日本の全ての町工場は老朽化を迎え、職人品質も製品品質、町工場の信頼も失墜してますが、営業活動に取り組む町工場だけ世の中が暇でも売上が激増する環境になっています。
昭和の時代に栄華を誇った町工場は失われた30年の時間でことごとく衰退し、至る所が老朽化してきています。
- 加工設備の老朽化
- 職人の老朽化
上記は町工場の老朽化と言えば考えられる代表的なものですが、もう１つ、売上を見出している顧客との関係も老朽化し、いつ壊れてもおかしくないような不安定な状況ですが、工場の中で誰も顧客関係の老朽化に気づいていません。
工場の老朽化、顧客との関係が老朽化し、脆く壊れやすい工場が増加する一方で、営業活動に取り組んでいる町工場は次々と顧客開拓に成功し、売上が激増する好循環を得ることができています。
その秘密は「ライバルが老朽化で勝手に顧客関係を壊す」からで営業さえしていれば簡単に好条件のサプライヤーの席が手に入るのです。
世の中の大半の町工場は老朽化で衰退していますが、「営業する町工場」に限ってはチャンスに溢れており、営業をする町工場だけ売上が激増して儲かるワケを解説します。
３つの老朽化で町工場が衰退させる
日本のどの町工場も「設備と職人が老朽化」が原因で衰退していますが、もう１つ「言われないと動かない」せいで「大事な顧客との関係も老朽化」しているのです。
多くの町工場は設備や職人の老朽化に危機感を感じていますが、顧客関係に関しては多くの町工場が老朽化に気づかず、「内製化」「担当者の引退」など本当にヤバくなるまで何も手を打つことをしないせいで経営がおかしくなっています。
ここでは町工場を衰退させる３つの老朽化を解説します。
設備の老朽化
全ての町工場が直面している問題、それは「加工設備の老朽化」であり、設備の老朽化は製品品質や加工時間に直結し、メーカーの求める納期、コスト、品質に応えれず、信頼を失い、仕事を失いかねない要素です。
規模が大きく、儲かっていて設備更新がバンバンできる町工場は限られており、大半の町工場は古い設備を修理で延命し続けて使うような環境であり、利益も不十分なので設備更新ができずに時間が経過してしまったのです。
アマダ然りオークマ然り、加工機械メーカーは次々とより効率的に加工ができる高額な加工設備を開発し、儲かっている工場が次々導入するので、町工場の製造原価に関しては古い設備を使う町工場が圧倒的に不利な状況になっていきます。
シンプルにメーカーは「価格」しか見ておらず、どれだけ長年付き合っていたとしても他の町工場が20%~30%も安い見積を出してきたら、あなたの仕事は簡単に転注されるだけで、その証拠に令和になって多くの町工場が仕事を失っているのです。
また、メーカーはどんどん精度の高い製品を要求するようになってきており、30年前の加工設備では実現できないような仕様も発生しており、設備が古いせいで、メーカーの要求に応えられず、仕事が取れない環境にも繋がります。
「コスト」しか見ていないメーカーを相手にする以上、設備の老朽化はメーカーが転注を考える要素になってしまうので町工場は危機感を持って対処しなければなりません。
設備の老朽化に関しては利益さえあれば、設備更新を考えている町工場が多いと思いますが、メーカーの言いなりで「安売り」を続けるからどれだけ忙しくても利益がたまらない事実にも目を向けるべきなのです。
以下の記事では「安売り」をする町工場は忙しくても絶対に儲かることができないのが事実であり、経営を楽にしたかったら、値上げから逃げるべきではない理由を解説していますので併せてご覧ください。
職人の老朽化
町工場の技術が最も衰退してしまったのは「高齢化」による職人の老朽化が原因です。
加工設備は消耗品であり年月と共に消耗し限界を迎えていますが、同じように現場で働く職人も消耗品であり歳を取ったことで、昔のように体が動かない、目も見えなくなって、高い加工技術を維持できなくなったのです。
どれだけ自動化や省力化が進んでも、町工場の大半が現場の職人に依存しており、「職人への依存」を解消せずに令和まできてしまった町工場はことごとく技術力の継承に失敗し、町工場の武器である高精度なものづくりができなくなっています。
昭和の時代に若さと腕の良さで町工場を支えていた職人は失われた30年を経た令和の時代ではもう高齢者であり、若かった頃にできたモノづくりができなくなり、体も限界を迎え、次々と引退を迎えたのです。
腕のある職人の引退は日本全国で起きており、町工場では以下の言葉が使われています。
- 〇〇さんだったら加工できた
- 〇〇さんしかあの機械を触れない
- 〇〇さんの技術を誰も継承してない
ことごとく、日本の町工場は「技術を持った職人に依存した体質」であり、「昔ならできた」と言う言葉でメーカーの仕事を断ったり、単価が合わなくて辞退するケースが次々に現れているのです。
そのせいで、材料屋や商社に既存サプライヤーではできない、断った図面がたらい回しにされており、技術難易度の高い製品図面が世の中に出回っています。
昔ならすぐできた仕事でも職人が老朽化で、仕事を断るようになり、メーカーの信頼を失い、タイミング悪く技術力のある町工場が仕事をこなして、あなたの売上の大半が転注で奪われる最悪なシナリオに繋がっている事実に気づくべきです。
以下の記事では町工場のアトツギは会長世代の顧客でなく、自分の世代で顧客を作らないと、工場の老朽化が原因で仕事が受けられず、売上が消えるリスクがあるので、自分の世代の顧客を作るべき理由を解説していますので併せてご覧ください。
顧客関係の老朽化
町工場は社内の老朽化ばかりに目を向けていますが、顧客関係の老朽化に誰も気づいておらず、事前に対策をしていないから転注で仕事が消えたり、相見積合戦で利益を失う地獄の経営をする羽目になっていることに気づいていません。
町工場の設備や職人が歳をとるように、昭和の時代からあなたの町工場を懇意にし、何かと面倒を見て苦しい時も仕事をくれたメーカーの購買担当者も同じように歳をとって引退間近になっているのです。
令和になって、経営が傾いた町工場には共通点が存在し、それが「懇意にしていた担当者の引退や転属」です。
- 担当者が引退してしまい、話ができる人がおらず仕事が来なくなった
- 新しい担当者がとにかくコスト主義で全部相見積で仕事が無くなった
町工場は会長が昭和に作り上げた担当者との信頼関係があるため、担当者も会長同様に歳をとり役職を持ち、メーカー内で影響力を持ったため「あそこの町工場の仕事を絶やすな」と守ってくれましたが、担当者の引退で守ってくれる人が消えます。
特に町工場を苦しめている顧客関係の老朽化が「既存担当者の引退後の後任の担当者」の存在であり、既存担当者では指摘されなかったコストや品質、仕事の方法までことごとくぶち壊れてしまい、売上に影響が出るパターンです。
当然、引退した担当者に変わって窓口となる新しいメーカーの人間は過去のやり取りや信頼関係など一切ないので、以下のような言葉を平気で使い、町工場の仕事を当たり前のように奪います。
- なんで割高なのに発注するの？
- なんで納期遅いのにまだ発注しているの？
- 納期もコストも他がいいので、全部転注します！
あなたの工場だけでなく、メーカーの担当者も高齢化で引退する時期であり、同様にメーカーのサプライヤーの考えも変化する状況において今まで通りのやり方を変えずに指示待ちの町工場はメーカーとの顧客関係は確実に悪化します。
以下の記事では工場経営で自分たちから行動をすることなく、言われないと動かない指示待ちの「待ち工場」に未来はなく、工場が潰れる未来を避けられない理由を解説していますので併せてご覧ください。
老朽化でライバルが勝手に脱落していく
町工場の老朽化が顕著になっている令和の時代では営業活動をする町工場は売上を増やせる大チャンスであり、その背景は何もせずとも勝手にライバルの町工場が脱落していくからです。
今までは営業をすると、メーカーから「間に合っている」「新規取引先は結構です」と断られていた状況でしたが、老朽化が次々起こる状況ではメーカーは「既存サプライヤーに愛想を尽かして」新規の町工場を喉から手が出るほど必要としてます。
ここでは具体的に町工場に老朽化が起こるせいでどのような影響がメーカーに出ているのかを解説します。
職人の老朽化で品質悪化
老朽化した町工場のせいでメーカーがとにかく困っているのが「品質悪化」であり、求める品質の製品が納品されない、再製作もとにかく遅いなど、職人が今まで通りモノづくりできないせいで大きな調達課題になっているのです。
今までは絶対に起きなかったような「品質不良」がことごとく「職人が老朽化した既存サプライヤー」で起きており、メーカーの中では経営層の肝入りでコストよりも「品質不良を起こすな！」と購買部が頭を抱えています。
品質不良が起きているのは高精度で緻密な部品ではなく、なんでもないシンプルで簡単な製品で起きており、メーカーが過剰品質を求めているわけでは決してありません。
品質不良を出してしまった原因の大半は「不注意」「よく見えていなかった」などの職人に起因するものであり、5年前や10年前ではありえないレベルのミスが勃発しているのですが、これも根本は高齢を迎えたことが原因です。
不良だけでなくメーカーは「代替品を持ってくるのが遅い」の対応面でも困っており、「他の仕事があるから今できない」「次の納品でもいいですか？」とスピード感すら職人の高齢化で遅くなり、メーカーの組み立てに悪影響を出しています。
購買担当は別のサプライヤーに切り替えたいと心から思っているのに「値段が安い」せいで代替先のサプライヤーが見つからず、品質不良ばかり起こす嫌なサプライヤーなのに仕事を出さないといけないジレンマになっているのです。
以下の記事では現場を隅々まで理解していても、顧客の本当の声や要望を知らない町工場は次々と仕事が消える未来に関して解説していますので併せてご覧ください。
設備の老朽化でコスト割高
メーカーが今一番頭を抱える問題は「町工場の設備老朽化で安い価格で作れなくなり」材料費や人件費、電気代の値上げ以上の値上げを行うせいで、メーカーの調達原価が割高になっている点です。
令和になって、材料費や人件費、電気代は右肩上がりで上がっており、メーカーへの値上げ申請をする町工場が多くなりましたが、設備老朽化による非効率な生産での原価向上分まで値上げとしてメーカーに提示しています。
昭和の時代に設備であり、加工時間はもちろん段取りに時間がかかるせいで、原価が高くなってしまい、町工場も今までの価格では利益が出せない結末になり、材料費などの値上げで一緒に加工賃まで値上げしているのです。
メーカーの販売製品も町工場同様に消費者から価格比較をされており、性能が同等であれば安い完成品を消費者は購入するため、町工場からの仕入原価が上がると、メーカーの製品も売れなくなるので死活問題に陥るのです。
購買担当も製品カタログに価格を載せている以上、町工場の値上げのせいでカタログ価格を維持できなくなるのは死活問題であり、なんとしても仕入原価を維持しなければなりません。
しかし、既存サプライヤーは職人の高齢化と共に設備老朽化で効率的な生産が維持できなくなり、原価を下げるどころかことごとく調達コストが割高になり、メーカーの購買部も苦しんでいるのです。
だからこそ、メーカーは喉から手が出るほど新しいサプライヤーとなる町工場を求めており、コスト競争力のある町工場が電話で提案を依頼してきたら、「すぐに会いたい！」と大手メーカーですら新規営業を歓迎する状況になっています。
以下の記事では孫請けに甘んじていたコスト競争力のある町工場が孫請けから卒業する道を選び、メーカーとの直接取引を実現する町工場が爆増している理由を解説します。
顧客との関係悪化で信頼失墜
老朽化を迎えた町工場は「品質不良」「コスト割高」で顧客であるメーカーに愛想を尽かされており、信頼は落ちるところまで落ちていますが、「代替先の町工場」がないために仕事を出されているような残念な関係です。
メーカーの購買担当は老朽化したせいで「品質は悪い」「コストも高い」「納期も守らない」ような町工場はいますぐに転注したいと考えていますが、令和の町工場不足のせいで仕方なく既存サプライヤーに仕事を出している状況です。
つまり、老朽化をしておらず「高い品質」「適正コスト」「納期を守る」など特別でなく当たり前のことができる町工場が現れたら、今すぐ発注をしたいという状況で既存サプライヤーは老朽化の度重なる不良で恩は一つも感じてないほどになります。
でも裏を返すと、老朽化のせいでメーカーと町工場の間には昭和の時代に存在したような強固な信頼関係は存在せず、「安いから仕方なく発注している」だけの今すぐに壊れるような薄い関係でしかないことに町工場は気づいていません。
老朽化を迎えた町工場は社内の設備や職人にしか目を向けておらず、顧客であるメーカーには対策も危機感も持ち合わせていない状況がどれだけリスクのある状況であるかを早急に理解すべきです。
顧客との関係が崩れてる中で、あぐらを描いて、行動せずに「うちは大丈夫」「〇〇さんがなんとかしてくれる」と妄想する町工場は必ず仕事を失うことに気づかないと取り返しがつかなくなります。特に家族経営の町工場は大ピンチです
以下の記事では家族経営の町工場を継ぐ後継者には茨の道が待っており、工場も顧客関係も老朽化した町工場においてどのように困難を乗り越えるべきか解説していますので併せてご覧ください。
営業を頑張る町工場の売上が上がるワケ
営業を頑張る町工場だけ、売上がどんどん上がるのは、メーカーが老朽化した町工場ばかりで調達に問題が出ており、「メーカーが町工場を求めている」かつ町工場の大半が営業しないので「ライバルなし比較なし」で営業できるからです。
メーカーが町工場を求めているのに誰も町工場は営業をしてなかったら、メーカーの課題はいつまでも顕在化したで営業を頑張る町工場は貴重な存在で課題解決に重宝され、新たな仕事を相見積もりなしで利益を十分な形で手に入れられるのです。
ここでは具体的に営業を頑張る町工場だけ、売上がどんどん上がるワケを解説します。
既存サプライヤーの老朽化で新たな町工場を求めている
メーカーが老朽化した既存サプライヤーに代わる新たな町工場を求めているので今までの「間に合っています」でなく「ぜひ提案をしてほしい」「見積してほしい」になるので、メーカーにアポが取りやすいし、図面も手に入りやすいのです。
「経営が安定して儲かっている町工場」が共通して持っている考え、それは「世の中が町工場不足」であり、「営業活動さえ継続的」にしていれば、「仕事は安売りしない」で十分に手にいれられるという点です。
逆に「どれだけ忙しくても儲かっていない町工場」は「営業しても相手にされない」「町工場なんて営業しても無駄」と考え「営業活動をせず」に「安売りで儲からない仕事」で時間を無駄にして仕事を得るチャンスを無駄にしています。
世の中は町工場の数がそもそも不足しており、残っている町工場も老朽化の影響でメーカーから信用を失っているような町工場しか残っておらず、メーカーは困り果てているのが実情です。
確かに平成の時代は町工場が営業をしても相手にされない割合が多かったですが、令和の時代では「間に合っています」なんていうメーカーはおらず、「町工場が足りません」というメーカーがひしめいています。
営業をすれば、いくらでもメーカーと話ができるのに「営業しても無駄」「相手にされない」と思い込んで、工場から出ずに仕事が来るのを待っている町工場ばかりで営業しない町工場は残念ながら1歩ずつ廃業の道へと進んでいます
でも、そんな中で営業活動をしている町工場は極めて大きなチャンスを掴んでいるので安心してください！
メーカーはあなたのような「提案してくれる町工場」を求めており、電話をかけてきた町工場には親切丁寧に対応をして商談の場を作ってくれて、あなたに図面を見せながら相談をしてくれるので、仕事を獲得するのは容易です。
大事なことなのでもう1度言います、メーカーは老朽化した町工場を捨てるために「新たなサプライヤーとなる町工場」を求めていますよ。
以下の記事では金属加工を行う町工場が新規開拓を成功させるために必要な全ての営業ノウハウを解説していますので、営業を頑張っている、これから営業する町工場様は必読のノウハウ記事です。
併せて、もしも指を咥えて仕事を待つだけの「待ち工場」は消滅する未来しかなく、生き残りたいなら今すぐ新規開拓に動くべき理由を解説していますので、あなたが何も行動をしていないなら今すぐにご覧ください。
ライバルなしでメーカーに営業できる
ライバルとなる町工場は誰も営業してないので「技術の比較をされない」「相見積を受けない」状態で営業ができてより「手離れが良くて美味しい仕事」を独り占めできます。
通常の営業では基本的にライバルとなる競合が存在しますが、こと製造業の町工場においては99%の工場が営業をしていないので、あなたは営業活動をする際に相見積や技術比較を受ける可能性がありません。
普段の仕事では基本的に見積を出しても相見積をくらって「他はもっと安いです」「仕事が欲しいなら値下げしてください」と価格競争で利益を失うのが前提ですが、新規開拓の場合はあなた以外の町工場が営業しないので相見積なしです。
つまり、町工場の新規開拓においては価格競争は存在せず、十分な利益を確保して簡単に受注を取ることができるのです。
本来はライバルがいるのが当たり前の営業の世界ですが、製造業の町工場の世界だけは「競合」という概念が存在せず、その理由は老朽化した町工場は営業をしていないからになります。
だからメーカーにテレアポで電話しても、異なる業界なら毎日のように営業電話がくるから、「いつもの営業電話は断って」と購買部と話すことができないのですが、町工場は誰もテレアポしないので購買担当も町工場の営業電話が新鮮なのです。
老朽化した町工場ばかりで品質不良で悩んでいる時に町工場からの提案が電話がきたら、十中八九の確率で、「すぐ話が聞きたい！」「会社の規模なんて関係ない！」とすぐにあなたのために時間を作ってくれます。
ライバルなしで営業ができる町工場は本当に新規開拓がしやすい環境であってもいつまでも「営業できる人がいない」「ノウハウがないから」と営業しない言い訳を言い続けるなら町工場に未来はないですね。
以下の記事では老朽化した町工場ばかりで購買部が悩んでいる、ライバルがいないので「今こそ営業のチャンス」と考え、社内に営業できる人がいなくてもノウハウなしでも新規開拓に成功した町工場の事例４選を解説します。
また、「地方は都会に比べて不利だ」と間違った思い込みを抱え、言い訳して営業しない町工場に向けて、都会よりも地方の町工場の方が新規開拓しやすい理由を解説していますので併せてご覧ください。
まとめ：老朽化した町工場ばかりだから営業したら儲かる！
この記事では世の中の大半の町工場の老朽化でメーカーが調達先に難儀しており、「営業する町工場」だけがチャンスを掴み、1人勝ちで儲かっているワケを解説してきました。
周りの町工場が老朽化すればするほどメーカーは既存サプライヤーに課題を抱えるようになり、信用もゼロなので、営業さえすれば簡単に新規開拓ができるのです。
町工場の数は限られており、営業をする町工場なんて数が限られているので、あなたが頑張って営業活動をすればするほど、新規取引先は増えて、売上が分散し、より安定した経営を実現すること可能になります。
老朽化はどの町工場でも進んでおり、今後、時間が経つにつれてどんどんメーカーはサプライヤー問題に苦しむのが確実なので今のうちにタネを巻いておけば、将来の売上を手にするのはチャンスを増やすことになるのです。
令和の時代になって老朽化でライバルの町工場はどんどん脱落していくので、今こそ営業をするべきチャンスであり、営業ノウハウがないなら、外部のプロに任せてでもメーカーへの営業をするのが儲かるための秘訣です。
とは言っても今まで営業をしたことがない、非効率な業務をどのように改善すべきか全然わからないという町工場が大半だと思いますが安心してください。
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