兵庫県尼崎市にて水門、工作機メーカーに機械加工部品を提供する有限会社ムラカミ精機がAnySalesの導入で町工場素人の女性後継者が次々に大手メーカーを開拓し、依存から脱却し、新たな商売を作り出した成功事例を解説します。
先代から続く顧客との商売が存在したが、世の中の流れと共に変化し、売上減少に陥り、「このまま依存してもダメだ」という危機感から営業に動き出すも「営業担当はいない」「営業ノウハウなし」で新規開拓がうまくいかない。
ネットで営業代行を調べるも、「テレアポのみの営業代行」ばかりで、アポだけいきなり取られても、商談で何を話せばいいかわからない、そもそも既存業務が忙しくて営業活動の時間を捻出できないでテレアポ代行は意味がない。
そんな中で「新規開拓の全てを丸投げできる」のAnySalesを見つけたことで、今まで課題であった「営業ノウハウがない」「営業する時間がない」の全てを新規開拓の丸投げで解決し、大手開拓の糸口を掴んだのです。
この記事では町工場の経験がない素人の女性後継者がAnySalesと共に次々と大手メーカーを開拓し、過去からの商売への依存を脱却し、新たな商売で町工場を変えることに成功した事例を専務取締役の松元様に伺いました。
営業に挑戦するも「右も左も分からない」
「営業経験がない、営業ノウハウがない」の全ての町工場に共通する課題に弊社もぶつかり、自分たちで営業に動いても全く成果が出せず、まさに右も左も分からない状態で営業をしていました。
弊社は先代から関係のある顧客からの商売ばかりしていたせいで、過去に営業をしたことがなく、営業担当もいないので「自分たちで仕事を取る手段」を持っていませんでした。
経営者である以上、営業だけに集中するのは不可能で、他の仕事もある中で限られた時間で営業をしても、素人がやったところで成果が出ないという負の連鎖から抜け出せない状況。
そんな中で、AnySalesの「新規開拓の丸投げ」は私たちのような「営業したくても営業ができない町工場」にとって理想のサービスであり、すぐに問い合わせをするほど、ドンピシャで魅力的なサービスでした。
AnySales導入のきっかけ
新型コロナウィルスの影響で先代から長く続くメーカーとの商売が次々に減少したことがきっかけで、過去の取引先に依存していても、商売は増えない、新たな商売を作り上げなければ工場が存続できないと思ったことでした。
コロナが蔓延する前までは何もしなくても、会長が作った既存取引先からの注文を待っていれば会社が回った、要は「仕事を待つ待ち工場」でもよかったのですが、コロナによって仕事を待っていたら潰れる状況に陥りました。
売上が時間の経過と共にどんどん減少し、メーカーのところに行っても、今後の見通しに関する話もできずに、ただただ売上の数字が減る毎日でしたので、「何かしなければ」の危機感が募りました。
とてつもない危機感から「何かする」の答えとして「社長と私で営業をしよう」と決意して、実際に動こうとしましたが、そもそも営業したことがないので営業担当が存在しない、ノウハウがないという問題にぶつかりました。
３代続く町工場ですが、０から商売を作る営業活動をしたことがないので、仕事が欲しくてもどうやってメーカーにアポを取る、どうやって図面をもらうかが何１つわからない、まさにど素人の状態でした。
とにかく、愚直に営業活動を行いましたが、営業ど素人がいくら営業をしたところでアポは取れない、仮に商談になっても何を喋ればいいのかで、成果はまるで出ないでモチベーションは下がるばかりでした。
そんな中で「町工場の新規開拓」のキーワードでAnySalesを見つけて、加藤さんの支援先である京都で機械加工を行っている笠殿製作所さんの導入事例を見て、私が探していたのは「これだ！」と思いました。
町工場未経験で、いきなり後継者となった田中さんの境遇が私と全く同じ点に共感したのと「京都で大手メーカーを次々と開拓した」という成功事例がAnySalesの加藤さんに新規開拓を丸投げしたおかげだと知り、驚愕しました。
営業ノウハウがない、そもそも営業経験がなくて営業が苦手なら、無理に自分たちで苦手なことに取り組まなくてもいい、成果を出すために外部の得意な人に丸投げすればいいと、ひらめきをもらった瞬間でした。
笠殿製作所さん以外にも福山の女性経営者の町工場さんでも新規開拓に成功されている事例を見て、私のような町工場経験のない素人の女性経営者でも支援してくれると感じたのも非常に心強かったです。
導入前の課題
AnySales導入前の課題は「会社の存続のために営業しなきゃいけない」と分かっているのに、営業ノウハウがない、営業できる人材がいない、営業する時間がないの「３つのない」で成果に繋がる営業活動ができなかったことです。
日本の町工場を継いだ後継者は「先代と同じことをしていてもダメ」「新規開拓の営業をしないと、工場は存続できない」と危機感を持っていると思うのですが、絶対に以下の問題にぶつかって営業に着手できないと思います。
- 営業ノウハウが存在しない
- 営業ができる人材が存在しない
- 営業に集中できる時間が存在しない
弊社も御多分に漏れず、営業できる人材がいないので社長と私が営業しましたが、メーカーに行っても「何を喋ればいいのか分からない」という営業ノウハウがないことが1番の課題であり、営業活動のブレーキになりました。
どの町工場もメーカーから図面さえもらえれば、見積の数字を出したり、試作品を作ったり、いろいろなアクションが取れると思うのですが、「そもそも図面をどうやってもらうか」が分からない。
図面をもらうためにはメーカーの購買部に会わないといけないけど、メーカーのどの部署に電話して購買部に繋いでもらうか、どのように話してアポを取るか、全部わからないの八方塞がりでした。
営業できない理由を並べてもしょうがないと思い、営業ノウハウがわかっていない状態でもひたむきに営業活動をしましたが、成果を生むことはなく、ただ時間だけを浪費するような状態が続きました。
「創業から今まで営業をしてこなかったツケ」と言いますか、本当に営業してこなかった町工場が１から自分たちで営業をするというのはあまりにも高いハードルが何個もあるんだなと実感した瞬間でもありました。
仕事がたくさんある大手メーカーを狙うことをどの町工場も目指しているかもしれませんが、町工場側が営業のど素人だと、大手メーカーはすぐに見抜いて、相手にしてくれない、優しく手を差し伸べてくれることもありません。
相手が大きくなればなるほど、購買プロセスや稟議という仕組みもあるので、大手メーカーに対しては「適切なアプローチを取らないと町工場は相手にされないんだな」と感じ、このままでは仕事が取れないと焦り始めていました。
車で15分の距離の大手メーカーを２社開拓
AnySalesの導入で弊社は大手メーカーを２社開拓いただき、かつ工場から車で15分圏内で納品が極めてしやすいという弊社にとってまさに理想の顧客をたった４ヶ月で作り上げてくれました。
アポから商談、提案、試作品提供、口座開設まで本当に全部、加藤さんに丸投げをさせていただき、社長と私は何もせずに大手メーカーの口座と商売ができたのはありがたい限りです。
特に大手メーカーの口座開設前の監査に関しても、加藤さんが必要な書類も監査で突っ込まれる箇所も全て準備と手配をしてくれたので本当に楽をしてしまい、「ここまで楽をしていいのか」というレベルでした。
「丸投げ」で何もせずに口座ができる
「新規開拓の丸投げ」がAnySalesの提供されている価値ですが、まさかここまで「楽をして」「何もせず」に大手メーカー２社の口座ができるとは思ってもいませんでしたが、事実として大手との商売が２本が増えました。
ただでさえ、新規開拓はレベルが高いと思っており、そんな簡単に実現しないだろうと思っていたのに、AnySalesの加藤さんはただ口座を作るのではなく、町工場にとってメリットのある顧客を作り出してくれます。
私たちからしたら、距離が遠くても口座さえできればと思うのに、「近いところで行きましょう」と自分自身で新規開拓のハードルを上げて、車で15分と納品の手間が少ない大手メーカーを狙い撃ちされるので驚愕でした。
本当に私たちは何もしてません、加藤さんに全て丸投げでお任せをしたのですが、気付いたらとんとん拍子で商談が進んで、図面が出てきて、本当にプロが営業をするとここまで早いのかと、AnySalesさんの実力には頭が下がります。
テレアポ代行だったら、「どこに電話をかけて欲しい」や「こうやって話して欲しい」を全てこちらで説明し、商談にも時間を割いていかないといけないのに、AnySalesの加藤さんは全て丸投げでやってくれるので楽しかありません。
町工場は「営業ノウハウない」「営業できる人材がいない」「営業する時間がない」の「３つのない」で新規開拓ができていないかと思いますが、悩んで時間を無駄にするくらいなら町工場の営業のプロである加藤さんに任せるべきです。
会社の危機を感じて、焦ったいた中で、自分たちで闇雲に営業をする時間よりも「もっと早く加藤さんに任せていたら」と思う瞬間もありますが、本当に依頼して良かったなと心から思っています。
町工場がメーカーに提供すべき価値が見えた
AnySalesの加藤さんと大手メーカーへの新規開拓を行なっていく中で、私たちは町工場としてメーカーが求めている大事な要素に気づくことができ、それは「見積回答のスピード」であると痛感しました。
正直に新規開拓を始める前の弊社の見積回答のスピードは適切ではなく、新規開拓を始めた現在から考えたら遅すぎるくらいの対応でメーカーへ回答をしていましたが、加藤さんにはっきりと「見積が遅い」と指摘をいただきました。
関係値がないメーカーさんに提案をする場合は「価格も大事だけど何よりも見積スピードでサービスで価値を出す」のが鉄則と言われ、「最初はそんなところメーカーは見てるのかな？」「なんで早くしないといけない？」と思いました。
が、実際に加藤さんに言われた通り、見積を早く返すことを徹底すると、本当に注文数が増えて、また現在提案している３社のメーカーには1日で見積を返すと、わずか3日で提案が認められて契約処理に入るような成果が出てます。
新規開拓をしていない町工場はお客さんであるメーカーの購買部の本当のニーズが見えているようで実は全く見えていない事態に陥っていることに気づかないんだなと「見積スピード」の件で思い知らされました。
確かに町工場が見積を早く返せばそれだけ早くメーカー側も仕事が進む、購買部も早く仕事が終わるというメリットがあると同時に見積を早く返せば、自分たちの価格がベースに購買が考えてくれるという大きなメリットもあります。
「見積回答を早くする」のは小さな思いやり、誰でもできる取り組みですが、営業の最前線に立ち、様々なメーカーに提案をして1番顧客の近くにいる加藤さんの言葉で弊社のメーカーへの価値提供は大きく変わりました。
AnySalesとかっこいい町工場を目指す
AnySalesのおかげで、仕事が底を尽きかけた顧客から脱却し、新たな顧客を商売の柱とする町工場に生まれ変わりましたが、今後も更に大手メーカーの開拓を加藤さんと取り組んで、「かっこいいな」と言われる町工場にしたいです。
親子３台にわたって70年以上続く町工場ですが、古臭い町工場ではなく、現代の若い子たちが魅力を感じてくれる町工場にすることが今後も私たちの目標になります。
AnySalesが他の営業代行と異なる点
AnySalesの提供する「新規開拓の丸投げ」は、「新規開拓をしたい」と願う町工場にとって、「営業できない問題」の全てを解消し確実に顧客を増やしてくれる手段であり、テレアポだけする営業代行は町工場に不要だと思います。
正直に、AnySalesの加藤さんに連絡をする前にアポを取ってくれる営業代行も見てみたのですが、テレアポ代行では「営業経験がない、営業が苦手」という私の課題を解決することは不可能でした。
テレアポ代行は結局、「電話だけして終わり」で後は「町工場側でどうぞ」という投げやりなスタイルで、営業ができないから代行を頼んでいるのに、電話でアポだけでは、町工場の問題解決に貢献してません。
- アポだけでは自分が商談に行く時間を作らないといけない。
- 営業が苦手なのに商談で自分が話さないといけない。
電話だけでアポだけ取られて、後の営業はそちら側でというサービスにお金を払ったところで自分たちが営業するのと何が違うのか、成果が出るのかと言われると全く無意味であり、テレアポ代行に私は価値を見出せません。
でもAnySalesの加藤さんに相談したら、「新規開拓の全部をやってあげる！」と言われて、もうテレアポ代行とは次元が違うレベルでサービスを提供しているんだなと驚きました。
「20人以下の金属加工の町工場だけ支援する」と商売をかなり限定的にされているのも魅力的で、20人以下の町工場の経営者が何を求めているか、現場をよく知っているからこそできるサービスなんだなと感じた部分もあります。
実際に私は経理周り、銀行対応などの業務が多く、社長に関しては現場での加工から見積対応などで営業に出る時間がないので、「新規開拓を丸投げ」して、待ってれば勝手に顧客が増えていくという仕組みは大変魅力的です。
また、他のテレアポ代行さんのWebサイトには「製造業が得意」「町工場の実績多数」と書いているのに、町工場の導入実績の動画が１つもないんですよね。
実績があるなら事例動画がいくらでも出せるはずなのに、どこにも導入した企業さんの名前や社長が出てこないというのもかなり不信感であり、「本当に実績あるの？」と疑う部分もありました。
その点でAnySalesさんのWebサイトは日本全国、板金加工、機械加工、製缶まで様々な町工場の経営者が実際に動画で語ってらっしゃる事例が沢山あるので、実力がはっきりわかるのも明確な違いでした。
AnySalesの加藤の印象を教えてください
ネットで見た感じは普通のお兄ちゃんって感じですが、いざお会いすると「本当にでかい」というが驚きですが、仕事に対しては実直でメーカーにも言うべきことは、ストレートにズケズケと言ってくれるので頼り甲斐があります。
本当になんでもできるんですよね、営業だけじゃなくて、ITにも強くて、あっという間に無料で便利なシステムを入れてくれて、私たちが１ヶ月かかることを1時間程度でズバッと仕事を終えちゃうんです。
メーカーの口座開設の時も大手なので事前監査があり、その前に必要書類を沢山準備しないといけなかったのですが、私じゃわからないと相談したら全部用意してくれて監査も何１つ指摘を貰わずにクリアできました、
普通、町工場が大手メーカーに行く時ってすごく下手、下手に出て購買部と接すると思うのですが、加藤さんは全然違くて、大手だろうが相手が部長だろうが「言うべきことをズケズケと話す」ところに胆力を感じます。
場数を踏んでるから、何を言われても、何を指摘されても決して町工場側に不利になるようには折れず、絶対に「ガッと」押し通す姿を見ると本当に頼りになる男だなと思っています。
ただ、不思議と大手メーカーにズケズケと言ったとしても、間違ったことを言ってなく、相手もこの町工場は変わってる、面白いと思ってくれて、付き合いがどんどん広がっているので相手もしっかりと掌握しているので脱帽です。
今後の展望
世の中は目まぐるしく変化しており、大企業でも工場閉鎖や事業縮小の憂き目に遭っている中で、我々のような小さい町工場は常に変化し続けて新たな挑戦に取り組むべきであり、AnySalesと共に今後も新規開拓を続けたいと思います。
町工場は何もしない、営業もしない、仕事をただ待つと言う選択をしたら、あっという間に潰れてしまうんだろうと感じており、その根拠は周りの町工場が次々と廃業をしていると言う事実があるからです。
新規開拓を行なって、仕事を取りに行く攻める町工場になったことで顧客はどんど増えていますが、仕事が増えると今度は加工をこなす人間も集めないといけません。
世の中は人不足で人がいても大手に流れてしまう風潮ですが、町工場の中でももっと目立って、今時の若者が「かっこいい」「働きたいな」と憧れてくれるような会社になって人を集めることも次のミッションでもあります。
AnySalesのおかげで、弊社には常に新たなメーカーと出会えるチャンスがありますので、技術を評価いただき、適正な利益をいただけるメーカー様との商売を通して更に事業を拡大させていくことが今後の展望になります。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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