町工場では「現場を理解しろ！」「現場に社長が行け！」と誰もが言いますが、現場を全て理解し、いくら技術を知っていても、自分たちの顧客を知らず、顧客の本当の悩みや要望を理解していなければ、仕事は次々と消えていきます。
「工場の現場に行く」ことは極めて大切ですが、町工場に欠けている考えが１つ、「顧客の元に行き、顧客が何を町工場に求めているか」を理解することを怠る町工場があまりにも多いです。
日本の町工場は技術は素晴らしいものを有していますが、その一方で顧客を理解する力は皆無であり、現場には行くが顧客の元に行くことは全くせず、顧客が本当に望んでいることをせず、結果として多くの町工場が仕事を失っているのです。
現場をいくら知っていても、顧客からしたらそれは当たり前であり、むしろ顧客が町工場に求めていることを理解し、提案をしない町工場に価値がなく、仕事を出す理由がなくなっていきます。
この先の将来を町工場が生き残るためには「現場を知る」だけでなく、「顧客を知る」ことにシフトしなければ、生き残ることは困難できません。
この記事では現場を知っていても顧客の声を知らない町工場の仕事は消えていく原因に関して解説します。
メーカーは町工場の選別を始めている
令和になって町工場が次々と廃業をしている原因、それはメーカーが町工場の選別をはじめ、「購買部の課題解決」をしない町工場を見限って、自社の課題解決に提案してくれる町工場のみと取引を始めているからです。
もう「安く作るだけ」の町工場にメーカーは興味を持ってくれません、そのため今まで通り、仕事を待っているだけの町工場はどんどん評価が下がり、仕事が減っていく未来が待っています。
ここではメーカーが具体的にどのように町工場の選別を始めているかを解説します。
言われたことしかしない町工場は転注対象
メーカーは「発注を出すとき」の指示を出した時しか何もしない「ただ待つ」だけの待ち工場にうんざりしており、言われたことしかしない年寄りばかりの町工場は転注対象として仕事の移管を進めています。
昭和の時代は仕事がいくらでもあったので、町工場は何もせず待っていればFAXが流れてきて、モノづくりをしていればよかったのですが、令和の時代ではモノは売れず、消費者もお金がないので作っても売れない時代です。
世の中が変わったのに、町工場だけは昭和のまま発注書が来るのを待っているだけで何もしない、メーカーはモノが売れなくなって必死でコストダウンや製品開発をしているのに町工場は知らん顔で何にもしないのとメーカーも疑問を持ちます。
「発注連絡をこちらからしないと何も動かないのか」「何のための協力会社なのか」と購買部が疑問を持った時に「コストダウンの提案します」「設計に関してVE提案をします」と言う新たな町工場が出たらどうなるでしょうか。
「何もしない待ち工場」は目の前の発注の餌をぶら下げないと動かない、もう一方は常に提案をしてくれて問題解決を手伝ってくれる「攻める町工場」であれば、何もしない町工場は不要となり、仕事は転注されるだけです。
このようにメーカーは「言われたことしかしない町工場」は購買部にとって何のメリットもないと判断し、次々と転注をして、本当に購買活動を支援してくれる町工場を選ぶようになっています。
以下の記事では仕事を待つだけの町工場がこのまま待ち続けたら廃業の未来しか残らず、今すぐに新規開拓すべき理由を解説してますので併せてご覧ください。
提案しない町工場にメーカーは価値を感じない
メーカーは今まで通り「安く作るだけ」でなく、メーカーの抱えている製品開発上の課題に対して技術面での知恵で提案し、一緒に問題解決してくれる「提案型の町工場」を必要としています。
もう発注製品を約束の納期に決まった価格で納品してくれるだけの町工場にメーカーは価値を感じておらず、本当にメーカーが求めている町工場は提案をしてくれることが大前提です。
日本の町工場は「提案をする」と言う概念が欠落しているので、メーカーで既に顕在化した問題を「相談したい！」と言われない限り、動くことはせず、潜在化している問題を率先して解決することを絶対にしません。
よく町工場に「なぜ提案しないんですか？」と聞くと、「メーカーから相談が来ないから」「連絡が来ないから何も動かない」と本当に言われないと動かない子供のような回答をしており、だからメーカーから見放され、仕事を失うんです。
メーカーは製品開発をする際に「品質」「製造原価」「納期」など様々な問題を抱えており、設計部、資材部はそれぞれ課題解決するために頭を悩ませていますが、どうしても技術面での知識が薄く、なかなか良い答えが出せないのが実情です。
そんな中で長い間取引をしている町工場から「技術面で提案します！」と一声が出れば、喉から手が出るほど提案を受けたいはずですが、協力会社であるサプライヤーから１つも提案の声が上がりません。
メーカーがなぜ町工場に相談しないのか？それはシンプルに誰も提案をしてくれないと思っているので「言われたことしかしない会社に相談なんかして無駄」と町工場は低い評価をされているのです。
そんな既存サプライヤーが誰も提案してくれない中で取引がなくても提案してくれる町工場が現れたら、当然既存サプライヤーより輝いて見えるので必然的に仕事が転注されていくのは誰が見てもわかります。
町工場は顧客の声を理解してない
日本全国の町工場から仕事が失われていく原因はシンプルで、町工場が顧客であるメーカーの声を何１つ理解していないからです。
本来、町工場はメーカーがモノづくりをする上での課題を技術提供で解決することが求められていますが、実際のところはただ言われたことだけするロボットのような存在でメーカーの課題解決に何も貢献していません。
メーカーが本当に求めている課題解決をせず、ただ言われたら作るだけでそれ以上は何もしない町工場が次々と見放されたから、仕事を失う町工場が急増しているのです。
ここでは町工場がどれだけ顧客の声を理解していないかを解説します。
町工場は購買部の悩みを１つも理解してない
町工場は毎日のように購買部の担当者と話をしているのに、担当者とは発注だけで担当者が普段何に悩んでいるのか、どんな課題を購買部が抱えているかを何も知らないのです。
残念なほどに町工場はメーカーに言いなりに成り下がっており、毎日のように電話やメールでやり取りをする購買担当とは発注指示をもらう、納期回答をする、見積単価の話しかしていないのです。
町工場の経営者は営業担当にメーカーの悩みはなんですか？と質問をしても返ってくる言葉は「悩みなんてない」「今は仕事がないみたい」と薄っぺらい回答で購買担当の具体的な悩みは1つも知りません。
購買部は常に以下のような課題を抱えており、通常の調達業務が忙しすぎて、手が出せないのが実情で、常に解決してくれる町工場を求めているのです。
- 既存サプライヤーの廃業
- 設計部の目標原価に到達できない
- 各種値上げで調達コストが上がっている
- 高齢化で既存サプライヤーの品質悪化
- 既存サプライヤーで納期遅延が多発している
上記のように購買部には山ほど悩みを抱えており、廃業がどんどん増える令和では町工場はいくらでも町工場はメーカーに課題解決の提案ができるのに、悩みを何1つ理解していないから、何も行動ができないのが実情になります。
普段から「購買部の悩みはなんだろう」「こういう困り事はないかな？」と考えながら購買担当と話をせず、ただ発注をもらうことしか頭になく、購買部の悩みの声を気にもかけてないから町工場は見放されていくのです。
以下の記事では町工場が何もせずに、メーカーからの指示待ちで行動をしない「待ち工場」になると消滅の未来が待ち受けており、今すぐに行動を起こすべき理由を解説していますので合わせてご覧ください。
発注指示する担当者としか話ができない
メーカーが何を求めているか分からない町工場は決まって、発注指示する担当者としかコミュニケーションをしておらず、勾配部長はおりか、設計部や生産管理、営業担当などと全くコミュニケーションが取れていないのです。
日本の町工場の大半は自社の購買担当者としか関係を作っていないのがどれだけ危険なリスクであり、新しい仕事を手にするチャンスを棒に振って損をしているかを自覚してください。
購買部門の担当者レベルの権限は「部品を発注する手配」だけであり、実際に「どこに発注するかを決める」のは担当者が集めた見積依頼から承認を出す購買部長であり、購買部長こそ、町工場が絶対に掴んで関係を作るべき存在です。
そもそも購買部長はメーカーのコストセンター部門の長であり、常に原価低減や品質担保、サプライチェーンの拡充など課題だらけで喉から手が出るほど、提案をして解決してくれる町工場を求めています。
仮にあなたが、購買部長で高齢化で品質トラブルが増えている最中に既存サプライヤーから「品質向上のVE提案があります！」と提案を持ってきた町工場を信頼しないわけがなく、今後も気に入りとして重宝しますよね？
新規開拓でなく、長年、取引をしている間柄で、購買部長と話をする時間をもらうのは難しくないのにどの町工場も決済者である購買部長との関係が薄いのが信じられません。
また、そもそも購買部が調達する製品を考えて図面を書いている設計部と関係がないのも町工場の最大の怠慢であると言えます。
設計部が町工場が受ける全ての図面を書いており、購買部よりも早く設計部に提案をして図面に発注先にあなたの町工場のイニシャルがあれば、相見積なしで受注できるチャンスがあるのに誰も設計部と関係を作らないのが不思議でなりません。
以下の記事では高利益を実現したい町工場は絶対に設計担当を捕まえるべきであり、仕事が欲しい町工場は設計部を狙うべき理由を徹底解説していますので合わせてご覧ください。
「安く作るだけ」の町工場は捨てられる
購買部は「安く作るだけ」の町工場を見限り始めており、問題解決に力を貸してくれない町工場は内製化や転注対象として扱い、どんどん仕事を引き上げる動きを加速しています。
もう日本は安い国ではなく、当たり前のように中国やベトナムの工場で作った方が国内で作るより安く調達ができるため、国内で言われたことしかせず提案をしない町工場に仕事を出す意味はないのです。
町工場はメーカーが「あなたの会社に仕事を発注する理由」を真剣に考えないとならず、「価格」を発注する理由にした場合、利益のない価格の叩き合いに飛び込むことになり、仮に受注できても利益を得ることは不可能なはずです。
本来町工場がやるべきは「中国では作れない」「この会社でしか対応できない」「この会社に相談すればいいモノづくりができる」という立場を提案で手に入れることですが、顧客の声を理解せずに提案を怠ったなら、あなたの工場は捨てられます。
町工場は創業者の時代から取引のあるメーカーと１社依存で昔からの仕事を当たり前のようにこなすだけでそれ以上は行動をしませんが、この状態がどれだけ危険であるかを自覚して、メーカーの悩みを理解する行動をとってください。
仕事を待ち続けて、このままメーカーの本当の悩みの声を理解することをサボればサボるほど、メーカーはあなたに発注する意味を失い、仕事が引き上げられる未来を避けることは不可能です。
以下の記事では町工場がメーカーの変化や世の中の変化に気づかずに現状維持でいると、茹でガエル状態になってしまい、廃業を避けることが不可能になる結末を解説していますので合わせてご覧ください。
間違った思い込みで町工場は大損する
顧客であるメーカーの声を理解せずにいる町工場は「新しい仕事を手にするチャンス」「取引先を見つけて、１社依存から抜け出すチャンス」などのチャンスが目の前にあるのに思い込みで全て見逃しています。
町工場は本当にどうしようもない思い込みをしているせいで、危機から脱するチャンスを全て棒に振っている事実に早く気づいてください。
間違った思い込みさえすれば、いくらでも町工場を変えるチャンスを掴むことができます。
ここでは町工場が捨て去るべき大損を生み出す間違った思い込みに関して解説します。
町工場は相手にされないという思い込み
町工場が１番に捨て去るべき思い込みは「俺たちみたいな、小さい町工場をメーカーは相手にしない！」という思い込みでメーカーに営業すらしないという間違いを続けると、廃業しか道はありません。
相手にされないと思いこむ町工場の皆さんに質問です！メーカーが本当に「小さい町工場なんて相手にしません！」と言いましたでしょうか？
そもそもそんな具体的な話をメーカーと1度もしたことない町工場の方は決まって、営業をして購買担当と話す前から営業しない理由として「相手にされない」と勝手に決めつけているだけです。
令和に入って、ゼロゼロ融資の返済開始や高齢化で町工場は相次いで廃業しており、メーカーは完全に町工場不足に陥っており、協力して生産してくれる町工場の数が圧倒的に不足しており、町工場を選り好みする余裕なんてありません。
メーカーの購買担当は規模の大小なんて気にしておらず、「自社の課題を解決する存在」なのかを判断基準にしており、町工場が思いこむ「小さいと相手にされない」なんて考えは大間違いの思い込みでしかないのです。
メーカー側は喉から手が出るほど町工場を求めているのに、大半の町工場の方は「相手にされないから営業」しない思い込んでいたら、「大小なんて関係ない」と営業する町工場はライバルもなく顧客を開拓し続けて行きます。
営業が苦手だから「相手にされないから営業しない！」と思い込んで言い訳をするのも結構ですが、その「営業しない」選択肢を選んだ瞬間に１歩ずつあなたの町工場は廃業に歩みを進めていくことになるので覚悟してください。
以下の記事では営業をしない町工場は永遠に経営で苦しみ続けるだけであり、苦しい経営から卒業したいなら今すぐに営業をすべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
普通の技術、普通の設備では見向きもされない思い込み
町工場はとにかく、思い込みが激しすぎであり、自分たちで苦手な営業を勘違いによって更に困難で難しいものに変貌させているのです。
営業をしない町工場の経営者は口を揃えて、「うちには日本で唯一の技術がない」「うちには最新鋭の設備がない」「普通の設備しかないから興味を持たれない」と誰に聞いたかわからない理論を振りかざして、営業しなくていい言い訳をします。
が、どこの購買部のどの購買担当が「最新鋭の設備が欲しいです！」「日本で唯一の技術のある町工場だけ来てください！」と言ったんでしょうね。
営業するための資格として「最新設備、唯一の技術」を提示しているメーカーは１社たりともなく、どのメーカーも求めているのは「適正価格で納期通りに納品してくれること」でどの町工場だってできるシンプルな基準です。
廃業続きで町工場が減り、経済の停滞で町工場に投資する余力もない中でメーカーが製品設計で「最新鋭の設備でしか作れない設計」「最新技術がふんだんに含まれた設計」をしてもどの町工場も作れないオーバースペックで部材を調達できません。
メーカーの設計部が大切にしているのは「ありふれた技術でどこでも作れる」「どこでも作れるから価格競争でコストを落とせる」ことであり、メーカーがあの町工場が作れないような設計をしていません。
だから町工場が勝手に思い込んでいる「すごい技術や設備がない町工場は相手にしない」という考えは大間違いなのです。
世の中は圧倒的に町工場の数が不足しており、メーカーも生産協力してくれる町工場を1つでも多く獲得するのに躍起であり、判断基準に「すごい技術や設備」なんて１ミリも入っておらず、どんな町工場の提案も受け入れる姿勢になっています。
「すごい技術や最新設備がないから営業しません！」という選択肢を取る町工場がどれだけ目の前に落ちているチャンスをドブに捨てているか、仕事が増えず、現場が暇なのは間違った思い込みをいつまでも抱えているからです。
以下の記事では仕事を失ってから町工場が必死になって営業しても、もう手遅れであり、危機を感じたらすぐに動かないと町工場のタイムリミットが刻一刻となくなっている点を解説しますので併せてご覧ください。
待っていれば仕事が戻るという思い込み
多くの町工場が絶対に叶わないのに辛抱強く「苦しいのは今だけ！待っていれば仕事は戻る！」と思い込んでいますが、無くなった仕事は2度と戻ってきません。
「半導体がなくなったけど、戻るまで耐え抜きます！」と自分の手で新たな仕事を手にするために動くのでなく、辛抱強く何もせずにただ待つ選択をする町工場が多いですが、これは正気の沙汰とは思えない経営判断です。
失われた３０年で日本はもう何十年も経済成長をせず、高齢化や少子化でお金を消費する人間がどんどん減り、世界から見ても円の価値が下がり、日本の景気が戻ることはなく、衰退していくだけです。
メーカーも着実に国内の売上が減り、自社工場を回すことすら不安視され、協力会社であるサプライヤーの仕事を内製化してまで工場稼働を維持しようとするメーカーも相次いでいます。
そんな状況でも「仕事が減っても戻るのを待つ」「待っていれば仕事が戻る」と考えるのはとんでもない大間違いであり、そんな思い込みで貴重な時間を何もせずに浪費したら、本当に町工場の資金が尽きてしまいます。
仮に戻ってきたとしても、あなたの町工場に仕事が来る保証はどこにあるのでしょうか、メーカーは受注減少で自社工場が暇なのにサプライヤーである町工場に出すはずがありません。
メーカーも結局、何年付き合いがあるサプライヤーが困っていたとしても、自社工場が暇になり、従業員が遊んでしまう状況になったら即座に内製化するだけです。
「何もしないで待つ」ことがどれだけ愚かで最悪の選択なのかを町工場は理解すべきであり、待つでなく行動が本当に必要な選択になります。
以下の記事では孫請けの立場で、ただ仕事が来ることを待つことをやめて、自分たちが行動し、営業してメーカーとの直接取引をする町工場が爆増している理由を解説しますので併せてご覧ください。
まとめ：顧客を知らなければ町工場の仕事は消える
この記事ではいくら現場を知っていても顧客の声を理解せずにするべきことをしない町工場の仕事は次々に消えていく原因に関して解説してきました。
現場を知っていても、あなたの工場に仕事を出してくれる顧客が何に悩んでいるかを理解せずに、ただ仕事を待つだけの「待ち工場」になっていたら、あなたの仕事はどんどん失われていくだけです。
町工場は工場の中で待っていてはメーカーはあなたを置き去りにするだけであり、メーカーが求める町工場の姿とは、メーカーが抱えている悩みを技術で解決して、一緒にものづくりを進めてくれる提案してくれる町工場です。
提案するためには町工場はとにかくメーカーの購買部と話して、悩みを理解することに注力すべきであり、もっと購買部を理解することに努めなくてはならないことを理解してください。
とは言っても今まで営業をしたことがない、発注連絡以外で購買部と話していない町工場が購買部長や設計部へヒアリングをして悩みを理解するのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
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