日本の大半の町工場がメーカーの減産で売上を失っている中、一部の板金加工の町工場は仕事をどんどん増やして、毎日大忙しで儲かっている、その秘密は営業代行を使って、新規の仕事を次々に獲得しているからです。
町工場の経営は「営業する町工場は儲かって」「営業しない町工場は潰れる」の２つに二極化することが確定しており、実に9割の町工場は「仕事が減っても営業しない」ので「潰れる工場」になってしまいます。
なんで、営業しないと潰れるのかって、それは簡単で今までしがみついていたメーカーも厳しい競争で利益が確保できず、「仕事量がどんどん減る」、結果として、１社にしがみつく町工場は仕事が減る未来が待ってるから。
町工場の経営者は「年々、仕事が減っている」と絶対に感じているはずですが、仕事を減るのを指を咥えて待つだけで時間を無駄にする、他方で、儲ける町工場は「新たな顧客を見つける営業」を進めている、この違いが大きい。
でも、営業が苦手な町工場が多い中でどうやって仕事を取るために営業活動をしているのか、その答えは「丸投げで営業代行」に任せてしまうという簡単な答えでした。
ここでは板金加工の町工場が昭和のように儲けるために秘訣が「営業代行」である事実を解説します。
町工場の仕事は絶対に減少する
残念ながら町工場の仕事は今後確実に減少する悲しい未来が待っており、遅いか早いかの違いは付き合うメーカー次第であり、どんな大手と仕事をしてたって絶対に町工場の仕事は減少するのです。
「メーカー側の受注が減ってる」「完成品が売れていない」「在庫が減らない」という緊急事態を経営者は薄々気づいているのではないでしょうか。
メーカーが付加価値のある製品を作れないが諸悪の根源ですが、そもそもモノが世の中に行き渡りすぎてしまったので「モノを必要としない時代」で、作っても不要、つまり町工場に仕事が回らなくなるから仕事が減るんですよ。
ここでは町工場の仕事が今後絶対に減少する事実に関して解説します。
モノが売れない厳しい時代
町工場の取引相手であるメーカーも実は厳しい経営状況に陥っており、商品が全く売れない、差別化ができないので売るためには値下げして利益を落とさないと受注できない、メーカーも売上を落としているような状態です。
日本国内の需要が減ってるので、作っても売れない、競合が多すぎてメーカーが失注する、海外市場でも競合に勝てない、関税で値段勝負できないなど、メーカーも実は「全然モノが売れてない」ので経営が苦しいのが実情。
町工場は自分たちの経営のことで頭がいっぱいかもしれませんが、自分たちの付き合うメーカーがモノが売れない経営状態であることは極めて危険な状態だと早く気づくべきです。
モノが売れないメーカーでは在庫があるので追加でモノを作る必要がない、サプライヤーに発注して部品を作らせる必要がない、つまりモノが売れないメーカーと取引している限り、町工場は仕事が減り続ける構図になります。
そもそも町工場の存在意義はメーカーが自社で生産できない部品を代わりに生産して納品することですが、メーカーでモノが売れない場合はメーカーの工場があそんでしまうので、サプライヤーに仕事を出す意義がなくなる。
需要があるからモノが売れるのが当たり前の構図ですが、昔は飛ぶように売れていたメーカーも世界中にモノが行き届いた令和の時代では、昔と同じように製品を出しても売れない極めて厳しい環境に置かれているのです。
メーカーの製品需要というものは1度減り出すと、どんどん減り続けるのが市場の原理であり、2度と元のように需要回復してモノが売れるようになることはまずないので、売れなくなったメーカーはこの先もずっと売れなくなる。
変化せずに昔から同じことを繰り返してきたメーカーほど、いらない人材を多く抱え、モノが全く売れない、消費者に必要とされなくなり、受注が減り、利益が出せなくなり、リストラで延命をするような落ちぶれ具合。
仕事がどんどん無くなる町工場というのは悲しいかな、依存して付き合うべきでない慢心で変化しなかったポンコツメーカーに１社依存して営業をしない道を選んだせいで、売上がどんどん減る経営をする羽目になったのです。
売れないからサプライヤーに仕事を出せない
町工場の売上が必ず減少する未来が待っている諸悪の根源は「メーカーで製品が売れないせい」であり、メーカーが在庫をどんどん出さない限り、新たに製品を作る意味はないので、町工場に仕事が落ちてくることはあり得ません。
メーカーも慈善事業をやっているわけではなく、利益を出さないといけないので、製品が売れない場合は新たな製品を作り出すことはせずに、「生産数を落とす」もしくは「外注せずに自社で生産」する２つの道を選びます。
ダメな町工場の経営者は「メーカーは長年取引しているうちを見捨てない」と夢物語を語りますが、メーカーは受注が減った場合に1番先に切り捨てるのは「サプライヤーである町工場」に他なりません。
どれだけ長年取引していようと、所詮は外注企業であり、メーカーが1番大事なのは自社の経営、自社の社員なので、仕事が来るまで口を開けて待っているだけの町工場なんて目にもかけません。
中にはいますよ、恩を感じてサプライヤーを大事にする購買担当が、でも購買担当も「モノが売れてない」せいでサプライヤーに手配依頼をしたくても依頼する部品がないので、注文を出すことはできないんです。
モノが売れないメーカーでは「工場を遊ばせてはならない」という至上命題があるので、仮に本来はサプライヤーに出す仕事でも、自社工場が暇なら内製化して、工場稼働を上げる道を選びます。
残酷な運命ですが、メーカーが作る製品に付加価値はなく、モノを売るには競合との値下げ合戦で勝たないといけない、つまりサプライヤーに更に値下げを強要するもしくは海外に転注して原価を下げようとするでしょう。
運が悪い町工場は少しずつ仕事が減るのではなく、ある日突然に全ての仕事を中国に切り替えられて、全ての仕事を失うような極めて危険な経営状態に陥ることだってあります。
つまり、町工場は商売相手であるメーカーがきちんとモノを売る力を持っていないと、この先の仕事はどんどん減り続けるしか道はなく、最悪の場合には全ての仕事を他に転注されるリスクを抱えた経営をしないといけないのです。
町工場はモノが売れないメーカーに１社依存でしがみついていると、もうお先真っ暗、必ず売上を落とす運命であり、営業をしてないと、他で売上補填もできないので工場が潰れるという未来は避けられないでしょう。
１社依存の町工場から潰れていく
町工場が付き合う大半のメーカーは差別化ができないので、遅かれ早かれ需要が減って必ず受注が減少する未来が訪れる中で、１社のメーカーからの売上に依存する町工場はリスクだらけの経営をしていることに気づいていません。
あなたの周りにもいませんか？たまたま運悪く、モノが売れないメーカーと付き合ってしまったがために年々、仕事が減った、ある日突然仕事を転注された、経営が傾き、潰れてしまった知り合いの町工場が。
もはや町工場の仕事が減少するのは「時間と運の問題」であり、仕事がどんどん減って傾き始めた町工場は運悪く売れないメーカーとの１社依存をしていたがためで、次はあなたの工場の番かもしれません。
メーカーからの仕事が減るのは時間の問題である以上、町工場が本来取るべき道は異なる業界のメーカーに売上を分散させて、１社でモノが売れなくなっても、他のメーカーで売上をカバーする経営ですが、町工場は１社依存が大好き。
「売上の9割が１社のメーカーです」「他に売上はありません」という危険な経営をする町工場が世の中に溢れており、潰れる町工場の共通点は得てして「１社依存」であり、１社依存が原因で潰れるケースしかありません。
どんな大手メーカーと付き合っても、売上が減っていくことが間違いない時代で、１社依存の道を選ぶ経営者は頭がおかしい、いずれ魚がいなくなる池と分かっていて、他の人が他の池を探すのに釣り糸を垂らす愚か者です。
もはや、１社依存であることは潰れる町工場の証であり、未来を生き抜きたい町工場は絶対に営業活動をして新たな商売を作り出さないと、工場が潰れる未来は避けられないところまで来ています。
儲かる町工場は「営業」に取り組んでる
儲かる町工場と仕事がない町工場と二極化する中で、仕事が常に存在し、忙しく動き回って儲かっている少数派の町工場はシンプルに「営業活動」をしているだけで特別なことはしていないのです。
仕事がない町工場は「本当に何も行動を起こさない」、「仕事が減るとわかっても指を咥えて仕事を待つだけの待ち工場」だからどんどん仕事が無くなる、行動をしないから潰れるのは当然ですよね。
一方で儲かっている町工場はとにかく行動を起こす、具体的には「１社依存はやばい」「取引先の仕事量は今後なくなっていくな」と感じた時点ですぐに行動に移して営業したから儲かっているだけなのです。
ただ、儲かっている町工場も御多分に洩れず「営業ができない、営業が苦手な工場」であったにも関わらず、どうやって新規開拓に成功しているのか、この営業への取り組み方の違いこそ儲かる所以になります。
ここでは儲かる町工場がどのように営業に取り組んでいるのかを解説します。
「町工場の営業」が自分じゃ無理だと素直に認める
儲かる町工場の経営者はまず、自分で営業に取り組んでみて、素人が営業に望んでも結果が出せないことを実感し、その上で別の方法で営業ができないかを検討しているのです。
町工場の経営者で会社がうまくいく経営者はとにかく行動する、自分でまずはやってみることを率先しており、銀行主催のビジネスマッチングや実際にメーカーに電話をかけてみるなどの行動で営業を実感しています。
ただし、どの町工場の経営者も実際に営業をやってみると以下のように大失敗を経験して、その失敗を経て、営業素人の町工場が営業に取り組んでも成果が出ないことを身をもって味わうのです。
- どうやって購買担当にアポを取れば良いのかわからない
- メーカーの購買に何を話せば良いのかわからない
- メーカーに提示する提案書を用意していないので話が進まない
- 購買担当に図面をもらう方法がわからない
町工場の経営者の大半は「ずっと現場で育った職人」であるために営業未経験のど素人であり、社内でも誰も営業経験がないので、営業ノウハウが１つもないので、営業を成功させることはほぼ不可能なのが事実です。
しかし、大多数の儲からない町工場は経営者が自分自身で営業する行動すらしたことがないので、そもそも営業して新たな仕事を取ろうとする姿勢すらない、ここが儲かる町工場と儲からない町工場のスタートラインの違い。
自分で1度は営業を経験してみると、素人が営業を無謀に挑戦しても、結果なんて出ない、だったら営業を成功させるための手段は自分たちではなく、外部の力を借りるべきなんだと考え方を変えることができます。
まず行動してみて、町工場が仕事を得るために必要な営業がいかに難易度が高いのか、本気で仕事が欲しければ正しい方法を取らないと、自分の工場は変われないと考えられない限り、町工場が儲かることは不可能なのです。
町工場の経営者が自分自身が営業活動を経験することで、外部に依頼する際にダメな営業代行の見分け方や、アポだけ取るテレアポ代行がどれだけ無意味なサービスであるかも把握できる、ものづくり同様に営業も現場主義なのです。
ダメな営業代行もきちんと見分ける
自分自身が営業をすることで、営業が苦手な町工場が活用すべきは営業代行だと理解する一方で、世の中に蔓延する町工場からお金を搾取する無意味な営業代行を見分けているのです。
営業代行の活用が営業できない町工場に最適な方法だと理解し、営業代行を調べても大半が「テレアポ代行」のアポだけ取る仕組みであり、テレアポ代行は町工場にとって最悪の方法だと自分で営業を経験した経営者は理解できます。
その理由は自分自身で営業を経験した経営者は「アポだけ取られても、自分がそもそも営業が苦手なんだから商談なんてできない」と判断できるという点です。
テレアポ代行の業者は「アポを取ることがゴール」であり、その先の商談がうまくいくかどうかなんてどうでもいい、アポの件数でお金を請求する仕組みですが、そもそも町工場は営業ができないから外部に依頼しているんですよね。
自分たちが営業できないと自覚しているのに、「アポだけ取られて、あとはそちらで営業してください」と言ってくるサービスに何の意味があるのでしょうか。
また、テレアポ代行は「製造業が得意」「町工場の実績多数！」とホームページでは謳ってますが、実際は町工場に1歩も入ったことがないようなど素人であり、「挨拶だけさせてください」のアホみたいなアポを取る無能集団です。
無能集団が「アポ獲得した！」と言ってあなたが本来やるべき仕事を全て止めて、往復の移動時間をかけて営業しに行っても、「挨拶だけだよね？」「見当違いの工場だね」と言われたらどう思います？その上お金も取られるんですよ。
町工場の経営者自身が営業活動を経験していると、アポだけの営業代行に価値なんてない、そもそも自分たちは営業が苦手で依頼しているのだから、自分たちに必要な営業代行は「営業の全てを丸投げ」できることだと気づくのです。
儲かる町工場は「営業の丸投げ」で顧客を増やし続ける
儲かる町工場は「自分たちが営業活動が苦手」だと理解し、本当に必要な仕組みは「新規開拓の営業活動の全てを丸投げできる」ことであると理解し、営業のプロに自社の営業の全てを任せることで顧客を増やし続けます。
町工場の大半の経営者は以下の３つの問題から経営者自身もしくは社内で営業活動を行うのは困難なのです。
- 営業ノウハウが存在しない
- 営業活動に割ける時間が存在しない
- そもそも営業ができる能力を持った人間がいない
経営者は工場を見ないといけない、経営も見ないといけないで、「営業しなきゃな」と思ったところで、営業に実際に着手はできないし、営業をしてもうまくいかずに時間だけ無駄にする結末しかありません。
でも、町工場が儲けるためには「１社依存から脱却」して「複数の業界から仕事を得ること」であり、絶対に営業をしないと会社は儲かるようにならない、そこで儲かる町工場は「営業の丸投げ」に取り組んでいるのです。
自分たちが営業をしても無駄なら、新規開拓の全てを外部の営業のプロに丸投げで任せてしまう、自分は普段通りに仕事をしていれば、営業のプロがアポから商談、見積提案、口座開設まで全て進めてくれる仕組みを作ればいい。
自分たちは普段通りに「得意なモノづくり」に徹しているだけで、自然と新規の口座が増えて、新たな仕事が手に入る、普段通りに仕事をして、営業のプロに丸投げして、営業活動を行えば、勝手に儲かる工場に変貌するのです。
思いつきで営業をするのではなく、継続的に常に「新規開拓の丸投げ」を続けていると、面白いくらいに顧客が増えて、仕事が増える、いろんなメーカーと付き合うことで、売上が分散化できて、リスクが限りなく減る。
営業のプロなので経営者がいちいち口を出さなくても、自社が勝負できるメーカーや業界を的確に判断して、新規口座という成果を持ってきてくれる「新規開拓の丸投げ」ができる営業代行を手に入れることが儲ける秘訣なんです。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
板金加工の町工場での営業代行活用の成功事例
日本全国で板金加工で儲けるためには「新規開拓の丸投げ」が秘訣であることを理解した町工場は次々に新規開拓を成功させて、１社依存から脱却はもちろん、売上の分散化にも成功しています。
ここでは板金加工の町工場が新規開拓の丸投げを活用して、成果を出した事例を解説します。
広島県：石原工作株式会社
広島県府中市でプレス加工＋板金を提供する石原工作株式会社様。
１社のメーカーへの売上依存度が高い「1社依存の町工場」で、売上依存度が高い状態が極めて経営リスクのある状態と考え、新規顧客の開拓で多少の売上減少にもへこたれない工場に変貌するためにAnySalesを導入。
とにかく特定の1社からの売上依存が高く、メーカーの業績が傾いたら町工場ももれなく一緒に傾く状態が極めて不安定かつ経営リスクのある状態で「営業しなきゃ」と常に危機感を持っていまいしたが、行動に移せませんでした。
1社依存であるが故にメーカーとの価格交渉も「仕事を失う怖さ」で強気で値上げできず、全て後手に回ってしまい、価格転嫁ができず、終いにはメーカーの業績低下に合わせて、受注が減って自社も傾く状態のまま。
町工場が安定経営を実現するには「売上の分散化」が必須であり、弊社の当面の目標はメーカーの業績が落ちても他メーカーの仕事でカバーできる状態でしたが、新たな仕事を得る手段である「営業」が欠けていたので変化が進まない。
町工場に共通する悩みですが、工場を継いだ後継者は創業者や先代社長が築き上げた既存顧客があり、工場経営ができる程度の売上が既にあるので、営業しなくても工場が回る仕組みのせいで営業ができない会社に陥っている。
いくら社長の私が「取引先分散・売上分散」を図りたくても自分自身は営業する時間がなく、「社内に営業部がない、営業できる人材がいない」のでいつまでも営業ができず、新規開拓ができない状態にモヤモヤする毎日。
頭の中で「新規開拓せねば」と強く警告音が鳴っていても、何も営業活動できず、時間だけが流れ、メーカーが業績不振に陥ると一緒になって売上が減っていく毎度のパターンを繰り返すばかりで、会社が変わっていきませんでした。
導入する前は「何もしないより行動を！」とAnySalesに対して半信半疑の思いでしたが、短期間でトントン拍子でメーカーと話が進み、試作制作に着手し、注文書が来ると、揺るぎない確証に変わり、工場がどんどん変わりました。
結果としてAnySalesの導入で新たな商売圏である大阪エリアで大手送付機メーカーの金型製作から量産プレスの切り替えが実現し、新たな商売が始まり、長年の夢だった売上１社依存からの脱却と売上分散が実現しました。
町工場は「営業は自分たちですべき」と思い込んでいますが、この間違った思い込みのせいでいつまでも営業に着手せずに、「営業できる人がいない、ノウハウがない」と言い訳をして会社を立て直す時間を無駄にしていると思います
もちろん、営業代行サービスを提供する企業は多くありますが、「現場も知らない、モノづくりも知らない」ような企業ばかりで「製造業は得意」と謳うだけで実績を発信していないような不透明な会社に頼むのは悪手なので注意です。
愛知県：アサヒ工業株式会社様
愛知県名古屋市で金属板金加工を提供するアサヒ工業株式会社様はAnySalesの活用で中部エリアのみの商圏を大阪まで拡大し、大手食品機械メーカーを開拓することに成功事例になります。
既存顧客の仕事を増やすことはメーカーの受注状況や経済状況を含めて、極めて難しい状況で、売上を伸ばすためにできるのは「新規の仕事を獲得する」ことであり、「どうやって新規顧客との商売を作るか」が急務の課題に。
検討する中でアサヒ工業様はテレアポ代行に依頼するも「中身のないアポイント」「的外れの顧客としか会えない」と散々な結果に終わる中で「新規開拓の丸投げ」を提供するAnySalesとの出会いで全てが変わったのです。
「アポだけ取る営業代行」の活用失敗で学んだのは「テレアポ代行はモノづくりを何も知らない素人」という事実で、素人にアポを取らせても町工場は決して口座開設、商売を始めるまで辿り着けないことでした。
正直、営業代行の活用では1度失敗をしているので、「胡散臭いな」というイメージが強かったですが、AnySalesの提供する「新規開拓の丸投げ」は営業ができない町工場にとって革命的なサービスでした。
AnySalesの導入の成果として新規顧客の開拓と新工場の設備稼働のための量産案件を受注という大きな成果を得ましたが、1番大きいのは中部の町工場が関西に進出し、商圏エリアを拡大できたことが何よりの成果です。
新規開拓したメーカーとの関係は「安売りの関係」ではなく、「価格が多少高くても高品質で絶対に安心、技術相談ができるサプライヤー」の関係をAnySalesが構築してくれたのが弊社にとっての大きな財産になりました。
また、AnySalesと共に未経験の挑戦であった関西圏のメーカーを開拓したことで「大手メーカーでも既存サプライヤーの品質に満足しておらず、代替手段を探してる」の貴重な気づきを得ることができました。
営業が苦手な町工場は「大手は小さい工場の営業を相手にしない」「町工場が大手を開拓するのは不可能」と新規開拓してないにも関わらず「どうせ無理」と行動すらしませんが、これが本当に勿体無い。
大手メーカーの購買と話をして、常に感じるのは「大手メーカーでも調達課題は常に存在する」「値上げを含め現状の調達に満足されておらず、新たな選択肢を探している」と大手メーカーへの提案はチャンスだらけなのです。
神奈川県：株式会社曽我製作所
神奈川県厚木市にて板金加工を提供する株式会社曽我製作所様はAnySalesの導入で建設、鉄道、フォークリフトのメーカーの開拓から個人向けのデコトラ製品を販売する新規事業の拡大を実現しました。
「１社依存」が大きな課題で、常に「営業ノウハウない」「営業担当不在」「自分自身が営業する時間もない」の３つの危機感を抱いていました。
時代は絶えず変化する中で「ずっと仕事が続くことはない」と危機感を抱いており、特に自動車業界は統廃合で環境が変わりやすく、自動車に関連する町工場も「明日は見えない」状態で、常に行動しなければ生き残れません。
「どう営業すればいい」「誰が営業をする」「どうやって営業の時間を捻出する」と営業できない理由ばかりでいつまでも、「最優先事項である営業活動」に着手できず、悩んでましたがAnySalesとの出会いで会社が変わりました。
「１社依存」は非常に危険な状態で、突発的な問題が発生して、依存している取引先の仕事が止まると、他に顧客が存在しない、仕事が全部ぱっと消えてしまう、売上が消し飛ぶ状態と同じなので大きなリスクを抱えた経営状態です。
取引先の１社に依存する問題の解決方法はシンプルで誰でもわかっていて「新規開拓して新たな顧客を見つければいい」だけなのに、顧客を得るための方法である営業活動が１つもできないことが私たちの大きな大きな悩みの種でした。
営業さえして、新規顧客を作れば、「町工場の１社依存問題」は簡単に解決できるのですが、「営業の第一歩が踏み出せない」せいでいつまでも課題解決に至らず、時間ばかり過ぎていくのが本当に恐ろしかったです。
正直、営業をしたことがないので、「営業代行でうまくいくのか」「成果がちゃんと出るのだろうか」と不安を持っていましたが、蓋を開けてみたら「５社も開拓に成功」したので、驚きの限りで、心配をして損しました。
建設、設計事務所、トラック架装、鉄道、フォークリフトの５つの既存とは異なる業界の大手メーカーを開拓してもらったおかげで、１社依存の脱却、既存を入れると６つの業界の大手メーカーとの取引で売上分散まで実現しました。
正直に５社も営業代行で新規開拓ができるとはこれっぽっちも考えていませんでしたが、いざ新規開拓をAnySalesに任せて始めてみるとトントン拍子で営業が進んでいくので、驚きを隠せませんでした。
町工場の大半が「営業がいない」「ノウハウない」「経営者が動けない」の「営業できる仕組み」が存在しない状態ですが、AnySalesに丸投げすれば営業の全てを担ってくれるので町工場の求めている理想の存在だと思います。
仕事は待っていても絶対に向こうから勝手に来ない、新たな仕事が欲しいなら自分たちで営業して、仕事を取りに行くべきで、町工場は絶対に「仕事を待つ工場」で待ってはならない、攻める町工場だけが生き残るのだと感じました
まとめ：板金加工の町工場が儲かるには営業代行で新規顧客を作れ！
この記事では板金加工の町工場が昭和のように儲けるために秘訣が「営業代行」である事実を実際に新規開拓を成功した町工場の経営者がどのようなプロセスを踏んだかを含めて成功事例とともに解説しました。
昭和や平成のようにメーカー１社からの売上に依存して町工場が存続できる時代ではなく、メーカーも満足が受注ができない厳しい時代では町工場は複数のメーカーと商売をしないと生き残れません。
仕事を失いたくない、メーカーの受注状況に左右されて、暇なのか忙しいのかわからない、今日の飯のために安請け合いの仕事をしたくない町工場の経営者は今すぐに丸投げの新規開拓で新たなメーカーとの商売を始めてください。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
