福島県いわき市で機械加工を提供する株式会社小野製作所。FA機器向けの製品を加工製造し、機械加工だけでなく組み立てまでの一貫生産を行う町工場です。
同社は特定の顧客１社に売上が依存する「１社依存状態」であり、不安定な経営に危機感を持っているが、営業担当もおらず、代表自身も「営業する時間がない」せいでいつまでも状況を変える行動が起こせない状態でした。
「営業に時間をかけられない」を言い訳にしてこのまま、何もしなければ、工場の売上は減るだけという強い危機感からAnySalesを導入し、わずか半年で大手メーカーを開拓した取り組みを代表取締役の青山様に伺いました。
「時間がない」「ノウハウなし」で営業がいつまでもできない
「営業しようにも自分自身の時間がない」「営業担当はいるが、ノウハウがない」この２つが原因で本来、会社を成長させるために必要な営業活動に全く着手できず、売上が減るのを見ているだけでした。
売上が減っていく工場の状況を変える方法は「新たな顧客を見つける」「新たな売上を作ること」だとわかっているのに「営業ができない」状態で八方塞がりで危機感だけが高まっていく状況。
「自分は時間がなくて営業できない」「社員も営業ノウハウもない」という社内では営業ができる状態ではない中でAnySalesは喉から手が出るほど、私たちに必要なサービスでした。
AnySales導入のきっかけ
既存顧客からの売上が年々減少し、売上が不安定な状態で時間を過ごすことに危機感を覚えて「営業しなければ」と思ったのがきっかけです。
弊社は長年取引のあるメーカー様から仕事をもらってなんとか経営をしてきましたが、実情としては「売上の1社依存」であり、依存先のメーカーの業績が傾くと弊社も一緒に傾く危険な状態でした。
依存先のメーカーの業績に依存した経営状態であり、安定した経営とは程遠く、業界の浮き沈みに引っ張られて会社も浮き沈みの激しい経営を迫られているのは経営者として極めて大きな不安要素でした。
このまま依存したままで工場は存続できるのか、いつか依存先の仕事が内製化で突然無くなるのではという考えも頭によぎり、何かあったときに売上を補填できる状態を早期に作り上げるべきと感じたのが大きなきっかけでした。
藁にもすがる思いでネットで町工場の新規開拓、営業に関して調べていたところ、新規開拓の全てを丸投げで実施して新たな顧客を生み出してくれるAnySalesを見つけ、すぐに導入することを決断しました。
以下の記事では既存顧客からの売上減少は行動すべき証であり、売上減少が起きても何もせずに時間を無駄にすると廃業の道に進むだけで取り返しがつかなくなるので今すぐに行動を起こすべきである理由を解説します。
導入前の課題
「営業をやらなくちゃいけない」という危機感は常に持っていたのですが、「営業経験もないノウハウもない自分たちのような加工一筋の町工場では営業はできない」という大きな課題がありました。
「代表である自分自身も営業活動の時間が捻出できない」営業担当は社内にいるが、関係値のない新規メーカーに提案するノウハウがないので新規開拓を行う仕組みが社内に存在せず、まさに八方塞がりの状態でした。
町工場が新たな仕事を見つける方法としてよくあるのが「代表が自ら営業」を行うトップセールスですが、弊社の実情として営業以外にも経営管理や現場管理で営業する時間を捻出するのは不可能でした。
また、社内に営業部はありますが、全く新規のお客様にどうやって接触し、どうすれば図面が出てくるのかをも分からない営業素人であり、そもそも関係値のない新規のメーカーを新規開拓する能力を持った人材ではありません。
「失った売上を取り戻すには新たな顧客を作るしかない」と分かっているのに、自分を含む工場の全員が新規顧客を開拓するノウハウがなく、どうしていいか分からない。
無理やり社内で営業してみたが時間を浪費するだけで思うような成果に一切繋がらない、また新規開拓という負担のかかる仕事を従業員にやらせると退職リスクが極めて高くなるような問題に発展してしまいました。
「新規開拓の営業」こそが自分たちの経営状況を改善するために必要なことを分かってはいるのに「営業する時間がない」「営業ノウハウ」がないせいでいつまで経っても営業活動に着手できずにいました。
以下の記事では前触れのないメーカーの内製化や海外への転注で仕事を失う町工場が急増し、焦って新規開拓をする町工場が急増している原因を説明すると共に売上を失った絶体絶命の町工場がすべき営業について解説します。
AnySalesをもっと早く導入しておけばよかった！
AnySalesを導入することで、苦手だった新規開拓の全てを丸投げし、あっという間に大手メーカーを開拓することができ、もっと早くサービスに出逢って、早く導入しておけばよかったと思うほどの成果を出してくれました。
「大手メーカーは小さい町工場を相手にしてくれない。。」と勝手に思い込んでいましたが、AnySalesは簡単に大手メーカーとの取引を作り出してくれたので、自分の間違った思い込みにも気づくことができました。
「どうせ営業しても無駄」「小さい町工場は相手にされない」と言い訳をして営業から逃げるのでなく、「まずは営業を始める」という行動をいち早く起こすべきだと実感しました。
AnySalesを導入した成果
AnySalesを導入してわずか３ヶ月で大手の理化学機器の製造メーカー様を開拓いただき、無理だと思い込んでいた大手メーカー様との取引を実現し、長年の課題であった１社依存の問題を解決することができました。
「新規開拓の丸投げ」をサービスの根幹としてAnySalesは提供されているのですが、本当にアポを取る、商談をする、提案をするの全てを全部丸投げで任せていて、私は最後の口座開設の時に初めて出向くだけでした。
自分1人では「どうやって購買部にアポを取るのか」「購買部に何を話せばいいのか」と分からないことだらけで絶対に商売を作り出すなんて不可能だったと思いますが、営業の全て丸投げさせてもらい本当に楽をさせてもらいました。
新規開拓を始める前は「町工場が営業しても無駄だ」と思っていましたが、それは正しいノウハウを持たず、間違ったやり方で取り組むのが原因であり、正しい営業を行えばどんな町工場にもチャンスが平等にあるのだと実感しました。
営業素人が間違った方法で営業しても、成果が出るはずもなく、技術集団である以上、苦手な領域である営業は外部のプロに任せて自分たちはモノづくりに集中するのが営業不在の町工場にとっての理想の姿ではないでしょうか。
以下の記事では売上が減っているのに言い訳をして営業をせずに仕事を待つだけの待ち工場は消滅する道を避けられず、生き残りたいならいますぐに新規開拓すべき理由を解説します。
導入後の変化
「町工場は営業しても無駄」と根拠もない思い込みを捨て営業に臨むことが重要であり、かつモノづくりの特化している町工場は苦手な営業を無理に背負い込むのでなく、営業にプロに任せて分業すべきであると方針が変化しました。
私も他の町工場と同様に「町工場なんて相手にされない」と思い込んでいましたが、AnySalesを導入して、顧客の反応や声を聞くことで、「大手メーカーは町工場を求めている」「町工場でも切り込んでいける」と確信に変わりました。
営業に取り組まない町工場は「営業しても無駄」「相手にされないからやめとけ」と決まり文句をどの町工場の経営者も口にしますが、実際はやらなくていい理由を作っているだけで営業しなくていい言い訳をしているのです。
実際、口座開設に成功したメーカー様も弊社のような小さい町工場であっても「サプライヤー不足」「レスポンスが悪い」などの既存サプライヤーの悩みを事細かに打ち明けてくださり、真摯に向き合っていただきました。
世の中はどんどん町工場が減っており「メーカーもサプライヤー不足」の課題を抱えており、「購買部の課題を理解して、きちんと提案ができる町工場であればどんどん切り込んでいける」と自信に繋がりました。
また、今までは苦手な分野である営業をどのように社内で取り組んでいくかと頭を悩ませていましたが、AnySalesを導入して、町工場は得意なモノづくりに注力すべきで、苦手な営業を無理にやるべきではないと考えが変わりました。
町工場は創業から一貫して、「モノづくり」に注力して磨き上げた技術力が武器であり、過去に注力してこなかった営業を今から始めて、メーカーに営業をかけても成果に繋がるまでに長い時間と労力が必要です。
営業ノウハウもない、営業できる人材もいない、営業担当を育てられない環境の中で、町工場が自分たちで営業をするのは極めて非効率であり、得意なモノづくりに注力して、営業は外部に任せるのが最適な経営だと言えるでしょう。
以下の記事では町工場が苦手な営業に取り組む際に、正しい営業方法を知らずにいると、時間だけ無駄にして、いつまで経っても成果が出ない負のループに陥ってモチベーションも失う悲劇に直面する悲しい現実を解説します。
取引先と業界の拡大で経営を安定化する！
AnySalesは世の中に存在するアポだけとるテレアポ営業代行とは次元が異なり、新規顧客、新たな売上が欲しいけど営業できない町工場にとって理想の営業支援サービスであると言えます。
弊社は今後もAnySalesの支援を受けて、新たな業界の顧客との取引を拡大し、複数の業界に売上を分散することで、より安定した経営を実現していきたいです。
AnySalesが他の営業代行と異なる点
AnySalesが他の営業代行サービスと異なり、画期的であると言える点は「新規開拓の全てを丸投げできる」点であり、町工場の現状を事細かに理解しているからこそ提供できるのだと感じます。
他の営業代行サービスは「テレアポでアポだけ取ります」の中途半端な形で、そもそも町工場は「営業ができない」から営業支援を依頼しているのに「アポだけ取るので商談はそちらで」と言われても困るのではないでしょうか。
町工場が自分たちで営業をできない理由は「営業の仕方がわからない」「ノウハウがない」「営業する時間がない」の３つに区分されますが、「商談だけ用意されても自分たちで商談する」のは課題解決になってません。
営業する時間がないのに「商談のための時間を作る」営業ノウハウがないのに「自分たちが商談で話さないといけない」ではお金を払って営業代行を頼む意味がまるでありません。
しかも他の営業代行サービスでタチが悪いのは「獲得してくるアポイントの質がとにかく悪い」せっかく商談の時間を捻出したのに商談の質が悪いせいで全ての時間を無駄にするような残念な結末に陥るのです。
- 「なんでもします」と自社の技術では到底できない仕事の話をする
- 「挨拶だけさせてください」と何の意味もないアポを獲得してくる
- モノづくりを知らないので、見当違いの会社の商談を取る
上記のように世の中の大半の営業代行は町工場を理解してない、本当に必要な営業支援の形を理解もせずに、アポだけ取るという見当違いなサービスを提供しているのが実情です。
そんな中でAnySalesは自社に最適なメーカーへのテレアポから、実際に獲得してくれる仕事を選び抜いて提案をして、図面を獲得してくれる、新規開拓の丸投げはまさに町工場にとって最適な営業支援の形と言えます。
町工場の経営者はAnySalesにを丸投げして、自分は本来の経営や現場の管理をしていれば、勝手に商談が進んで、図面が共有されて、口座が開設される、忙しくて時間がなくても新規開拓が次々に進むのは理想ではないでしょうか。
以下の記事では「新規開拓の丸投げ支援」こそ、町工場にとって最適な営業支援の形であり、メーカーによる内製化や転注で売上を失って大ピンチの町工場は真っ先に検討すべきである理由を解説します。
今後の展望
今後も社内はモノづくりに注力し、新規開拓の営業面は全てAnySalesに丸投げし、更なる取引先の開拓、新たな業界の開拓でより一層の安定経営を実現したいです。
私自身もAnySalesの新規開拓に同行させてもらった際に感じたのは「メーカーの購買部はどこも調達課題を抱えている」という現実であり、きちんと提案できる町工場はどんなメーカーとも商売を作り出すことが可能だという点です。
高齢化の波は凄まじく町工場の数はどんどん減り、「現場の職人が辞めて生産できない」「昔は当たり前にできたことができない」などの問題のせいでメーカーは今までなかった調達課題を抱えており、町工場はチャンスに溢れています。
言い訳をして営業をしない選択をする町工場が大半の中で新規開拓に取り組む町工場はライバルもなく、相見積もなく、新たな商売を手にすることができるので、弊社はAnySalesと共にメーカーの更なる開拓に臨みたいです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
