製造業で下請けとして仕事をする中小企業の大半は「営業だけはしない」「仕事減っても何もしない」と「行動を起こさない」中小企業が多いですが、残念ながら営業をしない中小企業は生き残ることは不可能です。
日本はもう強い国ではありません、その証拠としてメーカーは年々、受注数を減らしており、その影響で下請けである中小企業に落ちてくる仕事がどんどん減っており、皆さんの売上も減ってますよね。
昔のようにメーカー１社とだけ付き合っていれば、製造業の中小企業が生きていける時代は終焉し、今ではメーカーが下請けに出せる仕事量がどんどん減っ ているので、複数のメーカーと付き合わないと町工場は生き残れません。
分かりやすく言うと、メーカーの仕事量がどんどん減る、釣りに例えると貯めて魚がどんどん減っている状態で、潰れる中小企業は魚がいない池でひたすら糸を垂らし続けちゃってるんです。
複数のメーカーと取引しない中小企業は今後、必ず潰れる、遅かれ早かれ、メーカーから「内製化や海外への転注」を理由に来月からこの仕事は止めますという宣告があなたの工場に訪れるのです。
この記事では製造業で「営業せずにただ待つ工場」の中小企業は生き残ることができずに衰退する現実に関して解説します。
製造業の中小企業は受注が減り続ける宿命
悲しい現実ですが、コロナを経て、令和に突入してから製造業の中小企業は年々と仕事量が減少しており、仕事が減るペースが年々と早くなっており、廃業する町工場が相次いでいます。
中小企業の仕事が減るのは、下請けである以上、メーカーの受注量と連動しており、メーカーがダメだと、必然と下請けの仕事はどんどん減ります、つまり中小企業の命運は付き合うメーカーの業績次第なんです。
ここでは中小企業の仕事がどんどん減り続ける構図に関して解説します。
メーカーもモノが全く売れない
日本は少子高齢化、お金を使わない世代、供給過多の飽和状況、売ろうとしても競合との値引き合戦でメーカーも利益が少ない、売るだけ赤字、製品の差別化できないので全くモノが売れない厳しい状況なんです。
中小企業の大半はメーカーの下請けであり、メーカーから仕事をもらって生きていく存在である以上、親であるメーカーの業績が悪いと、下請けの中小企業も道連れで売上が消し飛びます。
新型コロナウィルスを皮切りに令和の時代ではどのメーカーも業績不振、経営計画の目標数字を未達のメーカーで溢れ、中には粉飾決算や売上の水増しをするような一流メーカーまで溢れる始末。
大手メーカーで上場しているメーカーは株主への責任がある以上、利益を出す使命がありますが、実情は全くモノが売れない、売ろうとしても市場が求めていない、まさに地獄のような状態。
中小企業の皆さんは口を開けば、「あのメーカーは安い」「購買が値段に厳しい」と文句を垂れますが、これはメーカー側も「安くしないと売れないから原価低減に必死」な訳で、メーカーも利益を出すのに必死な裏付けなんです。
もう日本の大手メーカーは付加価値を作ってモノを売れないので、やることは１つ、「とにかく値下げ」「他より安く」であり、ちょっとしかないお客さんを値下げで取り合っているような構図。
昭和の時代は「モノがなかった、供給不足の時代」なので作れば売れるからメーカーは儲かる、下請けも営業しないでも仕事が来るから中小企業の先代社長の時代は何もしないでも利益が出てた、いわば楽な時代。
令和の時代は「モノが余る、供給過多の時代」なので作っても売れないからメーカーはモノを作らない、だから下請けも仕事が来ない、令和の時代の町工場の経営者は「営業しないと工場が生き残れない」、経営が厳しい時代なんです。
売れないメーカーは「下請けからの引き上げ」で生き延びる
モノが売れないメーカーも、利益なしでは株主から怒られる、従業員に給料が払えなくなるのでなんとしても利益を出さないといけません、そんな中でメーカーがやることは１つ、下請けから仕事を引き上げることです。
業績不振に陥ったメーカーは真っ先にやることは「内製化で自社工場を遊ばせない」ことであり、内製化できるけど外注に出している仕事は真っ先に引き上げられます。
メーカーにとって自社工場が止まる、従業員に仕事がないは1番やってはいけない状態なので、下請けである中小工場の売上なんて気にせずに直ぐに中小工場の仕事を止めちゃいます。
あなたの周りに下請けだった中小工場で「仕事がなくなった」「なんでもやるので仕事ください」と泣きついてくる経営者がいませんか？その経営者は残念ながら運悪くメーカーの標的となり仕事を引き上げられた悲しい工場です。
「メーカーが守ってくれる」「メーカーはうちを見捨てない」と我慢してれば仕事がくると「何も行動しない経営者」がたくさん存在しますが、メーカーは自分たちが生き残るためなら、下請けの仕事なんてどうでもいいんです。
「中小企業の仕事がどんどん減ってる」「潰れる工場が増えている」がその証拠であり、メーカーはあなたたちがやっていた仕事を内製化して自社工場が遊ばないようにしてる、中国で生産して原価低減して、利益を捻出してるんですよ。
メーカーにはもう義理人情なんて存在しません、メーカーが考えているのは「値段」だけ、安く作れない下請けの町工場には目もくれない、使い捨てて、もっと安く作れる先を探すだけ。
中小工場の仕事が減り始めたら、それはメーカーが見限り始めたサインであり、もうあなたの工場から転注する意思決定が済んだ証拠で「1度減り始めた仕事は2度と戻らない」の言葉通り、あなたの工場の売上がどんどん減るんです。
メーカーの経営層は「利益を出すこと」に血眼なので、「仕事を引き上げたら下請け工場が潰れる」なんて毛ほども心配していません、所詮は外注でグループ会社でもなんでもない、だから潰れる工場が相次いでいる。
製造業の中小企業は本気で考えないといけないことは、下請けはメーカーの業績で仕事が増減するの宿命で「あなたの付き合うメーカーが業績が悪い」とこの先、永遠にあなたの工場の仕事は減り続けると言うことです。
生き残りたい中小企業は「１社依存から脱却」
メーカーの仕事がどんどん減る状態で１社依存してる中小工場は本気で危機感を持つべきで、１社依存である間はいつ仕事がゼロになってもおかしくない状況と同じであり、生き残りたい中小工場は１社依存からの脱却は急務です。
廃業する工場の共通点は「売上が１社しかない、１社依存」であり、ある日突然依存先の仕事が止まり、一気に経営が傾いてしまい、なすすべなく潰れていくのです。
メーカーの業績が悪化している世の中で１社のメーカーに依存しているのがどれだけ危険な状態か、逆に１社依存から抜け出した中小工場がどれだけ幸せであるかを解説します。
１社依存の中小企業は時限爆弾を抱えている
大半の中小企業は売上の半分以上が１社に集中している１社依存状態ですが、この１社依存はいつ爆発するか分からない時限爆弾であり、この爆弾はメーカーの業績が悪くなると導火線に火がついて、あなたの工場を吹き飛ばします。
中小企業、製造業の工場を営む経営者は本気で「１社依存」でいる状態に危機感を持つべきで行動を起こさないといけないのに、大半の経営者は１社依存が楽なのか、営業したくないのか、１社依存に甘んじ続けています。
- 売上がなくなってヤバくなったら営業すればいい
- 今の仕事があるから大丈夫
- わざわざ大変な営業をしたくない
上記のような言葉を発する経営者がいる中小工場は十中八九で廃業する道を突き進んでおり、おおよそ、その下にいる後継者は「１社依存やばい」と思っていても親父が動かないの八方塞がりな状態がお決まりのパターンです。
１社依存の工場は「メーカーが好調な時は忙しい」けど「暇な時期は本当に暇」と忙しい時期と暇な時期の差が激しすぎると思うのですが、これからは「どんどん暇な時期が長く」なるはずです。
メーカーの購買が「来年は忙しいよ」「準備しといて」など期待させる言葉を聞いて安心したのも束の間、実際に忙しくなる時期になっても工場で閑古鳥が泣いてるような期待して損した悲しい現実。
経営者としては毎月、常に仕事がある状態が理想だと思いますが、実際は「忙しい時期」と「暇な時期」が行ったり来たりしていて、だんだん「暇な時期」が伸びているのが令和の時代の中小企業の経営状態です。
中小工場の経営者は「暇な時期が長くなった」と感じたら、メーカーの受注が本当に減ってると自覚すると同時にあなたの工場が持っている１社依存の時限爆弾に火がついたと思うべきですが、今から動いてももう手遅れでもあります。
しかし、時限爆弾が爆発してしまった中小企業が加速度的に増加しており、「月間1000万円を超える仕事が飛んだ」「パートの従業員を解雇しないと潰れる」「来月から仕事がない」と言う工場が悲しいかな増えています。
特に絶対安心だと思われるような大手メーカーと付き合っている中小工場が１社依存の時限爆弾が爆発する傾向が増えており、これは大手ほど無駄に従業員が多いので、少しでも売れなくなると利益維持ができなくなるからです。
残念ながら１社依存の時限爆弾が爆発した町工場は復活することなく、時間の経過と共に衰退し、工場を畳む結末に至っており、１社依存の時限爆弾が爆発するのはもう時間の問題になっています。
危機感を持った中小企業は「営業」を始めてる
１社依存がヤバいと本気で危機感を持った中小企業は、「売上分散で１社依存からの脱却」を図るために、新たな売上をもたらすメーカーの開拓、「営業」を始めています。
今まで通り、１社のメーカーとの付き合いでは食べていけない、その証拠として年々、どんどん仕事が減っている状況に危機感を持った中小企業は「１社の売上に依存しない」ために新たな顧客との商売を作り始めています。
多くの中小企業が創業者や先代社長の頃からのメーカーから仕事をもらって会社を存続させていますが、この「昔からのメーカーの関係」だけでなく、「自分の代で新たな顧客を作る」ことを目標に動いているのです。
メーカーが外注に出す仕事が減るのは年々減っている売上を見れば明らかで、運良く仕事があっても下請けのサプライヤーで更に価格の叩き合いで仕事が取れても、利益出ない、どの道でも経営は火の車になると気づいています。
- 仕事が減り出したので、増えることはない
- １社の売上では「その日の飯のために仕事」するようなもの
- １つの業界の景気に左右されない安心して仕事したい
１社依存でいると、いつ会社に経営危機が訪れるか分かったもんじゃないと判断し、「仕事を待つ」飲むかしながらのスタイルをやめて、新たな業界との商売を作ろうと動いて、見事に１社依存から脱却する町工場が爆増しています。
実際に実に多くの町工場が１社依存からの脱却に成功をしていますが、日本の製造業の中小企業は以下の問題のせいで営業アレルギーがあるはずです。
- 創業から営業をしたことがない
- 営業できる人材が存在しない
- 営業ノウハウが社内に存在しない
- 営業するための時間を捻出できない
営業しても何を喋ればいいのか、そもそも営業をどうやってやればいいのか、と悩む町工場がほとんどのはずですが、１社依存からの脱却に成功した町工場の大半は「自分たちで苦手な営業」はしてません。
１社依存から脱却した中小企業は「苦手な営業に取り組んでも成果は出ない」「何もしないでいるのが最悪である」と判断して、新規開拓そのものを外部のプロに丸投げする道を選んでいるのです。
生き残る中小企業は「営業の丸投げ」で活路を見出す
仕事がどんどん減る製造業の中で中小企業は生き残る道は１つ、苦手で今まで逃げてきた営業をするありませんが、実際のところ素人が営業をしたところで、成果は出ないのが実情、では１社依存を抜け出した中小企業は何をしたのか。
ここでは生き残るために１社依存だった中小企業がどんな行動を起こした活路を見出したのかを解説します。
売上を増やすためのとにかく行動
大前提として、売上が減ったり、１社依存先の仕事がどんどん落ち込むという緊急事態が起きても、行動を起こさない中小企業があまりにも多すぎるのが問題で、１社依存を脱却した中小企業は行動量が違います。
潰れる中小企業は見事なまでに受け身で自分たちから行動を起こすことは絶対にしない、口を開けて待っていれば仕事が来ると思っているのか、本当に行動を起こそうとしないのが奇妙かつ自業自得だなと思えるような行動をします。
が、１社依存を脱却する中小工場はとにかく「やばい」と思った瞬間から行動を開始しており、その根底には「仕事を待っていても無駄」「仕事は自分で取りに行かないといけない」と言う危機感があるのです。
とにかく仕事をもらうために必要な行動は何かと考えた結果、以下のような手段で営業が苦手でも仕事が取れるような行動を起こします。
- 銀行主催の商談会
- サプライヤー募集をネットでしているメーカーに連絡
- 商工会議所のマッチングに赴く
意外と調べてみると、メーカーに出会う方法は色々あり、まずは動いてみて、お金をかけずともメーカーと出会えるような場所に行ってみる、足を動かす、行動するが１社依存から脱却する中小工場が行う1歩目です。
ただ、商談会やマッチングなどでメーカーと商談に行くと、中小工場は思い知るのです、「営業素人の自分がやっても無理だ」と言う厳しい現実を。
当然ですが、今まで営業をしたことがない町工場が急に営業をしたところで、素人の営業でメーカーから仕事が取れるほど甘くないですし、「そもそも何を喋ればいい」からのスタートで成果は絶対出ないはずです。
これでいいんです、「あ、素人が営業したところで無理だ」「正しい方法を理解してやらないと無理だ」と自分たちが仕事を得るために何が必要なんだと考え１社依存を脱却したい中小工場が行き着くのは「新規開拓の丸投げ」です。
正しい方法で加工しないと製品が仕上がらないのモノづくりと同じで、メーカーへの営業も正しい方法で提案をしないと絶対に図面は出てこない。
そして、法律でも「製造業の中小工場は自分で営業せねばならない」というルールが存在するわけでもない、じゃあ新規開拓のプロに任せた方が早く成果出るじゃんという結論に至るのです。
１社依存は「営業の丸投げ」で解決！
営業素人の中小工場が無理に営業しても残念ながら結果は出ない、最速で新規開拓をして、１社依存を脱却したい中小工場は新規開拓の全てを丸投げしているのです。
売上を失った中小企業の１社依存から脱却することが目的であり、自分たちが営業ノウハウを身に付けたいではないはずで、1番早く新たなメーカーとの取引を実現する方法が最も最良の方法のはず。
そもそも中小工場は以下のような営業できない理由が山ほど存在し、自分が営業できるような環境ではないはずです。
- 現場を手伝わないといけないので外出できない
- 社長が外に出たら全ての仕事が止まってしまう
- 既存顧客の見積や電話対応で留守にできない
- そもそも人と喋るのが苦手で営業なんて無理
１社依存から脱却したいなら営業するしかないのに、「営業しなきゃな」と思うだけや「時間ができたら」と優先順位を後回しにした時点であなたの工場が１社依存を脱却するのは不可能。
商談会やビジネスマッチングに参加する行動してみて「自分じゃ営業できない」と判断できたなら、外部のプロに丸投げをすればいいんです。
製造業の中小工場であっても正しい方法で大手メーカーにアプローチをして提案をすれば、簡単に新規開拓ができますが、大手メーカーから仕事をもらうには「正しいノウハウ」と「正しいアプローチ」が必要。
実際に多くの中小企業、中小工場が新規開拓の丸投げで成果を出しており、１社依存を脱却する方法として最良の手段となっているのが以下の動画で証明されています。
「１社依存からの脱却には新規開拓が必要」と分かっているけど、「営業できない、営業しなきゃな」のジレンマがあると思いますが、時間は刻一刻と失われていく、早く動かないとあなたの工場の命運は尽きるかもしれませんよ。
誰も他人は変えてくれない、恒常を救うには行動するしかないんです。
まとめ：製造業の中小企業は営業しない限り生き残れない
この記事では製造業で「営業せずにただ待つだけの工場」の中小企業は生き残ることができず、時間と共に衰退し廃業に陥る現実に関して解説してきました。
日本のメーカーはどこも衰退し、年々と受注量が減っているのは仕事が減っていることを実感している皆さんが1番分かっているはずではないでしょうか。
1度減り始めた売上が戻ることはなく、時間と共に減少がどんどん増える、１社依存でいる中小企業はどんどん売上を失う未来が待っているんです。
魚のいない池に糸を垂らしても、仕事は釣れません、本当に工場を存続させたいなら、仕事がある池を見つけ出さない限り、あなたの工場に未来はなく、必要な行動は「営業する」の１つだけです。
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