廃業してしまう工場の共通点は「営業」から逃げ続けることであり、仕事がどんどん減っているのに自分たちで仕事を取るために営業をしないことが原因です。
日本の町工場の大半が「営業部がない」「営業をしたことがない」という営業機能が欠落した状態であり、メーカーから仕事を来るのを待つ「待ち工場」なのです。
この仕事を待つスタンスが廃業する町工場の共通点であり、残念ながら日本経済が停滞し、全国で仕事が減っていく中で待っていても絶対に「会社が持ち直すような仕事」が出てくることはありません。
本来、仕事が薄くなったり、取引先からの仕事が減ったら、町工場は別の仕事を自分で探して、見つけ出すことが必要である中で仕事を待つと言うのは最悪の手段です。
「苦手だから」「やったことないから」と営業から逃げ続けると、町工場は1歩ずつ廃業に向けて歩みを進めてしまうことになりますので営業と向き合わなければならないのです。
この記事では廃業する工場の共通点は営業から逃げ続ける原因を解説すると共に廃業を避ける方法を解説します。
町工場は営業を勘違いをしてる
営業をしたことがない、苦手の背景があることで町工場は営業を難しく考えすぎており、かつ町工場なんて営業しても仕事が取れないと大きな勘違いと思い込みをしているのです。
多くの町工場が営業をしても成果が出ないのは正しい営業方法を知らずに間違った営業方法を続けるためであり、「すごい技術や設備がないと仕事を取れない」と誤った思い込みで営業をする腰が重いのも大問題です。
ここでは町工場が抱えている営業に対する大きな勘違いを解説します。
メーカーは「すごい技術や設備」を求めていない
「すごい技術も最新設備もないのでうちなんか、営業無理ですよね」と第一声で口にする町工場がほとんどですが、これが大きな思い込みであり、廃業問題を抱えるメーカーが求めているのは近い立地で安定供給できる町工場です。
町工場は営業をせず、注文書を待つばかりのせいで窓口である「購買部」が何に困っているかをあまりにも知らなすぎです。
大手メーカー然り中堅メーカーも既存の町工場の廃業が大きな課題となっており、今まで調達できていたものが調達できなくなっており、必要なのは工場から近い距離で汎用設備さえあれば作れる部材を安定供給できる待ち工場です。
営業すべきなのにいつまで経っても行動をしない町工場さんは決まって「すごい設備も技術もないから」と言い訳をされますが、１つ聞きたいです。
誰が「すごい技術や最新設備がないと町工場は新規開拓できない」と言ったのでしょうか？どこにそんなルールが書いてあるのでしょうか。
既に付き合いのある取引先の購買部と注文書や納期のやりとりだけで済ませているのであれば、ぜひ普段どんなことで困っているのか、どんなサプライヤーを欲しているのか聞いてみてください。
以下の記事では購買部が普段どんな悩みを抱えて、どんな状況で日々を過ごしているのか、新規開拓する際に理解すべき購買部の情報を解説していますので併せてご覧ください。
新規開拓の正攻法を知らないから失敗する
町工場はそもそもメーカーから仕事をもらう、口座を作るための新規開拓において正しい営業方法を知らずに失敗して当然の間違った営業をしているのです。
既存業務が忙しい、他の仕事を回さないといけないのにその仕事を止めて営業活動をするのは素晴らしいことですが、間違った営業方法で取り組んでは成果は絶対出ませんし、失敗するためにわざわざ貴重な時間を使っているのと同じです。
今まで営業をしたことがない、ノウハウもないので「何が正しいのか、どうすれば正解か」が分からないのは致し方ありませんが、間違えた営業方法を繰り返して、失敗ばかりするのは無駄です。
モノづくりでも間違った加工方法をする限り、永遠に寸法は出ませんし、図面通りの製品はできませんよね。
「いつも同じ断り文句で終わる」「いつもこの部分で営業が終わる」と感じているのなら自分の営業方法が違うのだと気づいて、正しい営業方法を理解することに努めてください。
町工場の新規開拓には作法のような段取りが存在し、正しいステップを踏めば、どんな町工場でも簡単に図面をもらって見積を出す具体的な話ができます。
以下の記事では金属加工業の町工場が仕事を取るために必要な新規営業ノウハウの全てを解説していますので、正しい営業方法を知りたい方はぜひチェックしてください。
メーカーは喉から手が出るほど町工場が欲しい
「小さい町工場が営業しても」「すごい営業がいなければ」とメーカーは町工場なんて相手にせず、「間に合ってます」と無碍に扱うと思っている町工場さんは勘違いをしており、メーカーは町工場を喉から手が出るほど欲しているのです。
確かに令和になる前の平成でまだ団塊の世代が高齢化する前であれば、メーカーの必殺技である「間に合ってます」の断り文句は多くの新規開拓をしている町工場に対しよく使われていました。
この背景は団塊の世代の町工場の経営者がまだ元気であり、高齢化する前であったので既存サプライヤーが十分に存在したため、新規開拓をするのは厳しい時代だったのは確かです。
しかし、令和になったことで状況が一変し、団塊の世代が一気に高齢化を迎え廃業をせざるを得ず、メーカーは「サプライヤーが足りない」状況に陥ったため、新規開拓する町工場に「ぜひ会いたい」と両手で歓迎する状態に変化したのです。
日本全国のメーカーで廃業問題が大問題となり、大手メーカーですらサプライヤーが足りない状況に陥り、町工場のメッカである大阪のエリアでは大阪府内で調達ができず、九州や関東から調達するようなメーカーも存在します。
まさにメーカーの購買部は喉から手が出るほど、新規で提案してくれる町工場を求めており、購買部さんもサプライヤーが減っている事実から新しいサプライヤーを探すべきなのですが、忙しすぎて自分で町工場を探せないのです。
「サプライヤーを探さないといけない、けど購買部は既存業務で動けない」そんな中で自分たちの問題を解決してくれる存在である新規提案をしてくれる町工場を無碍にすると思いますか？
以下の記事では廃業こそ大チャンスであり、仕事が欲しい町工場は廃業が増えたらすぐに新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
営業と向き合わない限り工場は変わらない
町工場は苦手な営業と向き合って、仕事が来るのを待つのでなく、自分たちで仕事を取りに行くことをしない限り、工場は決して前向きに変わることはありません。
多くの工場が「１社依存」であり、依存している会社からの仕事が減る、相見積を取られて価格の叩き合いになっている状況から危機感を感じているかと思いますが、危機感があるなら今すぐに営業と向き合ってください。
営業をする、自分たちで行動を起こさない限り、絶対に仕事が増えることはありません。
ここでは町工場が営業と向き合うべき理由を解説します。
メーカーは町工場の面倒を見てくれない
どれだけ過去から長い付き合いをしていても、メーカーは町工場が今後も生きていくための仕事の面倒を見ることはなく、むしろ価値がないと感じられたら、徐々に仕事を減らす、内製化をするなどすんなり切り捨てられます。
「今を耐えて我慢すればメーカーさんが面倒見てくれるから大丈夫」という言葉をよく使われる町工場様がいらっしゃいますが、これは危険な考え方であり、幻想です。
メーカーは自社の受注が減り、自社工場の生産が回らなくなったら容赦なく、サプライヤーに出している仕事を内製化しますし、単価が合わなければ、何十年も続いていた仕事でも相見積をして安いところに転注しますよ。
はっきり言うと、「メーカーはサプライヤーを守れるほど体力がない、余裕がない」状況に陥っているのです。
確かに昭和の時代は仕事が山ほどあり、メーカーと町工場の間も人情にあふれた関係で、担当者が町工場に来て徹夜して試作するなどは当たり前でしたが、今はどうですか？メーカーとのやりとりは顔も合わせず、電話とメールだけのはずです。
時代が変わり、メーカーも昔と変わり、コスト主義で合理的が決定しかしないように変化した中で「今を耐えて我慢すればメーカーさんが面倒見てくれるから大丈夫」という考えは通用しませんし、危険です。
メーカーは自社の従業員や株主を守ることで精一杯であり、町工場が生きていけるように仕事を出し続けることは２の次、３の次なのです。
１社にずっと依存していることは今後の経営にとってリスクでしかなく、町工場は自分たちで新しい仕事を見つける、お客を見つけるという行動を起こしていかないと生きていけない未来になっているのです。
日本国内で仕事が降ってくるのは夢物語
G7で国民1人あたりの総生産数であるGDPが最下位、30年以上経済成長をすることなく、低迷し続ける未来の見通しのない日本という国において内需が増えて、メーカーの仕事が増え、町工場にまた仕事が増えるという未来は存在しません。
日本が経済大国で豊かな国だとまだ思っている人が一定数存在しますが、発展途上国だったアジアの国々にどんどん追い抜かれ、給料は上がらず、お年寄りばかりの日本はもう沈みゆく船と同じです。
高齢化社会で人手不足、賃金も上がらず所得は増えない、お年寄りは消費をしないので経済が回らない、つまりメーカーの製品は日本ではもう爆発的に売れることはあり得ません。
売れないということはメーカーもたくさん生産しなくていい構図になりますので、必然的にサプライヤーに出す仕事も減ります。
昭和の時代は高度経済成長期で新しい製品を作れば、経済が回っているので爆発的に売れる、そうするとメーカーは生産力が足りないのでサプライヤーにたくさん仕事を出していたので町工場は待っていれば仕事が来たのが昔の構図です。
しかし、もう日本には高度経済成長はあり得ませんので、何もせずに待っていても絶対に仕事が落ちてこないのです。
未だに我慢して耐えていれば、仕事がメーカーから来ると考えるのが危険な考え方がと理解できましたか？日本という市場ではもう仕事は限られており、町工場は以下にいろんな市場の仕事を囲い込むかが重要であり、生き残る生命線です。
待っていたら町工場は消滅するだけです、町工場は自分たちで仕事を取るために行動をしなければならない状況に陥っていることを理解してください。
以下の記事では待ってばかりの待ち工場は消滅の未来しかなく、生き残るためには今すぐ新規開拓すべき理由を解説していますので合わせてご覧ください。
営業は種まきが必要で時間がかかる
「やばくなったら営業すれば」「仕事がなくなったら」と営業をすることを後回しにする町工場さんは手遅れになります。
１回営業したら、仕事がとれるほど新規開拓は甘くないのですが、営業をしたことがないせいか、種まきが必要であることを理解していない町工場があまりにも多いです。
町工場でなくてもどんな企業であっても、関係値がない会社から仕事をもらうためには何度も提案して、関係値を作り、信頼を持ってもらうための時間が必要であり、町工場も同様に種を蒔く必要があるのです。
たくさんの会社に初めて提案をして、種をまき、何度も提案をすることで水を上げて、種を育て、10個蒔いた種のうち１つでも咲けば、町工場の新規開拓は大成功と言えるくらい新規開拓は大変なのです。
どれだけ素晴らしい提案をしても、メーカーの購買部がやる気がなければ、あなたの提案が購買部長の耳に入り、設計部の耳に入るのもあり得ません、新規開拓はある種の運任せのゲームでもあるのです。
時間と労力がたくさん必要となる新規開拓において、「やばくなってから」「仕事がなくなってから」がどれだけ無謀な考えか理解できましたでしょうか。
町工場の新規開拓はすぐやって、すぐ結果が出るほど簡単なものではありませんし、営業をしたことがないのであれば尚更時間がかかるはずです。
今、少しでも町工場の経営で危機感を感じているのであれば、すぐに行動を開始してください。後でやるではもう間に合いません。
以下の記事では町工場が仕事を失ってから営業しても手遅れであり、危機を感じたらすぐ動くべき理由を解説していますので合わせてご覧ください。
営業で工場経営を変えた３つの町工場
町工場の中には苦手な営業と向き合うことで「１社依存からの脱却」や「高利益での取引の実現」に成功する工場が続々と登場し、営業と上手く向き合うことで経営が大きく変わることが証明されています。
ここでは新規開拓に上手に取り組むことで経営を大成功に導いた町工場を３社紹介します。
株式会社曽我製作所_5つの異業界を新規開拓
株式会社曽我製作所様は取引先1社依存状態の問題を抱え、問題解決しようにも営業できる人材がいない悩みを抱えていましたが、外部に営業活動を丸投げすることで、１社依存問題を解決した成功事例です。
１社依存状態に危機感を感じており、営業をしようと考えるも既存業務が忙しく、営業をする時間を捻出できず、なかなか行動に移せない中で「AnySales」を活用されました。
以下が曽我製作所様の新規開拓の成果です。
- 異業界の顧客5社を開拓
- 制作事例をSNSに掲載することでフォローワー6000人を獲得
- 自社製品を開発し、個人向けへの販売開始
町工場では、なぜか苦手な営業でも自社でやらないといけないという誰が決めてかわからないルールで苦しんでいますが、曽我製作所様は苦手な営業に社内で苦労するのでなく、初めから営業活動を外部に丸投げする道を選んだのです。
当然ですが、スポーツでも勉強でも人には得意不得意が存在し、町工場の場合は大半が営業が苦手であり、苦手なことに苦労して取り組んでも結果が出なければ意味がありません。
であれば、得意な人材に営業を丸投げすることができれば、自分たちは得意なモノづくりに専念し、営業活動は得意な人に任せることで最速で成果を生み出し、１社依存から自分たちに時間をかけず、無駄な苦労もなく脱却した事例です。
株式会社北陽製作所_高利益な商売を実現
株式会社北陽製作所様は営業部は存在するが、新規開拓の経験がそもそもなく、どうやって開拓すればいいかわからない状態から「AnySales」で異業界２つの開拓、そして今までにない高利益な商売の確立に成功されています。
営業担当はいるが、既存業務の対応に追われ、新規開拓まで手が出せない悩みもさることながら、そもそも新規開拓の方法が分からないので、新規開拓しようにもどうやって顧客に提案すべきか分からず、行動に移せなかったのです。
町工場において、既存顧客の対応ができる人は多いかと思いますが、知らない会社に提案をする新規開拓ができる人材は皆無のはずで、既存業務を行いながら、知らない新規開拓に取り組むのは大きな苦労があるはずです。
当然、知らない新規開拓を誰の力も借りずに行うと、１つずつ分からないことを解消する時間と手間もかかりますし、何より、新規開拓は断られる回数の方が多いのでモチベーションにも影響が出て、最悪、担当者が辞めると言い兼ねません。
北陽製作所様は自分たちが持っていない新規開拓のノウハウを時間と労力をかけて１つずつ蓄積するのでなく、外部の金属加工業の営業のプロに任せることで１番早く成果を獲得することに成功されています。
以下は北陽製作所様の新規開拓による成果です。
- 2つの業界の異なる取引先開拓
- 今までにない高利益率の取引
- 新規営業ノウハウを営業部に蓄積し、新規開拓の文化形成
新規開拓をしようと考える町工場さんが最初にぶつかる問題は「新規開拓の方法が分からない」であり、この問題のせいでなかなか新規開拓が実行できず、時間ばかり経ってしまうのが共通課題です。
方法が分からないから新規開拓を躊躇するのはあまりにも勿体無い問題であり、自社にないノウハウは外部のプロに任せる、そして新規開拓事態も丸投げで任せて、社内に新規開拓ノウハウを蓄積するのも町工場にとって新しい選択肢となります。
石原工作株式会社_新規開拓で新たな出会いと後継者育成
石原工作株式会社様は１社への売上依存度が高い状況に危機感を感じ、取引先分散を目指すも営業部がなく「新規開拓しなきゃな」と思うばかりだった状況を「AnySales」に新規開拓を丸投げすることで、大きな成果を生み出されています。
多くの町工場は依存しているメーカーの売上が落ち込むと連動して、経営が傾いてしまい、まさにメーカーの業績に左右されやすい経営環境にあり、多くの経営者が頭を抱え、夜もなかなか眠れない状況かと思います。
１社の売上が落ち込んでも、へこたれない経営作りを実現するには複数業界に顧客が存在し、一方の業界がダメでも他の業界がカバーをする状況が経営にとって理想と言えますが、そのためには新規開拓が不可欠です。
石原工作様同様に「新規開拓しなきゃな」と思う町工場さんは多く存在するかと思いますが、自社で新規開拓できる選択肢がないのであれば、外部の力を借りることで、すぐに新規開拓に取り組む環境を社内に構築することが可能です。
営業代行を提供する企業は多く存在しますが、町工場の営業では技術はもちろん、現場がどんな状況でどんな仕事が最適かを考えられる能力が必須であり、本当にモノづくりを理解している信頼できる企業でなければなりません。
以下は石原工作様の新規開拓による成果です。
- 異なる業界の顧客開拓
- 停滞していた大型案件プロジェクトのプレゼン
- 大手メーカーの設計部との試作協議
石原工作様は新規開拓の丸投げの他に未来の後継者の方との営業同行による新規営業ノウハウの提供など、後継者育成の部分でも外部の力を借りて、若手でも新規開拓ができる環境の創造に成功されています。
まとめ：廃業の危機を感じたら、直ちに営業せよ
この記事では廃業する工場の共通点は営業から逃げ続ける原因と廃業を避ける方法を解説してきました。
町工場は自分たちで仕事を勝ち取る力がなければ、将来にわたって工場を存続させることは極めて難しい状況です。
もう昔のように待っていれば、勝手に仕事が来るような状況は今後、発生することはなく、むしろ今持っている仕事が少しずつ内製化や転注でどんどん失われていく未来しか待っていないのです。
廃業していく町工場と今後も繁栄していく町工場の差は「営業をするか否か」です。
現時点で少しでも危機感を感じている町工場様はどうやって新規開拓をしていくかを考えてみてはいかがでしょうか。
もしも社内で営業ができないと思うなら外部の力を借りて、新規開拓を実行する道を模索すべきです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「１社依存状態から抜け出したいけど、営業経験もなく営業担当もいない」「既存顧客の対応が忙しく、営業活動をする時間を捻出できない」という方はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
