「営業担当なし、営業経験なし、営業する時間なし」の町工場のアトツギが4つの業界の開拓に成功した秘密は「苦手なことは外部に丸投げ」するシンプルな方法でした。
製造業の町工場で「1社依存状態の売上を脱したい」「主要顧客の売上が落ち込んだ時にカバーできる顧客がいない」このような悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。
また、先代社長から引き継いだアトツギの方は「1社依存状態を抜け出し、複数業界との取引をしたい」と考えていても以下のような理由から営業活動に挑戦できない企業が多いです。
- 営業担当がいない
- 新規開拓ノウハウがない
- 経営層も営業活動をする時間がない
株式会社曽我製作所様も他の町工場同様に、「営業なし、営業経験なし、時間なし」の状態でしたが、わずか1年で4つの業界の開拓に成功し、SNSから毎日問い合わせがくる理想の状態を作り上げることに成功しています。
この記事では、「営業なし、ノウハウなし、時間なし」の状態から1年で「売上1社依存で悩む毎日」から脱して、1つの業界の顧客で売り上げが落ちても、他の業界の売上で賄う理想の経営状況を実現した方法を解説します。
売上1社依存に悩む毎日
先代の社長から跡を継いだアトツギ方の多くは「1社依存の売上状態」に悩んでいるのではないでしょうか。
先代社長が作り上げた創業期から長い間、取引を行ってきた主要取引先が町工場の売上の大半を占めることは珍しくありません。
しかし、時代の経過と共に全盛期から比べると売上が減少し、コストダウンの影響や社会情勢の変化で仕事量が減少するというケースが多いです。
1社に依存する最大の悩みは時期や社会的な問題の影響で主要顧客の注文が減少した際に売上が一気に傾いてしまうのが主要取引先1社依存の大きな問題です。
ここでは多くの町工場のアトツギの方が共通して悩みを抱える1社依存状態の悩みを抱えた曽我製作所様の新規開拓前の状況を解説します。
売上90%が主要取引先に集中
売上の9割が主要取引先に集中し、注文量が減るたびに悩みが膨らんでいました。
先代が会社の創設時に取引を開始し、現在に至るまで取引を続けてきた自動車部品メーカー様が主要顧客である曽我製作所様は売上の大半が自動車業界に集中している状態で、その他の業界に顧客はありませんでした。
自動車業界も年間を通して、安定しているわけではなく、時に受注の少ない月もあるため、1社の受注額が大きい影響で少しの受注量の減少が経営に与えるインパクトも大きく悩みの種でもありました。
長い取引の中で安定した発注いただけていましたが、新型コロナウィルスによるパンデミックは自動車業界にも影響をもたらし、主要取引先からの発注が大きく減少し、経営に大ダメージを与えたのです。
複数の業界に顧客があれば、いずれかの業界が落ち込んでも、もう片方の業界でカバーするという形も取れるのですが、1社依存状態なので、売上が落ち込んだ場合に落ち込んだ売上をカバーできる手段がないのです。
売上は減るけど、それをカバーしてくれる他の顧客がいない状況には常に悩みを抱えていました。
営業ができる人材がいない
1社依存状態を抜け出したくても、営業ができる人材が社内におらず、営業したくてもできない状況でした。
町工場で共通する課題、それは「営業担当がいない」という問題です。
多くの町工場は仕事が溢れていた昭和の時代に始まり、顧客と関係を作り今に至ったため、町工場を創業した当初は営業しなくても、設備と人さえあれば仕事が来るほど状況だったのです。
昭和の時代に関係を作った顧客と令和に至る現在まで長い取引をしてきた町工場は注文されたものを納期通り作ることが中心で、営業担当を雇わず、設備と職人に力を入れたことで営業が育たず、ノウハウもない状況が今の町工場の状況です。
曽我製作所様も他の工場同様に、図面さえあれば何でも作れるという高度な技術集団でしたが、営業ができる人材や新規開拓のノウハウがないので1社依存を脱するための営業活動をしたくてもできないという状況でした。
経営と現場管理で営業に出れない
専務自らが営業をしようにも経営や現場、人材管理などやるべき仕事が多く、移動やメール、見積対応などの新規営業活動に時間を割くことができませんでした。
町工場の経営者様は「既存顧客対応、受注管理、現場管理、人材管理」などやるべきことが多岐に渡り、昨今ではデジタル化やインボイス対応などやるべきことが次から次に積み重なり、身動きが取れない状態です。
曽我製作所様の曽我専務様も「営業活動する時間があるなら動く」というお考えでしたが、社内でやるべきことが多すぎて営業活動に捻出する時間がなかったのです。
1社依存から抜け出すためには営業活動が必須ですが、営業活動をすると以下の業務が必要になります。
- テレアポ
- 商談
- 見積
- 打ち合わせ
- 各種メール対応
この他にも客先への移動時間があり、片道1時間でも往復2時間、打ち合わせを入れると3時間など営業活動は予想以上に時間がかかります。
自分が本来すべき仕事を止めて、営業をするというのは既存顧客の優先度を下げることにも繋がり、とても営業活動ができる状態ではありませんでした。
町工場の中には経営者様やアトツギの方が自らが新規提案をする姿などをお見受けしますが、営業活動後に現場作業や遅い時間に見積作成など心身を削って仕事をしており、長く続けられる仕事の方法ではないです。
自社で新規開拓しなきゃいけないルールはない
売上が1社依存状態で営業もいない、自分自身も営業時間を捻出できない曽我製作所様が辿り着いたシンプルな解決方法、それは「苦手なことは自社でやらず、外部のプロに任せる」のシンプルな答えでした。
大半の企業が「営業がいない」「ノウハウがない」中で模索をしながら悩んでいます。
ですが「自社で新規開拓をしないといけない」というルールはどこにもないのに、町工場の方は苦手な営業活動に取り組んでいるのです。
ここでは曽我製作所様が苦手な営業活動を外部の金属加工業の営業プロに任せることで、1社依存から脱する糸口を見つけた過程をご紹介します。
半信半疑が2週間で確信に
曽我製作所様は日本初の金属加工業に特化した新規開拓支援「AnySales」に半信半疑の状態でしたが、2週間で確信に変わり、プロに任せることを決意されました。
自社では営業活動はできない、かと言って営業担当を雇っても育成できない中で曽我製作所様が見つけたのは日本初めて金属加工業に特化した新規開拓支援を行う「AnySales」でした。
AnySalesが提供する価値はシンプルに「新規開拓の丸投げ」で、新規開拓代行支援のように電話でアポイントだけ取るテレアポ支援でなく、アポイントから提案、商談まで全ての営業プロセスを丸投げの支援内容です。
当初、WebMTGで概要説明を聞いた時は「本当に顧客開拓できるのか」「製造業を知っているのか」の半信半疑というより疑いが強い状態でした。
しかし、モノは試しでトライアルで試してみたところ、「1週間で図面を持ってきて、2週間でメーカーからの発注を取ってきた」ところで半信半疑が確信となりました。
自分は「何も動かず、いつも通り仕事をしていたら、勝手に1社依存状態が解決した」のです。
これまで散々悩んでいた1社依存状態の問題がたった2週間で解決した瞬間でした。
苦手な営業は外部に丸投げすればいい
営業担当もいない、ノウハウもいない営業が苦手な町工場は自分で苦労するのもいいけど、外部のプロに任せた方が確実で無駄がない。
AnySalesに出会う前は自社の力で顧客開拓をしなければならないという風に考えていましたが、そんなルールはなくどんな形でも新規開拓すれば勝ちということに気がつきました。
町工場では、自分たちの力で何とかしようとしますが、営業担当もいない、ノウハウがない状態で新規開拓に暗中模索で取り組むより、製造業での新規開拓のノウハウがある外部のプロに任せるのが1番楽です。
加えて、新規開拓に必要な全ての業務を丸投げできるので、自分が営業しないでも勝手に新規顧客が増えていくのが何より嬉しいです。
自分がどれだけ忙しくても、営業担当がいなくても「新規開拓の丸投げ」ができればどんな町工場でも新規開拓に取り組めます。
自社で解決できれば1番いいのですが、できないことに時間をかけるより、自分たちが得意なモノづくりに集中し、苦手な営業は外部のプロに任せるのが理想です。
実際に歴史を振り返ると、こんなに得意不得意で役割を分けた事例があります。
- トヨタ自動車の豊田喜一郎はモノづくり、神谷正太郎は販売
- 本田技研工業の本田宗一郎は技術、藤沢武夫は販売
世界に名だたる日本企業の創業者も自分が苦手な販売は得意な人に任せているのですから、町工場も苦手な営業は外部のプロに任せるべきなのです。
導入後の効果
AnySalesを導入した曽我製作所様は長い間、抱えていた１社依存状態の悩みから解放され、更には新規開拓実績を公開することでSNSとHPから何もせずに物が売れ、取引先が増える状態に変化しました。
自社で新規開拓の苦労をすることなく、外部の金属加工業の新規開拓のプロに丸投げすることで町工場が共通して抱える課題を解決し、どのような効果が現れたのかを解説します。
4つの異なる業界の取引先開拓
新規開拓の全てを丸投げした結果、４つの異なる業界の取引先に開拓に成功し、１つの業界が落ち込んでも、他の業界の売上でカバーができる状況が生まれました。
新規開拓の丸投げで曽我製作所様は以下の４つの業界の開拓に成功し、取引先数を増加させました。
- デザイン設計事務所
- フォークリフト
- 土木
- 電材
曽我製作所様は異なる業界の取引先開拓によって町工場の大半が抱える、共通の課題である「主要顧客の売上減少による経営の落ち込み」に左右されることがなくなりました。
景気落ち込みの影響で主要取引先の売上が落ち込んでも、新規取引先の４つの業界で売上をカバーすることで主要取引先の売上が低迷が気にならない分厚い売上構成が実現しました。
また、新規開拓前は鉄の加工が中心でしたが、新規業界ではSUSやアルミなどを扱う機会が増え、現場の技術力アップにも繋がり、新たな技術領域への挑戦の機会も手にすることができたのです。
制作事例でインスタ7000フォロワー達成
新規取引先向けに製作した製品をインスタグラムに掲載することで、小さい町工場が広告費を一切使わずに7000フォロワーを獲得することに成功したのです。
町工場が自社の製作事例製品を掲載するアカウントで広告も使わずに、7000フォローワーを達成するのは驚きの数字です。
7000フォローワーを獲得したことで以下のような効果が現れました。
- DMで日本全国のトラックユーザーからパーツ制作依頼
- 大手トラック架装ショップからの取引相談
- 営業先で相手が自社のことをフォローしていて説明要らず
日々、工場で生まれる制作製品をインスタグラムに掲載することで、営業コストと広告費を使わずに新たな商売を生み出し、法人とは別に個人のユーザー様向けにモノづくりをする機会が激増したのです。
現在では、インスタの投稿を見て、「気になって連絡しました」というメーカーの購買部様まで現れ、まさに第２の営業マンとしてインスタグラムが仕組み化されています。
曽我製作所様はコロナ禍であっても毎日必ずインスタグラムのDMから問い合わせが来る理想の環境を作り上げたのです。
営業活動をしなくても仕事が溢れる環境に
曽我製作所様は営業担当を雇うことなく、育てることもなく、1社依存から抜け出し、異業界の新規顧客を開拓しましたが、新規開拓の苦労は一切していないのです。
新規開拓に成功した企業の話を聞くと、以下のように思われる方が多いです。
- その町工場はすごい営業がいるから特別なんだ
- 資金的にも余力があったからできること
- すごい技術があるから仕事が取れるんだ
どうしても、自社にできない理由を探してしまう方が多いのですが、曽我製作所様は特別なことは何もしていません。
自社で営業活動をすることができないから「外部のプロに任せた」だけです。
苦手なことを１からして苦労するのでなく、得意なことは得意な人に任せて、自分たちは得意なモノづくりに集中するというシンプルなことです。
営業活動は本当に体力的にもメンタル的にも大変なことですが、その新規開拓が得意な人に任せれば、苦手なことを1回もせずに新規顧客を開拓して、売上の悩みから抜け出せるのです。
町工場もやり方を変えれば、新規顧客を手にできる
この記事ではアトツギの町工場が営業不在でも4つの業界の新規顧客を獲得できた方法に関して解説してきました。
町工場で新規顧客がなかなか獲得できずに悩んでいる方は「苦手な新規開拓に無理して」取り組んでいませんか。
世の中に「新規開拓は自社でしなければならない」というルールはありません。
実際にこの記事で紹介した曽我製作所様は得意じゃないことを外部のプロに任せたことで「苦労せずに新規顧客を開拓する」ことができました。
苦手なことにいくら取り組んでも、結果が出ない、モチベーションが上がらないなど負の連鎖が続くばかりです。
町工場の皆さんが得意なことは「モノづくり」なので、まだ見ぬお客様に技術を届ける新規開拓は「金属加工業の新規開拓が得意なプロ」に任せましょう。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓したいけど営業できる人材がいない」「自分の時間をかけることなく新規顧客を見つけたい」などの悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
