町工場が社内で新規開拓に挑戦すると、新規開拓の成果は全く出ないことはのもちろん、貴重な人が辞めていくという最悪の状況に陥ります。
「新規顧客を見つけたい」と考えている町工場の方は社内で新規開拓をしても時間がどれだけ経っても成果は出ず、代わりに退職願の相談が来る羽目になります。
誰もがやりたがらない新規開拓を率先してやってくれる人材は貴重なはずで、その人材が辞めることになるのは大きな損失になるのではないでしょうか。
町工場が新規開拓を取り組む場合は社内でやるのではなく、外部のプロに任せることで「人が辞めるリスクもなく最速で結果を生み出す」ことができます。
この記事では町工場が新規開拓を社内ですると人が辞めてしまう理由と新規開拓の成果が出ない理由を解説します。
町工場が社内で新規開拓に取り組むのが難しい理由
町工場が社内の人材を活用して新規開拓に取り組むのは「新規開拓に取り組む人材を評価する仕組み」の観点で極めて難しいです。
新規開拓に取り組みたいと考える町工場の経営者は多いかと思いますが、社内でなかなか新規開拓の文化を生み出せずに悩む方が多いのではないでしょうか。
その原因は苦しい思いをしながら、新規開拓に取り組む熱意のある人材がいない、社内にいても、評価してあげられる仕組みがないことが原因です。
ここでは町工場が社内で新規開拓に取り組むのが難しい理由を解説します。
新規開拓活動を評価ができる管理職がいない
新規開拓はすぐに成果が出るものではなく、種まきのプロセスを経て、結果に繋がる営業活動であり、種まきを含め、新規開拓活動を評価できる管理職がいない場合、適切な評価ができません。
「何件もアポを取っているのに、全然顧客が取れないね」なんてことを新規開拓で駆け回っている立場の方に伝えたら、どんな気持ちになるでしょうか。
おそらく、「どれだけ苦労しいると思うのか」「アポを取るのでもどれだけ大変か」と折角の努力を踏み躙られ、会社に対してマイナスな気持ち、もしくはもう辞めてやると感じるのではないでしょうか。
町工場の経営者が悩むのは「新規開拓に取り組む人材がいない」ことですが、そんな中で折角、新規開拓に取り組んでくれる人材を管理者が適切な評価ができず、有望な人材を潰してしまったら、これ以上の損失はないでしょう。
町工場において、新規開拓経験が豊富で新規開拓の辛さが分かる管理職は稀な存在であり、適切な評価を行える人材がいないため、新規開拓をする人材が評価される仕組みがないのが問題です。
新規開拓は成果が出るまで時間のかかり、多くのプロセスが必要な業務ですが、この新規開拓を何社獲得したという単純な見方でなく、どれだけのプロセスをこなしているかという中身を評価できなければ、社内で新規開拓をするのは困難です。
新規開拓に取り組む人材のモチベーションを維持できない
新規開拓の文化がない町工場では新規開拓に取り組む人材のモチベーションを維持する制度や仕組みがないため、「苦労してでも新規開拓をこれからも頑張ろう」という気持ちを維持することが困難です。
新規開拓は電話で断られ、商談でも思うように話が進まないなど「苦労が９割、喜びは1割以下」の苦行でしかありません。
できれば新規開拓をしたくない人しか世の中にはいませんが、町工場にとって新規開拓は次の新しい利益に繋がる仕事であり、絶対にやっていきたい仕事で、どの経営者も新規開拓してくれる人材は貴重なはずです。
しかし、苦労して新規開拓をする人材のモチベーションを維持する仕組みは町工場には存在しないのです。
モチベーションを維持する方法は以下のような方法です。
- 新規開拓に取り組む人材への給与面での特別報酬
- 労を労うための食事会
しかし、現実的には新規開拓で苦労している人材に対してモチベーションを維持するような取り組みはルールが存在しない点や他の社員の目などが原因で新規開拓をする人材を適切にフォローしてあげられないのが実情です。
新規開拓でどれだけ苦労しても何の見返りも得られないのでは、継続的に新規開拓を続けていくことができず、いつまでも新規開拓に取り組む文化が形成できないのです。
新規開拓できる人材を特別扱いできない
町工場の経営者様が悩むのは新規開拓してくれる人材が出す成果への対価やモチベーション維持をするための行動が他の社員の目などがあるため特別扱いできない悩みがあるはずです。
町工場の経営者からすると新規開拓は絶対に継続的に行いたい活動のはずですが、いくら社内で「新規開拓に取り組もう」と伝えても誰1人としてやってくれないのではないでしょうか。
そんな中で自発的に新規開拓に取り組んでくれる人材は何よりも貴重で重宝したい人材のはずです。
しかし、新規開拓をする人材を大切にしようと、食事に誘ったり、特別な給与体系を試みようとするも、新規開拓をしない他の社員から「あいつだけ特別」と社内で不協和音を生むために人材への手厚いサポートができないのです。
他の人がやらない新規開拓に手を挙げて、苦労をして頑張ってくれる人材に適切なサポートをしようにも、他の人の目があるが故に苦労している人材をフォローができず、モヤモヤしているはずです。
このような理由から町工場が社内で新規開拓を継続的に行うのが難しいのです。
町工場で新規開拓をする人材は損する構造に
町工場では新規開拓を行うほど、新規開拓する人材が損をする仕組みになっているため、継続的な活動に繋がらず、結果的に優秀な人材が辞めてしまう結果に陥ります。
ここでは町工場で新規開拓をする人材が損をしてしまう構造になるのかを解説します。
新規開拓の苦労をしても、給料は変わらない
新規開拓に成功して、顧客を増やしても給料は他の何もしない人と全く変わらないため、新規開拓をしても何も得をすることがないのです。
毎日テレアポをして、新規顧客に提案をして、やっとのことで新規顧客から仕事をもらっても、隣でテレアポもしない、新規提案もしない人で定時で帰る人と全く同じ給料です。
新規開拓は町工場にとって売上が増える行為であり、経営者にとっては大変嬉しいことですが、頑張って結果を出しても新規開拓をした人材の給料は上がりません。
テレアポで断られ、暑い中で顧客訪問を繰り返す苦労をしても、何も新規開拓をする人材にメリットはないのです。
新規開拓の苦労をしなくても、何もせず、クーラーの効いた事務所で座っていても給料は同じなのです。
このような状況で大変な苦労をしてまで新規開拓をしようと思う人材が増えないのも納得です。
新規開拓しても給料は上がらず、ただ損をしている状況なのです。
新規開拓に取り組むほど自分が苦しくなる
町工場では既存顧客の対応をしながら、新規開拓の取り組むため、新規開拓するほど仕事が増えて、残業が増えて苦しくなる構造になっています。
新規開拓は既存業務の延長線上で行うものであり、前提として既存顧客の見積や商談、納品対応などをこなした上で空いた時間で新規開拓に取り組む必要があります。
つまり、新規開拓をすればするほど、仕事量が増大するという構図です。
新規開拓は１社行けば簡単に取れるものではなく、複数の会社に並行して提案するものであり、新規開拓先は多ければ多いほど成功の確率が上がるので、複数社への提案を実施する必要があります。
しかし、「事前にテレアポをして、車で相手の会社に向かう」この一連の作業を行えば、その間は既存業務を後回しにする必要があり、新規開拓が終わった後に業務を行う必要があり、必然的に業務時間が増えます。
新規開拓をしても、「給料は増えず、残業時間は増えて帰る時間が遅くなる」この苦しい状況は新規開拓すればするほど増大するため、誰も新規開拓に取り組んでくれない状況が生まれるのです。
優秀な人材が辞めてしまう
新規開拓をしても、給与は増えないし、新規開拓すればするほど仕事が増えて、残業ばかりの状況が続くと、新規開拓ができる素質とモチベーションのある優秀な人材が会社を辞めてしまいます。
新規開拓をする人材が評価されない環境が続くと以下のような状況に陥ります。
- 新規開拓しても評価されないなら新規開拓はしない
- 苦労だけで、給与も上がらないならそもそも新規開拓しない
- 何もしない人と同じ評価なら評価してくれる会社に転職する
新規開拓を続けてくれなくなる、そもそも新規開拓はやらないと従業員が考えると経営者にとって新規顧客を増やすチャンスが生まれなくなり、町工場の成長が見込めなくなります。
何よりも新規開拓ができる優秀な人材が評価がされず、モチベーションが維持できず会社を辞めて、他の会社に転職してしまうというのは何よりも大きな損失ではないでしょうか。
町工場が会社を大きくするために社内で新規開拓に取り組んでも、新規開拓をしてくれる人材の評価ができない、モチベーションが維持できないと人材が離れていくという最悪の結果に繋がるのです。
町工場は新規開拓は社内でなく、外部に任せるべき
町工場が新規開拓をするのであれば、社内でなく外部の金属加工業における新規開拓のプロに任せることで経営者は「悩みもなく最速」で新規顧客を獲得することができます。
製造業の中には新規開拓やデジタル化など自社が苦手なことでも社内でやるべきのような文化が存在しますが、「苦手なことは外部のプロに任せる」のが1番簡単な解決方法です。
外部のプロに任せてしまえば、町工場の経営者の方は余計なことで悩み、時間を使う必要がなくなります。
ここでは町工場が新規開拓を外部のプロに任せるべき理由を解説します。
給与体系や評価制度で悩む必要がない
外部の企業に新規開拓を依頼すれば、新規開拓する人材としない人材の間での給与体系や評価制度で悩む必要はありません。
金属加工を営む町工場において、複雑な給与体系や評価制度を作るのは手間がかかりますし、何より人事制度に頭を抱えるほど新規開拓をしてくれる人材は多くありません。
仮に評価制度を作ったとしても、新しい制度に賛成をしてくれる社員よりも圧倒的に反対をする社員が多く、これも悩みの種になるのではないでしょうか。
外部の企業に新規開拓を任せれば、この面倒な給与体系や評価制度を考える必要がありません。
社内でなく外部に新規開拓を切り出せば、外部企業との契約の範囲で費用を考えればいいのでシンプルです。
社内で新規開拓をするよりも「悩みも少なく、手間も少ない」ただでさえ忙しい町工場の経営者は悩みの種を増やすくらいなら外部に任せた方が遥かに効率的です。
既存顧客などの影響なしで新規開拓ができる
外部企業であれば、既存顧客対応もなければ、残業もないのでより効果の出る新規開拓の仕組みを構築できます。
社内で新規開拓をしようとしてもなかなか営業担当が動き出してくれない理由は以下の2つです。
- 既存顧客対応が忙しくて時間を捻出できない
- 新規開拓を行うことでの残業が増えてしまうのが嫌
特に「既存顧客の対応」をできない理由にする人が多く、新規開拓をお願いすると「既存顧客の見積が遅くなります」「既存顧客への納品ができない」など効率化すれば時間を捻出できるような理由で新規開拓を避けるのです。
既存顧客の対応が２の次になるのは経営者としても避けたいので、ついつい「時間ができたら新規開拓もやってね」と引き下がらざるを得ないのです。
しかし、外部企業であれば、既存顧客対応がないので100%の時間を新規開拓に向けることができ、残業に関する問題も発生しないのです。
社内の営業担当に「新規開拓をしてね」とお願いしても99%の確率でできない理由が並ぶことの繰り返しであり、この繰り返しをするくらいなら外部企業に任せれば無駄なやり取りをする必要もありません。
1番早く新規顧客を開拓できる
新規開拓経験がない状態で新規開拓をするよりも外部のプロに任せた方が1番早く結果を出すことができます。
大半の町工場には新規開拓のノウハウがなく、社内でやったとしても「成功するかわからないけど、とりあえず言われたからやる」という状態に陥ります。
製造業、町工場が大手メーカーを開拓するにはノウハウが必要で、このノウハウなしで新規開拓をしても結果は絶対に出ません。
結果が出ない新規開拓に時間を使うのは本当に無駄で、営業の方は「言われたからなんとなく訪問してる」状態になり、以下の重要なポイントが欠落した営業活動を行います。
- どうすればアポイントをもらえるか
- どうすれば興味を持ってもらえるか
- どうすれば図面をもらえるか
町工場としても新しい顧客はできるのであれば、すぐに見つけて新しい仕事をしたいはずです。
結果をすぐに出したいのであれば、社内で「なぁなぁの新規開拓」でなく外部で確実なノウハウを基にした新規開拓をすべきです。
以下の導入事例動画は弊社の提供する日本初の金属加工業に特化した「AnySales」を活用し、既存営業が既存業務で忙しくて動けない中で新規開拓に次々と成功させた株式会社北陽製作所様の事例動画です。
町工場で新規開拓をしたいなら外部のプロに任せるべき
この記事では町工場が新規開拓行うと人材が辞めてしまう理由と成果が全く出ない理由を解説しました。
新規開拓をして新しい顧客を見つけたい町工場の経営者は多いと思いますが、新規開拓を社内で行うと人は辞めるは全然成果が出ないという最悪のケースを迎えます。
新規開拓をしてくれる人材は貴重な人材であり、重宝したい存在ではありますが、評価する仕組みやモチベーションを維持する仕組みがない状態で新規開拓をするのは貴重な人材が会社を辞める原因になります。
また、新規開拓のノウハウがないまま、営業活動を続けても成果に結びつくことは稀で、それくらい製造業の新規開拓には明確な勝ちパターンのようなノウハウが必要なのです。
この記事をご覧になられて、社内でやるべきでもないならどうすればいいと感じた方はご安心ください。
弊社は日本で唯一、金属加工業の新規開拓を丸投げで支援する営業支援サービス「AnySales」を提供し、日本全国の町工場の新規顧客開拓を支援しております。
「新規開拓したいけど営業できる人材がいない」「既存営業担当が新規開拓に動いてくれない」などの悩みを抱える企業様はぜひ資料請求にてサービス内容をご確認ください。
