愛知県名古屋市にて金属板金加工を提供するアサヒ工業株式会社がAnySalesの活用で中部のみだった商圏を拡大し、大阪の大手食品機械メーカーを開拓することに成功した事例を解説します。
工場新設で既存顧客の仕事だけでは生産能力が余剰であり、全く新たな仕事を開拓しなければならないが、営業担当はいても、新規開拓のノウハウがなく、生産能力があるのに仕事が来るのを待つだけの状況に課題を感じていた。
アポイントだけ獲得する営業代行に依頼するも「中身のないアポイント」「的外れの顧客としか会えない」と散々な結果に終わるも社労士からの紹介で「新規開拓の丸投げ」を提供するAnySalesとの出会いで全てが変わったのです。
1度、営業代行の活用で失敗をしている中で「新規開拓の丸投げ」という新たな手段を提供するAnySalesを導入し、わずか３ヶ月で関西に商圏を拡大し、大手メーカーとの口座開設を実現した体験を代表の成田様に伺いました。
アポだけの営業代行で大失敗した過去
町工場は仕事がなくなってから、安易な考えで「アポだけの営業代行」を活用してしまいますが、「アポだけ取られても何の意味もなく成果も出ない」ということを思い知らされました。
弊社には営業担当はいますが、できることは「問い合わせが来た顧客の対応」「商談会での説明」くらいで言わば、「待ちの営業のスタイル」で自分たちで「0から関係を作る」ような攻めの営業をする仕組みはありません。
「製造業を知らない」「モノづくりを知らない」素人集団である「テレアポ代行」に甘えると、お金と時間だけ失いますし、新規開拓できないのに「アポだけでは自分で商談しないといけない」という点でテレアポ代行は無意味です。
その点で、AnySalesの提供する「新規開拓の丸投げ」は「営業ができない町工場」にとって喉から手が出るほど欲しい価値であり、弊社にとっても自分たちが何もせずに顧客開拓ができるのは大変魅力的でした。
AnySales導入のきっかけ
事業拡大で最新設備を備えた新工場を建設するも、既存の仕事だけでは拡大した生産量に見合う仕事量を担保することができず、新たな顧客を開拓し、仕事そのものを増やさなければ、新工場の生産能力を持て余すところでした。
新型コロナウィルスが蔓延する前より、弊社の新工場増設は進行しており、大幅な設備投資を行いましたが、弊社も新型コロナウィルスの影響を受けてしまい、当初計画していた生産数を下回る結果となりました。
既存顧客の仕事を増やすことは顧客側の状況や経済状況を鑑みて、極めて難しい状況であり、弊社ができる手段は「新規の仕事を獲得する」ことであり、どうやって新規顧客との商売を作るかが急務の課題でした。
ネットで町工場が新たな顧客と出会うための手段を模索していたところ、普段からお世話になっている社労士さん「面白い会社がある！」と紹介があり、AnySalesの加藤さんに出会うことができました。
正直、営業代行の活用では1度失敗をしているので、「胡散臭いな」というイメージが強かったですが、WebMTGで実際に加藤さんとお会いし、話を伺う中で仕事に対する強い情熱を感じました。
またAnySalesのWebサイトを拝見すると日本全国、板金加工、機械加工、製缶問わず、様々な町工場での成功事例を掲載されており、実力を裏付ける多数の成功実績があったことも導入決断する後押しにもなったのも事実です。
導入前の課題
AnySales導入前の課題は「攻めの営業ができない」「営業ノウハウがないので自分たちで口座を作れない」という全ての町工場に共通する課題でした。
弊社には営業部が存在し、営業担当が在籍をしていますが、社内の営業活動というのは「既存顧客への対応」であり、自分たちで電話をかけてメーカーにアポを取って提案をする新規開拓はしていません。
社内で行っている新規営業は「メーカーが来るのを待つ」のが主で、商談会や知り合いからの紹介程度であり、自分たちが主体となってメーカーに提案をすることは「営業ノウハウ」がないので不可能でした。
弊社も「営業しないといけない」の危機感は極めて強かったのですが、現実問題として以下のような課題に直面していたので新規開拓に踏み込めなかったのが事実です。
- どうやってメーカーにアポを取ればいいかわからない
- 商談の席で何を提案すればいいかわからない
- そもそも営業活動の時間を捻出することができない
営業をしなければならない背景から「アポだけ取得するテレアポ代行」も活用してみましたが、「全く見当違いのアポを取る」「仕事に繋がらない商談で時間を無駄に」など大失敗でした。
「アポだけ取る営業代行」を活用した失敗で学んだことは「テレアポ代行はモノづくり」を何も知らないという事実であり、素人にアポだけ取らせても町工場は決して口座開設まで辿り着けないのです。
- テレアポ代行は町工場のこと、現場を何も知らない
- 町工場の求める仕事を持つメーカーを特定できない
- モノづくりを知らないから町工場側の要望を理解できない
残念ながら電話でアポだけを取る営業代行のゴールは「アポを取る」だけであり、町工場側のゴールである「口座開設する」に関しては無視であり、「アポを取ればそれで終わり、あとは知らない」という何ともお粗末な仕組みです。
「アポを取れば終わり」のテレアポ代行が取得する中身のないアポでは、その後の商談でも「挨拶だけして商談が終わる」「全く見当違いの仕事だった」などでクロージングがうまくいかないのも弊社の悩みでした。
そもそも論で、弊社は「営業ノウハウがない」ことが課題なのに、テレアポだけの営業代行では「自分たちが商談をする羽目」になり「営業ノウハウなしでの提案」では成果を生まず、根本問題を解決できていないのです。
以下の記事ではアポだけ取るテレアポ代行がいかに町工場にとって不幸をもたらす存在であるか、無意味な存在にお金と時間を渡すのがどれだけ町工場の損失になるかを解説しています。
合わせて、町工場が知りたい新規開拓ノウハウの全てをまとめた虎の巻を公開していますので併せてご覧ください。
大手メーカー開拓で関西の商圏を獲得
AnySalesの導入で目的としていた新規顧客の開拓と新工場の設備稼働に必要な量産案件を受注しましたが、それ以上に中部の町工場が関西に進出し、商圏を拡大できたことが何よりの成果です。
また、メーカーとの関係も「安く安くの値段だけ」の関係でなく、「価格が高くても高品質で安心、技術相談ができるパートナー」としての関係をAnySalesが築き上げてくれたのも弊社の財産となりました。
取引額も口座開設から順調に増加し、４ヶ月先の受注までいただくような環境を創造してくれたので、本当に新規開拓で弊社は大きな変化を実現することができました。
安売りしない！技術を認めてもらえる！
AnySalesを導入から３ヶ月で関西の老舗の大手食品加工機メーカー様との口座開設を実現しましたが、安売りをしたわけではなく、弊社の技術力を高く評価いただいた、町工場にとって理想の関係を作り上げてもらいました。
弊社は名古屋に位置する町工場で、大阪は遠方の地域であるため、メーカーの「地元の町工場でデリバリーを最小限に」の視点からは外れており、難しい提案で取引は難しいと思ってましたが、AnySalesには関係ありませんでした。
「立地が遠い」ことを言い訳にせず、メーカーの購買課題を的確にヒアリングし、積極的な提案と社内での試作品製作に一緒になって取り組んで、「技術提案」でメーカーの評価を勝ち取ってくれました。
その結果、AnySalesは「安く安くの値段で口座を作る」のではなく、「技術相談ができるパートナーとしての地位を前提とした口座開設」を実現してくれたので、期待以上の成果を生み出してくれたのです。
町工場は「いかに安く作れるか」という観点だけでメーカーに判断されると、値段を叩かれる関係とり、主語がいつも「どこまで安くできる？」で買い叩かれるだけの関係に陥ってしまい、1度買い叩かれると脱却は困難です。
テレアポ代行では絶対に「町工場の技術を評価してもらえるような提案」をするのは不可能であり、町工場の実態、モノづくりを理解している加藤さんだからこそできるのでしょう。
AnySalesは町工場にとってのメーカーとの理想の関係を理解してくれているので、「値段の関係」でなく「高品質な技術を提供するパートナー」としての関係を前提にしてくれるので経営者としてありがたい限りです。
新規開拓は成功したとしても最初は少ない売上から進んでいくと思いがちですが、AnySalesの場合はそもそも提案営業が前提であり、メーカーに価値ある提案を行って、町工場にとって1番嬉しい量産も狙ってくれます。
そのため弊社は口座開設が済んだばかりなのに、既に量産案件も受注させていただき、一部製品では４ヶ月先の受注も獲得してもらっているので、未来の売上まで見込める商売を作り出していただきました。
「お客様対応」が様変わりした
AnySalesの導入後、正直に多くの苦労を重ねましたが、全て前向きな苦労であり、今まで新規顧客の開拓をして来なかった弊社では考えられなかった部分を加藤さんに指摘いただき、会社として大きな変化をすることができました。
既存顧客との商売はリピート品ばかりで、納品も中部エリアで近いため、繰り返し生産、繰り返し作業が中心で「見積スピード」「短納期対応のスピード」に関してはあまり重要視していませんでした。
しかし、AnySalesの加藤さんが提案する大手メーカーさんが町工場に求めているのは「対応スピード」であることを実感し、既存商売を続けることに慣れてしまい、お客様が本当に何を望んでいるか把握できていませんでした。
大手メーカーは過去からの関係に慢心した既存サプライヤーの対応に嫌気が刺しており「見積依頼の回答が遅い」「問い合わせ回答が来ない」「図面変更を気にせず不良品を作る」など「サプライヤー側の対応」が問題になってます。
他の町工場も新規開拓してないせいでエンドユーザーの声を把握できず、結果として新規開拓するために絶対必要な「メーカーの購買部が何を望んでいるのか」が欠落した状態で営業するから失敗する構図になっていると思います。
メーカーの購買部が求めているのは以下の対応に関するスピード感であることを理解して、社内検討などで手間もかかりましたが、その分を補う仕事を出していただいているので、メーカー様の満足度には貢献していると実感してます。
- 見積回答のスピード
- 図面確認のスピード
- 問い合わせ回答のスピード
正直に、既存顧客とだけ商売をしていたら気づくことができない盲点でしたが、AnySalesの加藤さんは新規開拓に必要なのは「スピード、とにかく迅速に見積回答、納期対応、問い合わせ対応を」と何度も指摘してくれました。
結果として弊社のお客様対応は大きくスピードアップし、メーカーの購買部、設計部からも「あそこに相談すればすぐに解決する！」と言う第一印象を持ってもらえたことで受注額の増加にも繋がりました。
大手メーカーに攻め込むチャンスはいくらでもある！
AnySalesと共に未開拓だった関西圏の大阪のメーカー様を開拓したことで「大手メーカーであっても既存サプライヤーの品質に満足されていない部分が多々ある」と言う貴重な気づきを得ることができました。
町工場はどうしても「大手メーカーは俺たちなんか相手にしない」「町工場が大手メーカーを開拓するのは無理」と新規開拓をしてもないのにネガティブで「どうせ無理」と行動すらしませんが、これが本当に勿体無い。
実際に大手メーカーの購買を話をしていて、常に感じるのは「大手メーカーであっても調達課題はある！」「既存サプライヤーに満足されておらず、新たな調達先を探している」と大手メーカーの購買部は悩みだらけなのです。
世は「町工場の大廃業時代」であり、大手メーカーであっても「昔からの関係のサプライヤーが廃業した」など昔から縁のある協力会社が次々に廃業しており、特に困っているのが「人不足で生産キャパが減った」の問題になります。
要はメーカー側が生産量を増やしたいと言っても、サプライヤーが人不足で増産をお断りするような昔なら考えられない事態が人不足によって起きているのです。
メーカーは増え続ける注文を捌くために外注に出したいのに「既存サプライヤーが仕事を断る」ケースが増えており、これは仕事を増やしたい町工場にとっては仕事を得るための最大のチャンスが到来しているのと同じです。
つまり、メーカー側からすると既存サプライヤーが仕事を断る、対応できない量の仕事を他の誰かに制作して欲しいと思っているのに、町工場側が営業して来ないし、自分たちも忙しくてサプライヤー開拓ができない状況になります。
昔のように「間に合っている！」と断られていたメーカーに町工場が提案すれば「手のひらを返して、話がしたいです！」と迎えてくれる町工場が強い時代が到来しており、営業しないのは大きなチャンスロスになるのです。
町工場は「営業が苦手」であるが故に営業する前から「どうせ無理」と諦めてしまっていますが、AnySalesのような営業のプロと出会えれば、商売を拡大する、失った売上を取り戻せるので行動をしてみるべきだなと痛感しました。
AnySalesとワクワクしながら夢を見て経営したい！
AnySalesの導入で、弊社はメーカーと「値段だけの関係」ではなく「技術パートナーとしての関係」を築くことができたので、より高品質な技術提供はもちろんメーカーにいつでも頼られる存在として提案を続けたいと考えています。
「値下げ」で仕事を取るのでなく、メーカーが満足していない、課題を持っている部分を解決し、付加価値を前提として弊社を選んでいただくことを続けて、ワクワクするような経営を実現するのが今後の展望です。
AnySalesが他の営業代行と異なる点
AnySalesの加藤さんは他の営業代行と一線を画しており、シンプルに「町工場をよく理解してる」そして、町工場を理解している、様々な業界への営業経験から「何をアピールすれば、響くか」を把握している点にあると思います。
加藤さん自身が現場での加工経験があり、メーカーへの設計提案経験もされたことから単独でどんどんメーカーと話が進むことで弊社が関わらなくても全て丸投げできたのだろうと感じてます。
おそらく、町工場での経験や理解がなければ「新規開拓の丸投げ」の価値提供は不可能であり、営業能力はもちろん、モノづくりの知識が掛け算されているためにAnySalesは唯一無二のサービスなんだろうと考えてます。
他の営業代行は「アポ取って終わり」「商談はお願いします」と町工場に寄り添ってくれない、営業ノウハウがなくて困っている町工場が求めているサービスではない中でAnySalesは二人三脚と言う言葉がぴったりだと思います。
弊社の場合は加藤さんがメーカーの購買部からヒアリングをしてくれて、「こういう試作品が必要」「こう言う提案が刺さる」と試作品検討から実際のVE提案書まで全て作り上げてくれて、本当に二人三脚で提案させてもらった形です。
テレアポ代行では一緒に先方の課題を検討して、試作品を持ちこんでVEをするなんて絶対に不可能で、その理由は「アポだけ取ったので後はお好きにどうぞ」と言う一方通行の支援だからだと言えます。
「商談を町工場に全て丸投げ」するのがテレアポ代行で、AnySalesは「新規開拓の１から１００まで全て丸投げでやってくれる」の大きな違いであり、本当に町工場が求めているのはAnySalesの「新規開拓の丸投げ」でしょうね。
AnySalesの加藤の印象を教えてください
本音で話すと、AnySalesの加藤さんを初めて見た時に思ったは「背がデカいな！」と言う第一印象でした。
私も身長は大きいのですが、加藤さんは身長が190センチもあり、体もがっしりしているのでもう威圧感がすごかった、インパクトが大きく、名前も「加藤元気」と名前通りの男でした。
名前が「元気」という言うだけあって本当に元気で、普段からすごく言葉も強く、勢いも感じますし、仕事についてはどこがポイントかを把握した上で冷静に突いてくる方でした。
彼を見ていて正直に町工場が新規開拓をしようと思うと、「加藤さんくらいの勢いがないとできないんだな」と率直に感じた部分でした。
町工場の9割以上が「新規開拓をしていない」という状況の中で、AnySalesの加藤さんは日本で唯一のレベルで、日本全国の町工場を顧客とし、上場メーカーと毎日、営業という戦場で戦う「攻める姿勢」には驚嘆しました。
誰もやらないことを誰よりも愚直に行動し続けてメーカーに攻め続けるというのは今後、我々のような町工場が生き残るために必須の考え方ではないでしょうか。
攻めるだけでなく、人となりで言うと、とても懐っこいというか、人の懐に入るのが早いというか、一言で「人たらし」である部分も初対面のメーカーの担当者に好かれる部分なのかなと思います。
とにかく「元気で懐っこい、そしてパワフルである」と言うのが加藤さんの印象です。
今後の展望
アメリカを中心とする貿易戦争なども含め、今後はさらに不透明な世の中となってきますが、お客様の変化、ものづくりの変化を敏感に察知し、時代の変化に並走して、価値提供を続けてまいりたいと考えています。
町工場といえど、カーボンニュートラルなどの環境適応、地震や天災に見舞われた際の事業継続性など考えるべき、対策すべき課題は山ほど存在し、企業防衛に力を注ぐ必要があります。
ただし、防衛に力を注いて、守りだけしていたら、町工場が利益を出すことは不可能であり、現状維持を行えば時間の経過とともに衰退するだけです。
弊社にはAnySalesの加藤さんがいてくれるので、市場を攻めるための強い矛を有す町工場であるため、世の中がどんどん町工場が減る中でメーカーは必ず困るはずなので、課題を持つメーカーを常に攻め続けたいと思います。
新規開拓という業界も新しい、モノづくりも新しいことを行うと、自然とチャレンジに取り組むことになるのでワクワクする経験を積むことができるのでAnySalesと共にワクワクしながら仕事に望むのが今後の展望です。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
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