町工場の経営者が１番悩みを抱えるのは「営業」ですが、営業できる人なし、ノウハウなしの中でいくら悩んでも時間の無駄であり、苦手なまま営業をしても成果が出ないので無駄です。
「１社依存先の仕事が減った」「相見積で利益をどんどん失った」「内製化で売上が吹き飛んだ」これらが発生すると町工場の経営者は営業で悩むことになりますが、いくら悩んでも解決できることはありません。
なぜなら町工場には経営者が営業で悩まなくて良くなる事態に好転するような選択肢がないからです。
むしろ苦手な営業でもなんとかしようと経営者が抱え込んで、行動をしても自分の首が閉まるだけで、状況は悪くなるばかりになります。
しかし、令和になって町工場の経営者が営業で毎晩、悩みを抱えることなく、新しい仕事や顧客獲得する仕組みを手にする工場が急増しています。
ここでは町工場の経営者が苦手な営業で悩んで眠れない夜を過ごす必要がない理由を解説すると共に営業の悩みを解決した町工場の実際の解決方法を解説してきました。
町工場が営業しても成果が出せない理由
町工場は残念ながら自分たちで営業活動をしても、成果を生み出すことはできません。
その理由はシンプルで昭和の時代から令和まで営業をしてこなかったせいで、仕事を自分たちで手に入れる術を何一つとして知らないからです。
ここでは町工場が営業をしても成果を出せない根本原因を解説します。
営業ってどうやるの？で行動できない
町工場が成果を出せない最たる原因は営業しようと思っても「どうやってアポを取ればいい」「何を商談で話せばいい」「そもそも何から始めればいい」の右も左も分からず行動できなくなっています。
残念ながら町工場は技術に関してはピカイチですが、営業に関しては会社が創業してから1度も営業をしたことがので何をすればいいかわからない「ど素人集団」です。
90%以上の町工場が仕事を失い、新しい仕事を確保しないと経営が成り立たない状態に差し迫っているのに、どの町工場も具体的な営業活動せずに、ただ危機感を持つだけで終わっている原因は「何をすればいいかわからない」から動けないのです。
町工場の経営者は減っていく売上を見て「営業しなきゃ」「仕事を取りに行かなきゃ」と危機感を感じ、不安で寝れない夜を過ごしているのに、毎日「どうやって仕事を取ればいいんだろう」と壁にぶつかり、時間だけが過ぎていっているはずです。
悲しいかな、長い間営業をしてこなかったせいで、町工場は「営業」と言う言葉、仕事に極端なアレルギーを持ってしまい、「やらなきゃいけない」とわかっていても、「やらない理由」を見つけて、行動を移さなくなります。
町工場にとって、「営業」は未経験であるが故に、失敗を重ねるしか手にできないノウハウですが、「この年で失敗したくない」「苦手なことに挑戦したくない」「間違えたらどうしよう」と変なプライドが邪魔をして、1歩が踏み出せないのです。
以下の記事では廃業してしまう工場の共通点は「営業」から逃げ続けることである理由を解説すると共に町工場が廃業を避ける方法を解説していますので合わせてご覧ください。
間違った方法で営業をしてしまう
仮に町工場の経営者が勇気を振り絞って、何もわからないまま営業活動に取り組んでも、残念ながら間違った方法で購買部に営業をしてしまうので、努力をいくらしても成果には繋がりません。
クラブの振り方を知らずにゴルフの本番ラウンドに出ても、決してゴルフボールが前に飛ばないのと同じで、営業も正しい方法を理解せずに取り組んでも絶対に図面をもらったり、購買部に興味を持ってもらうことは不可能です。
悲しい現実ですが、町工場の経営者が頑張って営業を繰り返しても、１つも成果が出ないのは「間違った方法」で営業しているせいになります。
町工場が間違った方法で営業をするのは「正しい知識」や「営業ノウハウ」が社内に存在せず、経営者の周りにも町工場の営業経験が十分ある人間がいないので、大半の町工場が営業を間違える根本原因です。
ですが、間違った方法で営業し続けると「モチベーションをなくす」そして「営業しても無駄」という最悪の思い込みに繋がり、「もう営業しても無駄だ」と町工場が営業をしない環境が出来上がってしまうのです。
日本の90%以上の町工場が営業をしていない中で営業活動に取り組むのは素晴らしいことですが、町工場の経営者が求めているのは成果のはずで、成果が出ない営業活動には何の意味もないはずです。
限られた貴重な時間をやっても無駄な営業活動に使って無駄にするのでなく、正しい方法を理解する人間がやればすぐに成果が出るのであれば、無理に町工場の経営者が苦手なことをわざわざする必要はありません。
以下の記事では町工場が仕事を失ってから営業をしても手遅れであり、危険を感じたなら今すぐに営業に動くべき理由を解説していますので、合わせてご覧ください。
提案先である購買部を理解してない
「新しい仕事が欲しい」と危機感を感じているが、１つも営業の成果が出ない、町工場の経営者に欠けているものは営業知識よりも先に「購買部が何に困っているか」を理解していないことです。
いくら営業しても成果が出ない町工場は自分勝手で独りよがりな営業をしていることに気づいておらず、購買部が振り向いてくれないのも「仕事くれ」しか頭になく目の前の購買部が何に困っているかを考えていないせいです。
「営業」は提案する相手の課題を解決することで初めてのその対価として仕事を獲得できる仕事であり、営業を成功させるために絶対に必要なものは「相手を理解すること」ですが、町工場は購買部の悩みを１つも知りません。
普段は既存顧客である購買部と当たり前のように話してやり取りをしているのに、いざ営業をしようとする町工場に「購買部の困りごと」を聞いても、「わからない」と言う言葉しか返ってこないのは、独りよがりな営業をしている証拠です。
町工場が仕事を手にするためには徹底的に購買部を理解し、相手が何に悩んでいるのかを把握しない限り、成功はあり得ません。
購買部を理解するのはどんな町工場も既存顧客がいるので、簡単に知ることができるのにどの町工場も「購買部を知ろうともせず」に自分の都合で「仕事くれ」と一方的な営業をするから成果が出ないのです。
以下の記事では中小製造業の町工場が新規開拓するためには購買部を理解することが必須であり、具体的な新規開拓の正しい方法を解説していますので合わせてご覧ください。
無理に苦手な営業をすると、会社がおかしくなる
町工場の経営者が無理に苦手な営業を続けると、社内がおかしくなります。
営業活動をすると言うことは町工場の経営者は本来やるべき仕事を止める必要がありますが、この本来やるべき仕事を止めることで、社内に問題が次々と勃発することになります。
本来、会社を存続させるために行なった営業活動が実は町工場の首を絞める結果になりかねないのです。
ここでは経営者が無理に営業をすることで町工場に生じる問題を解説します。
既存顧客に迷惑がかかる
町工場の経営者が苦手な営業をする最大のデメリットは営業活動をして会社を空けることが多くなったせいで既存顧客の仕事が疎かになり、迷惑をかけ、信頼を失ってしまうことです。
なぜ、営業をすると既存顧客に迷惑をかけるのか、それは営業活動をするにはメーカーと商談をするために往復の移動時間や商談時間の間は本来やるべき仕事ができなくなるからです。
町工場の経営者の多くは顧客対応や見積対応、生産管理、納期回答など全て背負っている方がほとんどで、経営者が事務所にいない場合に既存顧客から連絡が来ても社内で対応できず、事務所は「社長しかわかりません」と回答するだけになります。
残念ながらオンラインで商談をしてくれるメーカーは皆無なので、町工場の経営者は商談のたびに往復の移動時間をかけて、商談に向かう必要があるため、少なくとも1時間半から2時間は会社を開けることになるのです。
その営業をしている2時間の間は本来やるべき全ての仕事を止めることになりますが、その間も絶えず既存顧客から「納期教えて」「見積して」と言う連絡は絶えず入りますが、営業している間はこれらの仕事を全て後回しにすることになります。
既存顧客はすぐに回答が欲しいのに、営業をしていて外に出ているせいで、いつまでも回答がもらえず、待たされることになると、徐々に既存顧客の信頼を失うことになるでしょう。
そして、新規顧客のために営業をして、既存顧客からの見積依頼を放置してしまうと、本来手にできたはずの既存顧客の仕事すら失ってしまうと言う本末転倒の結果に陥るのです。
以下の記事では町工場の社長は社内の仕組み化なしでは、外で挑戦する時間が作れず、変化が起こせない事態に陥る点に関して解説していますので合わせてご覧ください。
「社長が外で遊んでる」と間違った情報で社内の空気が悪くなる
社長が外に出て、誰もやりたがらない苦手な営業を一生懸命に努力しながら行なっても、今まで「営業」したことがない町工場の社内では「社長はいつも外で遊んでる」「仕事を放置している」と社内の空気が悪くなるのです。
これはどの町工場の現場でも起こるのですが、特に後継者が町工場の現場に危機感を覚えて、今まで誰もやったことがない営業に乗り出すと、１番頑張っている後継者をまるで遊んでいるかのように捉えて、文句を言い出すのです。
町工場は「変化」と言う言葉が大嫌いで、今までのやり方を変えようとする人間が1人でもいたら、全員で邪魔をして変化をせずに今まで通りでいればいいという方向に持っていこうとします。
この「変化」を嫌う文化において、経営者や後継者となる若手が「営業」をして外に出る時間が多くなると、「変化しようとしている」と考え、一方的に攻撃を始めるのです。
本来、町工場を変えるため、従業員を守るために営業をしているのに「外で仕事もせず遊んでる」「一日中、ほっつき歩いている」と間違ったことを社内に言いふらして会社の雰囲気を悪くなるという結末を迎えてしまいます。
会社を変えるために人一倍努力をしている経営者に対して、自分の都合で仕事が変わる、変化するのが嫌な従業員が経営者の行動にブレーキをかける、まさに味方に敵がいる状態で経営者は追い詰められてしまうのです。
本来は応援をして、「社長の仕事やっておくね」と言ってくれれば楽になるのに、「おせえよ」「いつまで外にいるんだ」と特に古参社員が邪魔をして営業活動ができなくなる町工場の経営者が絶えないのが実情です。
経営者が体を壊す
経営者が営業をするのは既存の仕事をこなした上で、更に負荷がかかるため、全てを経営者が背負うと、最悪の場合には体を壊して、本来の仕事すらできなくなります。
町工場の経営者は基本的に全ての仕事を1人で抱え込んでいるため、誰よりも仕事量をこなすのは大前提であり、誰よりも早く会社に来て誰よりも遅く変えるのが必然な職業です。
これに加えて営業もやり出すと、本当に町工場の経営者はひとときも休みことなく、体を酷使することになります。
- 午前中に事務所で仕事を終わらせる
- 午後に車移動で慣れない商談をする
- 夕方に帰ってくると、営業している間に止まっていた仕事が山積み
- 残業して見積をして、材料段取り、顧客からのメールを返す
上記を毎日繰り返す姿を町工場の経営者の方は想像してみてください、本当にしんどいです。
かつ営業活動は慣れていないので失敗が多く、メーカーからも無碍に扱われるので、モチベーションもメンタルもどんどん落ちていくと気力も底をついてしまいます。
この町工場の経営者が全てを背負って、仕事をし続けるといずれ限界が来てしまい、体を壊して、休みを取る羽目になります。
町工場は経営者がいなければ、仕事の大部分が止まってしまうため、会社が回らなくなり、顧客に迷惑をかけて信用を落とすと言う最悪のケースに繋がりかねないのです。
以下の記事では工場の問題点は社長が私生活まで全てを捨てて1人で孤軍奮闘する経営体制である点を解説し、解決方法まで記載していますので合わせてご覧ください。
町工場の経営者が営業の悩みが消える１つの方法
日本全国の町工場の経営者が営業で悩まなくて済む方法は「苦手な営業活動」の全てを町工場の営業のプロに「丸投げ」すればいいのです。
町工場は営業が苦手、これは揺るぎない事実ですが、決して営業から逃げ続けることは不可能であり、営業をしなければ町工場は廃業する道を歩みます。
しかし、町工場の中には「営業の悩み」を外部に丸投げすることで解決し、１社依存の脱却や新しい取引先開拓を実現している企業が登場しています。
ここでは町工場の経営者が営業の悩みを消すたった１つの方法を解説します。
苦手な営業を無理に取り組む必要なし
大前提として、町工場は苦手でやり方もわからない営業活動に無理に取り組む必要はありません。
全ての町工場がしている勘違いの１つが「町工場は必ず社内で営業しないといけない」と言うルールがあると思っているのですが、そんなルールどこにもありませんし、成功している町工場は共通して外部に営業を丸投げしています。
整理しておきたいのですが、町工場が欲しいのは営業ノウハウでなく、仕事であり新しいお客さんのはずです。
成果を手にするために苦手で経験がない営業を１から学んで成果が出るまで時間かけて自分たちで営業をしたいとは決して思っていないはずです。
むしろ、自分たちで苦手な営業をして苦労するのでなく、外部のプロに任せて最速で成果が出た方が幸せではありませんか。
既に多くの町工場は苦手な営業に自分たちで取り組むでなく、外部のプロに任せることで営業に無理に取り組まなくていい環境を作り出しているのです。
以下の記事では町工場が営業活動を外部に丸投げし、営業代行の形で取引先開拓に成功した事例を４つの町工場に分て解説しておりますので合わせてご覧ください
ノウハウも時間もないなら丸投げが１番
「営業ノウハウがない」「時間がない」からと言い訳をして営業することから逃げるくらいなら、町工場は新規開拓を外部に丸投げをして今すぐに営業を開始すべきです。
残酷ですが町工場の皆さんに現実をお伝えすると、令和になっても特定のメーカーに１社依存をしている町工場は少しずつ売上が減り、相見積で利益を失い、いずれは内製化で仕事がなくなる未来が待っています。
今は営業ノウハウも時間もないから「仕事が減ってやばくなってから営業すればいい」と思っている町工場の経営者の方は直ちにその危険な考えを捨ててください。
やばくなってから焦って営業をしたところで、メーカーに焦っていることがバレてしまい、利益なんてない薄利多売の仕事で都合がいいように扱われるだけです。
多くの町工場の経営者は「営業すべき」と心の中で強く感じているので「忙しいから」「ノウハウがないから」と営業から逃げ続けていますが、営業から逃げるのは不可能であり、いつか営業をしないと町工場は潰れます。
もしも、あなたが営業しなければと感じているなら、今すぐに新規開拓の丸投げを実行すべきです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
メーカーへのアポイントから商談、提案、口座開設まで全ての営業活動を丸投げで引き受けるため、町工場の経営者の方は普段の仕事をしていれば、勝手に営業が進み、仕事が手に入る仕組みを手にできます。
すでに多くの町工場の経営者が新規開拓の丸投げを実行し、１社依存の脱却、異業界での仕事の獲得に成功していますので、「営業しなきゃ」と少しでも感じているなら今すぐにサービス資料をご覧ください。
以下の記事では新規開拓の丸投げで「営業ノウハウなし」「営業する時間なし」でも新規顧客の開拓に成功した町工場の事例を解説していますので合わせてご覧ください。
営業成功に不可欠な営業コンテンツが手に入る
新規開拓の丸投げは町工場が今後、自分たちで営業活動する際に必要な営業コンテンツの全ても用意してくれるので、営業の文化も作り出してくれます。
町工場の営業が失敗するのはノウハウがないことが原因ですが、それ以上にそもそも町工場には営業するために必要な「提案書」「製品事例集」の営業コンテンツが何一つもないことが大問題です。
基本的に町工場が持っているのは「会社案内」ですが、これは営業活動において何の意味もありません。
- 工場の保有設備
- 工場の歴史
- 工場の雰囲気
- よくわからないキャッチコピー
上記が会社案内に含まれていますが、これらの情報は営業を受ける購買部は毛ほども興味がなく、多くの町工場が商談で会社案内だけ出して、話が終わるのは購買部が必要とする情報を適切に渡していないからです。
会社案内だけ渡せば、購買部が質問をしてくれるだろうと思って営業をしている町工場さんは根本が間違っており、購買部が必要としているのは「提案書」「製品事例集」の２つです。
いずれの町工場も「提案書と製品事例集なんて作れない」「どうやって作るべきかわからん」と手を動かすことなく会社案内で失敗する営業をしてしまうのですが、新規開拓の丸投げをすれば、営業コンテンツも勝手に作成してくれるのです。
何を書けばいいかわからない町工場でなく、購買部を知り尽くし、どんな情報を提供し、提案すればいいかわかっている町工場の営業のプロが用意する提案書があれば、町工場が話さなくても購買部は興味を示して質問をしてくれる状況になります。
そして何より1度、「提案書」と「製品事例集」ができあがれば、社内でも営業活動するために必要なコンテンツが揃うので、「成功する営業活動」に取り組むことができます。
まとめ：町工場の経営者は早く営業の丸投げで楽になれ
この記事では町工場の経営者が苦手な営業で悩んで眠れない夜を過ごす必要がなくなる理由と悩みを解決した町工場の実際の営業に関する悩みの具体的な解決方法を紹介しました。
シンプルに町工場が自分たちで営業をすると言う選択肢は極めて困難であり、悩みだけ時間の無駄で「今すぐ営業したい」なら外部の町工場の営業のプロに丸投げで任せるべきなのです。
いくら悩んでも、町工場には営業ノウハウも営業できる人材もいないので、自分たちで０から営業をするのは時間の無駄であり、成果が出ることはありません。
そもそも町工場はものづくりのプロであり営業のプロではないことを自覚し、自分たちができないことは外部に力を借りて成果を出すことが成功の秘訣であり、多くの町工場が既に実践し、成果を出していることを理解してください。
１社依存、薄利多売で商売をする町工場こそ、今すぐに営業を考えてください。
以下の記事では営業しない工場が廃業の道へ進む悲しい現実と生き残りたい町工場がすべきことを解説していますので合わせてご覧ください。
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