景気が悪くても常に新規顧客を増やして、１社依存や安売りから卒業をする町工場が爆増しているのは苦手な技術営業の新規開拓を丸投げしているからです。
「町工場は技術営業が苦手」これは全員が知る事実であり、技術営業が苦手なせいで「１社依存先の売上が減っても何もしない」「売上どんどん落ちるのに指を咥えるだけ」で多くの町工場はどんどん衰退しているのです。
が、一方で苦手な技術営業を自分たちですることなく、新規顧客の開拓や異業界の顧客を増やしている町工場が日本全国で爆増しており、成功を収めている町工場の共通するのは技術営業の丸投げになります。
この記事ではなぜ、技術営業の丸投げで「１社依存の脱却」「異業界の顧客開拓」に成功する町工場が爆増しているのか、その理由を実際に技術営業の丸投げで成果を出した町工場の事例と共に解説します。
丸投げで成功する工場と何もしない町工場で二極化
日本の町工場はわかりやすく二極化しており「顧客が増え仕事が絶えず入ってくる町工場」と「暇だけど何もせずにどんどん仕事が減る町工場」の２つで違いは「丸投げで営業活動をする」か「暇でも何もしないか」の違いです。
成功する町工場は常に顧客を増やすための努力を怠ることをせず、自分たちが技術営業が苦手と理解した時点で無理に苦手な営業することなく新規開拓する方法を模索して行動しています。
一方で仕事が減り続ける町工場は本当に何もせず、ただ仕事が減っていく状況を眺めているだけで銀行の残高が少しずつ減っていく中で眠れない夜を過ごしています。
ここでは二極化する町工場でどんなことが起こっているかを解説します。
忙しい町工場は常に営業を続ける
仕事が常に工場に溢れ、新しいお客からの引き合いが止まらない町工場は継続的に営業活動を続ける仕組みを構築しています。
忙しい町工場は「待っていても仕事は絶対に増えない」ことを肝に命じると共に、「営業は農業と同じで常に種をまいて育てる活動」が必要であることを理解しています。
しかし、ただ闇雲に苦手な営業を行なっているわけでなく、最も最小の労力で自分たちが求める成果である新規開拓を成功させるには「営業できる人もいない、ノウハウもない」自分たちが行うのでなく、外部の営業のプロに丸投げしているのです。
町工場で営業ができるのは経営者のみですが、肝心な経営者は経営から、既存顧客対応、現場の管理までやることが多すぎて、満足に営業する時間を捻出できず、継続的に営業をするのは不可能になります。
また、営業ノウハウもないので仮に時間があっても、アポも取れない、商談でも何を喋ればいいか分からず、どこまで時間をかけても成果が出ないので、営業を諦めてしまいますが、技術営業の丸投げが町工場に革命を起こしています。
営業する時間もない、成果を出すためのノウハウがなくても、町工場の新規開拓のプロに技術営業の全てを丸投げしてしまえば、最短で成果が出るのはもちろん常に継続的な営業活動を行うことが可能になったのです。
以下の記事では丸投げ支援こそ製造業の町工場に最適な営業支援であり、損せずに正しく成果を出す方法を解説していますので併せてご覧ください。
暇な町工場は行動をせず待ち続ける
「メーカーの内製化」「相見積で価格競争」「海外への転文」などで今まであった仕事がどんどん減り続ける町工場はどれだけ仕事が減っても、何もせずにただ待ち続けるだけで何も行動を起こしません。
暇な町工場はどれだけ状況が変わっても、決して変化するための行動を起こさず、現場に甘んじ続けて、「何かしないとまずい」の危機感は毎日感じているのに何にもしません。
本当に信じられないのですが、町工場の大半は「待っていれば状況は良くなる」「耐えていればメーカーが助けてくれる」と幻想を抱いていますが、待っていても状況は悪くなるだけで、メーカーはやばくなったら町工場を切るだけです。
暇な町工場はなぜ「仕事が増えず、どんどんなくなっていくのか」その原因はシンプルで「営業をして仕事を自ら勝ち取ることから逃げ続けてる」からです。
営業をせずにただ口を開けて待っているだけで勝手にメーカーから仕事が降ってくるなんて、そんな楽な状況が経済低迷し続ける日本でこの先発生すると思いますか？人不足、高齢化で誰もお金を使わない日本で景気はもう2度と良くなりません。
営業をせずにただ口を開けて待っているだけの町工場は時間と共に仕事を失い、暇な時間が増え、やがて会社を経営する資金に底がつき、廃業せざるを得ない状況に陥るのです。
この結末は当然であり、営業もせずにただただ待ち続けることがどれだけ危険な行為であるか、暇な町工場の全てが早く理解して行動を起こして欲しいものです。
以下の記事では営業しない町工場は永遠に苦しみ続けることになる理由を解説すると共に今すぐに営業をすべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
同時に仕事をただ待つだけの待ち工場は消滅の未来しかなく、生き残りたければ今すぐに新規開拓すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
「営業」に立ち向かうか逃げるかで命運が決まる
町工場の命運を左右するたった１つ要素は「営業に立ち向かう」か「営業から逃げるか」です。
日本という国では昭和の頃のようにたくさん作ってたくさん売れる時代はもう終わっており、仕事はこれからどんどん市場から減っていくため、町工場はいかに少ない仕事を自分でかき集めるかが重要であり、町工場の命運を決めます。
「全ての町工場は営業が苦手」、これは不変のない事実ですが、「営業が苦手だから何もしないなら、町工場は衰退」の道ですが、「営業が苦手でも常に顧客を見つけ、仕事を手にするため営業に立ち向かう町工場は繁栄の道」を進みます。
町工場はあまりにも昭和の時代に成功した古臭いやり方に固執したのが問題であり、もう昔のように仕事が降ってくるという状況が来ないことを受け止めて、自分で仕事を勝ち取るために行動を起こすしかないのです。
もしも、このまま「営業が苦手だから何もしない道」を選ぶなら、あなたの町工場は時間の経過と共に廃業に1歩ずつ進んでいくことになります。
町工場が令和の時代になっても存続し続けるためにはもう「営業に立ち向かう」しか道は残されておらず、技術営業の丸投げを選び町工場は成功の1歩を歩み出したと同じです。
以下の記事ではアトツギ世代の後継者は丸投げが当たり前であり、苦手な仕事は全て外部のプロに任せるスタイルである点を解説していますので併せてご覧ください。
町工場が自分で営業しても成果が出ない理由
「技術営業を外部に丸投げしても無駄だ」と考え、無理に町工場が自分たちで苦手な技術営業をしても、絶対に成果を手にすることはできません。
町工場には「自分たちで営業ができない理由」が山ほど存在し、「営業できない理由」を無視して、闇雲に技術営業をしてもただの時間の無駄で徒労に終わります。
ここでは町工場が自分たちで営業しても成果が出ない理由を解説します。
何をすればいいかわからない
町工場には技術ノウハウは山ほど存在しますが、技術営業に関するノウハウは１つたりとも存在せず、「営業しなきゃ」と経営者が危機感を持っていても「何をすればいいか分からない」はずです。
多くの町工場の経営者、特に後継者の方は共通して「自分が営業してなんとかせねば」とモヤモヤした気持ちを抱えているのに「どうやってアポを取って」「どうやって図面を貰えばいいか分からない」ので営業したくてもできません。
- 電話でアポを取る際に何を伝えればいいのか
- 商談で何を話して、何を提案すればいいのか
- どうやって見積するための図面を貰えばいいのか
上記の全てを町工場の経営者や後継者は今まで営業をしたことないので、何１つ知らず、誰かに聞こうにも社内で営業ノウハウを知る従業員は1人もいないので、聞くことすらできません。
周りの昔から知る協力会社の町工場の誰も営業をしたことがないので、どうやって営業をするのかを知る方法がないのです。
「営業をしなきゃいけない」とわかっているのに知識もノウハウもないせいで何も身動きが取れず、努力して営業しても成功するための方法がわからないので結果は出ず、まさに負のループを堂々巡りして苦しむことになります。
以下の記事では金属加工の町工場に必要な新規営業ノウハウの全てを解説した虎の巻の情報を無料提供していますのでぜひご覧ください。
営業活動する時間は皆無
営業ノウハウや知識を必死に覚えたとしても、町工場の経営者や後継者は既存の工場内での仕事が忙しすぎて、営業活動をする時間を皆無のはずです。
残念ながら営業活動にはたくさんの時間がかかり、実際に営業をする方は他の仕事の全てを止めて、営業活動をすることになるので、社内の全ての仕事を抱えている町工場にとって営業活動はあまりにも大きな時間を取られてしまうのです。
そもそも、町工場の経営者というのは日本で１番忙しい仕事であり、経営から、既存顧客の見積、現場で自分も生産を手伝い、銀行相手もして、外注の対応も全て1人で抱え込んでいる人が大半です。
朝から晩まで携帯は鳴りっぱなしで、一瞬たりとも自分気が抜けない、他のことをする時間がない中で、往復移動で2時間＋商談1時間で1日3時間の時間を継続的に捻出するのは極めて難しいはずです。
頑張って時間を捻出して、営業活動しても、営業ノウハウなしで闇雲にアポをとったせいで、2時間移動して、商談がまさかの5分で終わるなんて結末になったら当然モチベーションはダダ下がりになります。
営業活動をした経営者に待ってるのは営業してる間に携帯にたくさんの着信が入り「なぜ電話に出ない？」と言われ、従業員から「外で遊んでる」と言われながら、営業してる間に溜まった仕事を残業して夜中まで片付ける羽目になるのです。
町工場の経営者の中には現状を変えるには「営業するしかない」と危機感を感じている方も多いのですが、実情として「営業する時間がない」ために危機感を抱えたまま終わり、工場が衰退に進み、手遅れになるケースが非常に多いのです。
以下の記事では町工場の共通課題は「時間がない」ことだが、時間がないで終わらせたら会社は潰れるだけであり、生き残るためにすべきことを解説していますので併せてご覧ください。
商談に必要なコンテンツが１つもない
残念ながら町工場が新規開拓に失敗するのは当然の結果で、理由は「営業成功に必要なコンテンツ」を１つも用意せずに商談をしているからです。
悲しい現実ですが、購買部が必要としているコンテンツを持っていかずにただ「会社案内」で設備何を持ってますなどの自慢話をした瞬間に購買部は「何かあれば連絡します」と断り文句を言うことを選びます。
町工場は営業ノウハウはもちろんですが、そもそも仕事を持っている購買部が何を町工場から聞きたいのかを理解してないので、営業ではなく、ただ自慢話をしに行って自己満足で終わっているケースがほとんどです。
購買部に提案する際には町工場は必ず「提案書」と「製品事例集」を用意しなければならず、この２つの資料なしでは営業が苦手で喋るのも得意じゃない町工場が１から100まで全て口頭で説明し、理解してもらわないといけません。
町工場の経営者が抱える悩みが「何を話せばいいかわからない」悩みですが、必要な資料を揃えれば、町工場が喋らなくても、購買部が勝手に質問してくれるので楽な商談になるはずなのに、資料なしのせいで苦労していることに気づいてません。
「提案書」にしても「製品事例集」でも町工場は「作り方がわからない」「何を載せればいいかわからない」の今まで誰もやったことがないので、作ることすらできないのが実情で、しょうが無しに会社案内だけ持って行ってるのが多数になります。
つまり、技術営業を成功させるために必要なコンテンツがないままというのは、絶対に成功しない状態での営業と同じで、ただし知識がないせいで、町工場は貴重な時間も労力も全て無駄にしているのです。
以下の記事では町工場の営業失敗の原因は会社案内の誰も聞きたくない「設備紹介」のせいであり、本当に必要なのは製品事例集である点を解説していますので併せてご覧ください。
技術営業の丸投げが町工場におすすめな理由
「1者依存を脱したい」「新しい仕事を見つけたい」と熱望する町工場は苦手な営業を自分でするでなく、技術営業の全てを丸投げすることをお勧めします。
町工場が欲しいのは成果であり、自分たちができないことに苦労して取り組んで余計な時間をかけることを望んでいないはずです。
最短で成果が欲しいなら町工場の「新規開拓のプロに営業活動の全てを丸投げして、自分は得意なことに専念する」これが令和に時代の成功する町工場の秘訣です。
ここでは技術営業の丸投げが町工場におすすめの理由を解説します。
アポイントから商談、口座開設まで全てやってくれる
技術営業の丸投げは町工場が苦手な「テレアポ」「商談」「提案」「口座開設」までの全ての営業プロセスを任せることができるので、営業する時間なし、営業ノウハウもない町工場でも新規開拓に取り組むことが可能になります。
町工場が営業できない理由はシンプルで「時間がない」「やり方が不明」「できる人がいない」のいずれかですが、技術営業の丸投げをしてしまえば、できない理由の３つは全て解決します。
営業活動の全てを丸投げできるので、町工場はただ普通に仕事をして待ってるだけでよく、普通に仕事をしていると勝手に見積が増えて、勝手に仕事が決まり、勝手に売上が増えるという仕組みが出来上がります。
新規開拓は初回提案で終わらず、何度も訪問が必要であり、メールや電話でやり取りも必要ですが、技術営業の全てを丸投げなのでアポはもちろん、初回商談から２回目の提案、試作提案までやってくれるので町工場は手間をかけずに済みます。
結局のところ、仕事において人は得意な領域で活躍すべきであり、苦手なことを無理にやっても結果が出ることはありません。
日本を代表するソニーは「技術の井深さん」「営業は盛田さん」でホンダは「技術は本田宗一郎」「営業は藤沢さん」と成功する町工場はいずれも「技術屋」と「営業マン」は別であり、それぞれが得意な領域で力を発揮しているのです。
町工場の経営者の大半は「生粋の技術屋」であり「営業マン」の役割を担うのは不可能なので、営業をしなければならないと思うなら、外部のプロに「自社の営業マン」を担ってもらうのが過去の日本の大企業の成功の道を歩むことができます。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
ただし、絶対にしてはいけないのは、「中途半端なアポイントだけ取ります」のようなテレアポ代行であり、コストを抑えようと中途半端な丸投げを町工場が選ぶと、成果が１つも出ず、お金だけ支払う大損をするので注意してください。
以下の記事では町工場が不幸になる販路開拓代行と成果が出て幸せになる販路開拓代行の違いを解説していますので併せてご覧ください。
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営業に必要な全てのコンテンツを作ってくれる
技術営業の丸投げはアポから商談、提案の具体的な営業活動だけでなく、営業活動に必要な全てのコンテンツを代わりに作ってくれるので、営業の仕組みまで構築することが可能です。
依頼期間だけはその人がいるから営業ができているのであり、契約期間が終了し、その人がいなくなったら、また営業できない町工場への逆戻りは本末転倒であり、町工場の理想は誰でも簡単に営業ができる環境ができてこそ幸せなはずです。
そのため、技術営業の丸投げを提供する「AnySales」では、営業活動だけでなく、営業活動をするために必要な「提案書」から「製品事例集」まで商談に必要なコンテンツの全てを作成する部分まで丸投げで引き受けています。
事実を申し上げると、町工場で営業をしたことがない人が購買部を喜ばせる提案書を作るのは不可能です。
その理由は前提として町工場はプレゼン資料を作れないことが大きな要因であり、そもそも購買部がどんな課題を持っていて、どんな情報を出せばいいかを理解していない状態では何を書けばいいかが分からないのは当然です。
製品事例集にしても多くの方はデザイナーにお金を払って作ることを想像されますが、令和の世の中は無料で作れる便利なツールで溢れているので製品事例は簡単に魅力的な資料を作成できます。
提案書にしても製品事例集にしても、ノウハウがなければ作れず、町工場の全てを理解し、メーカーの購買部までも理解した人でないと成功に繋がる資料を作れないため「AnySales」はコンテンツまで全て丸投げで作成してしまいます。
きちんとした「提案書」と「製品事例集」があれば、町工場側が喋らなくても、相手が資料を見て勝手に質問をしてくれて、商談が進むので、営業をしたことがない町工場でも営業ができるようになります。
技術営業の丸投げは営業活動そのものを自動化できるのはもちろんですが、将来に渡って町工場が自分たちでも営業に取り組める環境づくりまで支援してもらえるのも魅力の１つです。
以下の記事では「仕事を失ってから営業すればいい」という考えは大馬鹿ものであり、やばくなってから行動をしても町工場の運命は変えられない点を解説していますので併せてご覧ください。
製造業の全てを理解している
技術営業の丸投げを引き受けるということは町工場の技術に精通しているのはもちろん、顧客であるメーカーの属する業界の全てを理解しているので、どこに依頼主の町工場にとって手離れが良く儲かる仕事があるかを理解しているのです。
ダメな営業代行を見分ける簡単な方法が「どの業界を狙うべきか」を質問することで、口だけで「製造業が得意」「製造業の実績多数！」の謳い文句を使う営業代行は「業界やものづくりを知らない」ので、どこを攻めるか町工場に聞いてきます。
技術営業の丸投げを引き受けるからにはモノづくりの知識を全て有しているのはもちろん、業界ごとにどんな仕事があり、顧客がどんな技術を求めているのかを把握し、依頼主の町工場の現場を見ただけですぐにイメージできなければなりません。
「どんな仕事でもいいので取ってきます」は経験があれば誰でもできる営業ですが、技術営業の丸投げを引き受ける「AnySales」は依頼主である町工場が「手離れが良く最も儲かる仕事」しか獲得する気はありません。
十分なものづくりの知識と業界の知識さえあれば、依頼主の町工場に「どんな仕事が、どこを攻めますか」などのアホな質問はせずに、即座に「この業界に提案します！」と自らで答えを出せるのです。
結局のところ、提案する業界選びを間違えたら、仕事が取れても「品質がうるさすぎて手間ばかり食う」「既存の仕事に影響してしまってとてもじゃないができない」など現場から大バッシングを喰らうことになります。
町工場にとって理想の技術営業の形は経営と現場を理解し、「手離れが良く儲かること」を大前提とし、既存の仕事と類似する、現場でも段取りがしやすく加工に支障がなく「現場も受け入れやすい」仕事を自らの判断で取ることです。
「AnySales」では10年以上の営業で自らが様々な業界の購買部と話し、知り得た営業をしないと手に入れられない情報を業界ごとに分けて、無料で公開しておりますのでメーカーの業界知識が知りたい方は以下よりぜひダウンロードください。
まとめ：営業しなきゃの危機感ありなら丸投げせよ！
この記事では技術営業の丸投げで「１社依存の脱却」「異業界の顧客開拓」に成功する町工場が爆増しているのか、その理由を実際に技術営業の丸投げで成果を出した町工場の事例と共に解説してきました。
「丸投げで営業を行う仕組みを作った町工場」と「何もせずに待っている町工場」の間で大きすぎる差が生まれており、前者を選び、技術営業の全てを丸投げする町工場はことごとく、新規顧客を開拓し、仕事に困らない状況です。
何度も言いますが、「町工場が口を開けて仕事を待つ」のは最悪の選択であり、待っている期間が長くなればなるほど、取り返しのつかない状態に1歩ずつ進んでいることを自覚してください。
もしもあなたが「営業しなきゃ」と危機感を強く感じているなら、それは正しい感覚であり、「時間がない」「営業できる人がいない」「ノウハウがない」で思考停止するのでなく、絵技術営業の丸投げをしてみてはいかがでしょうか。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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