東京都大田区にて機械加工を提供する王大工業株式会社様。同社は光学系、測定器、充填装置など多種多様な業界のメーカー様に加工技術をご提供されており、量産から小ロットまで町工場様です。
既存顧客の発注量減少をきっかけに売上を振り返ると、今後もメーカーからの仕事量が確実に減っていくことがわかり、このまま「仕事が減るのを見てるだけで何もしないままではまずい」と考え、AnySalesを導入しました。
減少する売上を補填するために営業しなければならないが、営業ノウハウもなく営業ができない状態だった同社が、AnySalesとどのように新規顧客を開拓し、売上を増加させたのか、専務取締役の中村様にお話を伺いました。
既存取引先の発注減少が確実で将来が不透明に
長く取引のあったメーカー側の業績不振や製品切り替えで発注量が減少すると気づき、この「何もしなければただ仕事が減るだけ」で何かしなければと思う中で営業に着手しようにもノウハウなし、営業する時間なしの状態でした。
多くの町工場が新型コロナ以降で既存顧客からの発注が減少し、売上が減少していますが、大半の町工場は売上が減っても何も行動を起こさず、事務所の中で過ごすだけで変化や新たな挑戦に取り組むことなく時間を無駄にします。
減った売上を取り戻す方法はただ１つで、「新たな顧客を見つける」そのためには営業が必要であり、自社には営業ノウハウも営業できる時間もないため別の手段が必要であり模索をして、AnySalesに出会いました。
AnySales導入のきっかけ
弊社も既存顧客の業績悪化などの影響で発注量が減少しており、今後確実にこれまでと同等量の仕事は出ないという確証に変わったことで、新たな顧客を見つけて、新たな仕事を手にすべきと考え、AnySalesを導入しました。
弊社の取引先のメーカーも国内の需要減少に合わせて業績悪化が起こり、これまでの生産量が減少し、発注量が少なくなるという話が出たことで弊社の売上も減少することが判明しました。
ある程度まとまった仕事を提供いただいているメーカー様なので発注量減少は全体の売上に対する影響が大きく、このまま発注量が減るのを見ているだけでは、工場としてまずい、何かしなければと危機感を持ち始めたのです。
大田区の町工場では仕事が減っても「耐える」「仕事が戻るのを待つ」という考えが多いですが、令和の時代に失った仕事はもう戻ってこない、町工場は自分で勝ち取りにいかないといけないと思い、新規開拓の道を模索しました。
インターネットやSNSでニッチな領域である「金属加工の町工場の営業支援」を調べたところ、AnySalesのWebサイトの他、インスタグラムで営業ノウハウを発信されており、「この人だ！」とすぐに問い合わせをした次第です。
導入前の課題
弊社の最大の課題は営業ノウハウなし、工場での生産に時間を取られて営業する時間がないせいで新規開拓をしようにも営業活動ができない状態であった点です。
最初の問題は弊社には営業部が存在せず、営業ノウハウも社内に存在しないため、全く関係のないメーカーに対する営業のやり方がわからずに、営業活動が１つも進まない状態。
かつ、私自身も営業以外の業務を抱えており、特に自分自身も工場に入って機械を動かしているので、営業する時間が捻出できないという点が1番の問題でした。
頭の中で「営業しなきゃな」と常に危機感を抱いているのに実態は自分自身が忙しいし、営業のやり方がわからないので何をすればいいかわからない、まさに八方塞がりの状態です。
なんとか時間を捻出して、展示会や商談会に参加をしているのですが、本気度のある購買担当と出会えずに「何かあったら連絡します」の中途半端な商談になってしまうので思うような成果が出ませんでした。
そもそもで、失った売上を補填するために新たな仕事を取りにいくと考えている中で、展示会や商談会などの他にも町工場がたくさんいる場所で受け身の営業をしていては成果が出ないと不安も抱えていました。
新規開拓で新たな顧客を手にいれるには「受け身」でなく「攻める」必要があると考え、自社にない営業ノウハウ、営業する時間を捻出できないなら外部のプロに任せようと思った瞬間でもありました。
新規顧客の獲得で仕事量の安定が実現
AnySalesの導入で食品梱包機メーカー様との契約が決まり、減少傾向だった仕事量を安定させることができました。
本当に新規開拓における営業活動である、アポから商談、購買部との折衝、交渉、契約までの全てをやっていただきましたので本当に楽でした。
また仕事を獲得したことで現場も今までにない業界の仕事に挑戦し、加工に取り組むことで新たな製造知識を得ることができ、現場のレベルアップにもつながり、本当に行動してよかったと振り返って思っています。
AnySalesを導入した成果
導入からの短期間で大手食品梱包機メーカーとの口座開設が完了し、新たな商売を手にすることができました。
AnySalesは「新規開拓の丸投げ」を提供されていますが、本当に弊社は何もせず、ただ連絡を待つだけでトントン拍子で話が進み、アポから商談、見積、試作と本当に丸投げで営業が進んでいきました。
本当に驚いたのが仕事が欲しいと言ってもできれば、町工場の本音としては自社の得意な領域で、なるべき納品に時間をかけない近い場所を求めると思いますが、AnySalesは「ここが欲しかった」というメーカーを開拓してくれます。
ロット数もちょうど良く、単価も無理のない適正価格で受注できる仕事であり、納品先の顧客工場も1時間圏内の場所で本当に求めていた新たなメーカー様を開拓してくださったので脱帽としか言えない営業力です。
私が営業をしてたら、アポ、商談、見積、試作の流れを行うだけで本業の全てを止めるもしくは成果が出るまでに時間がかかっていたと思いますが、AnySalesに任せたことで自分の時間を使わずに成果が出せたのも嬉しい限りです。
導入後の変化
新たな業界の顧客の仕事をこなすことで現場の製造レベル向上に繋がり、私自身も自分の時間を社内の他のプロジェクトに回すことができ、別の顧客に対する価値提供に時間を使えるようになりました。
新規開拓を始める前はどうしても決まった仕事、似たような図面だけが工場に流れてくるので現場も流れ作業になってしまいますが、AnySalesの獲得した仕事のおかげで現場に加工面の新たな挑戦を起こすことができました。
今までの顧客とは違う製品要求や加工条件を頭を使って取り組むことで自然と現場の技術レベルの底上げに繋がり、売上を得る以上に今後更に価値のある技術力を提供できる土台を手に入れられたのも嬉しい限りです。
AnySalesの導入で本来私がやるべきだった営業活動の全てを丸投げできたおかげで、空いた時間を社内での受け入れシステムの構築や別の顧客獲得に向けた行動に使うことができ、工場の活動の幅も広がりました。
営業という仕事はただ提案をするだけでなく、アポを取って、商談後に検討する気が薄い購買部に継続的にアプローチする根気と時間がいる仕事ですが、この全てを丸投げして時間を他に使えるのは経営者として本当にありがたいです。
AnySalesと共に「攻める」工場に
弊社の目指すべきところは仕事を待つのではなく、常に攻めて、自分から撮りに行く町工場であり、AnySalesをパートナーとして今後もメーカーに魅力的なコスト競争力を提供していきたいです。
今後も新規開拓の挑戦を続けて、より多角的に様々な業界に提案の幅を広げていくのがゴールになります。
AnySalesが他の営業代行と異なる点
他の営業代行さんは「モノづくり」「町工場」を理解されていないので、見当違いのメーカーのアポだけ取ってくるだけで成果に繋がりづらいですが、AnySalesは町工場を全て理解した上での営業支援なので中身が全く違います。
AnySales以外の営業代行さんが提供する支援は「アポイント」までであり、アポは取ってもらっても、町工場が商談をしないといけませんが、ここが大問題だと思います。
第1に営業ができないから「営業支援」をお願いしているのに、アポだけでは結局、商談に町工場が行くことになるので本当の意味の営業支援でなく、営業が苦手な町工場が商談に行ってもうまく喋れるわけがありません。
第２にモノづくりを知らない営業代行さんはアポを取った中身の部分で見当違いのメーカーを取るケースが非常に多く、自社で加工できない製品の話をするために往復2時間を無駄にするような無駄が出ています。
要は町工場の本当のニーズを理解せずに、ただアポだけ取りますと、営業ができない町工場にとってはアポすら取れないところが多いので、錯覚をしてしまいお願いをしてしまいますが、結局、成果が出ないパターンです。
アポだけ取ってもらっても、「商談の後の営業ができない」「現場を離れることができず、営業に行けない」など営業ができない町工場にはアポだけの営業代行はどう考えても、役に立たない。
しかし、AnySalesの場合は「アポから商談、見積、口座開設」までの全ての営業を丸投げで支援してくれるので「営業ができなくても」「営業する時間がない」ような町工場でも最適な選択肢だと思います。
当然ですが、AnySalesは町工場はもちろん、モノづくりの技術を細部まで把握しておられるので、町工場の看板を背負って営業していただくのに信頼のおける存在です。
今後の展望
仕事が来るのを待つのをやめて、攻める工場に変貌し、AnySalesをガッチリパートナーとして提案を続けていきたいです。
町工場の多くは「仕事を待つだけの工場」が多いですが、変化の多いご時世でただ待つだけの工場では存続ができないと感じています。
令和の時代における町工場は「自分から仕事を取りに行く」「攻める町工場」になるべきであり、行動を起こし続けることが生き残るために必要だと思います。
メーカーさんも常にコストダウンに関する課題を抱えており、弊社も技術力を磨き続け、コスト競争力をメーカーに提供し続けていきたいです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
