中小工場の経営者、後継者が夜も眠れないほど悩む根本原因は「売上減少」であり、「売上減少」はあなたが「営業」という行動を起こして新たな仕事を手に入れない限り、永遠に悩み続けることになります。
従業員の問題などの社内の問題は中小工場の経営者に取って大きな悩みではなく、1番頭を抱える問題は「売上減少」であり、特に既存顧客からの売上が年々減っている場合は苦しいのではないですか。
「売上減少」は「メーカーがあなたの工場の仕事を他に転注する」「自分たちで内製化を始める」から起こるのであり、要はあなたの工場はメーカーに見限られ始めたと同じになります。
1度、メーカーがあなたの工場への仕事を減らし出したら、もう2度と増えることはなく、次第にどんどん発注量が減り、もう工場が回せないほどになるはずです。
はっきり言います、売上減少が起きたら、すぐに行動を起こさないと、あなたの工場は間違いなくズルズルと仕事を失い、もう手遅れの段階まで衰退してしまうでしょう。
この記事では「売上減少」は中小工場が行動を起こさないといけないサインであり、売上減少が起きたら今すぐに「営業」を始めないと工場が廃業になってしまう悲しい現実を解説します。
売上減少は危険信号
いつも来ていた仕事が減り出す「売上減少」が起きた中小工場は危険な状態に陥ったと同じであり、もしも売上減少が起きても何もせずにいたら、あなたの工場は廃業まっしぐらです。
中小工場の大半が「売上の１社依存」であり、この依存先からの仕事が減ると売上が一気に落ちる、他の売上先がないからどんどん工場が傾いていくという悲劇が始まります。
「売上減少」のもう１つの意味は「メーカーがあなたの向上を見限り始めた」という最悪の状態でもあるのです。
ここでは中小工場にとって「売上減少」が与える本当の意味に関して解説します。
売上減少はメーカーが見限ったサイン
売上が減り出したら、中小工場の経営者は最大の危機だと認識すべきであり、その理由は「売上減少」は「メーカーがあなたの工場を見限り始めたサイン」だからです。
中小工場の経営者は心して聞いてください、あなたの工場への発注が減り出したら、メーカーは「あなたの工場を見限り始めた」「他のサプライヤーにあなたの仕事を出した」「海外に持っていく準備をしている」と同じです。
理由がないと、いつもあなたの工場に発注する仕事を他に回しませんよ、「あなたの工場より安く作れる加工屋が出てきた」「中国でもっと安く作る」「内製化する」理由は様々ですが、あなたの工場より安く作れるんでしょうね。
中小工場の頭から欠落している考え方が「あなたの周りの工場は営業努力をしてる」という考えであなたが何もせずに呑気にしている間に他の町工場が営業努力して、あなたよりいい提案をメーカーに持っていってるんです。
あなたが何もせずに、いつも通りに仕事をこなしている間に競合の中小工場はメーカーの担当に「何度も提案して」「もっとメリットを感じてもらう」ための営業をしていると、いつの間にかあなたの仕事が奪われます。
あなたの仕事が他の中小工場に奪われた瞬間に、あなたのいつもの仕事が減るんです、ロット切り替え準備が水面下で進められて、ある日を境に突然、仕事が止まる、「売上減少」が起きた時点であなたは負けたのです。
残念ながら「売上減少」が起きた時点でもうメーカーは切り替えの判断を済ませており、あなたが事務所で暇をしている間に、試作から品質評価、コスト精査はメーカーと新たな町工場で完了している、見事に出し抜かれた感じです。
だから、「売上減少」が起きたら、メーカーはあなたの工場に頼まなくていいや、他で発注しようと意思決定をしているので、もうあなたの工場への信頼も薄れ、他の積極的な工場と話を進めちゃおうという段階まで来ているのです。
「長年付き合っていただけで何もしないサプライヤー」より「どんどん積極的に提案してくれる新規サプライヤー」の方が嬉しいし、可愛がりたくなるよ、偉そうにあぐら描いて慢心した町工場が潰れるのは因果応報でもあります。
売上減少は「すぐ動き出さない」と手遅れに
売上減少が起きて「なんで来ないのか？」「なぜ他に？」ってメーカーに泣きついてもう手遅れで、メーカーは1度減らした仕事を元に戻さない、売上は失ったら、戻ってこない、新たな仕事を見つけないとあなたの工場は潰れます。
中小工場は「売上減少」の重みを再認識するべきであり、購買担当もいつもあなたの工場に出していた仕事を他に出したら、ものすごく気まずいんですよ、だってあなたの工場から仕事を引き上げたんですもん。
「仕事の引き上げ」はメーカー内部で「あの工場はもう不要だよね」の意思決定がされており、だって大事なサプライヤーだったら「仕事の引き上げ」なんて絶対しないし、売上が減るはあなたの工場の重要度が下がったんですよ。
つまり、中小工場は仕事を1度でも引き上げられたら、その後に新たな仕事が来る可能性は限りなくゼロに近い、営業をかけてあなたの仕事を奪った工場に流れるような構図がもう出来上がっているからです。
売上減少が起きても、「何もせず耐える」「今は我慢の時期だ」と何も行動をしない経営者が非常に多いですが、これは経営者にとって最悪の意思決定であり、この選択をすると工場は確実に売上減少を止められなくなります。
中小工場の経営者に知って欲しいのが「売上減少」が発生したら、すぐ新たなメーカーに営業をかけて、新たな仕事を手にする行動を起こさないと、あなたの工場の売上減少を止めることは不可能です。
1度、減り出した売上は、坂を滑り落ちるようにどんどん減り始めます、あなたが「営業」を始めるのが遅ければ遅くなるほど、あなたの工場の寿命は短くなっていくということを心に留めてください。
売上が減っても営業しない中小工場は潰れます
売上減少が起きても「何もしない、ただ仕事を待つ」の選択をした中小工場は残念ながら工場が潰れます、失った売上を新たな仕事で補填することができなければ、もうおしまいなんです。
時間は全ての中小工場に与えられた財産であり、この時間をどのように使うかで、工場の命運は決まりますが、「何もしない」の選択は経営者が1番やってはいけない、時間という財産を浪費して失う道を進むことになります。
ここでは売上が減っても、「営業」という行動を起こさない町工場に待つ結末を解説します。
潰れた工場の共通点は「何もしなかった」
売上減少が起きて、時間と共に衰退し、工場が廃業となった中小工場には面白いくらい全く同じ共通点が存在し、それは「何も行動を起こさなかった」という最悪の選択を選んだということです。
潰れた工場は売上減少が起きても、本当に何もしないんです、日を追うごとに、月を追うごとにどんどん売上が目減りしていても、何もしない、赤字が増え続けても何もしない、ただ衰退するのを見てるだけで、お金がなくなるのを。
仕事が減って、工場が止まりだす、職人が遊び出しても、誰も声をあげない、工場の経営者もずっと事務所にいて、何にもしない、焦って動き出すこともせずに、誰も行動しないのが潰れる工場の共通点。
普通なら「メーカーに営業をかけたり、異業界に飛び込んでみたり、できることはなんでもやる」と思うでしょ？
でも何にもやらないんです、危機感がないというか、誰もやばいと思わないで、大体、外から来た後継者が「これはまずいだろ」と思って動き出そうとするのですが、古参幹部が余計なことをするなと動きを邪魔する。
終いには「今は我慢するんだ」「耐えてれば、きっと仕事は戻る」と神頼みのような事を言い出す経営者も出てくるような始末で本当に何にも行動を起こさない。
転がり落ちる工場を誰も止めずにただ見ていて、時間が経つにつれて、もう取り返しがつかなくなって、いよいよ廃業の手前くらいで初めて、営業を始めますが、時すでに遅し。
これが潰れた工場の共通点で、本来は売上減少が起きた瞬間、できれば売上が落ち始める前に営業に動くべきなんですが、潰れる工場は「時間」というかけがえのない財産を浪費するだけなんです。
売上減少が起きた中小工場がすべきことは誰でも今すぐにできる「営業」たった１つなのに絶対にやらないのが潰れる中小工場なんです。
メーカーは中小工場を助けません
「メーカーが絶対に守ってくれる」「〇〇さんがウチを助けてくれる」と行動しなくていい理由を並べ立てる中小工場の経営者がいますが、メーカーは外注であるサプライヤーの面倒なんて見ません、使い捨てられるだけです。
昭和の時代なら、仕事も山ほどありましたし、義理人情のある担当者がいましたが令和の時代では外注企業である町工場をなんとかしようと思っている担当者なんて１人もいません。
- 見積の数字でしか判断しない
- メールや電話でしか話したことがない
- 飲み会をしたことがない
- 工場に足を運んでくれたことがない
上記のような冷徹で人間味のない購買担当が多くなっているのに気づきませんか？もうメーカーにはあなたの抽象向上を大切に思ってくれるような人間はいない、令和の時代はもう義理人情なんて感情はメーカーにありません。
実態としてメーカーも生き残るのに必死なんです、製品は全然売れない、売るためには値下げ合戦で競合メーカーに値段で勝たないといけない、受注のために値下げをするほど、利益が残らずに株主に攻められる。
もうメーカーは自分たちが生き残ること、社員を守ることで精一杯であり、外注企業である中小工場のために仕事を回してやろうなんてこちは１ミリたりとも思ってません。
最近は懇意にしていた昔からのベテラン購買担当が引退してしまったことで、一気に業績が落ちた中小工場が爆増していますが、これこそまさに、義理人情のある担当者を失った中小工場に待っている悲劇の道です。
「メーカーが絶対に守ってくれる」「〇〇さんがウチを助けてくれる」と何も行動しないでいるのが、以下に愚かな選択であり、何も行動しない道を選んだ瞬間に中小工場の命運は消えてしまうんです。
本当にヤバくなって営業しても足元見られる
一部の中小工場は本当にヤバくなってから焦って営業を始めますが、本当にヤバくなってから営業素人の中小工場が動いたところで、メーカーときちんと話もできませんし、話をしても足元を見られて利益がない仕事をやる羽目に。
「本当にやばい」と思った時った大抵なんでも手遅れと同じように中小工場も本当にヤバくなってから動き始めても、時すでに遅しであり、営業を今更始めたところで新規の仕事が取れる可能性はゼロです。
そもそも営業素人で営業をやったことがない中小工場がいきなり営業をしたってメーカーと商談をするは愚か、アポを取ることすらできずに時間を浪費するでしょう。
営業素人がノウハウもなくメーカーに営業したところで、アポは断られる、商談では何の話もできずに帰らされるだけで、もう成果が出ることなんてあり得ない。
仮に運よく購買担当と話せても、メーカーの購買担当は焦ってヤバくなって営業をする中小向上を見たらすぐに、「あ、こいつらやばいんだな」「仕事ないと潰れるんだ」と見抜いてしまうんで、足元を見られます。
「アホみたいに安い単価の仕事」「中国でやるような仕事」ならあるんだけど〜と言われるのがオチで仮に仕事をしても利益なんて残らない、そんな扱いを受ける、足元を見られてしまうのがオチです。
残酷ですが、メーカーも与信管理をするので、「明日潰れるかもしれない、いつ潰れるかわからない中小工場」に自社の仕事を出すようなリスクを犯すメーカーなんていないので、ヤバくなって営業しても仕事は取れません。
中小工場はヤバくなる前に営業を始めないとダメなんです、売上減少が起きた中小工場に残された道は「営業」しかないんですよ、その証拠にすぐに営業を始めた中小工場は不死鳥のように売上を取り戻して蘇っています。
中小工場が売上減少の悩みは営業で解決せよ！
中小工場の経営者が売上減少で悩みたくないならやるべきことはたった１つ、「営業して新たな売上を作り出す」ことしかありません。
ただ、中小工場の大半は営業したことがない営業ど素人なので、自分たちで営業をしても、成果を出せる可能性は限りなく低いのが実情です。
が、営業素人だからといって、営業する事をしないでは、工場が潰れてしまいますので、別の方法で新規顧客を見つけなければなりません。
ここでは売上減少から立ち直り、工場を復活させた経営者が何をしているのかを解説します。
自分で営業できないなら新規開拓を丸投げすればいい！
「営業しなきゃいけないけど、営業が苦手」な中小工場は自分たちで無理に営業するのでなく、製造業の新規開拓のプロに営業の全てを丸投げすればいいのであり、現に多くの町工場が丸投げで売上を取り戻しています。
以下の記事の通り、実に多くの中小工場が苦手な新規開拓を全て丸投げする方法を採用しており、失った売上以上の仕事を新たな取引先である大手メーカーから獲得し、売上減少の悩みを解決しています。
世の中の法律には決して中小工場は自分たちで営業をしないといけないなんて法律しません、むしろ創業から営業を1度もしてこなかった町工場がいきなり営業をしても成果なんて出るはずありません。
売上を失った時点で、経営者は1番早く新たな売上を作れる方法を採用すべきであり、中小工場に最適な方法は新規開拓を外部のプロに丸投げで任せてしまうのが、1番早く売上を作ることができます。
その証拠に以下の事例動画の通り、実に多くの中小工場が新規開拓の丸投げで成果を生み出しており、板金加工、機械加工、製缶加工、どんな業種の町工場も新規開拓の丸投げで会社を立ち直させています。
売上を失った中小工場が1番やっちゃいけないことは「何もしないでいる」ことであり、「営業しなきゃいけない」と危機感があるのなら、すぐに新規開拓の丸投げで、失った売上を取り戻す活動をすべきなのです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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中小工場は「テレアポ代行」だけは絶対にやっちゃいけない
中小工場が１つ気をつけないといけないこと、それは絶対に電話でアポだけ取る「テレアポ代行」のサービスは使ってはいけません、テレアポ代行はあなたの大事なお金と労力を搾取する業者です。
電話でアポを取るのがテレアポ代行ですが、こいつらが本当にタチが悪い、その理由は製造業を知らない素人集団で詳細の問題点は以下のとおりです。
- 製造業が得意、実績多数とHPに記載されているが、製造業の実績が１つも公開されていない
- 実際に電話をするのは、学生や主婦でモノづくりに携わった人間ですらない
- 見当違いのアポを平気で取るので、中小工場の時間を無駄にする
まず、「製造業が得意」と謳うのは勝手ですが、その証拠となる町工場や中小工場での成功事例が１つも掲載されていない、何を信じてあなたたちが製造業が得意なのかを証明するものが１つもないのです。
そして、中小工場に営業するときは正社員ですが、いざメーカーに電話をかけるのは時給の安い学生や主婦による人海戦術でとにかく質が悪いアポばかり出してくる。
タチが悪いのが製造業を知らないので、平気で「見当違いのアポ」を入れてくる、具体的には精密板金の工場なのに製缶の仕事ができるとホラを吹いたり、極め付けは購買部が必要としてないのに「挨拶だけさせてほしい」と言う始末。
そして、お金を払って営業のプロに依頼しているのに、依頼主である中小工場がアポを取るべき相手を考えて教えてあげるような顛末になり、何のためのお金なのかと言えるほどアホな仕事をする羽目になるのです。
貴重なお金と時間をテレアポ代行に注ぎ込んでしまうと、中小工場は売上を取り戻すどころか、もっと酷い状態に陥るので、営業の素人である中小工場はテレアポ代行の口車に乗せられて甘い言葉に惑わされてはいけません。
もしも営業を外部に依頼せずに自分でなんとかしたいと言う中小工場の方には新規開拓に必要なノウハウを詰め込んだマニュアルを紹介していますので、頑張って取り組んでみてください。
まとめ：中小工場は売上を失ったらすぐに営業せよ！
この記事では「売上減少」は中小工場が行動を起こさないといけない緊急サインであり、売上減少が起きたら今すぐに「営業」を始めないと工場が廃業になってしまう現実に関して解説しました。
メーカーも十分な売上を立てられない時代に下請けである中小工場に「売上減少」は必ず訪れる問題であり、どの中小工場も営業をしないといけない時期が到来します。
もしも「営業せずに何もしない道」を選んだのなら、あなたの工場は間違いなく廃業に陥るでしょう。
どの中小工場も営業して新たな仕事を勝ち取らないと生き残れない時代がやってきます。
ヤバくなる前に動き出す、営業を始めるのに早すぎることなんてないので、自分たちで取り組むなり、外部のプロに丸投げするなり、最良の道を中小工場の社長は選ばないといけません。
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