金属加工の町工場で新規開拓経験なしでも簡単に大手企業の開拓し、ドンドン顧客数を増やす方法をご存知ですか？
「町工場が大手を開拓するのは絶対無理」と思っている町工場の経営者の方はぜひ、本記事でご紹介する北陽製作所様の事例を見ると、間違いなく考え方が変わるはずです。
北陽製作所様は営業担当者様は在籍するが、既存顧客対応で精一杯かつ、新規開拓ノウハウなしの状況でしたが、新規開拓方法を変えることで、新規業界の顧客3つ、大手企業の開拓に成功しています。
その方法は「苦手なこと・難しいことは丸投げ」して「楽をする」という考え方です。
「営業担当はいるが、新規開拓ができていない」「新規開拓の方法やノウハウがわからない」という企業様に絶対に役立つ記事になりますので、ぜひ最後までご覧ください。
営業担当はいるが、新規開拓のノウハウなし
社内に営業担当はいるが、新規開拓経験がなく、具体的な方法がわからないので新規開拓に手を出せない町工場は多いのではないでしょうか。
既存顧客対応は問題ないが、新規開拓になると以下のような課題にぶつかることがあるのではないでしょうか。
- 新規開拓の手順がわからない
- 商談で使う会社案内や提案書が存在しない
- どうやってアポを取るかわからない
製造業、特に町工場が新規開拓するノウハウはネットに落ちておらず、新規開拓したくても方法がわからないという方は多くいらっしゃいます。
ここでは北陽製作所様が抱えていた新規開拓に関する課題を解説いたします。
高利益な仕事で顧客を循環させたい
企業活動を支えるのは利益であり、いくらやっても利益の出ない仕事の顧客でなく、付加価値を出して高利益な取引を増やしたいがいつまでも顧客が循環したいという悩みがありました。
町工場も利益がなければ、成長のための設備投資、人材投資に注力ができません。
多くの町工場では決算時に以下のような状態が多く見受けられます。
- 社員に給料とボーナスを渡す
- 設備メンテナンスを行う
- 今期の利益がほとんど残っていない
利益がなければ企業は現状維持しかできず、次の成長に繋がる投資に着手できず、いつまで経っても変化を起こすことができません。
北陽製作所様も同じ時間をかけるのであれば、利益の少ない仕事でなく利益の高い仕事を受注し、会社としての儲けを増やすことで次の成長に繋げることを念頭に置かれています。
が、新規顧客開拓をしなければ、高利益な仕事を生み出すことはできません。
既存顧客で利益を伸ばす方法はありますが、以下の理由から現実的ではありません。
- 昔からの価格がそのまま残っている
- VE提案をしても微々たる変化
つまり、今までにない新しい業界で、付加価値を提供することで高利益な取引を創出し、利益率の低いやっても儲けにならない仕事を置き換える必要がありました。
が、新規開拓ができていないので利益率の高い取引への置き換えが思うように進まなかったのです。
社内に営業部はあるが日々の仕事で精一杯
営業部があるが、既存顧客対応や納品業務で手いっぱいで新規開拓に取り組む余力がなかったのも新規開拓が進まない原因でした。
社内に営業部は存在し、営業担当も複数名在籍しますが、いずれの担当も既存顧客を持ち、納品と既存の注文獲得のために訪問活動をする必要があり、新規開拓に注力できる時間が捻出できませんでした。
新規開拓をするためには往復の移動時間、商談時間を加えると、最低でも1時間半は既存の仕事を止める必要があり、新規開拓をすると営業担当に負担のかかる状況になっておりました。
新規営業をすると、納品が遅くなり、会社への戻りも遅くなり、既存顧客への見積書を返すのも遅くなり、退社時間も遅くなるという循環が生まれていたのです。
本来、既存顧客からの注文を取ること、納品をすることを目的とした営業部だったため、新規開拓をプラスαで実現する体制ではなかったため、思うように新規開拓は進みませんでした。
新規開拓の仕方やノウハウがわからなかった
新規開拓が進まなかった最大の原因は新規開拓の仕方やノウハウが社内に存在しなかった点です。
営業部もあり、時間さえあれば新規開拓ができる環境ですが、社内に1人も新規開拓に関するノウハウを有していなかったのです。
ノウハウがないため、どのような手段や方法を取るべきかわからず、時間ができたら飛び込み営業をするしかできませんでした。
飛び込み営業をする担当がたまに商談になっても「商談で何を話すべきか」「営業資料もない」ので立ち話でせっかくのチャンスを無駄にしてしまうケースもありました。
新規開拓をする気持ちはあっても、成功に導く手順やノウハウを理解せずに取り組んでいたために、いつまで経っても結果が出ず、営業担当モチベーションが下がる形となっていたのです。
胡散臭い新規開拓支援が新規開拓の文化を
新規開拓ノウハウがなく、なかなか新規開拓支援に手を出せなかった北陽製作所様が出会った手段は「新規開拓の丸投げ」の選択肢でした。
協力会社である塗装会社の紹介で知った「AnySales」ですが、日本初の金属加工業の新規開拓支援というコンセプトを聞いても、なんか胡散臭いという印象。
その胡散臭かった「AnySales」が数日で確証に変わり、社内に新規開拓の文化と大手企業との取引をもたらしたのです。
ここでは北陽製作所様がどのようにして「AnySales」によって社内に変革が生まれたのかを解説します。
胡散臭いが3日で確証に変わった
第一印象は「新規開拓支援なんて胡散臭い」と思ったが、3日後には胡散臭い新規開拓支援が確証が持てる新規開拓支援に代わりました。
最初に出会った際は「本当に製造業の町工場の新規開拓支援なんてできるのかな。。。」という疑心しかなく、どうせ口だけだろうというのがAnySaleの印象でした。
しかし、「1週間ください！証明します」というので無料だから任せてみたら、本当に新規開拓をして、商談を持ってきたのです。
1週間ではなく、たった3日後に成果の連絡が届いたので、驚きを隠せないのと同時に「胡散臭い」が「この人はできる」という確証に変わりました。
1ヶ月後に大手メーカーとの取引開始
3日で商談を持ってきた実績を信じて、新規開拓支援を依頼したところ、自社が求める最高の条件を踏まえて、1ヶ月で大手メーカーとの取引を作り出したのです。
「どんな仕事でもいいから開拓してください」なら運さえあれば仕事は取れると思いますが、弊社は以下の条件をAnySalesに提示しました。
- 工場から45分圏内の物流メリットのある会社
- 現場の負担になる面倒な品質管理がない業界
- 売上の柱になるような仕事量のある規模の会社
町工場からすると、上記の条件を満たす顧客は理想かと思いますが、営業する側に極めて難しいハードルかと思います。
しかし、AnySalesは３つの条件をクリアし、なおかつ大手という期待以上の企業との取引をわずか1ヶ月で提案から見積、発注まで1人でまとめ上げてきたのです。
最初は購買部とやり取りをしていたのですが、更に提案をして設計部にも入り込み、量産前の試作図面に自社の品番を入れてもらうような活動まで全部1人でこなしてしまうので、高利益な仕事の獲得まで進め始めてくれたのです。
社内にも新規開拓のノウハウが蓄積
新規開拓成功の事例を身近で社内の営業担当が感じることでこれまでなかった新規開拓ノウハウが社内に蓄積し、営業部でも新規開拓ができる環境が出来上がりました。
社内の営業担当は「どういう話し方をすればいいのか」「どういう手順を踏めばいいのか」などノウハウがないまま、新規開拓をしていましたが、その状況も一変しました。
AnySalesによる新規開拓におけるテレアポに同席をさせれば、「こんな喋り方でいいんだ」「いきなり工場にかけるんじゃないのですね」などこれまで気づきもしなかったノウハウに気づくきっかけになったのです。
実際の新規開拓の商談の席に同席をさせることで、「何を伝えるべきか」「何を聞き出せばいいのか」などリアルな商談で使えるワードやヒアリングポイントを営業担当が吸収する機会にもなりました。
今まではどうすればいいかわからないから、新規開拓の成功手順をAnySalesから学ぶことで、社内でも新規開拓に取り組める環境がノウハウの蓄積で実現しました。
新規開拓の丸投げで3つの異業界と大手企業を開拓
新規開拓を外部のプロへの丸投げで、3つの異業界と上場企業を開拓し、新たな収益の柱を生み出し、高利益な取引を創造することに成功しています。
営業担当がいるが、既存業務で多忙、新規開拓ノウハウがないために、新規開拓に乗り出せない状態でしたが、自社で無理に新規開拓するでなく、外部のプロに任せることで営業担当の手間暇をかけずに成果を生み出すことができるのです。
新規開拓ノウハウがなく、なかなか新規開拓に取り組めない町工場にとってはまさに理想の姿ではないでしょうか。
ここでは北陽製作所様が新規開拓を外部に依頼することで生み出した成果を解説します。
3つの異なる業界で新規顧客開拓
従来とは異なる新しい3つの新規業界の開拓で顧客を複数業界に分散に成功しました。
AnySalesが開拓した業界は以下の3つの業界でいずれも既存業界と被らない全く新しい製品の依頼を受ける形となりました。
- 食品攪拌機
- 半導体装置部品
- 産業機械
従来の取引先と被らないため、現場ではこれまで扱ったことのない製品を作ることで技術レベルの向上に繋がり、現場も新しい仕事にワクワクするような雰囲気を創造しました。
取引先業界が新たに3つも増えたことで、いずれかの業界の仕事量が落ち込んでも他業界で補う形が取れるようになったため、時期や景気などに左右されにくい強固な収益体質に変貌しました。
新たな柱となる大手企業との取引
町工場でありながらAnySalesの活用で1ヶ月で大手メーカー様との取引が実現しました。
AnySalesへの新規開拓の丸投げのおかげで大手メーカー様とお付き合いが始まりましたが、驚くべきはそのスピードです。
- わずか1ヶ月で口座開設まで完了する
- 2ヶ月目には購買部を超えて、開発部門も巻き込む
- 開発部から直接仕事を取ってくる
通常、購買部様から仕事をいただくのが主流ですが、町工場が1番嬉しいのは開発段階の図面に自社の品番登録をいただくこと。
品番登録をいただければ、試作完了後の量産製品のご発注をいただけるのでLOTのまとまった安定的な仕事に繋がり、経営目線でも毎月の売上が予測できるのですが、AnySalesはそこまで考えて営業をしてくれます。
上場企業を獲得するだけでも驚きなのですが、経営目線に立ってその先に量産案件を獲得するために開発部まで技術提案をしてくれるため、本当に心強い存在です。
高利益率な取引の確立
従来の取引先では実現できなかった高利益率の取引が実現しました。
製造業では既存の業界では既に加工チャージなどがある程度、決まっているため、大きな利益を生むような取引の想像は難しいかったのです。
しかし、新規業界となると既存業界の加工チャージの単価で見積を出すと、「既存業界ではありえない利益率」と「購買部様も大きな価格メリットを感じる」のWIN-WINの関係を作り出すことができたのです。
既存取引先の業界だけでは実現することができなかった高利益な取引は自分たちが経験したことのない新規業界に足を踏み入れることで実現しました。
なかなか新規開拓に取り組めませんでしたが、外部の新規開拓プロであるAnySalesに丸投げすることで、自社で何の手間もなく、新規取引先と出会うことができ、本当に新規開拓に困る町工場に最適な新規開拓の選択肢です。
新規開拓は外部のプロに任せるのが1番効率的
この記事では新規開拓経験なしの町工場が1ヶ月で大手開拓に成功した方法を解説してきました。
世の中の大半の町工場が新規開拓経験がなく、新規開拓をしようにもできない状況が多いかと思いますが、解決策は簡単で「外部のプロに苦手なことを丸投げ」すればいいのです。
苦手なこと、知らないことに挑戦しても時間ばかりかかってしまって、結果につながりません。
丸投げをすれば最短で、しかも楽に結果が出るのです。
新規開拓を必ず自社でしなければいけないという意識は間違いで、得意な人に任せるのが最良の選択肢です。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓したいけど営業できる人材がいない」「自分の時間をかけることなく新規顧客を見つけたい」などの悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
