「売上が減った」「仕事が徐々に減っている」と売上の危機感を感じても、自分たちの力だけで営業活動できないのが中小工場における致命的な課題であり、売上を増やせないから徐々に衰退する道を辿るのです。
中小工場の課題は大小あるかと思いますが、経営者が最も頭を抱えているのは「売上」であるはずで、「売上問題」ので以下のような課題に連鎖して、工場が八方塞がりになるはず。
- 売上が減って、給与を上げられない
- 売上が減って、人材採用に回せるお金がない
- 売上が減って、新たな取り組みの予算が作れない
売上が減り始めた、中小工場は「営業しようと思っても自分たちで営業できない」せいで売上が減るのを見ているだけしかできず、結果とした工場がどんどん壊れていくのです。
普通に考えたら、「売上が減ったら、営業で取り戻せばいい」のに、中小工場は「営業ができない」ので傍観するしかない、何も行動しなければ、売上が減るだけ。
ここでは中小工場の課題は「営業ができない」ことであり、営業で新たな売上を作らない工場は廃業に繋がる残酷な運命を解説します。
「営業できない」は中小工場の死活問題
中小工場において、「営業できない」は死活問題と捉えるべきであり、営業して０から商売を作れない中小工場は遅かれ早かれ、経営できないほど売上が減るでしょう。
営業して取引を増やさずに、昔から取引のあるメーカーに１社依存でしがみつく経営を選ぶ中小工場はいつ爆発するかわからない爆弾の上で不安定な経営をすることになるのを理解していますか？
「売上１社依存」は危険すぎる
特定のメーカーの売上比率が5割を超える中小工場は極めて危険な経営状態であり、競争の激しい令和の時代でメーカーが他社に負けて売上を維持できなくなったら、補填不可能な額の売上が消し飛んで、経営が破綻するでしょう。
怖くないですか？月間売上の大半が１社のメーカーで他では売上がない１社依存状態の中小工場を経営するのは、もしかしたら来月、依存しているメーカーの仕事が止まるかもしれない、いつまでこの仕事があるかわからない状態が。
令和は不確実性があまりに激しい世の中で日産のような日本を代表するメーカーがメイン工場を閉鎖し、パナソニックのような超大手が1万人のリストラで大手であっても、業績が簡単に傾いてしまう時代です。
あなたの周りの仲間の工場でも「急に内製化された」「仕事を引き上げられて、職人が遊んでる」という悲しい声が聞こえてきませんか？
世界で戦える技術力や製品力を持った日本のメーカーはもう数えるくらいしか生存しておらず、どのメーカーもモノが行き渡って、市場が飽和してしまい、製品が売れず、安売りしないと売れないので売上を維持するので精一杯。
だから、あなたのお付き合いをしているメーカーの仕事量が減るのは時間の問題で、たまたままだ仕事があるだけでいずれ、どのメーカーも仕事量が減る未来が待っています。
つまり、１社依存で他のメーカーと商売をしていない町工場はある日突然に売上の大半が消し飛ぶ状態であり、この売上が消し飛ぶのは順番待ちの状態で運が悪い中小工場から仕事が消し飛ぶようなハイリスク状態です。
昔は年間通して、常に仕事があったのに、忙しくなる時は忙しいが、暇な時はとことん暇な状態に変わっていると思うのですが、これはメーカーが十分に受注できてない、つまり、仕事が消えるかもしれない予兆でもあります。
１社依存はいきなり売上が消し飛ぶ危険な状態であり、中小工場は売上を分散するのが鉄則なのに、どの中小工場も１社依存がほとんど、その原因は「営業ができない」「営業したくてもわからない」の状態だから。
「営業できない」で中小工場は崩壊していく
「営業できない」の死活問題を解決せずに、放置する中小工場は至る所に問題が拡大し、取り返しのつかない状態まで工場が老朽化してしまうリスクがあることに気づいてください。
今、「営業しなかった中小工場」に起きている問題、それは「人材が老朽化して、仕事が捌けない」という問題で、世の中の人件費の高騰についていけず、人が集まらない、仕事はあるのに、人がいなくて対応できない悲惨な状態。
中小工場において「売上」は1度減り始めると、工場の至る所に悪影響を及ぼす癌のように問題をどんどん拡散させていき、団塊の世代の高齢の職人が退職を始めるタイミングと重なり、「人が雇えない問題」に派生しているのです。
「営業できない中小工場」でメーカーの信頼を失い、売上減少を加速させる問題が人不足で、今まで品質を支えていた職人が高齢化で辞めたことで、「品質が一気に低下」「人不足でポカミスが多発」が次から次に起きています。
「職人が高齢化して辞めてしまう」の事象は致し方ない問題ではありますが、これも１社依存の爆弾と同様に「いつ人が辞めて爆発するかわからない問題」で中小工場で順番に爆発し、工場が崩壊していっているのです。
本来は「高齢化で辞めてしまう前に世代交代させる」「若い人材を入れて、育てる」が必要なのに、売上が減って利益も無くなったせいで、給料を上げられない、結果として人が入ってこない中小工場に陥るの結末。
「人が採用できない」と本来は営業して新しい仕事を取る役目を担うはずの経営者が現場に出る羽目になり、「いつまでも営業しない工場」となる負のスパイラルがどんどん深くなり、工場が衰退してしまうのです。
中小工場の仕事は減り続ける未来である
中小工場には残酷かもしれませんが、「モノが世の中に行き渡った」ことで「市場の飽和」があらゆる業界で起こるので、日本メーカーはどんどんモノが売れなくなる、つまり中小工場の仕事は確実に減り続けます。
令和に入り、どんどん工場の廃業が増えているのは「中小工場に仕事が行き渡らなくなった」からでメーカーが外注を使わなくて自社工場で賄えるくらい仕事が減少しているのです。
あなたのお付き合いしている１社依存先のメーカーは海外市場で製品を販売していますか？もしも国内市場でしか戦っていないメーカーであれば、あなたの工場の仕事が止まるのは時間の問題です。
「モノが行き渡って、売れない時代」だから仕事が減る
世の中の需要に対して、製品供給が過剰になっているので、「作っても誰も買わない」「持ってるから不要」の時代に突入しており、日本のメーカーは年を追うごとにどんどん減産していく、つまり仕事量が確実に減ります。
創業者や先代の経営の際に「たくさん仕事があって中小工場が儲かった」のは昭和の時代は「まだモノが行き渡ってなかった」からモノがたくさん売れた、だから中小工場は営業しなくてもよかったんです。
でも昭和、平成、令和を経て、日本の至る所にモノが行き渡り、壊れないので誰も買い替えない、少子高齢化で誰も新しいものを必要としなくなったので、メーカーはどんどん生産数を落としている。
需要なしで在庫を余剰に作るほどメーカーは馬鹿じゃないので減産すると、中小工場に仕事が減る、売れない機種を不要なので、売れない機種を廃盤にすると、中小工場の仕事が消える、これが中小工場の危機というやつです。
中小工場の命運は運に左右されており、「あなたの工場が関わっている機種が売れなくなるのが早いか遅いか」で工場の命運は決まってしまう、つまり売れなくなる前に行動しないとあなたの工場は廃業に繋がる。
日本国内の市場はもう低迷から抜け出すのは不可能、高齢化と低賃金で誰も必要以上にモノを買わない、消費が底だからどんどんメーカーは生産が減る、つまり日本市場だけのメーカーの下にいる中小工場は未来が暗いんですよ。
ただ、海外市場で戦うメーカーだからと、中小工場は楽観的になるのは間違っており、海外市場も発展途上国にもどんどんモノが行き渡っているので、時間の問題で尻すぼみになるのは確実。
海外市場は戦う相手が中国、韓国のような低コストのメーカーとなるので、差別化できる技術のない製品はコスト競争に陥るので、仮に仕事があっても中小工場はコストをきつく絞られる状況は避けられません。
つまり、１社依存で商売をしていると遅かれ早かれ仕事がなくなるのは確実で、１社依存の状態で経営をするのは廃業を待っているのと同じなのです。
仕事の奪い合いで「中小工場の薄利合戦」が起きる
１社依存状態を放置して、仕事がいよいよ無くなってから営業すると、同じように１社依存を放置した中小工場同士が山ほどいるので、必然と価格の叩き合いが起こり、仮に仕事が取れても儲からないの地獄みたいな状態になります。
中小工場が知っておくべきなのは「他はやらない間に行動する道」ではなく「みんながやりだしてから動く」と競争があまりにも激しいので、十分な利益を確保できる仕事は残っていませんよ。
「需要と供給」がビジネスの大原則であり、メーカーの求めるサプライヤー需要に対して、中小工場の供給力が多ければ多いほど、メーカーは価格を買い叩くことができる、つまり中小工場が不利になります。
ビジネスは「誰もやらないこと」をいかに先んじて行動して「先行者利益」を勝ち取るかが重要なのに、中小工場の経営者の誰もやらないからやらない、他が動いたらやるの精神で行動しない体質が自分の首を絞めている。
メーカーの仕事が減産に陥るのは時間の問題でいずれどのメーカーも中小工場に出す仕事量を絞るので、中小工場は順番に仕事を失い、売上が減る、お尻に火がついてようやく重い腰を上げると思いますが、もう手遅れ。
仕事がなくなって焦りだした中小工場が多くなればなるほど、営業しても雀の涙しか利益を得られない構図を説明しており、逆に「他が営業していない間」に動けば、十分な仕事も利益も確保できるというわけです。
町工場の廃業が起きる中で、メーカーのサプライヤー需要は上がるが、供給側の町工場が「今は仕事あるから」と営業をしない状態は中小工場にとって極めて大きなチャンスロス、営業したら一人勝ちの状態を捨てているんですよ。
「やばくなってから動き出す」ではもう遅い、やばくなる前に誰かが動き出す前に先手を打つことで中小工場の未来を守れるのに、誰も行動しない、「営業できない」を言い訳にするから、中小工場はダメなんです。
「営業できる中小工場」が生き残る
「営業できる中小工場」になって０から仕事を作れる状態をいち早く作り出さないと、廃業の未来しかありません。
仕事は確実に減る、１社依存では会社を守る売上を作れない未来が必ず到来する中で、中小工場がすべきは営業ができる組織を作ることであり、営業さえできれば、売上の柱を増やして、安定した経営を実現できます。
逆に「営業できない中小工場」は売上がある日突然、消えてしまいもう手遅れという結末しかありませんので、今すぐに営業できる工場への変貌を遂げるべきです。
営業は早い者勝ち、２番手は価値なし
なぜ、「営業できる中小工場」に早く変化しないといけないのか、それは町工場の営業はメーカーのサプライヤーの座を椅子取りゲームする早い者勝ちの構図だから、1番以外は手遅れで負けることになるからです。
メーカーのサプライヤーの座は限られており、基本的に１社廃業したら、１社追加するだけで、その後に営業にくる中小工場は「間に合っているから不要！」と営業のチャンスさえもらえない無意味な存在になります。
口酸っぱく「誰もやらないうちにやれ」と言ってるのは「他が動き出す前に動けば、競争なしでメーカーを独占」の死ぬほど有利な状態を手にできるからであり、早くやらないと他の工場に取られるリスクが1番怖いんですよ。
メーカーの購買担当も誰も営業してこない中で「営業してくる中小工場」は嫌でも注目することになる、誰も営業してこないから新鮮なので、優しい目で相手をしてくれるメリットだってあります。
一方でみんながやばくなって動きだしたタイミングで営業すると「また、焦っている中小工場が連絡してきた」とめんどくさがって相手にさえしてくれない、行動するのが遅いだけでめちゃくちゃ不利になるんです。
中小工場の経営者の方々の「行動するスピード」が早いか遅いかで自分の工場の命運が決まるということを肝に銘じてください。
「自社で営業できない」なら別の方法を考えろ！
「営業しようにも時間がない」「営業の方法がわからない」と言い訳をして思考停止になるのではなく、自分で営業できないなら他の方法で新規のメーカーを開拓する方法を考えないと、あなたの工場終わりますよ。
- 営業担当がいない
- 創業から営業したことがない
- 営業ノウハウがわからない
- 何を話せばいいかわからない
- 営業する時間を捻出できない
上記は中小工場が営業しない理由としてあげる言葉ですが、全部言い訳だと感じるのは僕だけでしょうか。
言い訳をすると行動せずに逃げた分の代償を払うのは中小工場の経営者であり、自業自得に陥るだけなので、工場を潰したい経営者は言い訳だけしてればいいと思いますが、行動しない限り工場の未来は暗いままです。
世の中には「自分たちでは営業できない」と感じると、すぐに別の方法を考えて新規開拓に取り組む中小工場が増えており、行動を開始した中小工場はいずれも大手メーカーとの商売を営業で勝ち取っています。
結局のところ、中小工場の課題である「営業できない」は考え方次第でいくらでも解決できる問題であり、解決するために行動している中小工場だけが明るい未来を手にしているのではないでしょうか。
上記の町工場は「苦手な新規開拓を丸投げする」ことで「営業できる中小工場」に変貌し、多くのメーカーを開拓し、１社依存からの脱却、平準化した売上を作り出すことに成功しており、活用しているのは「AnySales」。
まとめ：生き残りたい中小工場は営業せよ！
中小工場の諸悪の根源たる問題は「営業できない」ことであり、仕事が減り続ける令和の時代に「営業しないまま」の中小工場は売上の全てが消えることを解説してきました。
「営業できないままの中小工場は衰退する道」を歩みますが、「営業できる中小工場は栄光の道」を進んで、工場が存続させることができるというシンプルな分かれ道です。
でも大多数の中小工場が「営業できないまま」であり、早く「営業できる中小工場」にならないと、行動を開始しているライバルの工場に仕事を取られて、あなたが後発で営業できる頃には焼け野原で仕事なしかもしれませんね。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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