中小企業が売上減少に陥って、是が非でも新規開拓を成功させたいなら営業できる人材はいない営業ノウハウもない社内で成果も出ない営業活動をしても無駄で、成果を出したいなら新規開拓は丸投げすべきです。
日本の中小企業の大半は「営業が苦手」であり、売上はどんどん減少しているのに、なかなか営業に踏み出さず、営業活動をしても全く成果が出ず、いつまで経っても売上が増えないで時間の経過と共に会社が衰退しているのが実情になります。
「営業しなければ、この先会社がもたない」と少しずつ減っていく会社の残高を見て危機感を抱えているのに、営業に踏み出さない、成果を出せない中小企業は「苦手な営業活動に無理に取り組んでいる」状態なのです。
営業で成果を出すにはノウハウが必須であり、同時に多少断られても何とも思わずに継続して営業活動ができるメンタルも必要ですが、令和の若手社員は図太いメンタルも持たず、営業なんてやらせたら、すぐに退職してしまいます。
中小企業が自分たちで営業をするにも、営業できる人材がいない、ノウハウは１つも存在しない、営業の指導ができるベテラン社員もいないので中小企業は自社で営業できる環境を有していないのです。
この記事では中小企業が新規開拓を成功させる近道は「営業活動の丸投げ」であり、素人が営業活動をしても決して成果が出ない理由を解説します。
中小企業は自社で営業できる環境ではない
日本の中小企業は残念ながら自社の中で営業活動に取り組む環境を有しておらず、環境が揃っていない中で無理に営業活動をしても成果は出ることはなく、最悪の場合には売上が増えることなく、社員が退職するなど悪い結果にしかなりません。
新たな売上を作るために営業活動をしているのに、貴重な人材が退職して辞めてしまうのは、人が採用できない時代において最悪の結果でしかありません。
営業で成果を出すには営業活動をする上でのノウハウが必須ですし、当然断られても平気な強いメンタルが必要ですが、令和の時代にそんな貴重な人材は絶滅危惧種で、中小企業には存在しません。
ここでは中小企業が自社で営業ができる環境ではない点に関して解説します。
営業に適した人材がいない
中小企業が営業したくても、営業ができない最大の原因は「営業活動ができる人材がいない」という営業活動をする以前の大問題です。
日本はかつてないほど人手不足であり、大手メーカーですら高給を提示しても人材確保ができない中で、中小企業は営業マンに必要な十分なスキルや経験、断られても折れないメンタルを有した人材を確保することは極めて難しい状況になります。
営業活動は簡単に成果が出るものでなく、何度断られても継続的に営業活動を続けて、種を蒔き、育てるプロセスが必要ですが、継続的に営業活動ができるメンタル持った人材は中小企業には存在しないのです。
また、令和の時代の若手人材は「豆腐のように脆く崩れやすい人材」であるので、営業活動の中で１回断られただけで「もうできません」「退職します」と豆腐メンタルが簡単に崩れてしますリスクを抱いています。
営業は社内の事務作業のようなマニュアルは存在せず、失敗しても自分の頭で考えて、次の営業に活かす試行錯誤の連続ですが、令和の時代の社員は「言われたことしかしない人材」で営業活動をする能力や適性は皆無なのです。
新たな売上を作るために営業活動をしてほしいのに、誰も率先して手をあげず、会社が指名して無理して指名しようものなら簡単に会社を辞めてしまい、貴重な人材を失う、これこそ中小企業が営業できない最大の理由です。
以下の記事では中小企業が営業活動をせずに時間を浪費してしまうと廃業の道へ進むだけであり、生き残りたい中小企業は今すぐに営業ができる環境を構築すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
営業ノウハウが１つも存在しない
中小企業は営業をせずに過ごしてきた時間が長すぎて、社内に営業ノウハウは蓄積されておらず、営業に臨もうとしても「どのように営業すればいい」「どうやってアポを取ればいい？」と営業する前段階で止まって、営業活動をしないのです。
営業活動は「アポを取る」「商談で提案をする」「稟議を進める」の３つのフェーズでそれぞれノウハウが存在し、正しく営業相手にアプローチをしない限り、「アポも取れない」「商談で話を聞いてもらえない」「注文がもらえず」に終わります。
また、中小企業で営業活動に臨もうとする担当者や経営者は以下の共通の言い訳とやらなくて理由を作り出して、営業から逃げています。。
- 電話で受付にどのように説明すればいいか分からない
- どのようにメーカーに商談を取ればいいか分からない
- 商談で何を伝えるべきか分からない
- どういう情報を渡せばいいか分からない
- どんな資料を持っていけばいいか分からない
多くの中小企業は「営業ノウハウが分からない」で止まってしまって失敗するのが怖くて、営業活動すらしない状態であり、営業しないとやばいの危機感はあるのに、結局行動せずに時間だけ失っているのです。
ノウハウなしでも、地道に失敗して試行錯誤をしてノウハウを身につければいいだけですが、中小企業の社員は「苦労したくない」と営業から逃げて、経営者にしても「時間がない」「歳食って失敗したくない」と営業を学ぼうともしません。
中小企業はノウハウがないことを理由にことごとく営業から逃げている状態であり、苦労して営業ノウハウを身につけるような根性のある社員もいないので、どれだけ時間が経っても営業は進まず、売上は減り続けるだけなのです。
以下の記事では中小企業である工場が正しい営業のやり方を理解せずに営業をしても絶対に成果が出ることはなく、ただ時間を無駄にするだけである残念な理由を解説しますので併せてご覧ください。
営業を評価できる仕組みがない
中小企業が自社で営業を継続的にできない理由は、苦労ばかりの営業活動で一生懸命やってくれる希少な人材を正しく給与や待遇で評価できる仕組みが存在せず、仕組みを作ることが不可能だからです。
毎日テレアポして、外を歩き回って汗水垂らしているのに、涼しいエアコンの効いた室内でただ8時間、事務作業をしている他の社員と同じ給与や待遇で自分が扱われたら、営業に取り組んでくれる人材はすぐに辞めるのではないでしょうか。
残念ながら中小企業には営業活動に取り組んでくれる社員を評価する仕組みを有しておらず、「頑張れば頑張るだけ損する環境」になっているので、頑張ってくれる貴重な営業人材が報われることはないのです。
「どれだけ頑張っても評価されず、自分だけ苦労している」と一瞬でも感じた営業をしてくれる人材は会社を辞めることを考え始め、転職サイトで営業活動できる人材を高く評価する会社にあっという間に転職してしまいます。
経営者が営業してくれる社員を評価しようとすると、営業せずに楽する社員から「社長が贔屓している」「なんであいつだけ」と何もしない自分を棚に上げて、不平不満をぶつけてくるので、営業してくれる社員を評価する仕組みは作れません。
中小企業は営業する人材もいない、ノウハウもない、評価する仕組みもないで営業に必要な全ての仕組みが欠落しているため、自社で売上を作るための新規開拓に取り組むのは不可能なのです。
以下の記事では中小企業が社内で新規開拓を無理に取り組むと成果は絶対に出ないのはもちろん、貴重な人材を次々に失うことになる大問題を解説していますので併せてご覧ください。
中小企業は営業しなければ生き残れない
日本経済はどんどん衰退し、大手メーカーの受注が減り、中小企業に回ってくる仕事はどんどん減る中で、既存顧客に固執し、１社依存や１つの業界だけで商売をするのはあまりにもリスクのある状態です。
新たな売上を作ることができない中小企業は時間の経過と共に売上が減少し、利益が得られず、どんどん企業としての力を失い、市場での競争に勝てなくなり、いずれは廃業の道に進むことでしょう。
ここでは中小企業が営業活動に取り組まなければ、この先の時代を生き残れない点に関して解説します。
景気は最悪、頼みの綱である大手メーカーも受注減少
日本は30年経済成長できず、先進国最下位に成り下がり、高齢化と少子化で今後も経済が盛り上がる可能性が見えないお先真っ暗な国で国内メーカーの受注も右肩下がりでどんどん下がっているので中小企業に回る仕事も減り続けています。
中小企業に位置する企業は「大手メーカーが儲からないと仕事が降ってこない」という宿命を持っており、自社がどれだけ頑張っても大手メーカーが受注を伸ばさない限り、仕事は増えるどころか減るだけです。
景気が悪くなると中小企業の売上がことごとく落ちる原因はどの大手メーカーも受注が右肩下がりになり、大手メーカーも自社工場を動かすために中小企業に出す仕事を内製化し、中小企業がジリ貧になる構図になります。
特に問題になるのが売上の大半が１社に依存している「売上の１社依存状態」であり、景気が悪くなり、依存している先の受注が減ると、中小企業の売上の大半がなくなって、会社が危機に陥るのです。
1年間、売上が安定していれば経営者は安心ですが、景気は上がったり下がったりするもので、必ず不安定になる性質ですが、１社依存であると景気が下がったタイミングで中小企業は一気に不安定になります。
日本という国はお先真っ暗な国で、一向に経済成長が見えない状態なので、中小企業は特定顧客に依存をしていると、徐々に売上を失い、気がつくと会社を維持できない状態まで成り下がってしまいます。
今後確実にメーカーの受注量は減り続けていくのが確実で、中小企業は減り続ける売上に依存するでなく、新たな商売を作り出し、少なくなる売上を複数にまとめて、利益を作らないと会社として存続できなくなる残酷な未来が待っているのです。
以下の記事では以下の記事では、製造業の中小企業の中で「売上が極端に落ちる暇な時期」が嫌なら売上分散をすべきであり、仕事がない暇な時期が訪れるのは１社依存が諸悪の根源である点を解説していますので併せてご覧ください。
１社依存では明日仕事を失うかもしれない
大手メーカーはもう株主が満足する利益を生み出すのに精一杯であり、子会社やサプライヤーなどの関連会社が存続できるほどの仕事量を確保することは二の次で、中小企業に出している仕事を引き上げる数も急激に増加しています。
「大手メーカーから仕事の大半を引き上げられた」「10年以上生産していた製品が急に海外に移管された」など中小企業の経営に大打撃を与えるような大手メーカーの意思決定が令和に入り、次々と発生しているのです。
日本の大手メーカーは昭和の時代まで栄華を誇っていましたが、平成から令和の、日本経済と共に次々と凋落し、例を挙げると家電から原子力発電まで幅広く手掛け、世界に誇る東芝は2023年の上場廃止で74年間の株式取引に幕を閉じたのです。
もう大手メーカーは自分たちがギリギリの経営をするだけで精一杯なほど受注量が減少しており、国内の消費低下、海外での販売不振で下請けである中小企業に十分な仕事量を供給できないのが実情になります。
「大手メーカーが下請けの仕事を引き上げるなんて滅多にないことだ」と考えるのは時代遅れで、令和では大手メーカーは自社の利益を生むために簡単に仕事を引き上げて、利益のために長年の取引があっても海外に全て移管する非情な状態です。
中小企業において商売が１社依存状態は何の保険も持たず商売している極めてリスクの高い状態であり、外部環境や大手メーカーの方針転換であっという間に全ての売上を失うまさに針の上で会社を経営している状態になります。
仮に今は売上があって、余力があったとしても次の売上の柱を持たない中小企業は簡単に潰れてしまうような大きな爆弾を背負っているのと同じであり、生き残りたいなら売上の２の柱、３の柱を新規開拓で構築して保険をかける必要があるのです。
以下の記事では中小企業において「仕事が減ったら営業すればいい」考えを大間違いで、仕事を失ってから営業をしても手遅れであり、危険を感じたらすぐに営業活動を開始すべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
営業の丸投げが中小企業が新規開拓する1番の近道
中小企業が新規開拓を成功させる1番の方法は自分たちで営業をするのではなく、外部の営業のプロに丸投げをすることです。
世の中の大半の営業代行はアポだけ取る営業代行ですが、これは成果が一切出ずに、ただ中小企業がお金を損することになるだけのサービスであり、そもそも営業できる人がいない中小企業がアポだけ取ってもらっても何の問題解決にもなりません。
新たな売上の柱を作りたい、中小企業に必要なものは営業できる人がいない、ノウハウがない中でも売上が確実に作れる新規開拓そのものの丸投げです。
実際に多くの中小企業がアポだけの営業代行でなく、新規開拓そのものの丸投げのサービスで大きな成果を生み出しています。
ここでは中小企業の新規開拓成功の近道は営業の丸投げである点を解説します。
テレアポ代行では成果は絶対でない理由
営業代行を使うことを検討される中小企業が理解すべきは「アポだけのテレアポ代行」では決して成果が出ることはなく、中小企業の抱える営業の課題を何１つ解決せずにただ、お金が無駄になるという事実です。
そもそも中小企業が営業代行を頼む理由は「営業できる人材がいない」「営業に必要なノウハウ不足」ですが、テレアポ代行は「アポを取るだけ」なので結局、中小企業が営業することになるので、「人とノウハウ」の問題が解消しません。
営業できないから営業代行を検討するのに、新規開拓の営業活動における「アポイント」をするところだけ代行してもらっても結局、その後の商談は自分でこなすのでメリットが薄く、そもそもテレアポ代行の取るアポ自体に意味がありません。
なぜ、アポだけ取るテレアポ代行の営業代行が世の中にたくさん存在するのか、その理由は電話をするアルバイトさえ雇って、適当にホームページで「営業が得意」と謳うだけで顧客が集まるからです。
- テレアポ代行で電話をするのはアルバイトの主婦や学生
- 業界ノウハウやモノづくりの知識は皆無
- 中小企業が担当者を指導する羽目に
テレアポ代行で電話を中小企業の代わりにかけているのは主婦やバイトであり、ど素人で「受注するためのアポ」でなくただ件数を稼ぐために「挨拶だけさせてください」と適当なことを言って、無駄なアポを取る。
業界のノウハウやモノづくりで必要な知識は何も有していないから、獲得するアポがとにかく中小企業の求めるものとずれており、どれだけアポが増えて、中小企業が商談に行っても空振りで移動時間も全て無駄に。
営業ノウハウや人材がいなくて困っていたのに、テレアポ代行の担当者がズブの素人で何もわからないので「１から中小企業がテレアポ代行を育てる」という本末転倒な形になるなど、もう最悪です。
テレアポ代行の営業代行を中小企業が活用すると100害あって1利なしであり、かかったお金も浪費した時間も全て無駄なものになり、肝心の成果は１つも出ずに終わる悲しい結末が待っています。
以下の記事では丸投げの営業代行を活用することで売上爆増を実現させた町工場の事例５選を解説すると共に成功する営業代行の選び方のポイントを解説していますので併せてご覧ください。
また、以下の記事では中小企業である町工場が使うと不幸になってしまう営業代行の見極め方を解説すると共に、中小企業を幸せに導く営業代行の違いまで解説してますので併せてご覧ください。
中小企業の理想は「アポ、商談、受注」まで全て丸投げ
中小企業にとって理想の営業代行の形は「アポから商談、受注まで」の全てのプロセスを丸投げできることが絶対条件です。
中小企業が「営業に取り組めない問題」は「営業活動をする人材いない」「営業ノウハウ不足」の２つであり、この２つの問題を根本から取り除くには「営業活動の全てを外部に丸投げ」してしまえば、簡単に解決できます。
テレアポ代行に「アポ」だけ依頼してもその先の商談や稟議は全て、中小企業側でやらないといけませんが、アポから商談、受注までのプロセスの全てを丸投げすれば、営業担当いない、ノウハウない中小企業でもすぐに新規開拓が始められます、
営業活動の丸投げには２つのメリットが存在し、いずれもテレアポ代行では絶対に実現できない以下のメリットです。
- 中小企業の経営者が時間を割く必要がない
- 評価軸が「受注内容」なので無駄な営業をしない
過去に誤ってテレアポ代行へ依頼してしまい、失敗した中小企業の経営者は共通して、テレアポ代行の獲得した商談に向かうのは営業担当がいないので、経営者の役目となるが、商談が全て無駄な商談で時間を全て無駄にしたという問題です。
中小企業の経営者はとにかく忙しく、既存顧客対応、生産管理から工程管理など事務所の中、工場も全て見て仕事をしているのに、往復2時間も他の仕事をわざわざ止めて、商談に行ったのに冒頭10分で終わったなど最悪の声を聞きます。
が、新規開拓を丸投げしてしまえば、中小企業の経営者は顧客の元に伺う必要はなく、商談まで営業代行に任せられるので自分の時間を使うことなく新規開拓の仕組みが作れるのです。
また、評価軸に関してもテレアポ代行は「アポ件数」なので「商談がどうなろうとテレアポ代行業社は何も考えていない」とにかくアポ件数だけ増やしてお金をもぎ取ろうとし、中小企業が受注することは頭の隅にもありません。
しかし、新規開拓の丸投げを請け負う営業代行の会社の評価軸「受注する」ことであり、自身の会社が評価されるには、アポ獲得から商談、稟議まで「受注できる顧客に提案」するため、試行錯誤するので無駄な営業活動が出ないのです。
以下の記事では中小製造業向けのおすすめの新規開拓代行サービスを５つ解説していますので、気になる方はぜひチェックしてみてください。
併せて中小企業、町工場の経営者が常日頃から売上を気にして「営業」で頭を悩ませる必要がなくなる方法に関しても解説していますので併せてご覧ください。
営業ノウハウ＆業界知識は一流
新規開拓の丸投げを提供する営業代行は「受注」が評価の対象となるため、保有する営業ノウハウや業界知識がピカイチであり、他社にはない明確な差別化要素が存在するのです。
適当なアポだけ取るにはどこに仕事があるかの業界知識は必要なく、ただ電話をかけ続ければいいだけなので営業ノウハウも必要ありません。
が、新規開拓の丸投げを提供する営業代行は「受注獲得」が成果になり、受注するにはどんな業界に依頼主の求める仕事があるのか、どんな方法で商談を進めるなどの営業ノウハウも必須です。
基本的に新規開拓の丸投げは限られた時間で成果を生み出す必要があるので、「無駄な営業」をしている余裕はなく、最も早く成果に繋がる新規開拓を行う必要があり、その際には以下を新規開拓の丸投げを行い企業は考慮しています。
- どの業界、どの顧客が新規サプライヤーを求めているか
- 中小企業が薄利でなく十分な利益を確保できるか
- 製品品質もゆるく、手離れが良い仕事はどこにあるか
成果を出す新規開拓の丸投げを提供する営業代行は最低限の情報を中小企業からヒアリングすれば、後は依頼主の設備や状況に合わせて勝手に提案先や提案内容も導き出します。
ダメな営業代行ほど依頼主の中小企業に「どんな仕事は欲しいか」「どんな顧客に営業しますか？」とプロなんだから自分で考えろという質問を恥ずかしげもなく聞いてきて、営業前に確認や質問ばかりしてきて中小企業の時間を奪います。
中小企業はアポから商談、稟議までのプロセスを丸投げできるはもちろんですが、成果を出すために必要な営業ノウハウや業界知識を十分に有している会社を選ぶことで新たな売上を作れるか失敗に終わるかが決まるのです。
以下の記事では新規開拓の丸投げで成果を出した２つの中小企業の詳細支援例に関して解説をしていますので合わせてご覧ください。
まとめ：中小企業は新規開拓の丸投げで幸せになれる
この記事では中小企業の新規開拓成功を実現する近道は「営業活動の丸投げ」であり、素人である中小企業が無理して営業活動をしても決して成果が出ず、損して終わるだけの理由を解説します。
取引先からの受注減少、内製化による仕事の引き上げで売上を失う中小企業が相次いでおり、新規開拓をして新規顧客を見つけなければいけない局面に来ており、営業から逃げることが困難になっています。
営業できる人材もいない、ノウハウもない中小企業が自分たちで営業をしても成果が出る可能性はなく、時間だけ無駄にして、最悪の場合は貴重な人材を失うなどまさに負のループです。
中小企業に必要な考えは「自社では営業ができない」と感じたら、時間を浪費せずにすぐに新規開拓の丸投げを検討すべきです。
残された時間は限られており、売上をどうやって増やすかの選択肢を間違えると中小企業の業績は一気に悪化し、最悪の場合は廃業という道につながります。
「中小企業の問題は営業である」とは言っても今まで営業をしたことがない製造業の町工場が新しい顧客を見つけるのはハードルが高く、社内に営業できる人材もいないはずです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
