取引先からの発注削減など年々、仕事が減少しているのに何もせず、口を開けて仕事を待つばかりの「待ち工場」に未来はありません。
年々、仕事が減っているのに新しいことをせず、「きっと今だけだろう」「暇だよなと」仲間の町工場と同じような話を毎月して、何も新しいことに取り組まない町工場が非常に多いです。
誰も明言しないので、はっきりお伝えすると「何もせずに待っていても、決して仕事は増えません！」むしろ仕事は減っていくばかりです。
仕事が減って利益がどんどん減少していく状態から抜け出したい町工場は今すぐに新規開拓に取り組むべきです。
新規開拓をせずに新しい仕事をただ黙って待つ「待ち工場」に徹しても、売上減少の悩みは消えず、いずれ消滅の未来が訪れます。
この未来を変えたいなら今すぐに新規開拓に取り組むことしか道はありません。
この記事では仕事が減り続ける状況でも新しいことをしない待ち工場が生き残るためには新規開拓をすべき理由を解説します。
待ち工場でいる限りは何も変化しません
新しい挑戦や行動をせずに取引先からの仕事が増えると願ったまま、何もしない待ち工場に待っているのは衰退の道しか残されていません。
取引先からの発注量が減少、取引自体がなくなるなどの不安を抱える町工場は非常に多いのではないでしょうか。
HPからの問い合わせは１件もなし、取引先に頼んでも受注が減ってるからなど受注を増やせる状況ではないと感じているけど、仲間の町工場も仕事がないから、「しょうがない」と時間だけが過ぎてませんか。
ここでは町工場がただ何もせずに待っているだけでは何も会社の状態が上向くような変化が起きない理由を解説します。
待っていても仕事は戻りません
国内の需要が増えることは景気や人口減少の点からあり得ないため、待っていても取引先の仕事が拡大して、仕事が戻る可能性はゼロに等しいです。
多くの町工場が主要取引先の発注量に経営を左右されており、発注量の減少は経営全体に大きな影響を与え、他業界の顧客を持たない場合には、売上を補填する手段もないので利益だけが減り続けます。
この仕事量が減った場合に町工場が取っている手段は「ただ待つ」です。
「耐えていれば、いずれ仕事が戻る」「取引先が仕事を増やしてれるはずだ」と考える町工場が多いですが、減った仕事は決して待っていても戻ることはありません。
町工場の仕事が減った場合、取引先メーカーでは受注減少などを背景に以下のような事態が発生しています。
- 自社工場の稼働優先でサプライヤー分を自社生産してしまう
- 生産効率化の目的で内製化に切り替えてしまう
- ベトナムや中国など安価な海外へ生産移転してしまう
このようにメーカーが仕事を減らすというのは、大きな転換点であり、1度減らした仕事を再度、町工場に戻すというのはメーカーにとって利益がないのであり得ません。
つまり、待っていれば仕事が増えるは幻想であり、待っていても何も状況は変わらないのです。
お金がない・人がいない・ノウハウがないの繰り返し
待ってばかりの町工場は「人がいないから」「ノウハウがないから」の理由で新しいことをせず、ただ待つことで時間を過ごしています。
「お金がない」「人がいない」「ノウハウがない」から新しいことをしないというのは言い訳です。
お金がなく、人がなくても、ノウハウがない昭和の時代から日本の町工場は現場のアイディアや努力で戦後から日本のモノづくりを支えてきたはずです。
そんな力を持った町工場がこの時代で「お金がない」「人がいない」「ノウハウがない」から新しいことをしないというのはおかしな話です。
言い訳をしていてはいつまで経っても変化を起こすことはできません。
待ち工場は行動ができないでのではなく、現状を変える気がない、変えようとしないから、「ないない」と言い訳をして、行動を先延ばしにしてしまうのです。
待っていても余計悪くなるだけ
待っているだけで時間を過ごす企業には衰退の道しかありません。
いつもの仕事量が減った、取引先が仕事を内製化した場合、町工場にとっては黄色信号であり、今すぐに行動すべきサインでもあります。
待っていれば時間が解決してくれる思い込みのは絶対に避けるべきで、待っていても余計悪くなるだけです。
黄色信号になった時点で行動していれば、違う道が見えて、何か新しいチャンスに出会える可能性があるかもしれませんが、赤信号になってから行動してももう遅いです。
何か新しいことに挑戦する場合、すぐに結果が出ることはなく時間をかけて継続的に取り組む必要があります。
仕事が減ったら、他のことをする時間ができるはず、内製化もすぐ進むのではなく段階的に進むはずです。
この時間をどう使うかで町工場の運命は大きく変わりますが、1つ確実なのは「待って何もしない」は最悪の選択であることを肝に銘じてください。
待ち工場を脱するには新規開拓をすべき
取引先からの発注が減った、内製化で仕事を引き上げられる事態に陥った町工場が取るべき道は新規顧客を自社で開拓して新しい売上を創出する道です。
発注が減った仕事や内製化でメーカーに引き上げられた仕事は戻ることはありません。
失った仕事を埋めるためには自社の手で新規開拓をして新しい顧客を見つけるしかありません。
新規開拓をしなければならない状況になると、「営業したことない」「どうせ町工場は無理」と考える人が大多数ですが、安心してください。
あなたは町工場にとって今ほど新規開拓がしやすい簡単な環境であるということを知らないだけです。
ここでは取引先からの発注が減った、引き上げられた企業が待ち工場にならず、新規開拓をすべき理由と新規開拓が簡単になっている理由を解説します。
高齢化・後継者不足で新規サプライヤーは求められている
全国的な高齢化と後継者不足を原因とする町工場の廃業で、メーカーは新規サプライヤーからの提案を求めている状況に変わっているのです。
あなたの身近でも知り合いの会社が廃業したなどの噂を耳にするかもしれませんが、全国的に廃業が増加しており、その結果としてメーカーは外注加工先不足に陥っています。
こういうことを書くと、「取引業界ではサプライヤー不足になってない」と言う方がいるのですが、そんな方に1つ質問で「取引されている業界以外のメーカー」に直接聞きました？
多くの企業は自社が取引している業界のことならなんでも知っていますが、取引先以外の業界に関しては何も知らない状態であることが大半でまさに「井の中の蛙」です。
モノづくりといっても様々な業界が存在し、購買部が求める製品も悩みも全く異なるのです。
日本各地のメーカーでは以下のような事態が現状起きています。
- 既存サプライヤーの廃業による仕入先の減少
- 1時間圏内のエリアでモノが仕入れられず、遠方から調達
- 既存サプライヤーも既存発注品の生産で一杯で追加受注ができない
特に関東地方では大手メーカーであってもサプライヤー不足に悩んでおり、展示会参加などでサプライヤーの発掘に取り組んでいる状況です。
新規開拓が簡単になってきている
廃業による既存仕入先の椅子が相次いで空くことで新規開拓の難易度がどんどん下がり、新規獲得がしやすい環境になっています。
既存サプライヤーの廃業はこれから新規開拓をする町工場にとって大きな追い風になっています。
廃業が起きると、購買部に以下の２つの問題が生じます。
- 発注部材を代わりに生産してくれる新規サプライヤーを見つける
- 既存業務が忙しいのに新規サプライヤーを探す仕事が新たに追加される
メーカーにとって既存サプライヤーの廃業はサプライチェーンに大きな穴が開くと同じで、経営層からトップダウンで最優先事項として新規サプライヤーの発掘を指示されているメーカーもあるほどです。
これまでテレアポなどで「間に合ってます」「新規提案を断るように言われてる」などの断り文句で町工場の提案を断っていたようなメーカーも手のひらを返して、「ぜひ会いたい」という状況に変わっているのです。
代替先のサプライヤーを探す必要があるという理由以外に簡単になった要因は1つとして「自分たちで手間暇かけて探さなくていい」と言う理由があります。
購買部は実は本当に多忙で、新しい加工先を探すと言う業務は大変負担でできればやりたくない業務なのです。
そんな中で町工場が自らコストダウンなどの提案をしたいと言ってきた日には「話を聞く以外の選択肢」はあり得ません。
大手メーカーとの取引も夢じゃない
既存サプライヤーの廃業によるチャンスを掴めば、町工場でも大手メーカーとの取引を作ることも夢ではなく、実際に上場企業との取引を成功させる町工場も登場しています。
弊社の支援する精密板金を手がける北陽製作所様では、新規開拓のノウハウがなかった中でも、わずか1ヶ月で大手メーカーとの取引を開始し、購買部だけでなく、開発部門にも提案を広げ、設計段階からの受注に成功しています。
大手メーカーと聞くと、「とても難しいんじゃないか」「高い営業能力が必要」と感じる町工場様が多いですが、実は「中堅メーカー」よりも「経営課題として考えている大手メーカー」の方が新規開拓がしやすいのです。
と言うのも大手メーカーにとって既存サプライヤーの廃業は経営課題に直結する大きな課題であり、経営層からトップダウンで「新規サプライヤーを探せ」という指令が購買部に出ているのです。
そのため、購買部は「なんとしても新規サプライヤーを探さないといけない」危機感を持っており、新規の町工場を喉から手が出るほど欲しており、「新規の町工場はすぐにでも試作や見積依頼」という温度感なのです。
逆に中堅メーカーでは購買部が既存サプライヤーの廃業を重く捉えておらず、経営層からの指示もないため町工場からの新規提案が来ても「今じゃない」などの理由で話を聞かないことが多いのです。
このような理由から「サプライヤーの廃業」を重く捉える大手メーカーと町工場が取引を作ることは難しくありません。
待ち工場から抜け出せる2つの行動
仕事を待ってばかりの「待ち工場」から仕事を自分から取りに行く攻める町工場に変わるには「オープン調達企業への提案」と「テレアポ」に取り組む必要があります。
「自社にはないもないけどできるかな」と心配をする必要はなく、「テレアポ」と「オープン調達企業へのアプローチ」の2つの手段は「電話」と「PC」さえあればできる至って簡単な方法です。
何か設備を揃える必要もなく、特別な知識も不要なので町工場であっても明日から取り組める行動です。
具体的にあ「オープン調達企業へのアプローチ」と「テレアポ」に関して具体的に方法を解説します。
オープン調達企業へのアプローチ
絶対に断られないかつ、必要としているサプライヤー情報を把握した上で大手メーカーへアプローチできる方法、それがオープン調達企業へのアプローチです。
最も成功確率が高い新規開拓方法にも関わらず、町工場の大半に知られていない「オープン調達」は始めて新規開拓を始める町工場に最もおすすめしたい新規開拓方法です。
オープン調達をシンプルに説明すると以下の通りです。
- 大手メーカーを中心に購買したい製品、技術をHPに掲載
- 購買部や資材部などの直通番号が掲載されている
- 既に探している状態なので断られない
- 商談なる確率が極めて高い
上記のようにオープン調達を実施する企業は「材質」から「加工品」更には「後処理」まで何が欲しいかを詳しく自社のHPに公開しているのです。
大半の新規開拓の場合、相手が何を求めているのか、そもそも相手が新規サプライヤーを欲しているかをヒアリングして特定する必要がありますが、オープン調達の場合はそれが必要ないのです。
オープン調達は町工場が行う新規開拓の中で最も簡単かつどの会社でもできる方法ですが、世の中の町工場の大半が知らない新規開拓の方法なのでぜひ、挑戦してみてください。
オープン調達に関する詳しい情報は以下の記事で解説していますので、気になる方はぜひチェックしてみてください。
テレアポ
町工場で新規開拓をしたい企業は電話1本さえあれば誰でも、どこでも実践できる「テレアポ」を活用することをお勧めします。
10年間、大手メーカーを電話だけで開拓し続けた経験からお伝えしますが、「テレアポ」は新規開拓の方法として手軽に成果が出るのはもちろん、最小の労力で最大の成果を生み出す方法です。
テレアポの成果は「商談のアポイント」を取ることですが、他にも「相手業界の課題特定」「困りごとの収集」に役立つので社内に新規開拓のノウハウの蓄積が実現します。
「テレアポなんかでアポイントは取れない」「テレアポができるのは優秀な営業がいるから」とおっしゃる企業様の大半は自社でテレアポをしたことがない町工場様です。
テレアポを成功させるためには以下の3つのポイントで攻略法が必要です。
- どうやって購買部に取り次いでもらうか
- 購買部に何を伝えるか
- 購買部から何を聞き出すか
この3つを正しい方法で行えば、必ずアポイントを獲得することが可能です。
詳しい町工場が行うべきアポイント獲得に繋がるテレアポ方法に関しては以下の記事で詳しく解説していますので、そちらを確認してください。
今の状況を打開したい町工場は今すぐに新規開拓に取り組むべき
この記事では町工場が生き残るためには今すぐに新規開拓をすべき理由を解説してきました。
仕事が減っても、新しいことにチャレンジせず、待ってばかりの待ち工場はこの先、消滅を免れることはできません。
メーカーが1度仕事を減らした場合に戻る可能性はなく、待っていても誰も仕事を増やしてくれる環境にはならないのです。
町工場がこれから先も生き残るためには自分たちで新しい売上、利益をもたらす取引先を見つけることであり、そのために新規開拓に取り組むことが必須なのです。
待っていても、何も解決しませんので、毎日売上を見ては不安を抱えている町工場の方は新しい変化として新規開拓に取り組んでみてはいかがでしょうか。
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