営業がいない町工場でも新規開拓を次々に実現した成功事例を解説

広島県府中市で金型製造+プレス加工+板金+機械加工を提供する石原工作株式会社様。農機、送風機、建機向けの製品を加工製造しており、金型製造から、量産プレス、板金、機械加工まで一貫生産を行う町工場です。

同社はメーカー1社からの売上依存度が高い「1社依存型の町工場」で、売上依存度が高い状態を極めて経営リスクのある状態と考え、売上の分散を図り、多少の売上減少にもへこたれない工場にするためにAnySalesを導入しました。

社内に営業部がなく、営業できる人材がいない、営業ノウハウもないせいで「新規開拓をしなきゃな」と思うばかりで時間が過ぎていた同社が新規開拓に成功した取組みを代表取締役の石原様にお話を伺いました。

目次

1社への売上依存が極めて高いリスクのある経営だった

とにかく1社への売上依存度が高く、親のメーカーが風邪を引いたり、傾いたら私たちの町工場も一緒に傾く状態であり極めて不安定でリスクのある状態だったので「営業しなきゃ」と危機感を持つも、行動に移せませんでした。

町工場が安定した経営をするためには「取引先の分散」が必須であり、私の目標は1つのメーカーの業績が落ちても他の仕事でカバーできる状態でしたが、仕事を取る手段である「営業」だけが社内に欠けていました。

「何か方法はないか」と常に情報収集をしているうちに見つけた「金属加工の町工場のためだけの営業支援」という言葉を見てすぐに問い合わせに動きました。

AnySales導入のきっかけ

特定のメーカーからの売上が全体の過半数を占めており、依存先のメーカーで業績が傾くと、工場が全て傾いてしまう1社依存状態の経営にリスクを感じ、「取引先の分散」を考えたことがきっかけでした。

日本の大半の町工場は売上の大半が1社からの売上である「1社依存状態」ですが、1社依存であるが故に価格交渉も値上げも全て後手に回ってしまい、終いにはメーカーの業績低下に合わせて、自社も傾くのが常のはずです。

私は1社依存がどれだけ工場にとっての危機的な経営リスクであるか日々感じており、早急に取引先の分散を図って、売上依存度の引き下げを実施しないといつまでも不安定でリスクのある経営をする羽目になると感じていました。

ただ、社内には営業部がないので、そもそも営業できる人材がいないという大問題があり、やるべきことは「新規取引先の開拓による売上の創出」ですが、実際は「営業しなきゃな」と思うばかりで営業には着手できませんでした。

そんな中、後継者である長男がネットやSNSでAnysalesを見つけ、私に提案をしてきたので、「何もしないよりは良い」と考え、半信半疑で問い合わせをしました。

Screenshot

WebMTGで話を聞いてみると「現場や加工技術はもちろん、町工場のリアルな苦しみ」まで全て理解しており、率直に「この人、、、私が目指すものが伝わるな」と感じ、「こいつ、やるなぁ!!」と直感で導入を決めました。

導入前の課題

弊社の課題は「社内に営業部がない、営業できる人材がいない」点であり、いくら社長の私が「取引先分散」を図りたくても営業ができる状態が社内にないので、営業活動が進みませんでした。

Screenshot

町工場に共通する悩みかと思いますが、令和の時代に町工場を継いだ後継者は創業者や先代社長が築き上げた顧客がおり、一定の売上があるために、営業をしなくても工場が回る仕組みが既にできてしまって営業がいないのです。

弊社もご多分に漏れず、既存顧客の受注窓口担当は存在しますが、0から関係を作って商売を作るような営業ができるような仕組みもなければ、そもそも営業という仕事ができる人材がいませんでした。

Screenshot

工場の未来を開くためには「取引先の分散」が必要であり、やるべきことは「営業」と分かっていてもどうやって顧客を増やせばいいかを誰も知らないため、いつまでも営業ができないというジレンマにおりました。

頭の中で「新規開拓をしなきゃな」とアラートが鳴り続けているのに、実態は何も営業活動は進まずに時間だけが流れて、メーカーが業績不振に陥ると売上が減っていくいつものパターンを繰り返すばかりで、モヤモヤしてました。

「自分自身が営業をすればいい」と考えたこともありましたが、経営に付随する仕事や銀行とのやりとりなどの既存業務が忙しいので、経営者である自分自身が営業活動の時間を捻出することは不可能でした。

モノづくりであれば、現場に図面を回せば加工が進むのですが、営業に関しては工場の誰もノウハウを知らないので、指示をしても「どうするの?どうやるの?」の質問しか返ってこずに1歩も前に進まず、本当に大きな課題でした。

半信半疑から「これはいける!」の確証に変わる!

導入前は「何もしないより行動しよう!」と半信半疑でしたが、短期間で新たな業界のメーカーとの話が進み、試作制作、金型相談が進むにつれて、半信半疑が確かな確証に変わり、工場がどんどん変わりました。

営業しなきゃなと思うばかりで何も行動ができなかった時間が本当に勿体無いと後悔しており、とにかく「町工場は営業を最優先ですべきだな」と強く感じました。

何もしなければ、結果は変わらない、工場を変えたいなら今すぐにAnySalesで新たな顧客を見つける活動に着手すべきと心から思います。

AnySalesの導入成果

AnySalesの導入で新たな商売圏である大阪エリアで大手送付機メーカーの金型製作から量産プレスの商売を皮切りに新規取引が始まり、目的だった取引先分散が実現しました。

Screenshot

私はとても欲張りでゆっくり仕事をするのが嫌いで、AnySalesの加藤さんに「最大限の力で勝負がしたいんじゃあ」とお願いをしたら、工場を1度見ただけで全てを理解してすぐに営業に動いて成果を出してくれました。

初回の商談から図面獲得、試作品開発までが本当に「あっという間」に進んでしまい、社内の人間は新たな試作品が次から次に流れてくるので、「これどこの?」「誰がとったの?」と驚きを隠せませんでした。

Screenshot

本当に多種多様な業界のメーカーとすぐに関係を作り、図面を引っ張り、設計相談を受けてVE提案をして、具体的な案件にしてくるので、正直に期待以上の成果を生み出してくれました。

結果としてAnySaleを通して、量産のプレス製作案件を獲得しましたが、ただの加工だけでなくプレス金型の生産から入り込んでくれたので、自社の金型設計で仕事を回せる仕組みにしてくれたので「本当に流石だな」と思いました。

町工場の実態を理解しているからこそ、ただ加工するだけの仕事の取り方でなく、自社が金型生産できる強みを活かして、金型を起こすところから提案し、多少のことでは転注されない形にしてくれたのは脱帽です。

更に驚いたのが、自社で提案が停滞していた顧客案件があり、ついつい状況を話してしまったのですが、すぐにメーカー向けの提案書を用意して、提案までのコミュニケーションを丸投げで引き受けてくれました。

Screenshot

メーカーに提案をしてみると、今までのやり方では知り得なかったお客様の要望を知ることができ、新規顧客への営業だけでなく、既存顧客への提案まで全面的に丸投げでサポートしてもらいました。

導入後の変化

自社の看板を背負って営業するのは社内の人間のみと思い込んでいましたが、AnySalesの加藤さんを通して、「モノづくりを全て理解し、町工場を理解している」方なら信頼して「営業を丸投げ」できると意識が変わりました。

Screenshot

どうしても町工場は「営業は自分たちでしないといけない」と思い込んでいますが、この間違った思い込みのせいでいつまでも営業をすることをせずに、「営業できる人がいない」と言い訳をして時間を無駄にしていると思います。

もちろん、営業代行を提供する企業さんはたくさんありますが、その大半が「現場も知らない、モノづくりも知らない」ような企業で「製造業は得意」と謳うだけでこんな信頼できない会社に頼むのは悪手です。

Screenshot

でも、AnySalesのように「町工場の現場を知っている」「モノづくりを知っている」「加工ノウハウがわかる」ような本当にモノづくりを理解しているからには信頼をして営業を任せてみるべきです。

弊社はAnySalesを通して結果を出すことができましたが、私は加工ノウハウを熟知している加藤さんだからメーカーの購買部に心を動かせたと思っていますし、他の人がもしも営業をしてたら結果は変わっているだろうと思います。

多くの町工場がメーカーによる内製化や価格優先の転注を受けて、厳しい経営状態かと思いますが、「このままではやばい」と危機感があるなら今すぐに営業のプロへの丸投げで変化を踏み出すべきだと強くお勧めします。

AnySalesとモノづくりの多角化に挑戦!

AnySalesのおかげで弊社は新たな製造領域に飛び立つことができましたが、時代の変化に伴い、町工場として新たな価値を創造し続けて、付加価値を新たなメーカー様に提供し続けていきたいと思います。

新たなメーカーの開拓だけでなく、後継者育成まで、弊社は本当に多種多様なことをAnySalesに相談していますが、全てに120%で返してくれる弊社にとってAnySalesはまさに事業のパートナーです。

AnySalesの印象

Screenshot

とにかくAnySalesの代表の加藤さんは「身長がでかい!」お名前の「加藤元気」と言う通りで本当に「元気」で明るい方なので、入りがもう完璧で1度会うと、絶対に忘れない存在です。

そして、いつも真剣で情熱的に町工場のために最善を尽くしてくれる存在になります。

Screenshot

私がAnySalesの加藤さんをお勧めしたい町工場さんは以下のような問題を抱えている工場さんです。

  • 社内に営業担当がいない
  • 営業ノウハウがなくて新規開拓に取り組めない
  • 世代交代して先代とは異なる風を吹かせたい後継の方

弊社にも後継者となる息子がいるのですが、製造業とは無縁の世界におり、 親子という立場である以上、製造業の経営者という立場をどう伝えていくべきか、どうやって営業するかも悩みの種は尽きません。

町工場を理解し、日々メーカーの1番近くでお客様と接しておられて、息子と年齢が近いAnySalesの加藤さんと話すのが1番手っ取り早く後継者育成ができると思います。

弊社は新規開拓の営業面はもちろんですが、後継者育成の面でもAnySalesに広くサポートをしてもらっています。

とりあえず悩んだらAnySalesの加藤さんに相談すればすぐに解決策を出してくれるので、悩んで立ち止まる前にすぐに相談して解決の行動を取るようにしています。

AnySalesが他の営業代行と異なる点

Screenshot

AnySalesは他の営業代行のように「アポ取りました」と薄っぺらい支援をするのでなく、弊社のような町工場が本当に求めていることは何かを理解し、寄り添って支援してくれる点にあると思います。

そもそも「アポ獲得」の営業代行を提供する企業さんが間違っているなと思うのが、町工場はアポを取って欲しいんじゃない、仕事をとって欲しいと言う本当のニーズをわかってないんです。

弊社の場合は「営業できる人材がいない」から営業支援を依頼、他の会社なら「営業ノウハウがない」などそもそも自分たちで営業ができないから依頼してるのに「アポだけ取って商談は自分でどうぞ」はおかしな話です。

そもそも営業ができない状態なのにアポだけ提供しますと言う営業代行さんは町工場を何1つ理解されていない証であり、口だけで「製造業が得意」と言ってるだけです。

その中でAnySalesはアポから商談、提案、口座開設までの全てを丸投げで引き受けて支援されており、かつ安請け合いの仕事でなく、本当に町工場が儲かる仕事を考えて獲得してくれるので提供するサービスの質が違います。

Screenshot

メーカーは少量多品種の仕事を我々のような町工場に出しますが、本音を言うとある程度まとまった仕事が欲しいのが町工場の経営者の声だと思います。

Screenshot
Screenshot

AnySalesの加藤さんはとにかく町工場の経営者の本音を理解しているので、細かいことを言わなくても、自社の理想を叶えるための提案を作り出して、本気のプレゼンをしてくれる存在です。

町工場の経営者というのはとにかくやることが多く、従業員も「言わないと動かない方」が多いので、常に現場に入り、事務所では見積や各種連絡で時間もないはずであり、いちいち聞くような営業代行は求めてないはずです。

1聞くだけで100を理解して行動し、経営者である自分がすべきことをしてれば、営業をして成果を持ってきてくれる存在は町工場の経営者からしたら、手放したくない、頼りになるパートナーになるはず。

今後の展望

今後も新規開拓を続けて自社のモノづくりの強みを活かして、製品を提供する業界を広げて、多角的なモノづくり企業に変貌していきたいです。

Screenshot

時代は常に変化しており、町工場も同じことを続けていてはすぐに時代遅れとなり、メーカーから簡単に見放されてしまう時代になっています。

ただ言われた物だけを作るの「待ち工場」でなく、時代に求められる価値を提供し、メーカーに求められる町工場として認められるようにこれからもAnySalesと共に新規開拓を続けていきたいです。

弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。

「新規開拓をしたいけど何から始めればいいかわからない」「時間がなくて営業できない」「新規開拓を丸投げしたい」などのお悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。

よかったらシェアしてね!
  • URLをコピーしました!
  • URLをコピーしました!
目次