製造業の町工場で「営業しなきゃ！」と危機感はあるのに、営業のアポ取りや商談で何を話せばいいか分からずに営業に乗り出せない方は、今すぐに苦手な営業を自動化すべきです。
新規顧客を開拓するために必要な営業活動が得意な町工場は皆無であり、どの町工場も営業が苦手であり、今すぐやるべきなのに「できる人がいない、方法がわからない」とやらない理由ばかりで先伸ばしにしていることでしょう。
しかし、「1社依存や孫請けから脱却」したいなら営業しなければ、町工場が新しい顧客を手に入れるのは不可能であり、絶対に避けては通れない道なのです。
多くの町工場が営業ができずに悩んでいる中で、一部の町工場は自分たちが苦手な営業のアポ取りや商談を自動化することで、新規顧客の開拓に成功して、１社依存を抜け出し、複数業界に顧客を持ち、安定した経営を実現しています。
この記事では新規顧客の開拓に成功している町工場が行なっている本来苦手であるアポ取りから商談までを自動化し、負担のない営業方法を解説します。
製造業の死活問題は「営業できない」こと
製造業を支える日本の町工場の大問題は仕事が減っているのに「営業できない」せいでいつまでも苦しい経営をせざるを得ないのです。
残念ながら日本において99%の町工場は「営業」をしておらず、目の前の仕事が減っているのにいつまでも口を開けて待っている状態なのです。
昭和の日本の景気が良かった時代はそれでも仕事は取れましたが、日本経済が落ち目でどうしようもない令和の時代では営業しない会社に仕事は絶対に降ってきません。
でも多くの町工場は「営業しなきゃ！」という危機感は持っているのですが、営業活動には乗り出さないのです。
ここでは日本の町工場の死活問題である「営業ができない」背景に関して解説します。
営業できる人材がいない
残念ながら町工場の経営者が１番悩みを抱えのは営業したくても自社に「営業できる人材がいない」のです。
町工場の多くは「営業がしたい、営業しなければ」の気持ちがどの会社もお持ちですが、社内に営業ができる人材がいる町工場は皆無です。
製造業の町工場の多くは昭和の儲かっていた時代から令和に至るまで営業活動する文化を作ってこなかったため、営業ができる管理職はおらず、０から自分たちで営業ができる人材を育てることもできないのです。
そのため、既存顧客の仕事が減ったり、仕事を内製化される状況に陥っても新しい顧客を取るための営業活動ができず、ずるずると売上が減っていくのを眺めて過ごすことになります。
そもそも会社に「営業」という文化がないので、仕事が減って、新しい仕事が必要になっても何をすべきかさっぱりな状態で、「ヤバイ」と思いながらも行動に移せない最悪の状態に陥るのです。
営業ノウハウもない
営業できる人材が社内にいなければ、経営者やアトツギの方がやるしかないのですが、町工場には営業ノウハウすら存在しないので経営者の方やアトツギの方は営業の方法がわからないのです。
基本的に新規開拓をする際は「アポ取り」「商談する」の流れが一般的ですが、町工場では以下のような状態に陥ります。
- 電話で何を伝えればいいの？
- どの部署に電話すればいいの？
- 受付に自社をどのように説明するの？
- 商談で何を持っていくの？
- どうやって図面を貰えばいいの？
製造業の町工場が行うべき営業は難しいことは１つもなく、知ってさえいれば、どんなに小さい町工場でも新規開拓ができますが、ノウハウがないので営業をしようとしても動けないのが実情になります。
難しいことは何１つなく、誰でもできる営業が、社内に1つたりともノウハウがなく、営業経験のある人材もいない、そしてネット上に町工場の新規開拓を解説する記事が少ないので、どうしていいか分からないのが町工場の共通課題のはずです。
以下の記事では営業ノウハウがない町工場が知りたいアポ取りから商談をするまでの全てのプロセスで必要な営業ノウハウを全て解説していますのでノウハウが知りたい方はぜひご覧ください。
営業する時間がない
町工場の経営者が抱える１番の悩みは社内の既存業務を回すので精一杯で従業員ではできず、自分がやるしかない「営業をする時間がない」ことです。
人がいて、指示すれば仕事が進むような大手企業の経営者とは比べ物にならないくらい忙しいのが町工場の経営者であり、人もいない仕組みもない、使えるお金も限られていて、やることが山積みで身動きが取れないの状態になります。
経営はもちろん、現場で工場を回すのはもちろん材料手配、既存顧客の対応、銀行への資金繰りなど誰よりも早く来て、誰よりも遅く帰っても仕事が常になくならず、従業員に仕事を触れず、抱え込むために営業する時間なんて余っていないのです。
仮に新規営業をする場合、以下のような時間を費やす必要になります。
- アポ取りする時間
- 商談するための往復の移動時間
- 商談が終わった後のメールでのやり取り
- 2度目の商談に向けての調整
このやりとりを１社に営業する度に行う必要があり、営業の回数が増えるたびに経営者やアトツギの方への負担が増えるのです。
何より苦手でやったことのない営業だと、アポ取りでも商談をするにもどうすればいいかわからないので、調べて考える時間も必要となり、時間ばかり取られてしまいます。
何より、営業すると既存業務を止めることになり、あなたが営業で外に出ている間は工場の仕事は全て止まります、営業から帰ると山のような仕事が自分の机に溜まっているような状況と戦う羽目にもなります。
以下の記事では町工場の課題が経営者が全てを背負い、身動きが取れない環境になっている点を解説していますので併せてご覧ください。
経営が好調な町工場はアポ取りと商談を自動化してる
１社依存からの脱却や複数業界との取引に成功している町工場は自分たちの苦手な営業のアポ取りと商談を全て自動化して、自分たちが営業することなく新規顧客の獲得に成功しています。
多くの町工場がしている勘違い、それは「苦手な営業であっても全て自分たちでやらないといけない」という思い込みです。
経営が好調な町工場は自社で苦手なことを無理に取り組んで時間と労力を無駄にすることなく、最小の力で成果が出るように自動化しています。
ここでは経営が好調な町工場はアポ取りと商談を自動化している方法に関して解説します。
町工場が１番苦手な新規開拓は自動化できる
日本の全ての町工場が取り組まなければなりませんが、苦手で一向に進まない営業活動を実は自動化できるのです。
多くの町工場は「営業をしない」でなく「営業がしたいけど、取り組めない」のが実情です。
しかし、今後の将来の見通しの悪さや不安定な経営を乗り切るため、自分たちが動けないから営業をしないでなく、外部の営業のプロにアポ取りから商談まで全てを丸投げで任せて新規開拓を行う町工場が増えています。
方法は至ってシンプルで、町工場には営業ノウハウも営業できる人材もいないなら、営業ノウハウも豊富で製造業の営業が得意な外部の力を借りるのです。
弊社の提供する金属加工業の町工場に特化した新規開拓支援サービス「AnySales」はアポ取りから商談、営業に必要なコンテンツの作成まで全て丸投げで支援することで日本全国の町工場様の新規顧客開拓を成功させています。
世の中にはアポ取りだけしてくれる営業代行では結局自分たちが商談しないといけない問題やそもそも町工場を知らない営業代行が取るアポなんて何の価値もないという問題もあり、アポ営業代行が無意味である理由は以下の記事からご覧ください。
商談まで丸投げできれば、町工場の皆さんが動かずとも勝手にアポが取れて、商談がどんどん進むまさに自動化が完成するのです。
苦手なことを町工場が時間をかけて取り組んでも成果はなかなか出ませんが、町工場の新規開拓が得意なプロに任せれば、最速で成果を出すことが可能で、町工場の経営を変えることが可能なのです。
以下の記事では営業できる人材がおらず、１社依存の問題に悩んでいた株式会社曽我製作所さんがAnySalesで営業を自動化し伊業界の顧客獲得に成功した事例を解説していますので併せてご覧ください。
本来の仕事を止めて営業をする必要はない
外部の製造業向け営業のプロに新規開拓を丸投げすれば、町工場は本来やるべき仕事をほったらかすことなく、会社として取り組むべき新規開拓を進めることができます。
町工場が自分たちで営業をすると、営業部隊が存在しないので、本来自分たちがすべきモノづくりや既存顧客への対応を放置して、営業に取り組む構図になってしまいます。
- 経営者やアトツギが経営業務をほったらかして営業をする
- 工場長が現場管理をほったらかして営業に同行する
人材不足の町工場では誰かが自分の仕事を止めない限り、営業活動が進みませんし、仮に営業活動に専念すると、本来やるべき自分の仕事が全て止まり、残業や土日出勤で片付けないと会社が回らなくなります。
１番最悪なパターンは経営者やアトツギが営業に専念したせいで、既存顧客からの見積依頼への対応が遅れる、工場を留守にしたせいで納期遅れや品質が悪い製品の出荷などで信用を失うことです。
営業をするために本来の仕事を止めて営業をして会社が回らなくなるのは本末転倒であり、外部の営業のプロに丸投げすれば、本来の仕事を止めずに顧客獲得のための営業活動を行うことができます。
以下の記事では変化をせずにずるずると時間がすぎると、町工場は茹でガエルになり、干上がって廃業する未来を避けられない点に関して解説していますので併せてご覧ください。
苦手な仕事で余計な苦労をしなくていい
町工場の経営者やアトツギの方はやるべき仕事が山のように存在し、1日では到底時間が足りない仕事量を1人でこなしているのに、その上で未経験でやったこともない営業まで自分で抱えこむ余計な苦労は不要です。
苦労している町工場の経営者の方は共通して「全ての仕事を自分1人で抱え込んでこなさないといけない」と考えていますが、そんな抱え込みをする必要はなく、苦手だと思う仕事は社内の人間を頼れないなら、外部のプロに任せればいいのです。
- HP作らなきゃ
- 営業しなきゃ
- 採用活動しなきゃ
- デジタル化しなきゃ
- 補助金を活用しなきゃ
上記のような「工場を変えるためにやらなきゃリスト」が町工場の経営者やアトツギの方の頭には常に存在するかと思いますが、はっきり言いますが、全てを1人でやろうとしたら１つも上手くいかずに中途半端になるだけです。
特に営業に関しては、１回やったからと言って成功するものではなく、継続的に種まきをして初めて、果実が実り、新しい仕事を得ることができる時間がかかる農業のようなものです。
時間が限られた中で苦手でやったこともない営業活動を継続できる余裕はありますか？もしも営業活動を継続できないと思うなら自分で営業活動をするのはお勧めできません。
かつ、営業をしたことがないから「何を話せばいい」「いい提案をしないと」とプレッシャーを感じながら無駄な苦労をして営業してもいいことなんてありません。
町工場の経営者は自分が「営業が苦手」と思うならアポから商談まで営業の全てを自動化して、自分は本来やるべき得意な仕事、工場でやるべき仕事にエネルギーを使うべきなのです。
以下の記事ではアトツギ世代の町工場の経営者は丸投げが主流であり、苦手な仕事は外部のプロに任せて最速で苦労なしで成果を出すスタイルに関して解説していますので併せてご覧ください。
新規開拓の自動化は町工場にメリットばかり
新規開拓を自動化するのは町工場にとってメリットしかなく、営業しないで時間だけが過ぎていく日々がバカらしくなるような変化が町工場に現れます。
工場経営にとって１番まずい状況は「挑戦もせずに何もしない」で時間だけがズルズルと過ぎることです。
挑戦をしない限り、決して変化は訪れませんし、誰かが会社を変えてくれると他力本願であるうちは工場は1歩ずつ廃業に近づいていると理解してください。
忙しくて時間がない町工場でも簡単に取り組める営業活動の自動化は「このままじゃやばい」と危機感を抱える経営者の新たな選択肢になり得ます。
ここでは新規開拓の自動化を町工場が活用することで得られるメリットを解説します。
１社依存・孫請けから脱却できる
町工場が新規開拓を自動化する１番のメリットは過去から続く負の遺産である「１社依存」「孫請け」からの脱却が実現します。
残念ながら日本の多くの町工場は「売上の9割が１社に依存」「メーカーと直接でなく、間に町工場を挟んだ孫請け」の経営状態であり、リスクが極めて高く、不安定で、薄利で苦しい経営を強いられています。
- １社依存：メーカーの業績が落ち込むと町工場は一緒に仕事がなくなり、他の顧客がないので売上補填ができない
- 孫請け：メーカーと直接話ができない、間にいる町工場に利益を奪われ、雀の涙程度の利益しかない
令和の時代の町工場において１社依存、孫請けの状態での経営は本当に地獄であり、この２つ問題を解決するには新しい顧客を見つけるしかありません。
それなのに時間がない、ノウハウがない、人材がいないを理由に多くの町工場は１社依存、孫請けの状態のまま苦しんでいますが、営業のアポと商談の自動化をすれば、新しい顧客が勝手に増えて、自然と経営が楽になるのです。
１社依存と孫請けを脱却する方法は至ってシンプルで「新しい顧客を見つける」だけです。
自分で見つけられない、見つける行動ができない町工場にとって自分が動かなくても勝手にアポが取れて、商談が進み、気づいたら顧客が増えて、１社依存や孫請けから脱却できるのはこれ以上ないメリットではないでしょうか。
以下の記事では町工場が今すぐに卒業すべき３つの昭和から続く負の遺産に関する解説と具体的な解消方法を解説していますので併せご覧ください。
以下の記事では薄利の町工場経営は地獄であり、今すぐに抜け出す方法を解説していますので併せてご覧ください。
営業ノウハウとツールが蓄積できる
町工場が営業の自動化を活用すると、今までノウハウやツールが社内に存在しないせいで営業ができなかった状態を解消し、自分たちでも営業ができる環境が創造できます。
AnySalesはただ営業活動を丸投げで引き受けるだけでなく、メーカーへの提案に必要な提案資料や購買部との商談を円滑にする製品事例集などの営業ツールを全て作成してくれて、工場にプレゼントしてくれます。
町工場は「営業」はもちろん苦手ですが、それに加えて「資料を作る」のも苦手でやったことがないので、メーカーが求め、説得するために必要な提案書や製品事例集を作るのは無理なはずです。
しかし、営業の自動化をAnySalesに依頼すると、苦手な資料作成まで丸投げで依頼できるので、今まで社内になかった提案書と製品事例集の営業するために必要なツールが全て揃うのです。
町工場の大半が新規開拓に失敗するのは１番必要な製品事例集を持っていないのが原因であることを以下の記事で解説していますので併せてご覧ください。
また、町工場の方が１番知りたい以下の営業ノウハウも全て細かくレクチャーしてくれるので、自分たちが持っていなかった営業ノウハウも手にすることができます。
- メーカーへのアポ取りの方法
- アポ取りの電話で何を話すべきか
- 購買部へのアポ取りで話す順番
- 商談で話すべき内容内容
- 図面をもらう方法
町工場が喉から手が出るほど欲しい情報の全てをAnySalesは提供してくれるので、町工場は今まで不足していた営業する仕組みの全てを手にできるのです。
上記のお役立ち資料ページで町工場に役立つ情報を無料で公開していますので、気になる方はぜひダウンロードしてチェックをしてください。
工場に新しい風が吹く
町工場が営業の自動化に取り組むと、新規顧客を獲得するプロセスで工場の現場にも新しい風が吹き込み、技術の向上はもちろん現場のモチベーションも向上します。
基本的に１社依存や孫請けの町工場は365日同じような仕事しか流れてきませんので、現場の職人さんはルーティーン作業となり、新しい工夫も挑戦もなしで、同じことを繰り返しています。
これは町工場が営業をしない弊害であり、顧客が増えないので、現場に「見たことがない図面」が入ってこないので、今までやったことがない加工への挑戦する機会が発生しないのです。
現場も人間も同じで、毎日同じことを繰り返していては、成長しないのと同じように現場の技術力は向上しません。
しかし、営業の自動化をすると、常に今までと異なる顧客に提案をするので、町工場の現場が見たことがない図面が絶えず入るようになります。
見たことない図面が入ると、自然と工場も「なんだこれ」「どう作ろうか」と盛り上がり、今まで黙って作業をしていた職人さんが「俺がやる」「試作したい」とどんどん手を上げて挑戦してくれる環境になります。
工場で技術挑戦が増えると、今まで鉄しかやらなかった工場がステンレスに取り組み、新規の顧客だけでなく、既存顧客でも新しい商売が広がるなど、工場の技術力向上に繋がる新しい風が吹くのです。
まとめ：危機感を感じている町工場は今すぐ営業の自動化に取り組め！
この記事では新規顧客の開拓に成功している町工場が行なっている本来苦手であるアポ取りから商談までを自動化し、負担のない営業方法を解説しましたが、成功する町工場は苦手な営業を自動化しています。
事実なのではっきりお伝えしますが「苦手だから、時間がないから、人材がいないから」で営業からいつまで逃げ続ける町工場には衰退と廃業の未来しか残されていません。
成功している町工場は「やれない理由」を探すのでなく、今の自分たちでも営業に取り組める仕組みづくりをして大きな成果を残されています。
自分たちが苦手と思うなら割り切って、外部のプロの力を借りて、最短の時間で成果を出すことが工場を変える１番簡単な方法です。
失った時間はもう取り戻せません！危機感を感じている製造業で町工場をする経営者・アトツギの方は今すぐ行動を起こしてください。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「１社依存状態から抜け出したいけど、営業経験もなく営業担当もいない」「既存顧客の対応が忙しく、営業活動をする時間を捻出できない」という方はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
