新型コロナウィルスが蔓延し、経済が停滞する中でも小さな町工場が新規開拓で大手企業を次々と開拓して、１社依存経営から脱して、複数顧客による安定経営を実現しています。
町工場は基本的に特定の企業1社から毎月継続的な発注を頼りに経営をしている場合がほとんどですが、新型コロナウィルスの影響で取引先の業績が悪化した場合、発注量が減少するため連動して業績悪化に陥ります。
特定の企業との取引のみで成り立っている町工場は主要企業からの発注が減少した場合、その減少分の売上を補う取引先が存在しない1社依存経営を続ける会社が大半です。
新型コロナウィルスの影響を受けて、町工場にも1社依存経営のリスクや顧客を複数持つ分散経営の重要さが認知されていますが、新規開拓をしようにもこれまで営業をしたことがない町工場が顧客開拓をするにはノウハウも人材も不足しています。
そんな中、20名程度の町工場が3ヶ月の極めて短い期間で大手企業を3社獲得し、１社依存経営から脱却することに成功した企業が存在します。
この記事では町工場の新規開拓がチャンスに溢れている理由と1社依存経営を行っていた町工場が3ヶ月の短い期間でも大企業3社の新規開拓を成功させた事例を解説していきます。
町工場の新規開拓はチャンスに溢れている
新型コロナウィルスは日本全国に不景気の波を与えていますが、町工場にとっては新型コロナウィルスによる不景気はかつてないほど大きな新規開拓のチャンスと言えます。
ここでは町工場の新規開拓にチャンスが溢れている理由を解説します。
発注者であるメーカー側に深刻な課題が発生
新型コロナウィルスによって、町工場の取引先であるメーカー側で2つの大きな問題が発生し、この問題解決のために新規サプライヤーの存在が必要不可欠になっているのです。
メーカーでは以下の2つの問題が発生しています。
- 業績悪化状況で利益創出のためのコストダウン
- 不景気の加速と高齢化による既存サプライヤーの自主廃業
新型コロナウィルスによって大半のメーカーが消費停滞や消費行動の変化で売上減少に見舞われていますが、そんな中であっても利益を生み出すことが求めており、企業規模が大きいほど「株主への責任」が重くのしかかります。
これまで売上によって生まれていた利益も、新型コロナウィルスで売上が上げられない環境に陥ったことで企業は売上以外の方法で利益を創出する必要が生まれました。
利益創出する方法は【売上増加】or【コスト削減】の2つで、売上増加が期待できない企業に残る道はコスト削減だけで「利益創出を目的としたコストダウン」が大きな課題になっています。
また、新型コロナ以前よりメーカーの調達を支えるサプライチェーンにも「既存サプライヤーの自主廃業」の課題が生まれています。
消費停滞によってメーカーの売上が減少するということは、サプライチェーンの町工場に対する発注量も比例して減少もしくは停止を意味します。
この発注減少は高齢化を迎えながらも懸命に経営する企業にとって厳しい状況であり、「先の見えない不景気」を恐れ、自主的に廃業する企業が一気に増加したのです。
長い間、メーカーの安定供給を支えていた企業の廃業はメーカーにとって大きな痛手であり、早急に代替先となるサプライヤーを探す必要が生まれています。
新型コロナウィルスによってメーカーは「利益創出のためのコストダウン」と「自主廃業先の代替先、廃業に備えた新規サプライヤーの発掘」が求められているのです。
メーカーの購買部が何を求めているか詳しく知りたい方は以下の記事も併せてご覧ください。
売上減少によるトップダウンでのコストダウン指令
購買部は過去の生産ラインを止めることのない安定調達を行うだけでなく、原価低減に繋がるコストダウンが至上命題となっているのです。
利益を上げるには「売上を伸ばす」「コストを減らす」のどちらかであり、「売上」を伸ばすことができない状況に陥ったため、必要になるのは「コストを減らす」ことであり、購買部は真っ先にコストダウンの対象となります。
今回は部署レベルでコストを下げようという努力目標でなく、トップダウンで「利益創出のためになんとしてもコストを落とせ」という指令のため、購買部はかつてないほどコストダウンの必要性が出ています。
コストを落とすために真っ先に始めるのは「既存取引先へのコストダウン依頼」ですが、既存の会社は長年の付き合いである程度の発注量を担保にコストを抑えているかつ、高齢の会社で生産で手一杯という会社も多いです。
そのため、購買部はこれまで取引がない「新規取引先」を開拓する必要が出ているのです。
新型コロナウィルスの真っ只中で、購買部には新たなミッションとして新技術やこれまでにない加工設備など自社のコストダウンに良い影響を及ぼす会社を見つけ出すことが与えられているのです。
つまり、町工場からすると提案相手である購買部が「喉から手が出るほど町工場からの提案」を求めている状態なのです。
後継者不足で競合が少ない
サプライヤーとなる町工場が高齢化や後継者不足に陥っており、購買部も理想のサプライヤーとなる町工場を見つけられない状態に陥っています。
中小製造業における高齢化問題は新型コロナウィルス以前からの問題であり、高齢化に伴う後継者不足も今に始まったことではありませんが、今回の新型コロナウィルスで問題が大きく顕在化しました。
景気後退による発注量の大幅減少や取引停止など町工場にとって厳しい時代となっていますが、その中で高齢化を迎えた企業の限界や後継者がいないために廃業という手段をとる企業が相次いでおります。
ここで注目したいのが購買部と町工場の間におけるギャップです。
| 購買部 | 町工場 |
| 新規サプライヤーを探している | 廃業増加で町工場減少 |
| 町工場からの提案が欲しい | 提案をする町工場がいない |
上記は購買部の要望と町工場の現状をまとめたものだが、結論から言うと「購買部は新規サプライヤーの需要が高いが、町工場側の提案供給が少なくなっている」のである。
購買部はコストダウンに繋がる町工場を探しており、少しでも多く提案を受けたい状態に対して、町工場側は高齢化、後継者不足による廃業で提案する町工場がおらず、需要と供給がマッチしていないのです。
つまり、新規顧客を開拓したい町工場からするとかつてないほどの新規開拓のチャンスが到来しているのです。
購買部は町工場からの提案を欲しているのに対し、競合である町工場が減り、誰も提案しない状況が続いているので、新規営業をする町工場にとっては、競合がいない状態で購買部への新規提案を独占できるのです。
曽我製作所：新規開拓を外部委託で年間1500万円
ここでは、弊社の提供する中小製造業特化の営業代行「AnySales」を活用して、1社売上依存状態で営業担当が社内にいない町工場が新規開拓を外部に丸投げすることで年間1500万円の新規売上を創造した実際の事例を紹介していきます。
町工場で営業がいないから営業ができないでなく、外部のプロに委託して、新規顧客を成功させた事例になりますので、営業担当がいない悩みを抱えている企業様は必見です。
売上95%が主要顧客依存の状態
曽我製作所は主要顧客1社からの売上に依存した町工場で、新型コロナウィルスによる発注量減少などで主要顧客の発注に経営を左右される状態の町工場でした。
トラック向けのフレームパーツや周辺部品を製造を主としており、トヨタ系列のトラック部品メーカーが売上の95%を占めており、残りの5%が２社ほどの売上で構成されていました。
町工場に多い売上構成で、主要顧客からの売上に依存した状態のため、主要顧客の売上が減少した場合に、減少分の売上を補填する先がない状態で将来への不安を抱えていた状態でした。
営業をしようにも社内に営業経験のある人間がおらず、経営層が営業をしようにも、既存の業務の負担が多く営業活動をする時間を捻出できないと言う悩みを抱えており、「新規営業をしたくても、できない状態」となっていました。
社内で営業できないなら新規営業は外部のプロに任せる
新規開拓ができないという課題に対し曽我製作所は、営業経験や時間のない中で無理に社内のリソースで営業をするのでなく、外部の製造業の営業のプロに任せるという新しい新規開拓です。
曽我製作所然り、多くの町工場が抱えている共通問題は以下の通りです。
- 営業担当が社内にいない
- 経営層は既存業務で営業に時間を割けない
- 新規開拓の方法がわからない
新規開拓ができる営業が存在する町工場はほとんど存在せず、経営層がトップ営業をすることがほとんどですが、大企業のように工場を回す生産管理がいるわけでもないので、経営層が営業に集中することは難しいです。
また、経営層の中には現場からの叩き上げ方が多く、営業経験のない方もいらっしゃるので、新規開拓は尚更ハードルの高いものとなっています。
その中で、曽我製作所は「自社でできないのであれば外部の新規開拓のプロに丸投げ」する戦略をとったのです。
自社でやっても結果が出にくい、継続して営業活動する時間を捻出できないのであれば、外部の力を借りて、成果を出す方法を選択し、中小製造業の新規開拓に特化した株式会社Anytiveの「AnySales」を活用することを決めたのです。
委託開始3ヶ月で大企業を3社開拓！年間1500万の売上
曽我製作所が始めた新規開拓の丸投げを目的とした外部委託は3ヶ月の短い時間で主要業界以外の3つの業界の開拓に成功し、売上1社依存の状態から抜け出し、安定した経営環境を創造しました。
外部委託を開始して、曽我製作所は以下の4つの業界の大企業開拓に成功し、異なる業界の顧客を複数持つ町工場へと変貌しました。
- トラック架装
- 土木・建築
- 電材
- フォークリフト
3ヶ月の短い時間で4つの業界の大手企業の開拓に成功し、社内に営業を雇うことなく、慣れない営業活動に苦労することなく曽我製作所は１社依存経営から抜け出し、多角化経営を実現しました。
売上増加だけでなく、新規開拓実施前は1つの業界の中での仕事だけなので現場も技術レベルが向上する機会がありませんでしたが、異なる業界の仕事に触れることで現場の技術力の底上げにも繋がるメリットがあります。
年間の売上額は1年目で1500万円を超す勢いで、現在も更に新しい業界の開拓を進めています。
通常、町工場が新規開拓を行う場合、営業を雇って育てるor 経営層が営業をするですが、雇って育てるにも雇用コストはもちろん、誰が育てるという問題もあり、経営層の営業活動に関しても本来の会社経営と現場管理と新規開拓の両立は難しいのが現実です。
町工場で新規開拓ができない理由は沢山ありますが、無理に社内で行うのではなく、新規開拓のプロに丸投げするという選択肢もこれからの顧客開拓の新たな方法であると曽我製作所の事例かが証明したのではないでしょうか。
町工場の新規開拓はチャンスに溢れている
この記事では町工場の新規開拓がチャンスに溢れている理由と1社依存経営を行っていた町工場が3ヶ月の短い期間でも大企業3社の新規開拓を成功させた事例を解説してきました。
新型コロナウィルスは購買部に「コストダウンと自主廃業に備えるべく新規サプライヤーを獲得する」という大きな課題意識を与え、町工場にとってこれ以上ないほど、新規開拓がしやすい環境が創造されました。
これまで「必要ない」「間に合っている」と門前払いを受けるような大企業であっても町工場からの提案を喉から手が出るほど求めており、新規開拓をしない方が勿体無い状況なのです。
これだけの好条件が揃っていても、社内に営業がいない、ノウハウがないために新規開拓ができていない町工場は今回、新規開拓を外部に丸投げすることで社内に営業がいなくても大きな成果を残した曽我製作所のような外部委託の道をとるべきです。
町工場だから新規開拓ができないのは大きな誤りであり、方法はいくらでもあり、新しい方法に挑戦しないから新規開拓がいつまでもできないだけなのです。
現在はお試しサービスで無料で１アポイントを取得するキャンペーンを提供しておりますので、新規開拓を丸投げしたいけど、「成果が出るか心配」という方はぜひキャンペーンを通じて、「AnySales」の実力を測ってみるのはいかがでしょうか。
