「営業の仕方がわからない」「新規開拓は何から始めればいい」と悩む板金加工の町工場の経営者の方にメーカーに営業ができるようになる全てのノウハウをマニュアルにしました。
「売上が１社依存」であり「１社依存先の売上がどんどん減る」と営業することを考えると思いますが、いざ営業しようと思うと、「何を話せばいいのか」「どうやってアポを取れば」とわからないことだらけで営業できないはず。
営業担当がいない、営業をしたことがないのは町工場に共通する致し方ない問題ですが、営業のやり方がわからないで何もせずに時間を過ごしたら、あなたの工場は潰れますよ。
ここでは売上が減ってなんとかしなければならない板金加工の町工場が新たな仕事を獲得するためのノウハウを全て公開しますので営業する際の虎の巻として活用してください。
板金加工の町工場が理解すべきニーズ
営業をする前に町工場の経営者が行うべきは「メーカーの購買部が何を求めているか」「どんな調達課題を有しているか」のニーズを把握することであり、相手のニーズを知らずに営業したら成功はあり得ません。
町工場が営業に失敗する理由は「自分本位の営業しかしない」ことで、シンプルに言うと自分がすぐ仕事を取ることしか考えておらず、メーカーの立場や課題解決をしようとする考えがないことです。
恋愛と一緒で相手のことを考えないでアプローチしても振り向いてもらえないですよ、町工場の営業も一緒です。
ここでは板金加工の町工場が知るべき購買部のニーズを解説します。
鉄に困ってない、SUSに困ってる
鉄が加工できる板金加工の町工場はごまんといるので困ってないし、新規サプライヤーは不要！でもステンレスの加工ができる町工場は不足しており、提案が喉から手が出るほど必要なのです。
はっきり言いますが、「材質が鉄の仕事が欲しい」と一言でも言ったら、購買部は「間に合っています」と一言であなたの提案を断りますので、営業失敗になりますよ。
その理由は「需要と供給の問題」でどれだけ町工場が減っていても、鉄部品はどこでも調達できる、裏を返すと、アマダの複合機 or タレパンとベンダーを持っている工場であればどこでも買えるので町工場の供給が過剰なのです。
仮に鉄部品で商談ができても、待っているのは「安売り合戦」で、ただでさえ安く買い叩いている状況であなたはその更に下の安い値段で戦わないといけない、血みどろの安売り合戦をすることになり、当然の話で利益は出ません。
要は板金の鉄部品はどこでも作れる、どこで作っても品質はある程度同じなので、購買部はサプライヤーに困っていないんです、だから鉄部品で提案はNGであり、板金加工の町工場が提案すべきはステンレスなのです。
なぜ、ステンレスなのか、それは以下の理由でメーカーが求める町工場が不足している、いわばステンレス加工の町工場の供給不足だからです。
- ステンレス加工ができるサプライヤーが少なく、コストが割高
- どこも忙しくて、小ロット短納期対応をしてくれるサプライヤーがない
- ステンレスで溶接まで絡むと本当にサプライヤーが少ない
鉄加工はごまんといますが、ステンレス加工で特に溶接まで提案できる町工場は完全に供給不足で、メーカーは相見積が取れない、忙しいせいで小ロット短納期で対応してくれない、溶接まで依頼できないので割高で困っているのです。
ステンレスを扱う業界は食品や医療、精密機器などで外観上で品質がうるさいのはもちろん、溶接が入ると水漏れは絶対NGとなり、求められる品質が高いせいで対応できる町工場が更に限られます。
何より、ステンレス加工ができる町工場はどのメーカーも血眼になって生産能力を自社生産品で抑えようとするので、結果として町工場を見つけても他のメーカーの仕事があるので対応できないと断られて、なお購買は困るの流れです。
営業とは「相手の課題解決の手段を提案する仕事」であり「困っていない鉄部品」を提案しても無駄、メーカーが共通して困っている「ステンレス部材」を提案しないと成功はあり得ません。
溶接できるならあなたは勝ち組！
板金加工の単体で仕事を取るには本当に値段勝負、限りなく薄利にしないと無理ですが、溶接ができる、フレームや架台などの製缶よりの仕事ができるなら、あなたは営業でいくらでも仕事が取れます。
町工場が今、最も仕事が取りやすいのは「溶接」であり、メーカーはフレームや架台などを製作できる町工場が不足しており、遠方から割高でも購入するような課題が山盛りになっているのです。
複合機で切って曲げるだけの板金仕事は残念ながらアマダの技術進化によって、今は設備があればどこでも同じ品質が作れますが、溶接は機械性能ではなく人の技術、人の領域であり、溶接ができる町工場は付加価値がとても強い。
溶接は人に依存する技術なので、溶接ができる職人を確保している町工場はこの先どこに行っても営業で仕事が取れます、その裏付けは日本では溶接ができる職人が高齢化し、どんどん引退することで絶滅危惧種になっているのです。
- 既存の町工場で溶接できる職人が引退してしまった
- 今までは起きなかったような不良が相次いで品質問題が多発
- 溶接職人はすぐに育たないから発注先で常に頭を抱える
上記は大手メーカーでも実際に起こっている溶接トラブルの流れで、簡単に言うと溶接できるベテランが目が見えない、体の問題で引退してしまうと、品質が一気に崩れて、品質トラブルが止まらなくなる流れになります。
メーカーも基本的に溶接関連の仕事は社内で溶接できる人間を囲えないので、外注に全て出してしまうのですが、溶接できるサプライヤーは少ないので外注も１社依存、結果としてベテランの引退でサプライチェーンが壊れるのです。
鉄に関しても溶接できる職人は少ないですが、SUSになるともう、高品質な溶接ができる町工場は本当に少なくなる、SUSは外観に出る部材なので、鉄では誤魔化せる汚い溶接が通用しないので、サプライヤーがとにかく不足する。
だから、溶接ができる町工場は本当に希少性が高く、どのメーカーも欲しがっている存在になるので、板金から溶接まで一貫して提案ができる町工場はどこからでも仕事が取れるのです。
需要と供給の話をすると、メーカーの溶接ができる町工場の需要に対して、溶接ができる町工場の供給が圧倒的に少ない、つまり多少割高な見積でも他で仕入れられないからメーカーが購入してくれる、町工場が嬉しい商売になります。
地方になればなるほど小ロット短納期が武器に
営業で「大ロットください」は死語です、最初から美味しい大量生産が取れるなんて考えるなら営業しないほうがいいですよ、仕事が欲しい町工場は「小ロット短納期」で信頼づくりから始めるべきで、特に地方は刺さります。
大量生産はメーカーが1番効率的に生産できる仕事なので内製化するに決まっており、もしも内製化されない場合は海外生産できる数量になり、中国やベトナムで安く仕入れられるので、日本の町工場に出番はありません。
「大ロットください」と一言でも発したら、あなたはまた「くだらないことを言う町工場」の烙印を押されるか、利益が出ないような安値を更に安くする羽目になり、１円も儲からない商売が出来上がりますよ。
ここでも、メーカーの困りごとを考えるのですよ、大量生産は自社工場もしくは海外で生産してしまう、じゃあどんな仕事が困って外注に出されるのか、それは「自社工場にも嫌がられて、海外にも出せない小ロットの仕事」です。
メーカーの購買部が困るのは「内製化もできない、海外生産もできない量の仕事」であり、内部にも海外にも出せないから日本の町工場に依頼するしかない、だから町工場も狙うべきは小ロットなのです。
ただし、「小ロットの提案だけでは弱く」さらに購買部に喜んでもらいたいなら、購買部が手配時に抱える悩みにも注目する、設計の図面が遅くなった、営業の受注した納期が無茶で「短納期の手配」する仕事がターゲット。
もう少し、購買部の悩みを解説すると、令和の時代はとにかく「設計が弱い」具体的に言うと、設計が図面を出すのがとにかく遅いと言う点にあり、出図が遅いせいで手配のリードタイムが極めて短くなっているのです。
だから「小ロット短納期」ができる町工場は困った時にすぐ頼れる存在になれるので、重宝されます。
町工場は狙うべきは「小ロット短納期の仕事」で誠実に短納期に対応してあげると信頼関係が蓄積されて「いつも助けてもらってるから」と美味しい仕事の相談も生まれて、町工場がハッピーになれる。
特に地方はそもそもの町工場の数が少ないので「小ロット短納期」に対応できない購買担当が非常に多いので地方の町工場は「小ロット短納期」で提案すれば、すぐに商談できますよ。
板金加工の町工場が図面獲得する手順
板金加工の町工場が図面を獲得する前のステップはシンプルであり、難しいことは１つもないので営業ノウハウがなくても大丈夫であり、必要なのは行動力だけです。
「仕事が欲しい」なら恥ずかしがってないで今すぐメーカーに電話するところから始めましょう。
STEP1:電話でメーカーの購買部にアポを取る
仕事が欲しい町工場がすべきはメーカーに電話して購買部にアポを取ることであり、絶対に「問い合わせフォーム営業」や「AI営業など」の負け犬がするような楽な道に走ってはいけません。
町工場は営業するなら電話でアポを取るしか方法はありません、団塊世代の廃業や高齢化の影響で大手メーカーであっても正しい方法で提案すれば簡単に商談のアポが取れます。
町工場がテレアポをする際は以下の順番で電話をかけるだけで大丈夫なので、口下手でも悩むことはないので安心してください。
- 工場でなく本社にあえてかけて購買部の連絡先を確認
- 受付には「コストダウンの件で連絡した」とだけ伝える
町工場が犯すミスは「いきなり工場に電話する」ことであり、いきなり電話はハードルが高いので素人の町工場は玉砕するので、まず本社にかけて、「購買部に話をしたいが、こちらでいいか？」と言うだけで直通番号がもらえます。
２つ目に工場にかけて受付が出た場合に「喋り倒したらOUT」すぐに「間に合ってます」と断りをいただくので、パートの受付では対応できないように「コストダウンの件で連絡しました」と伝えるだけでいいです。
その理由は町工場がたくさん喋ってしまうと「パートがよくわからない」と判断して、勝手に電話を切ってしまいので、「パートでは対応できないコストダウン」といえば、購買部に確認をしてくれると言う流れになります。
ただし、世の中には「問い合わせフォーム営業をしましょう」と言うアホなことを言う製造業を知らない業者が山ほど出ていますが、こういう楽な道を歩んで仕事を取ろうとする町工場は潰れたほうがいいです。
町工場を０から作りだした創業者、あなたのお爺さんは楽して仕事を取りましたか？朝から夕方まで現場でものづくりして、夕方から足を使って営業をして苦労していたのに、あなたは楽するんですか？
それとテレアポ代行のサービスを展開する業者がいますが、これは本当に悪質極まりない、製造業を知らない、ものづくりも知らないくせに「製造業が得意」と吹聴する存在であなたを不幸に陥れるので絶対に関わってはいけません。
町工場が仕事を新たに取ろうと思うなら、茨の道を進まないと仕事は取れません！それに楽な道を使うとあなたはお金だけでなく、大切な時間も失う羽目になるので、自分で苦労する道を選びましょう。
STEP２：製品事例付きの提案書があれば喋る必要なし！
口下手で、商談で喋れない、何を話せばいいのか考えるだけで不安と思って営業できない経営者は町工場の営業を勘違いしており、あなたの喋りを評価しているのでなく、評価されるのはコストですよ。
町工場の経営者が勘違いしているのは仕事を取るには「購買部に自分がどれだけ喋れるか」と思っている方がほとんどで、なぜか「たくさん喋らないといけない」と思っているのですが、それは勘違いなので今すぐやめてください。
購買部が営業しにくる町工場のどこを見ているのか、それは「あなたの工場がどれだけのコストを提示できるか」と言う視点だけであり、あなたが喋る内容は正直どうでもいいんです。
購買部があなたの工場に仕事を出すか否かを判断するのは「コスト」なので、町工場は喋る内容より「コストの提案」に力を注ぐべきになります。
そこで町工場が商談必要になるのは提案書であり、提案書に以下の内容だけ書いてあれば、あなたは資料を見せるだけで話さなくて済むので、楽できます。
- 会社の自己紹介
- 提案内容（メーカーの課題、小ロット、短納期）
- 製品事例
町工場が用意するのは10ページくらいの提案書で十分であり、難しい内容の資料は不要なので、誰でも提案書は用意できるはずです。
注意すべきなのは「提案書づくり」をサボって「会社案内」を持っていくと、営業はことごとく失敗するの原則で、会社案内は町工場の自己満しか書いてない資料なので、何の意味もありません。
会社案内を渡しても購買部がすぐに閉じて、横に置く意味、あれは「設備紹介を見てもわからない」「どうでもいいそれっぽい言葉を見ても意味ない」の裏返しなので、営業に会社案内を持ち込むのは失敗する原因になります。
提案書を作るメリットは「口下手な経営者が考えて喋らなくてよくなる」の点にあり、いちいち自分の頭で文章を考えなくても提案書に書いてある内容だけ説明すれば、立派な商談になるので、口下手でも楽勝です。
提案書を生み出すのは時間がかかりますが、１度生み出せば、今後の商談で使いまわせるので「先に苦労して後で楽するか」「提案書を作るのをずっと営業で苦労し続ける」のどっちを選びますか？
STEP3:「実力を見てくれ」で図面を出す理由を作れ
町工場の皆さんは、図面がないと見積ができないはずで、商談で絶対にやらないといけないことは「「図面をもらって帰ること」で「実力を見てくれ」のキラーワードで購買部に図面を出さないといけない理由づくりが必要です。
「何か機会があれば、よろしくお願いします」とナヨナヨした草食男子みたいに商談で購買部に伝えているならば、あなたの新規開拓は絶対に成功しません、図面が欲しいならもっとグイグイ攻めないと出てきません。
図面が取れなかった新規開拓の営業は大失敗、どれだけアポが取れて、商談ができても図面が取れないならあなたの努力は全て無駄、意味のない労力と同じだと思ってください。
図面が欲しいなら商談の最後に必ず、「実力を提示させてください！」と一言を残すべきで、この一言だけで、購買部はあなたに図面を出さないといけない環境に変わるのです。
購買部が判断するのは「数字」であり、町工場の提示した数字にメリットがあれば、商談が次に進むのであり、数字を見ないと判断できないのが購買部の実態なので、数字を出したいという依頼は極めて理にかなっています。
「何か機会があれば」とナヨナヨした言葉を吐くのではなく、「実力を証明したい」と一言言うだけであなたの営業は驚くほど変化しますよ。
先駆けて営業すると先行者利益を獲得！
ここまでのマニュアルを読んで、「営業できそうだな」「俺にもできそう」と思っている方に向けて、営業する道を選んだ町工場だけが得られる先行者利益をお伝えします。
世の中の99％の町工場は営業せずにいる、つまり営業する道を選べば、比較もされず、町工場にとって幸せな商売を作れるんです。
誰とも競争にならず、営業さえ頑張れば、利益を確保して１社依存からも抜け出せる、新規開拓をしない町工場は愚か者とも言えます。
誰も営業しないので相見積なし
町工場が営業をすると、周りの町工場は誰も営業しないので、相見積の比較を受けずにメーカーと話ができる、つまり、価格の叩き合いなしでメーカーと商売が作れる先行者利益があります。
他の業界であれば、営業は常に戦場であり、競合他社との相見積で商談を勝ちとるものですが、製造業、特に町工場の世界では営業している町工場は１％もいません。
つまり、あなたが営業に汗を流していても、他の周りの工場は誰も営業しない、つまり誰も競合がいないので比較を受けることなくメーカーと1対1で話ができるのですが、これはあまりにも美味しい状態です。
だって競合がいないから相見積なしなんですよ？普段は買い叩かれているのに、新規営業すると相見積を受けずに美味しい商売を独り占めできるなんて最高です。
あなたの周りに、他が暇なのに仕事が有り余っている町工場はいませんか？そう言う町工場はあなたが営業しない間にどんどん先行者利益でメーカーをライバルがいない状態で開拓したから、仕事が溢れているのですよ。
今、あなたが決心して行動を起こせば、あなたは新規のメーカーを独り占めできる。
でも、もしもあなたが行動するのが遅かったら、他の町工場に本来はあなたが手にできた仕事を全て持っていかれ、あなたは営業しても１つも仕事が取れない状態になるリスクもありますよ。
経験値が付いて、どんどん新規開拓が簡単に
営業は経験がモノをいう仕事である以上、あなたが他よりも先行して商談の数を増やすことで、どんどん経験値を積むことができ、結果してどんどん新規開拓が簡単になっていきます。
ドラクエと一緒で、営業も商談を重ねていくほど、「こういう言葉がいいのね」「こうすると反応がいい」など自然とノウハウが蓄積されるので数を追うごとに営業が容易になり、どんどんメーカーを開拓しやすくなるのです。
他の町工場は誰も動かずに事務所で時間を無駄にしている間にあなたは、誰も競争相手がいない市場で好き勝手にメーカーと話せるのは何よりも貴重な経験値を積むチャンスです。
メーカーの購買部も「町工場が提案してこない」ので、積極的に提案してくる町工場は「物珍しい」「新鮮なサプライヤー」なのでとても親切に対応してくれるのが、誰よりも先に動く先行者利益の塊になります。
数を重ねていくほど、営業が簡単になり、行動量が増えるごとに仕事が積み重なっていくのはもう成功の歯車が完全に回り出しています。
「他がやらないことを誰よりも多くやる」だけで町工場はいくらでも成功を勝ちとれるのです。
「自分で営業が無理」ならプロに丸投げ
町工場にとって1番のリスクは「営業せずに時間を無駄にすること」であり、あなたが言い訳をして営業をしない間に他の営業をする町工場にメーカーを奪われ、あなたが重い腰を上げて動いてももう手遅れという結末です。
営業は早い者勝ちの椅子取りゲームで、どこかの町工場がメーカーの新しいサプライヤーの席に座ると、もう他の町工場は入れません、つまり限られた椅子を早い者勝ちで競っているのと同じ。
あなたが「口下手だ」「今はやらなくていい」「営業しなきゃなぁ」とモジモジしている間に他の町工場にメーカーのサプライヤーの席を奪われてしまいます。
町工場にとっては何もしないでいる時間こそ1番のリスクであることを理解してください。
もしも、ここまでマニュアルを読んでも自分ではどうしても営業ができないなら、新規開拓を外部の営業のプロに全て丸投げをしてでも営業を進めるべきです。
実際に日本で多くの後継者が以下の理由から新規開拓そのものを全て丸投げする選択肢を選んで、次々とメーカーを開拓しています。
- 現場が忙しくて営業する時間を捻出でいない
- どれだけノウハウがあっても、初めてのメーカーに営業は無理
- 営業できる人材がおらず、経営者も動けない
- テレアポ代行を使ったが全く成果が出ない失敗をした
日本全国で実に多くの町工場が「苦手な営業に無理に取り組む」のではなく得意な外部のプロに丸投げをすることで新規開拓を次々と成功させているので、新規開拓の丸投げは営業ができない町工場にとって革命的になります。
考えてみてください、あなたが普段から事務所や現場で同じことをやっている間に、勝手に商談が進んで、勝手に口座が増えていくんですよ？これは楽で勝手に売上が増えて、１社依存を抜け出せる、嬉しくないですか？
ちなみに赤字に転落した町工場は営業から逃げる選択肢を選んだ瞬間からオワコンの町工場になることを覚悟してください、営業しないと赤字を消すのは不可能です。
まとめ：板金加工の町工場にもチャンスは溢れている
この記事では新規開拓をしたい板金加工の町工場に向けた新規開拓のノウハウを完全マニュアルとして解説してきましたが、町工場の営業はコツさえ掴めば、誰だって成果を収めることができます。
町工場が営業で苦労するのは教科書が存在せず、暗中模索の中でど素人なのに手探りで営業をしないといけない環境のせいであり、きちんとしたノウハウが乗った教科書があれば、誰だって工場経営を変革できるのです。
経営がやばいと思う町工場の経営者は今すぐに営業を始めてください、もしも行動が遅ければ、あなたが得ることができた売上を他の営業を始めた町工場に奪われて、どうしようもなくなりますよ。
もう1度言います、メーカーの新規サプライヤーの席は早い者勝ちの椅子取りゲームで、早く営業に取り組んだ人が有利になる仕組みで、後から営業してももう手遅れになるゲームです。
もしも自分で営業がどうしてもできない、けど「営業しなきゃ」の危機感が強いのであれば、時間を無駄にするのではなく、外部の新規開拓のプロに丸投げしてみてはいかがでしょうか。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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