オワコンとは赤字から抜け出すためのたった１つの方法である「営業」から逃げ続けたせいで仕事がなくなり、もうどうしようもない状態に陥った「終わった工場」の言葉です。
はっきり言いますが、赤字の町工場が楽して黒字にできる方法なんてありませんし、「楽して黒字にできます」なんて言うやつは詐欺師でしょうね。
- 1社依存先のメーカーの仕事が減少
- 付き合いのあったメーカーが仕事を移管、内製化して仕事が消える
町工場が赤字になる原因は、上記の２つで原因であり「取引のあるメーカーから見放される」ことですが、おそらく赤字の町工場の経営者も解決策は薄々、わかっているはずです。
「営業」して「新たな仕事をくれるメーカーを見つけないといけない」ことを、でも赤字の町工場で営業に取り組んで新たなメーカーを探す動きをしている工場はほとんどおらず、大体の工場が何もしないで衰退していくのが実情です。
赤字の町工場は言い訳したり、営業できない口実を作って、新規開拓から逃げていますが、営業から逃げ続ける内は永遠にあなたの工場は赤字のままであり、誰も助けてくれない、銀行預金はどんどん減るだけ。
あなたが赤字の工場を救いたいと思うなら「営業」するしか道は残されていません。
「変化のタイミング」で町工場は赤字に落ちる
赤字になる町工場は危機感がなく、現状に甘んじ続ける”仕事を待つ、待ち工場”であるために、いつの間にか世の中の変化に置いてかれて、メーカーに用無しと切り捨てられて赤字に陥るのです。
- メーカーが販売機種を変化させる
- メーカーがサプライチェーンを変化させる
- 購買部の担当が変化した
町工場が赤字に陥る瞬間は上記の３つのメーカー内での変化であり、いつ変化が起きるかは誰にも分かりませんが、町工場にとっていわば「赤字の時限爆弾」のようなもので爆発したら、赤字を止めることはできません。
商売は競争であり、メーカーも常に価格競争にさらされながら、商売しているのに、サプライヤーが何も変化せず、現状に甘えて、ただ口を開けて仕事を来るのを待っているから見捨てられてるだけで、自業自得でもあります。
ここでは赤字に陥る瞬間である変化に関して解説します。
メーカーによる販売終了の変化
1番分かりやすいメーカーの変化は町工場が長年部品提供していた製品機種の販売を停止するやモデルチェンジで設計変更する瞬間であり、製品ラインナップの変化で町工場の仕事が減少、停止になるのです。
メーカーも商売の中で売れ行きが悪く、赤字の製品を販売し続けるほどアホではないので、過去は売れていても時代の変化でニーズ合わなくなった製品は問答無用でモデルチェンジ、最悪の場合は販売停止の決断を行います。
町工場の仕事が急に無くなるのはモデルチェンジによって図面が変更され、相見積したら他の町工場の方が安いので、あなたの工場ではなく、他の工場に発注するようになり、徐々に仕事が移管され、ある日に完全に停止という流れ。
いきなり町工場の仕事がなくなるのは、メーカーがモデルチェンジもせずに、機種ラインナップでの販売停止を決断し、完全に生産が止まる、類似部品もない、もう作りませんで、あなたの工場の仕事がゼロになるパターンです。
販売機種の変化で赤字に陥る町工場は「１機種」でしか受注していないという「１社依存」ならぬ「１機種依存の商売」をしているから、長年売れていた機種が時代の変化で売れなくなると、仕事が１つもない事態になる。
また、１機種の仕事に胡座をかいて、他の機種を獲得する営業活動をしたり、仕事を来るのを待ってるだけで、メーカーのモデルチェンジの話を情報収集していないから、他の町工場に仕事を取られる、自業自得です。
１つの仕事に依存して、他の仕事を獲得する行動、次のモデルチェンジの情報収集を怠る怠慢経営がもたらした末路であり、「１機種依存」のリスクに気づいていれば、赤字は避けられたのに、行動しないから赤字に。
メーカーがサプライチェーンを変化
1番多くの町工場が影響を受けてる変化はメーカーがサプライチェーンを変化させる、外注部品を内製化したり、新しい町工場が頑張って営業してあなたの工場より価格競争力のある価格を提示して仕事を奪われるパターン。
日産の追浜工場閉鎖、パナソニックが1万人の人員削減など日本の名だたる大手企業も、生き残りに必死であり、どのメーカーもこれまで以上にコストダウンに取り組んで少しでも利益を確保しなければならない危機感を持っています。
メーカーが市場で競争力のために行うのは「原価低減」すなわちコスト削減であり、メーカーが「長年の取引の中で手付かずだったおかげで守られていた町工場の仕事にもメス」が入り、転注される町工場が爆増している。
激しい競合との競争の中にいるメーカーが求めているのは「メーカーの変化に追随してくれる町工場」で、分かりやすくいうと、最新設備や生産の効率化でよりよりコストダウンしてくれる町工場に他なりません。
他方でメーカーが不要と判断し切る対象とするのは「昔から商売があるだけで何も改善や努力せずに仕事する町工場」であり、現状に甘んじて何も変化しない怠惰な町工場は容赦なく切り捨てているのです。
世の中には「メーカーは絶対にうちを守ってくれる」「あの人がうちの仕事を守ってくれる」とアホみたいな考え方で言い訳して行動しない経営者がいますが、行動しない経営者は容赦なく赤字に転落しています。
そして、現状に危機感を感じて、「仕事を待つでなく、営業する道」を選んでいる町工場はメーカーにどんどん新規提案しており、新たな仕事を受注していますが、どこかが仕事を得たら、どこかの仕事がなくなる構図は当然です。
あなたの工場が「昔からの仕事や昔からの関係」に甘んじて何もしないで指を咥えていると、あっという間に他の工場に仕事を取られて、あなたの工場はすっからかんになります。
町工場でも当たり前のように競争が起きており、「指を咥えて何もしない工場」は「積極果敢に営業する工場」に為す術もなんの防御もなしで仕事を掠め取られるのです。
付き合いのある購買担当が変化する
令和に入り、突如として仕事を失い、赤字に陥る町工場が直面している大問題は「過去から付き合いのある担当の引退」であり、新たな担当が今までの関係性を鑑みずにドライな商売を始めていることです。
今までは創業時から担当してくれていたメーカーの担当者が町工場に恩があるので、色々と有利になるように、仕事が流れるように動いてくれていたために町工場の仕事が守られていました。
が、団塊世代のメーカーの担当も高齢化を迎え、定年退職で引退する変化が訪れ始めると、後任の購買担当の方針返還で世の多くの町工場はいきなり赤字の窮地に陥り始めています。
要は後任の担当者にとって町工場とメーカーの「長年の付き合い」や「これまでの関係性」は担当者にとってどうでもいいものであり、割高なのに発注している点を疑問視し、いきなり発注先を変えるなどの行動を取るからです。
今まで何もしなくても来ていた仕事が全て相見積で他の町工場に取られる町工場などが爆増していますが、これは今まで懇意にしていた担当によって守られていた仕事が全て無防備になり、コストだけで発注先が選ばれてしまうのです。
町工場は運よく、昭和の時代の担当者の「義理人情」のおかげで仕事が守られていましたが、令和の時代の担当は「コスト主義」でしかないので、あなたの工場がコスト割高と判断されると容赦なく仕事を奪われます。
「メーカーの懇意にしている担当者」に依存をする町工場は実に多く存在しますが、漏れなく担当者の引退や交代で仕事を容赦なく奪われていますが、これはメーカーの担当者という人に依存した自業自得です。
また別の考え方では付き合いのあるメーカーが他のメーカーに買収された場合も同じように、企業合併するとサプライヤーの数が２社分になるので、買収された側のサプライヤーは余剰で不要なので、あっけなく切られるでしょう。
要は「依存」を抱える町工場は例外なく赤字に陥っており、いわば時限爆弾がいつ爆発するかの問題で、現時点では仕事があっても明日、来週、１ヶ月後は時限爆弾が爆発して赤字転落のリスクを「依存する町工場」は持っています。
赤字の工場は経営者が全く行動しない
仮に赤字になっても赤字解消の行動を取ればいいのですが、赤字に陥っても町工場の経営者は何も行動しない、やることはせいぜい言い訳だけで、絶対に自分の足で行動を起こさないから赤字のまま工場が衰退するのです。
本当に奇妙というか、不思議というか、赤字になるのは売上の問題、仕事が少ないからと分かっているのに「絶対に営業だけはしない」のが赤字の町工場の特徴です。
ここでは赤字の町工場がずっと赤字から抜け出せない原因を解説します。
仕事が減少しても行動を起こさない
赤字の町工場の経営者は「付き合いのあったメーカーの仕事が減った」と感じても「今後は仕事が止まる」と明言されても、絶対に新たな行動を起こすことはせず、「どうしよう」で事務所で時間を無駄にしています。
本当に怖いのですが、普通仕事が減った、なくなると分かった時点で、「新規のお客さんを見つけよう！」と考えて、すぐ様営業に動き出すと思うのですが、赤字の町工場は「絶対に新規で見つけよう」とは考えません。
「このままではこのメーカーは仕事がなくなるそ」「その前に動いて新たなメーカーで売上を用意しておこう」と考えるが普通ですが、仕事ないのにずっと経営者が事務所にいる、新たな挑戦は断固としてしない。
「どうやったら仕事が守れるか」「どうやったら転注を止められるか」と守ることは考えますが、残念ですがメーカーが1度でも仕事を減らし始めたら、町工場が何をしようが、どんなことをしても仕事は他に流れていきます。
メーカー、購買部の組織では「調達先を変える動き」は町工場側から見えない水面下で少しずつ行われており、「よし、転注しよう」とメーカーが動く時は全ての段取りが整った状態なので、もうブレーキはかけられません。
要は町工場が行動を取るのが遅すぎるんですよ、「あ、やばいな」と動き出したところで手遅れ、今更頑張って相談したところで、メーカーに足元見られて、弄ばれるだけ、「夏休みの宿題と同じでやばくなってから動いても手遅れ」。
町工場はあまりにも現状に甘んじすぎた、怠惰でただ言われたことだけやっている時間が長すぎたのであり、1度見放されたら、もう元通りにはならない、だったら１から新規開拓して関係を作る方が早い。
でも、町工場は仕事が減少しても、頑なに営業することを拒む、営業すればいいのに、ずっと動かないから新たな売上の柱を用意することができず、売上がゼロになるのです。
営業しない言い訳だけはご立派で他力本願
赤字の町工場の経営者は行動しないくせに、「営業しなくていい言い訳」を並び立てて、営業には断じて動かない点に関しては一流であり、究極の他力本願です。
本当に赤字の町工場は行動しなくていい言い訳を並び立てることに関しては天下一品であり、どれだけ工場の状態が落ち込んでも、言い訳をして営業する選択肢は選びません。
- 今は耐える時期だ
- 〇〇さんがうちを助けてくれる
- メーカーが長年の取引のうちを見捨てない
- 今は社内体制を強くしよう
- 今は人材教育に力を入れよう
上記は実際に私が町工場の経営者から聞いた言葉であり、もうどんなことをしてでも営業はしないという意思が強く現れていることが目に見えて滲み出ています。
特に怖いのが「〇〇さんが助けてくれる」「メーカーがうちを見捨てない」と仕事が減っても他力本願でどうにかなろとする甘えが出ている点であり、メーカーは外注の１つである町工場のことを助けるほど甘くはないです（笑）。
工場の状態がどんどん悪くなり、家族や社員から「営業した方が。。。」と言われても、赤字の町工場の経営者は以下の言葉で営業から逃げ続けます。
- どうせ営業しても無駄
- メーカーは町工場なんて相手にしない
- 俺は時間がないから営業する時間はない
「どうせ無駄」「町工場は相手にされない」と営業したことないのにひどい思い込みが悲惨ですし、仕事なくて暇なくせいに「営業する時間がない」は子供でもしない言い訳ですが、平気で赤字の工場ではこの言葉が聞こえます。
極め付けは同じようにメーカーから仕事を引き上げられたが、すぐに営業に動いて、新たなメーカーとの商売を作って危機を脱した町工場が近くにいて、真似をすればいいのに。
- あの工場は運が良かったんだ
- たまたま仕事が取れたんだ
成功した方法を真似したり、頭を下げて教えて貰えばいいのに、「営業して成功した工場」が目の前にいても自分は絶対に営業しないという選択をする町工場が赤字を悪化させて、これこそ自業自得の極みです。
赤字から脱したいなら「営業しろ」
赤字の町工場が黒字転換する方法は「新規のお客さんを営業して見つける」しか方法はありません、これだけです。
汗水かいて、靴底減らして、営業するしか町工場には選択肢はありません。
もしもあなたが楽してまだ営業しない道を選ぶなら、潔く工場を畳んだ方がいいです、楽しようとするな。
赤字の工場が黒字に戻すためには新規の仕事をとる以外に道は残されていません。
赤字が嫌なら工場から出て、メーカーに営業せい！
赤字に転落した町工場が直ちにやるべきは「工場の外に出てメーカーにところに営業行く」であり、事務所にいる、知り合いの町工場に行くは言語道断です。
シンプルです、赤字が嫌なら新規で売上を作ればいい、ただこれだけです、難しいことは１つもありません、さっさとメーカーに営業に行けばいいのです。
営業に行けというと甘ったれた経営者はメーカーでなく関係性があり、暖かく迎え入れてくれるから「知り合いの町工場に行く」「なんかください」と言いにいきますが、本当にふざけてるのかと呆れてしまいます。
孫請けになったら、どれだけ仕事しても雀の涙の利益しか手に入らず、いつまで経っても赤字のままであり、そもそも孫請けなんて立場で仕事をして令和の時代で生き残るのは不可能です。
「なんかください」と知り合いの町工場に行くのは度胸のない負け犬がやることで、本当に赤字をなんとかしたいなら、仕事を持っているメーカーと直接取引を作るしかない。
もう１つ、営業する前に事務所で「営業のやり方」を調べて永遠に時間を使ったところで、あなたの営業は上手くなりません、実践あるのみ、メーカーに行き、試行錯誤しながら学ぶしかない、これが赤字の町工場が進むべき道。
町工場がおかしいのは職人は若手に「先輩の技術を盗め」と偉そうな口を叩くくせに、いざ、経営者が営業しないといけない時は実践から逃げて、事務所に隠れて、失敗をしないこと、さっさと事務所から出てけというのが本音です。
「やばくなる前に営業しろ！」と口酸っぱくいう理由が営業素人の町工場の経営者がいきなり営業しても仕事は取れません、これは事実ですが、それでも歯を食いしばって失敗して試行錯誤できないと赤字は消せません。
経営を赤字にした経営者の責任であり、今までサボった責任を自分が取るしかない、そのためには茨の道だろうと営業しなければなりません。
以下では金属加工の町工場の経営者が喉から手が出るほど欲しい新規開拓ノウハウを大公開してますので、営業するならぜひ、マニュアルとして活用してください。
Web集客やAI営業の甘い道を選んだら、もう終わり
はっきり言います、町工場の経営者はWeb集客、AI営業などを進めてくる業者の甘い言葉にすがりついたら、あなたの工場はもうどうしようもない終わりの状態です。
Web集客、AI営業は何の効果も出ないただのお金を搾取する業者が町工場を騙す言葉であると認識してください。
その証拠としてWeb集客、AI営業をして成果が出た声を聞いたことがありますか？導入事例動画でWeb集客、AI営業で新規顧客を開拓できましたという町工場がありますか？
誰も成果が出ずに騙されているからWeb集客、AI営業の導入事例で実際の町工場の成功事例動画が存在しないんですよ。
Web集客、AI営業を進めてくる業者は製造業を知らないど素人であり、楽したいという経営者の弱さに漬け込んで、ただお金が欲しいだけの詐欺集団に等しいです。
辛い営業をしたくない、楽に新規開拓がしたいとWeb集客、AI営業の道を選んだらもう、あなたの工場は赤字のまま潰れていくだけです。
だってWeb集客、AI営業は成果出ないのに、ただでさえ残り少ないお金だけ奪っていくから。
自分じゃ営業できないなら、町工場の営業のプロに丸投げしろ！
「歯を食いしばって営業しても、成果が出ない、どうやっていいかわからない」の状態なら、あなたは営業が苦手なタイプだとわかるはず、自分が営業が苦手と思うなら、外部のプロに丸投げして、最速で成果を出してください。
結論から申し上げると、メーカーとの口座を作るにはノウハウが必要であり、営業未経験、ど素人が営業をしてもメーカーと商談はできても、図面をもらって、口座開設の稟議まで辿り着くのは不可能です。
大手メーカーになればなるほど新規開拓のプロセスが存在し、その手順通りに営業しないと口座はできませんし、そもそも町工場の経営者さんは努力して営業しても見積する図面すら出ないでしょう。
それでも、「営業しろ」と言ってきたのは1度でいいからメーカーへ新規開拓で提案する苦労を知っておかないと、この先にメーカーと話をする際に経験値不足に陥るからです。
ただ、赤字の町工場の経営者が欲しいのは「営業の経験」でなく「新規の取引先の仕事」であり、自分が営業してもダメだと思うなら外部の営業のプロに全てを丸投げすればいいのです。
法律に「町工場は自社で営業しなければならない」なんて言葉はないですし、得意な分野は得意な人材に任せるが適材適所というものであり、町工場の経営者は得意な技術、ものづくりに専念すべき。
実際に多くの町工場が新規開拓の丸投げを行なって、大手メーカーとの商売を次々に作り出しているので、新規開拓の丸投げは営業が苦手な町工場の経営者にとって、必須の選択肢となっています。
日本全国、板金から、機械加工、製缶まで幅広いモノづくりの町工場が「AnySales」を導入して成果を出しているので、自分で営業できないなら、すぐに新規開拓の丸投げを検討すべきです。
赤字の町工場に必要なのは「新規取引先」であり、直ちに行動しないと、手遅れになります。
まとめ：赤字が嫌ならさっさと行動しろ！
赤字の町工場がやるべき、たった１つのことである「営業」から言い訳をして逃げるのなら、オワコンの仲間入りであり、工場が消えるのは時間の問題です。
黒字転換するためには「売上を作るしかない」売上を作り出す仕事は営業だけであり、町工場がすべきことはシンプルであり、誰でも今すぐ取り組めることですが、大半の赤字工場は言い訳して営業せず、オワコン化してます。
あなたが本気で工場をなんとかしたいと思うなら、今すぐに行動してください。
もしも自分では営業が苦手だ、どう頑張っても無理と思うなら、次の選択肢を考えるべきであり、多くの町工場の成功事例を参考にしてみて、新規開拓の丸投げをしてみてはいかがでしょうか。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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