製造業、特に金属加工業の町工場で、新規開拓をしていない企業様は、顧客獲得するチャンスを見逃して、大損していることに気づいてください。
板金、切削、プレスの金属加工業を営む町工場様にはこれまでにない顧客獲得チャンスが到来しているのです。
よく、仕事が少なくなって暇になって周りの仲間から「うちも暇だよ」「仕事が落ち着いてるね」と全体が落ち込んでいるのだと思ってしまっている方は要注意です。
新規開拓に取り組んでいる企業様は相次いで、新規顧客の開拓に成功し、「１社依存からの脱却」「異業種との取引実現」など大きな成果を挙げられています。
「そろそろ、新規開拓しないと」「新規開拓を考えなきゃな」と考えている人は今すぐに取り組むべきです。
この記事では新規開拓をしない製造業の町工場が新規顧客を作るチャンスを見逃して大損をしている理由を解説すると共に新規顧客が簡単すぎる状況になっている理由を解説いたします。
新規開拓成功のチャンスが目と鼻の先に落ちている
日本全国のメーカー様は受注量増加に伴い、仕事量は増加しているのに、既存サプライヤーが高齢化や後継者不足による廃業で部品発注先が減り続けており、新規サプライヤーを喉から手が出るほど欲しているのです。
これまでは既存サプライヤーがいるので新規サプライヤーからの提案を「間に合っています」で一蹴していたような企業が手のひらを返して、「どんな提案でも受け入れる」という姿勢に変わっています。
これは中堅メーカーだけではなく上場をしているような大手メーカー様も同様です。
ここでは新規開拓成功のチャンスが目と鼻の先に落ちている理由を解説します。
関東エリアでは簡単な部品も調達できない
関東地域では既に簡単な部品であっても、調達できない状態に陥っており、関東エリアの企業が東北や関西からわざわざ運賃をかけて調達するほどサプライヤー不足になっています。
これは筆者が普段、新規開拓をする中で直接購買部から聞いた話であり、1社ではなくトラック架装、半導体装置製造、検査機メーカー、混合機メーカーなど複数の業界で共通した購買部からの悩みの声です。
「調達できないのはどうせ、難しい加工品や手間がかかる加工品だろう」と思った方もいるかと思いますが、調達できない部品は以下のような簡単な製品です。
- レーザーで抜いて、ベンダーで曲げて終わり
- 半導体装置の製品外側の塗装パネル
- 汎用旋盤で加工するニップル
どれも高度な溶接が必要な製品でなく、LOTも10個以内、一般的な加工設備さえあれば加工できるシンプルな製品です。
上記のようなどの町工場でもできる製品が「既に既存企業の仕事がいっぱいで対応できない」などの理由で調達ができなくなっているのです。
また、価格も決して安い仕事ではないのですが、それでも仕事を受けられる余力のある町工場が関東にはもう存在しないのです。
大阪では歯車が仕入れられない
大阪地区では歯切り加工会社様の高齢化による廃業で、歯車の歯切り加工先が激減し、もう大阪で仕入れるのは不可隣、大阪のメーカーは遠方の静岡、福岡で調達をしている状況です。
大阪の九条は鉄の街と呼ばれるほど金属加工会社が密集していたエリアですが、そんな町工場が多い大阪であっても高齢化の影響で歯切り加工ができる会社が府内には存在しなくなっています。
大阪のメーカーが静岡、福岡に発注をするということは本当に大阪府内で仕入れができない証拠です。
大阪から静岡、福岡の間で歯車を運ぶのは空気を運んでいるようなものであり、運賃もバカになりません。
加えて、移動距離が長いので、輸送中の傷などのリスクも発生し、遠方なので何かあった際にもすぐに対応してもらえないリスクがあり、不安定な調達を大阪府内のメーカーは行っているのです。
昭和の時代から続く町工場の中で職人の高齢化が進行し、これまでできていた仕事ができず、廃業することでメーカーは加工依頼先を次々と失っているのです。
購買部は既に喉から手が出ています
メーカーの購買部は共通してサプライヤー不足に陥っており、「喉から手が出るほど」を通り越して、新規サプライヤーに関しては本当に新規サプライヤが必要な状態になっているのです。
購買部では図面を送れば、いつものルールで納品してくれる昔からの長い付き合いの父ちゃん母ちゃんの町工場が廃業をしてしまい、仕事の代替発注先となる新規の取引先が必要不可欠になっています。
とは言っても購買部様はこれまで通り、部品を滞りなく調達する必要があり、その発注業務、納期管理などをするので精一杯で展示会や近いエリアで新規サプライヤーを探す余力がないのが実態です。
整理すると、購買部様は以下のような状態です。
- 父ちゃん母ちゃんの町工場で高齢化による廃業
- サプライヤーは減るけど、調達品は増えるばかり
- 既存業務が忙しくて、新規サプライヤーを探せない
購買部様は自分たちが新規サプライヤーを探す活動ができていないので、自ら連絡して新規サプライヤーとして提案してくれる町工場の存在は本当に嬉しい存在となっているのです。
製造業の新規開拓が簡単すぎる理由
製造業、特に町工場における新規開拓は外部要因の変化で難易度が変わり、簡単すぎる状況となっています。
昔であれば、「間に合っている」「出せる仕事はない」と一蹴されていた状況ですが、現在は状況が変わり、メーカーの購買部様は新規サプライヤーからの提案をどの企業も求めているのです。
ここでは製造業の新規開拓が簡単すぎる状況になっている理由を解説します。
既存のサプライヤー廃業で依頼先が減少
受注を受けていた既存サプライヤーの町工場が高齢化、後継者不足で廃業が増加し、メーカーの加工依頼先が著しく減少している点が新規開拓がしやすい理由の１つです。
少し前は既存サプライヤーの町工場から「廃業を見据えている」「後継者が。。」などの話は一切なく、いつも通り注文書を出していれば、製品が滞りなく納品されていましたが、その状況が時間の経過で一変したのです。
昭和の時代からモノづくりを続けてきた職人が以下のような状況に陥っています。
- 高齢になり、体が思うように動かない
- 今まで通りの品質を出せなくなった
- 今まで通りの仕事量をこなせなくなった
上記のような課題を抱えた町工場が「黒字のうちに」「従業員に退職金を払うために」という理由から工場を畳む企業が増えています。
メーカー側からすると、長い取引関係から「注文書１枚で細かい点を踏まえて加工してくれる」「何かあったときにすぐに助けてくれる」このような心強いパートナーがリタイアすることは極めて重大な課題です。
つまり、高品質で自社の求める単価で部品供給の役割を担っていた企業がリタイアすることで、依頼していた製品を加工製造してくれるパートナーが消えてしまうと同じです。
既存サプライヤーの廃業はメーカーの調達網に穴ができてしまうのと同じであり、この穴を埋めるためには新規提案をしてくれる新しい町工場が必要となるため、新規開拓が簡単な環境になっているのです。
サプライチェーンの見直し
既存サプライヤーの高齢化や後継者不足のリスクを鑑みて、廃業リスクのある既存発注先から新規サプライヤーへの切り替えに動きも新規開拓が簡単になっているポイントです。
全てのメーカーで既存サプライヤーの廃業が出ているわけではありませんが、未来のサプライチェーンを鑑みて以下のような動きが購買部で行われています。
高齢化の予兆がある、後継者が見つかってない既存サプライヤーへの発注比率を下げて、新しいサプライヤーの発見と育成に時間を使い、若い企業を育てる活動
メーカーでは現時点で廃業がなくても、3年後、5年後の遠くない未来で自社にも既存サプライヤーの廃業リスクがあることを強く懸念しています。
そのため、早い段階から長い取引のあるが、高齢化を迎えた町工場に依存していた部品調達の依存割合を下げて、その分を高齢化や人材不足のリスクのない新規取引先に回す動きが加速しています。
購買部のミッションとして「低コストで納期通り仕入れる」に加えて「既存サプライヤーの代替先」を見つけることが優先事項となったのです。
しかし、どの購買部様も実情として、既存の調達、発注、納期管理で忙しく、新規サプライヤーを見つけるような活動に手を出せていないのです。
既存サプライヤーに変わる新規サプライヤーを見つける必要があるが、購買部自らが町工場にアプローチして、サプライヤーをも見つける時間とリソースがないのです。
つまり、購買部は自分たちで新規サプライヤーを探せないので新しい町工場からの提案は喉から手が出るほど必要としており、これも新規開拓が簡単な理由です。
誰も新規開拓をしないから競合なし
大半の製造業の町工場では新規開拓活動をしてないので、提案先のメーカーで相見積で価格比較されることがなくライバルがいない状態が新規開拓をしやすい理由です。
本来の営業活動では提案先である購買部は必ず、相見積もりで比較をするため、競合に負けないように価格を下げるなど営業努力が必要ですが、町工場の新規開拓では比較が発生しません。
競合の立場となる他の製造業の町工場が新規開拓をしていないからです。
町工場で営業担当がいる会社は稀有であり、新規開拓をしている企業はほぼ存在しないので、メーカー側も比較しようにも比較先の工場がないのです。
そもそも、メーカー側では既存サプライヤーの切り替えなので、メーカー側の他のサプライヤーも扱ったことがない製品なので比較のしようがありません。
競合するライバルがいない環境は最高に営業がしやすくかつ、価格競争にならないので高利益の取引のチャンスになり、競合なしの新規開拓ほど簡単な条件はありません。
チャンスを逃さず新規開拓に成功させた町工場の成功事例
目の前の新規顧客開拓のチャンスを見逃さずに、しっかりと営業活動を行なった企業様は十分すぎるほどの成果を獲得しています。
これから紹介する2社は以下のような状態にも関わらず、新規業界の獲得に成功しています。
- 社内に営業ができる人材がいない
- 営業部は存在するが、新規開拓のノウハウなしでどうやって営業すべきかわからない
ここでは新規開拓のチャンスを掴み、新しい取引先を見つけることに成功した町工場の2つをご紹介いたします。
株式会社曽我製作所：１年で5つの業界を開拓し、1社依存から脱却
営業担当が社内にいない町工場のアトツギでも外部の製造業の新規開拓のプロに丸投げで5つの新規業界の開拓に成功したのが神奈川県厚木市でトラック向けパーツを製造する株式会社曽我製作所様です。
曽我製作所様では新規開拓を行う前には以下のような課題を抱えておられました。
- 売上が主要顧客1社に依存していた
- 営業担当が社内におらず、営業活動自体ができない
- 経営はもちろん生産管理などで営業活動に捻出する時間がない
どの町工場にも共通する課題を抱えていた曽我製作所様ですが、解決策として、「自社が苦手なことに時間を割くのでなく、外部のプロに任せよう」という方針で弊社の「AnySales」を活用いただきました。
多くの町工場では「新規開拓経験ないけど活動する」「経営者様自らトップ営業をする」という形が多いですが、この方法では以下の課題にぶつかります。
経営者の大事な時間を成果が出るかわからない営業活動に割かなければならず、他の仕事が止まる
曽我製作所様では自分たちの時間を使わず、外部の製造業の新規開拓のプロに丸投げをした結果、1年間で以下の業界の開拓に成功しました。
- フォークリフト
- デザイン設計事務所
- トラック架装
- 建築土木
営業担当不在のため、営業活動ができない町工場様は非常に多いですが、自社の苦手なことや不足している部分を自分たちで補うのでなく、外部に新規開拓の丸投げで成果を得られた事例です。
株式会社北陽製作所：1ヶ月で大手企業を新規獲得
営業部は社内に存在するが、新規開拓経験やノウハウがないため、新規開拓ができなかった状況から1ヶ月で上場メーカーを含む3つの異業界を開拓し、既存取引先にない高利益な取引を実現した成功事例を紹介します。
株式会社北陽製作所様は食品機器、電子機器、医療機器など複数の業界に渡って部品を提供する、埼玉県入間市の精密板金加工を行う町工場様です。
北陽製作所様では新規開拓を行う前には以下のような課題を抱えていました。
- 営業部はあるが、新規開拓に手を出せていなかった
- 新規開拓ノウハウがなく、どう営業すればいいかわからない
- 顧客にどのように提案すればいいかわからない
社内に営業部はあり、既存顧客に対してルート営業をしている企業様は多くいらっしゃいますが、新規開拓もしっかり取り組んでいる企業は少ないのではないでしょうか。
営業部があったとしても、新規開拓をこなせる経験のある人材やノウハウが社内にないため、営業部もなかなか新規開拓に乗り出せない
北陽製作所様は「社内に存在しない新規開拓ノウハウを外部のプロから学び、社内で活かす」の方針で自社で見つけるのでなく、「AnySales」を活用し、金属加工業の新規開拓のプロに任せる道を選択されました。
AnySalesを活用した新規開拓を開始すると1ヶ月で大手産業機械メーカーを獲得することに成功し、以下のような最高の条件での顧客獲得の結果を築かれました。
- 納品先は自社から30分の距離で立地が最適
- 既存と異なる業界で売上における柱となる取引先に
- 受注後の品質管理書も全て丸投げで提案してくれた
社内営業担当も新規商談に同席させることで、新規開拓のノウハウを社内に蓄積させることができ、新規顧客と新規開拓のノウハウの2つを余すことなく獲得された事例です。
まとめ：今すぐ新規開拓に取り組まないと顧客獲得チャンスを逃します
この記事では新規開拓に取り組まない製造業の町工場は大損をしており、既存サプライヤーの廃業で新規開拓がどんどん簡単になっている理由を解説しました。
新規顧客を増やしたい、1社依存状態から抜け出したいという悩みを抱えている方は今すぐに新規開拓に取り組んでください！
既存サプライヤーの高齢化、後継者不足によってメーカーの大半は新規サプライヤーの存在を求めています。
どのサプライヤーも血眼で廃業するサプライヤーに変わる新規サプライヤーを探しているため、サプライヤー側からするといかに早く購買部へ提案をするか、早い者勝ちの状態です。
この製造業の町工場にとって新規開拓が簡単な時期にはタイムリミットがあり、町工場は今すぐに新規開拓を始めて空いている椅子を獲得すべきです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「自社に営業担当がいないが新規開拓をしたい」「営業部はあるが新規開拓のノウハウがない」などの悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
