愛知県半田市で機械加工を提供する町工場である株式会社オザワ。大量生産＆小ロットの２本を両立させると共に、難削材であるベリリウム鋼の加工まで行う高い技術力を提供しています。
同社はコロナ後から既存顧客の発注量が減少する中で展示会や商談会に積極的に参加するも「営業ノウハウがない」せいで思うように新規顧客が開拓できない中でAnySalesを導入いただきました。
新規開拓の丸投げをする導入のきっかけから、導入前の課題、導入効果、他の営業代行との違いについて、専務取締役の小澤様に取り組みに関してお伺いしました。
売上減少から始まったAnySalesの活用
既存顧客の発注が減って、「売上が減少していく中で自分たちが営業しようにも営業がわからない」中で思考停止せずに何かしなければの思いがAnySalesを導入したきっかけでした。
売上がどんどん減る未来は避けられない、このまま会長の時代の既存顧客に依存してはいけない、「自分たちも営業せねば」と考えた中で金属加工に特化した営業代行の「AnySales」を見つけて、行動することを決意。
仕事が来るのをただ口を開けて待つでなく、「自分たちが動いて仕事をとる」形を目指したのです。
AnySales導入のきっかけ
会長世代の既存顧客からの仕事がどんどん減少し、売上が落ちていく、失った売上を取り戻すために「何かしないといけない」タイミングで「AnySales」と出会ったのが導入のきっかけでした。
コロナのタイミングから既存顧客からの発注が減少し、このまま「既存顧客に依存したままでは工場はまずい」と感じ、ただ動かずに仕事を待つのでなく自分たちでも営業をしてみようかなと思い立って営業をしようと思いました。
色々と町工場の営業に関してネットで調べているうちに「金属加工の町工場だけを専門とした営業代行がある」ことを知り、自分たちには営業ノウハウもないのでまずはプロに聞いてみようと思い、問い合わせをしてみたのです。
AnySalesの加藤さんとのMTGで日本の町工場は仕事なしでも「何も行動せずに口を開けて仕事を待つ待ち工場」で、「仕事が欲しいなら自分たちが動いて攻めないといけない」の言葉に衝撃を受けました。
確かに自社も今までは既存顧客からの注文書が来るのを待つだけで継続的に営業をすることはせずにいましたし、現に営業をしなかったからいつの間にか既存顧客からの仕事が減り続けて、他の仕事が増えることはありませんでした。
仕事を待つだけの「待ち工場」でなく、仕事を自ら取りに行く町工場になりたいと思い、AnySalesの導入を決定しました。
以下の記事では仕事がないのに口を開けてただ待つだけの工場は消滅するだけであり、町工場がこれから生き残るためには今すぐに新規開拓をすべき理由を解説します。
AnySales導入前の課題
「営業を知らない」、展示会や商談会に参加するが営業ノウハウを持っていない・自分も現場で機械を回さないといけないので時間がないが導入前の最大の課題であり営業ができない理由でした。
銀行が主催する商談会やビジネスマッチング、地域の展示会に何度も足を運びましたが、仕事が１つも形にならない、その理由は「営業をどうすれば良いかわからない」でどうしようもありませんでした。
メーカーさんとお話をさせていただいても以下のような悩みばかりで具体的な話や図面が出ることはなく当たり障りのない話で時間を無駄にする、いつの間にか「やっても無駄」と思うようになってしまいました。
- 何を購買部に話して良いかわからない
- どこまでのことを聞いて突っ込んで良いかわからない
- 図面を出してもらう方法がわからない
- 見積依頼いただいた後のステップがわからない
- 営業フローが１つもわからない
とにかく営業をしようにも、メーカーにどうやって営業をすればいい、何をどの順番で話して、図面を出して貰えばいい、図面をもらったらどうやって口座を作る、全てがわからないで営業が１つも進みませんでした。
加えて、専務である私自身も現場で機械を動かしているので、どうしても営業にかける時間が作れないので、せっかく図面をもらってもメールだけで終わってしまい、営業を回すことすらできずにいました。
営業ノウハウも持ってないし、営業できる時間も捻出できないせいで、一向に顧客は増えず、既存顧客の発注量だけ減っていく、まさに負のループにハマっている状態でした。
以下の記事では町工場のアトツギ世代の後継者は苦手な仕事は外部のプロに丸投げして、任せちゃう。苦手なことで時間とパワーを浪費せずに成果を得る道を選んでいる点に関して解説します。
新規開拓で工場の全てが変わった
AnySalesさんにお願いをして新規開拓を始めてから、自分自身が何もせずに本当に丸投げしてたら、大手企業のメーカー2社を開拓いただき、新たな仕事で現場の技術も上がり、全てが様変わりしました。
本当は自分がやるべきアポや商談での提案、見積、口座開設の全てを丸投げできて、ただ加藤さんからの連絡を待っていれば良いという状況は本当に楽でした。
自分は今まで通り現場に入って機械を動かしてたら、勝手に顧客が出来上がって、仕事がどんどん増える、AnySalesさんのおかげで本当に楽をして工場を変えることができました。
AnySales導入後の成果
AnySalesさんが「新規開拓の丸投げしてくれ」というので、本当にアポから商談、見積、口座開設までの新規開拓に必要な全てを丸投げしてみたら食品梱包メーカーと輸送車両メーカーの2社を開拓いただきました。
正直、営業代行というサービスに懐疑的でしたが、AnySalesさんへお願いしてからの動きを見て、すぐに不安が安心に変わり、結果として大手メーカーとの取引を2社も増やすことになりました。
本当に何もせずに現場で普段通りの機械を動かしていると、加藤さんから連絡が入り、嘘みたいにどんどん営業が進んでいくんです。
- メーカーの購買＆設計とアポが取れたので提案してきます
- 図面いただいたので見積これで良いですかね？
- 試作制作を受けたので、制作お願いして良いですか？
- 試作品評価でご来社いただくので工場見学いいですか？
- 口座登録書届いたので、記入だけお願いします！
営業の流れがトントン拍子で加藤さんが全部進めてくれるので、私がすることはありませんでしたし、逆に自分がこの営業プロセスをこなすのはノウハウないから絶対に無理だなとも自覚すると共に任せてよかったと安堵しました。
最初に加藤さんから聞いて通り、本当に丸投げで新規開拓ができたので、会社としても営業をするはずだった自分自身もかなり楽をさせていただきました。
以下の記事では製造業において最適な営業支援の形は「丸投げ支援」であり、なぜ丸投げが最適なのか、間違った営業支援を依頼して、仕事を得るどころか大損してしまう結末を避ける方法を解説します。
AnySales導入後の変化
新規開拓に成功したことで今までにやったことがない形状の製品や複雑な工程の製品が増えたことで現場の技術力がレベルアップすることができ、同時に自社のコスト競争力も明確に理解することできました。
町工場は新規開拓をして新しい顧客を取らない限り、常に既存顧客から同じ仕事が流れてくるので、現場は刺激のない毎日を送ることになり、結果として技術力が停滞し、考える必要がないので工夫も少なくなります。
しかし、「AnySales」で新規開拓していただいたメーカーさんの製品ですと、複雑でややこしい形状や工程が多い製品など既存と同じ感覚ではモノづくりができないので「現場が考える」ようになりました。
常に新しい仕事が流れてくるので現場の技術力が少しずつ向上し、既存顧客だけの仕事をしていては決して手に入れることができなかった現場の考える力とモノづくりの技術力が確実に向上したのです。
コスト面も既存顧客ではどうしても「この値段で」とメーカーとの関係で決まった値段で仕事を受注し、見積をすることもないので自社のコストが安いのか高いのか判断する機会もなく、実力を判断することができませんでした。
しかし、新規開拓ではコスト競争が絶対であり、メーカーの購買部さんからフィードバックをいただけることで、自社の強い部分はどれなのか、どんな加工であれば優位性があるのかを自覚するきっかけにもなりました。
新規開拓で出会ったメーカーさんにコスト評価をいただくことで、「すごい技術や設備がない町工場」でもメーカーに必要とされ、新しい仕事が取れるという大きな自信を勝ち取れたのも大きな成果です。
以下の記事では「すごい技術や最新鋭の設備」は町工場の営業に不要であり、普通の設備しかない町工場でも新規開拓ができる方法に関して解説します。
AnySalesのおかげで新たなチャンスに出会えた
「AnySales」は日本全国の「売上が減少している町工場」にとって、救世主のような存在であり、営業という面では唯一無二の存在であると言えます。
世の中に営業代行を手掛ける会社さんは多く存在しますが、いずれの会社も町工場のことは１つも理解しておらず、そもそも図面読めない、加工を知らないような中途半端な存在だと思います。
本当の意味で町工場を理解している「AnySales」さんに頼ることで町工場は新たなチャンスを掴むことができるでしょう。
他の営業代行の違い
「AnySales」の加藤さんは本当に町工場のことをよく理解している、世の中にある他の営業代行とは全く違う存在であることを強く感じました。
初めて工場を見ただけで、私たちの得意な加工分野、得意な製品をすぐに理解し、自社が1番儲かる領域のメーカーに提案してくださるので、「モノづくりを知らない営業代行」さんとは一線を画していらっしゃると思います。
「AnySales」以外の営業代行を手掛ける会社さんは「町工場を１つも理解してない」と感じており、その背景は他の営業代行さんは「アポイントだけ取って終わり」のサービスで営業できない町工場を１つも理解してません。
そもそも営業ができないから営業代行を頼んでいるのに、「アポだけ取ったんで後はどうぞ」では町工場の求めるニーズに応えていない、むしろ営業する時間がないからアポだけは無意味と気づいていないと思います。
機械を動かす、既存顧客対応など多忙を極める町工場の後継者が商談、提案、口座開設の全てを営業素人が段取りを行うのは不可能だと思いますし、「AnySales」さんの丸投げはまさに後継者にとって救いの手ではないでしょうか。
営業代行を依頼する町工場は「自分で営業できない」「自分で営業する時間がない」のいずれか、もしくは両方の悩みを抱えており、この２つの悩みを解決するには「AnySales」に丸投げするのがベストです。
以下の記事ではAnySalesの営業代行を活用して売上爆増を成功させた町工場の成功事例を５社分の解説と共に新規開拓の成功の秘訣を詳細まで無料公開いたします。
今後の展望
2社の開拓だけに留まらず、新規開拓をどんどん続けて、先代社長が作り上げた顧客だけでなく、後継者である自分たちの顧客づくりを進めていきたいです。
「AnySales」を導入して感じたのは、営業をすると町工場は自然と変化できるというメリットで、新しい仕事、製品を得ることで、町工場は変わらざるを得なくなるので、常に新たな工場に生まれ変わることができます。
新規開拓で出会うメーカー様は全てが異なる業界で異なる製品なので相手によって自社が提供すべき価値は異なりますが、メーカーごとに適切な価値を提供し続けられれば、「停滞」という言葉が工場から無くなるはずです。
今後も「AnySales」とどんどん新規開拓を続けて、常に変化し続ける工場としてモノづくりを続けたいと思います。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
