夢や目標を持って町工場を起業したのに、顧客獲得のためにやったこともない苦手な新規顧客開拓で時間を無駄にするのはやめてください。
町工場を起業して、最初にぶつかる課題が１社目のお客さんを見つけることですが、その営業活動に大きな悩みを抱えていませんか。
どれだけ素晴らしい技術やモノづくりの情熱を持っていても、お客さんがいなければモノづくりを通して町工場を経営することはできません。
町工場を起業した際にお客さんが既にいるケースは稀であり、多くの町工場を起業した経営者は「１社目の顧客」を見つけるために営業活動をしなければなりません。
しかし、町工場を起業する方の大半は営業経験ではなくものづくりの経験が豊富な方であり、これまで営業をして、全く関係のない企業にアプローチをして仕事をもらう経験はないので、１社目を見つける営業には苦労するはずです。
苦手なことに時間をかけて取り組んで、苦労して顧客を見つけるのは悪いことではありませんが、製造業の営業が得意なプロに任せて、大好きなモノづくりに時間を使った方が幸せなはずです。
この記事では町工場を起業したばかりの方が苦手な営業をして苦労して顧客を見つけるのではなく、自分の得意なモノづくりに集中し、外部のプロに営業を任せるべき理由を解説します。
起業したのに得意じゃないことをするのは良くない
起業したら自分のやりたいことに時間を使うべきで苦手なことに時間を桜乃は時間の無駄です。
自分で独立して起業するのはとても大きな勇気と決心が必要で、かつ大なり小なり自分のやりたいことがあるから自分の会社を起こしているはずです。
思い切って起業をしたのなら、得意なことに集中し、素晴らしい製品を生み出す、技術を磨くべきです。
それなのに苦手な営業活動に苦労して、大切な時間を使うのは時間の無駄です。
ここでは町工場を起業をした際に得意なじゃないことに時間を使うべきではない理由を解説します。
モノづくりが好きだけど営業経験がない
町工場を起業される方は大半が腕に確かな技術を持つ職人タイプであり、営業タイプではありません。
起業をして自分の工場を持つ方の多くは就職していた企業に属し、現場の職人として自分の技術を磨き、モノづくりに真摯に向き合ってきた方々かと思います。
つまり、自分の腕に自信はあり、図面さえあればなんでも形にできますが、なんの関係もない企業に連絡して、提案をして仕事を獲得するような営業経験は1度もないはずです。
町工場を起業した後に直面する問題は「どうやって売上を作るか」であり、売上を作るためにはお客さんを見つけるしかありません。
しかし、これまでモノづくりの現場に身を置いてきたため、営業経験なし、ノウハウなしの状態で顧客を見つけるのはあまりにもハードルが高いです。
顧客獲得のために何をすべきかわからない
顧客を見つけないと売上が作れず、会社経営が成り立たないの焦りもありますが、「営業経験がないので顧客獲得するために何をすべきかわからない」人が大半ではないでしょうか。
製造業の新規開拓の方法は残念ながらネットに詳しい情報は全くありません。
私も10年前に新規開拓を始めた頃はネットに情報がなく、周りに新規開拓をしてる人がいなく、誰にも聞けないので思いつくことはなんでも試すという方法でノウハウを身につけた経験がありますが、この方法は時間がかかる非効率な方法です。
まして、町工場を起業した方は運転資金に限りがあり、家賃や電気代、お給料などでどんどんお金が出ていく環境の中で悠長に時間をかけて成功するか分からない方法を時間をかけてやってみるという方法は取れないはずです。
起業した目的は営業をするためじゃないはず
町工場を起業した方は新規顧客を開拓する営業活動のノウハウを身につけるために起業したわけじゃないはずです。
会社を起業した以上、売上を作り必要があり、そのために顧客を見つけないといけないという仕事から避けることはできませんが、その仕事をするために起業したのでしょうか。
もちろん会社を存続させるためには顧客の存在は必須ですが、営業をしたこともない、何をすればいいか分からない状態で自分が営業をして顧客を取らないといけない理由はあるのでしょうか。
苦労して顧客を見つけるのも経営者の仕事かもしれませんが、あまりにも非効率です。
せっかく勇気を持って起業したのに得意じゃないことに時間を使ってしまうのはあまりにも勿体無いです。
得意じゃないことは得意な人に依頼して、自分は本来得意であるモノづくりに集中すべき環境を作るべきなのです。
苦手なことはプロに任せよう
新規顧客を作らないと起業した工場は経営は成り立ちませんが、町工場の経営者自身が新規顧客を開拓しないといけないというルールは１つもありません。
昔の経営者は営業も現場も経理も全て自分でやるスーパーマンのようなスタイルで会社を大きくした方が多いですが、それは昭和の時代で仕事が世の中に沢山あった時代の話で、令和の時代には当てはまりません。
限られた時間、限られた運転資金の中で、得意じゃないことにお金と時間を使うのはナンセンスです。
ここでは町工場を起業した経営者の方がぶつかる新規顧客開拓のための営業活動に関して解説します。
何もないところから新規顧客開拓は難易度が高い
「会社できたばかり、実績もない、営業経験もない」状態で新規顧客を開拓するのは極めて難易度が高いです。
基本的に製造業の新規顧客開拓は難易度が高く、仮に製造実績が豊富で、営業担当がいる会社であっても新規顧客に全く成功しないという企業も多く存在します。
そんな状態で営業経験をしたことがない方が大手メーカーや中堅メーカーに営業をしても玉砕するだけです。
そもそも何をすればいいかすら分からない状態なので、以下のような悩みが出るはずです。
- どこに電話すればいいのか？
- 何を説明すればいいのか
- メールは何を書くのか
- 商談には何を用意すればいいのか
これ以外にもたくさん分からないことが出るはずで、この分からないを解決して来る人が周りにいなければ分からないことを解決するだけで時間を使ってしまうはずです。
町工場の新規開拓はノウハウが必要
町工場が新規顧客を開拓するには「事前準備、アポイント、商談」この３つでそれぞれノウハウが必要になり、ネットで調べても答えはなく、実際に営業をしてきた人しか知らないノウハウばかりです。
「製造業 新規開拓」「町工場 新規営業」などと調べても「事前準備、アポイント、商談」の３つのフェーズで「何をすべきかを具体的に説明する記事」は１つもないはずです。
そのため、新規顧客を開拓するために必要な情報はネットで集めることができないのです。
このノウハウは実際の営業の現場で１つずつ試行錯誤しながら体感して始めて身につくもので、ネットには落ちていません。
ノウハウなしで新規営業をすることは可能ですが、十中八九成功しないので、時間だけが過ぎていく結果になります。
ネット上にノウハウは落ちていないと説明しましたが、弊社では10年以上の経験から製造業の新規開拓に関するノウハウを日本で唯一発信していますので、ご興味がございましたら以下の記事をご覧ください。
営業が得意じゃないならプロに任せた方が早く結果が出る
これまで工場でずっとモノづくりに向き合ってきて、営業をしたことをない方は苦手な営業を学ぶのではなく、製造業の営業のプロに任せる方が早く結果が出ます。
町工場を起業される方の大半の方は長いキャリアを工場で大好きなものづくりをして、技術を磨いてきたが、「営業に関しては素人だ」という人がほとんどではないでしょうか。
売上を立てるためには営業活動をして、顧客獲得することが必須ですが、「何をすべきかわからない」「どうやって仕事を取るの？」と悩んでいませんか。
これまで営業をやって来ていない人が急に仕事をゼロから生み出すのは至難の技であり、顧客を取るために営業を学ぶのは時間の無駄です。
コストはかかるかもしれませんが、苦手なことをゼロから学んで、アポイントすら取れずに時間を浪費するよりプロに任せてご自身は得意なモノづくりに集中すべきです。
弊社は日本で唯一、金属加工業に特化した新規顧客獲得支援サービス「AnySales」をご提供しております。
先代社長から跡を継いだ2代目アトツギ様の支援事例や営業担当はいるが、新規開拓ができずに悩んでいた精密板金加工起業様の事例を公開しておりますのでぜひご覧ください。
大手メーカーは町工場を求めている
町工場を起業した方は「仕事がないんじゃないか」「メーカーはサプライヤーに困っていないんじゃないか」と悩む方が多いですが、その心配は不要で、「大手メーカーは町工場を喉から手が出るほど求めている」のです。
私は10年前に製造業の新規開拓を始めた頃は確かに「サプライヤーは間に合っている」の断り文句ばかりでしたが、令和に入ってどのメーカーに電話をしても答えは「すぐに話を聞きたい」に変わり、製造業の新規開拓はどんどん簡単になっています。
これほどまでに製造業の新規開拓は簡単になり、大手企業が町工場を求めているのかを解説します。
また、コロナ禍の厳しい環境で大手企業3社の開拓に成功させた弊社の支援先である「株式会社曽我製作所様」にて実際に取り組んだ内容を解説していますのでぜひご覧ください。
既存サプライヤーの廃業が重要課題
昭和の時代から続く父ちゃん母ちゃんの町工場が高齢化と後継者不足から次々と廃業することで大手メーカーは新たな調達先となる町工場を血眼で探しているのです。
高齢化と後継者不足問題は昔から耳にしているかと思いますが、令和に入り、町工場の廃業はメーカーにとって重要な調達課題となっています。
父ちゃん母ちゃんの町工場の存在は、メーカーにとっては以下のようなメリットがありました。
- 家族経営なので人件費負担がなく、価格メリットあり
- LOT仕事はもちろん小ロット短納期もすぐに対応してくれる
- 長い取引で関係性ができているので最低限の情報で製品を出してくれる
メーカーにとって父ちゃん母ちゃんの工場は価格はもちろん、突発的に困った時でも何も言わずに助けてくれる頼りになる存在でした。
しかし、父ちゃん母ちゃんの町工場は高齢化と後継者不足問題を解決できず、次々と廃業が起きるためメーカー側で以下のような課題が続出しています。
- 調達コストを維持が困難になり、調達を優先するため製造原価が上がってしまう
- 小ロット短納期の仕事を依頼できる会社が減り、高額な仕入れをせざるを得ない
- 注文書をFAXすれば製品が出来上がる環境がなくなり、購買部の負担が増加
「東京埼玉ではもう仕入れができない」「大阪では歯切り加工ができる歯車は静岡か九州」など購買部様から悩みの声を聞く機会が多くなっています。
メーカーの購買部は本当に既存サプライヤーの廃業問題を重く捉えており、「新規サプライヤーを探す」という大きな課題を持っています。
正しいアプローチをすれば、大手メーカーを顧客にできる
メーカーは既存サプライヤーの廃業で新たなサプライヤーを喉から手が出るほど欲していますが、これは町工場にとっては大きなチャンスで「正しいアプローチさえすれば大手メーカーを顧客にできる」のです。
大事なことなのでもう1度、「大手メーカーは既存サプライヤーの廃業によってサプライヤー不足」です。
どのメーカーも新規で町工場からの提案を求めており、このタイミングで営業活動をしない町工場はチャンスが目の前に大きくあるのにみすみす見逃している状態です。
ただし、闇雲に営業をすればいいというわけではありません。
特に大手メーカーへの提案は正しいアプローチの仕方が存在し、その方法に則って営業活動をすれば、間違いなく、図面を獲得し、試作をし、見積をして口座開設の段取りを踏むことができます。
町工場を起業して、「これから顧客を見つけなければ」と考えている方はいますぐに大手メーカーへの提案をご検討ください。
弊社では「これから営業をする方」「営業をしたことがない方」に向けて製造業の業界別のお役立ち資料を無料配布しております。
- 業界特化で購買部が具体的に悩んでいる課題
- 業界に存在する仕事の図面情報
- 業界がサプライヤーに求める特徴
資料では上記のような情報を知ることができますので興味がある方はぜひ無料ダウンロードをして、今後の営業活動にお役立てください。
町工場を起業して、苦手な営業はプロに任せよう
この記事では町工場を起業した際に苦手な営業に時間を浪費するのではなく、外部のプロに任せるべき理由を解説して来ました。
町工場を起業した方の多くは「どうやって顧客を作ろう」「どう営業をすべきか」と1人で悩む方が多くいらっしゃいますが、苦手な営業活動に時間を割くのはお勧めしません。
残念ながら製造業の営業活動は特殊であり、ネットに役立つ情報はほとんど落ちていません。
そのため、営業をしたことがない方が顧客を獲得するには何度も営業し、断れることで経験を積むのですが、そんな余裕は町工場を起業したばかりの人にあるはずがありません。
苦手な営業活動に時間を割くのではなく製造業の営業のプロに任せる方がはるかに早く成果を出すことができるので、営業活動は製造業の新規開拓のプロに任せることをお勧めします。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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