問であり、複雑に聞かずにシンプルに質問をするのです。
- 既存の調達価格は原価目標は十分に届いていますか？
- 小ロット品や短納期の調達は希望通りですか？
- 既存サプライヤーで廃業や後継者問題が起きていませんか？
全然難しい質問をしていませんよね？ただ質問をしているだけですが、購買部がもしも「いや〜コストがね〜」と悩みをこぼしたら、町工場の方は「どんな部品なんですか？」と聞くだけで話がポンポン進んでいきます。
以下の記事では地方の町工場こそ新規開拓の大チャンスであり、都心でなくても新規開拓ができる理由を解説していますので併せてご覧ください。
購買担当と仲良くなるには製品事例集が必須
もしもあなたが口下手で本当に喋るのが苦手と思うなら、購買担当の興味関心を手っ取り早く引いて、質問がどんどん購買担当から出てくる「製品事例集」を必ず持っていくべきです。
商談に失敗する製造業の町工場が持っていくのは決まって「会社案内」ですが、購買部は会社案内を見ても何も興味も持たず、ペラペラ見てすぐに横に閉じてしまう姿をよく見ていませんか。
購買部が１番早く知りたいのは「提案する町工場が何を作っているか」であり、会社案内にデカデカと書いてあるどんな設備を持っているかなんてどうでもいいのです。
口下手で喋りたくない、簡単に興味を引きたいなら、自社が普段製造している製品を写真で掲載した製品事例集を商談画は作って商談が始まって、テンプレート質問で課題を聞き出した後にすぐに見せればいいのです。
百聞は一見に如かずという言葉があるように、「自社が何を作っているか」を写真なしで言葉で説明するのは営業が苦手な町工場にとってはハードルが高く、分かりにくい説明をしたら購買部が興味をなくしてしまいます。
でも製品事例集で写真を見せれば、まさに百聞は一見に如かずであなたが説明なんてしなくても購買部が自分の目で見て理解することができます。
導入事例を見せると以下のような会話の流れになります。
町工場こちらが弊社の製品事例集です！
購買担当この製品、うちでも似たのがあるよ
これの長いのってできるの？
町工場ウチは長物は3mまで可能です
自社で溶接も、電解研磨もするので
納期も早いです
上記のように製品事例集があれば、事例写真を見て、購買部が明確にイメージができるので「似た製品があるよ」「こういう加工できるとこ探してたよ」と質問が飛んできて、町工場が喋らずとも商談が進みます。
喋るのが嫌な製造業の町工場は喋らなくても興味を持ってもらえる仕組みを作るべきなのです。
図面を引き出す魔法の言葉
どれだけ商談をこなしても図面を得られず、「また何かあれば連絡します」の言葉だけもらって新規開拓が終わる製造業の町工場は図面をもらうために必要な魔法の言葉を使わずにいるのが原因です。
割と多くの町工場が「図面ください」と言うことを躊躇されていますが、これは正しい考えで、何の理由もなく「図面ください」とドストレートに購買部にお願いするのは購買部からすると「なんで図面を出さないかんの？」となります。
町工場が図面を購買部から引き出すには購買部が図面を出さなきゃいけない理由を作ってあげればいいのです。
図面があれば何ができる？見積単価が出せる！どんなにいい町工場でも価格がわからないと購買担当は採用すべきか否かが判断できなくて困るはずなので、この「価格がわからない」課題を解決するための理由を伝えればいいのです。
そのために町工場が使うべき魔法の言葉は「数字で実力を見せたい」の言葉だけです。
町工場〇〇さんにとって聞こえのいい言葉ばかり話していますが
何よりの根拠は数字ですよね？
弊社の実力を数字で見てもらいたいので
図面をいただいてもよろしいでしょうか。
購買担当確かに、メリットはありそうだけど
数字が分からないと判断できない。。。
もしも言葉通りならメリットあるし
図面出して実力見てみるか！
上記のように「数字で実力を見せたい」の魔法の言葉のおかげで「数字を確認するために図面が必要」と購買担当が図面を出す理由になるのでその場で図面をもらうことが可能になります。
また、魔法の言葉を更に強力にする言葉が「終わった図面で構いません」で、過去の図面ならすぐに取り出せるし、単価も過去の調達価格が残っているので指値を聞き出すのが容易になるからです。
魔法の言葉を使うだけで容易く図面をもらうことができるので、ぜひ製造業の新規開拓に取り組む方は活用をしてみてください。
以下の記事では行動を起こさずに仕事を待つだけの「待ち工場」は消滅の未来しかなく、町工場が今後も生き残るためには新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
まとめ：ノウハウさえあれば町工場は営業が怖くない
この記事では製造業の新規開拓ノウハウを解説し、営業を躊躇する町工場の特効薬となる情報をご提供しました。
多くの町工場は現状の売上に危機感を感じており、営業をしないといけないと焦りを抱いているはずですが、ノウハウがないせいで営業活動に行動を移せていないはずです。
この記事には製造業が新規開拓をする上で必要なノウハウを全てまとめていますので、営業活動をしたい町工場さんは常に読み返して、テレアポや商談の席で実践することをお勧めします。
製造業の新規開拓は「やらなきゃな」と考えているだけでは、何も成果が出ませんので、まずは行動して自社の営業活動をスタートさせてみてください。
とは言っても今まで営業をしたことがない製造業の町工場が新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
